豪華品牌如何突圍？易車訪談惠通陸華集團(tuán)總裁劉彤

2023/6/27 17:12:01 企業(yè)供稿

車市風(fēng)起云涌，隨著新勢(shì)力的崛起，豪華車市受到一定沖擊，豪華品牌經(jīng)銷商集團(tuán)需要不斷思考如何煥活生命力與創(chuàng)造力。近日，“易車志”有幸邀請(qǐng)到惠通陸華集團(tuán)總裁劉彤，就豪華品牌的經(jīng)營(yíng)理念及市場(chǎng)布局進(jìn)行細(xì)致交流。作為路虎品牌在中國(guó)大陸地區(qū)的首家授權(quán)代理商，二十二載的砥礪同行，且看惠通陸華集團(tuán)是如何攜手捷豹路虎筑起一座座市場(chǎng)高地，進(jìn)而在豪華車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效突圍的經(jīng)營(yíng)方式。

劉彤認(rèn)為，每個(gè)品牌都有自身的產(chǎn)品定價(jià)邏輯，定價(jià)取決于品牌和產(chǎn)品的價(jià)值是否得到了客戶認(rèn)可，并不是價(jià)格越低就越能打動(dòng)客戶?！皩?duì)于捷豹路虎這樣具有很強(qiáng)的產(chǎn)品特性和突出標(biāo)簽的品牌而言，與其打‘價(jià)格戰(zhàn)’，不如通過(guò)服務(wù)來(lái)讓客戶認(rèn)可品牌的價(jià)值?！?/p>

具體談及惠通陸華集團(tuán)品牌的經(jīng)營(yíng)心得時(shí)，擁有長(zhǎng)達(dá)十三年零售行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)的劉彤表示，汽車經(jīng)銷商就是零售行業(yè)和服務(wù)行業(yè)的結(jié)合，對(duì)零售行業(yè)發(fā)展過(guò)程的理解與思考，也讓他很早就意識(shí)到體系化服務(wù)能力和“客戶為尊”體驗(yàn)對(duì)于品牌的重要性。

他將經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系分為四個(gè)階段——認(rèn)識(shí)、認(rèn)同、滿意、忠誠(chéng)。“想要獲得一個(gè)忠誠(chéng)客戶，一定是經(jīng)銷商提供了一系列個(gè)性化、專屬化服務(wù)，這些服務(wù)也一定是要超出客戶的想象?！眲⑼缡欠窒淼?。

因此，惠通陸華集團(tuán)在成立20周年的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，發(fā)布了包含從購(gòu)車、用車到升級(jí)服務(wù)的全流程、全方位、階梯性的品牌“服務(wù)承諾”來(lái)開啟下一步戰(zhàn)略。其中，新車甲醛凈化、新車代步車險(xiǎn)、進(jìn)店免費(fèi)3項(xiàng)安全檢查，以及“1小時(shí)快保”專屬售后保養(yǎng)等八項(xiàng)服務(wù)承諾，正因這些細(xì)微之處的承諾和關(guān)注，讓“客戶為尊”的理念擲地有聲。

在對(duì)話過(guò)程中，“易車志”還了解到，為了讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)精益求精，在劉彤的帶領(lǐng)下，集團(tuán)旗下門店將陸續(xù)配備CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)客戶的概況、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)率（不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等）進(jìn)行數(shù)字化分析，增加門店與客戶建立起多觸點(diǎn)場(chǎng)景連接的可能，此舉也有望為集團(tuán)收攏主營(yíng)品牌規(guī)模，集中發(fā)力區(qū)域市場(chǎng)提供助力。

回顧惠通陸華近5年來(lái)的表現(xiàn)，易車志發(fā)現(xiàn)劉彤帶領(lǐng)下的一眾豪華品牌在多變的市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升。通過(guò)這次對(duì)話，易車志深刻認(rèn)識(shí)到，在當(dāng)今的汽車市場(chǎng)中，打造品牌差異化，加強(qiáng)體系化、精細(xì)化管理，不斷拓展提升客戶關(guān)懷和客戶服務(wù)滿意度能力的構(gòu)建，進(jìn)而培養(yǎng)起穩(wěn)定的客戶關(guān)系是老牌豪華品牌經(jīng)銷商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)突圍的有效方式。

易車

相關(guān)閱讀