同慶樓獲60多家機構調研：自主研發(fā)新型綜合性酒店模式，收益極為可觀

近日，同慶樓（605108）獲得人保養(yǎng)老、OceanLink、招銀理財、國泰君安證券等60余位券商分析師、機構投資者和個人投資者參觀調研，出席接待的有公司董事長沈基水，總經理王壽鳳，副總經理、董事會秘書兼財務總監(jiān)范儀琴等。

分紅政策方面，公司在過去三年里抗住了疫情沖擊，一直保持盈利，且每年都向投資者現金分紅，今年的分紅比例是44.74%；同慶樓介紹稱，來來公司將每年保持相當的盈利和相當比例的分紅，給投資者一個最基本的保障，這樣的分紅政策公司會長期堅持執(zhí)行下去。

業(yè)務結構方面，同慶樓介紹稱，2020年上市后的三年疫情期間，公司從單純的餐飲業(yè)務，拓展了賓館板塊業(yè)務和食品板塊業(yè)務，形成三大板塊業(yè)務。三塊業(yè)務互相支撐，反哺發(fā)展，形成正循環(huán)效應。三輪驅動下，公司跑起來會越來越快。

盈利模式方面，賓館板塊業(yè)務由公司自主研發(fā)的新型綜合性酒店模式，簡單的理解，同慶樓大型餐飲+大型婚禮會館+客房這個三件套就變成了公司的富茂酒店，同慶樓介紹稱，這個酒店新模式市場上非常少，另外，富茂酒店內部營運效率高且成本低，因此，營收規(guī)模及效益顯著，2023年濱湖富茂酒店銷售額2.78億（未完全開業(yè)，全開業(yè)在3個億以上），目前單體酒店的凈利潤是6,500多萬，凈利潤率高達23.38%，收益極為可觀。

著眼于未來，同慶樓三大業(yè)務線均已構建起優(yōu)勢，驅動向上成長。餐飲業(yè)務已形成較強的競爭力；賓館業(yè)務憑借大型餐飲宴會再配套客房的商業(yè)模式，也屬于市場上的稀缺產品，受到市場歡迎；食品業(yè)務正以每年翻番的速度在發(fā)展。

再加上公司異地擴張戰(zhàn)略，接下來將從合肥、長三角市場逐漸進入到浙江、福建和廣東市場等，業(yè)務覆蓋到更多的經濟發(fā)達地區(qū)，增添更多成長動能。

投資者問答全文如下：

Q1：我們看到富茂這個業(yè)態(tài)這兩年發(fā)展的比較快，尤其是在合肥市場已經有5家酒店了，隨著合肥本地市場開業(yè)的富茂酒店越來越多，公司如何協(xié)調各個富茂酒店之間的經營，以及富茂各業(yè)態(tài)的定位差異等。

沈基水回答：從合肥市場來看，最近幾年合肥市在整個中國省會城市當中GDP增速一直是第一名，經濟發(fā)展速度非常快，GDP已經過萬億，合肥目前所在的產業(yè)也都是新興產業(yè)，沒有太多歷史包袱，所以整個經濟還是非常好的。從國家戰(zhàn)略來看，中央將長三角地區(qū)作為國家發(fā)展戰(zhàn)略，長三角的中心城市是上海，三個副中心城市分別是南京市、杭州市以及合肥市。從長三角副中心城市這個國家戰(zhàn)略定位來看，合肥市與南京市、杭州市相比，在服務業(yè)上差距還是比較大的。這幾年來，合肥市的制造業(yè)全球知名，包括EV電動汽車行業(yè)，合肥市已經成為國家的一個重要產業(yè)基地。在家電和顯示屏領域里，合肥也已經是遙遙領先了?，F在合肥的服務業(yè)面臨著一個很好的發(fā)展機遇。合肥在酒店板塊里與南京和杭州相比差距還是很大的。杭州和南京的高星級酒店非常多，但合肥幾乎是屈指可數。公司目前在營的五家富茂酒店其實都不在合肥市核心區(qū)域，公司在主城區(qū)一個酒店都沒有。拿瑤海富茂來說，雖然在周谷堆農貿市場邊，位置有點偏遠，但是合肥市從主城區(qū)一直向東直到整個肥東縣，這個廣大的區(qū)域里沒有一個像樣的酒店，瑤海富茂是這么廣大的區(qū)域里面硬件條件最好的一個酒店。濱湖新區(qū)的酒店相對比較多，濱湖富茂大飯店是在巢湖北岸，已經在巢湖邊上了，雖然酒店競爭比較多，看起來競爭激烈，但是因為公司這種大型餐飲宴會再配套客房的商業(yè)模式，在市場上還屬于稀缺產品，所以濱湖富茂的生意仍然非常好。今天我們所在的肥西富茂大飯店雖然地處肥西縣城，但肥西縣是全國經濟百強縣，與合肥市經開區(qū)緊密相連，在這個廣大區(qū)域里面也沒有一家像樣的酒店，我們也是填補了市場空白。合肥這個超千萬人口城市與杭州和南京相比，酒店發(fā)展空間還是非常巨大的，所以我覺得合肥酒店市場還有的做。合肥是一個高速發(fā)展的城市，在這種高速發(fā)展的城市里面，往往有一些空白區(qū)域，讓我們能有更多的投資機會，如果今天我們到南京到杭州去看，可能這樣的機會就會非常少，你找不到像樣的土地，即使有那地價也是貴的驚人，所以合肥應該說還是比較好的，能夠集中投資，在市場中能夠牢牢占據領先，甚至是絕對領先的地位。合肥本身也是我們公司總部所在地，恰好也遇到合肥這樣大發(fā)展的機遇，公司完全可以在這里投入更多來進行發(fā)展。

從定位來看，現在富茂已經形成了三個系列：一個是富茂大飯店，一個是富茂花園酒店，還有就是富茂國際酒店。富茂大飯店是以大型餐飲、宴會配套客房來進行的，這種業(yè)態(tài)在合肥市我們不會布局太多。富茂大飯店所針對的是五星級以上的豪華綜合性酒店市場，這個市場其實有很大問題，一直以來缺少這種大的變革。隨著我們富茂這種新型商業(yè)模式的逐步推廣，這個市場也會得到大的改變。富茂花園酒店是城市度假酒店，是在城市里面，公園邊上，風景比較優(yōu)美。因為現在節(jié)假日還是相對比較多的，雙休再加上小長假，有的人不愿意出門到旅游景區(qū)去擠，那么他可能就在城市里微度假，這在城市當中很流行，很多家庭周末也會帶著孩子到酒店住上一兩天，富茂花園酒店就是做這種城市度假酒店的功能，同時也有大型餐飲加宴會配套功能，未來這種酒店在城郊結合部還是很有市場的。在國外人們舉辦婚禮可能不一定在城市中心，他就在城郊結合部，賓客去參加婚禮，順便帶著家人在酒店住一兩天，相當于一個小型度假，這種需求是越來越明顯，富茂花園酒店是定位于這個市場。還有就是富茂國際酒店，富茂國際酒店體量不大，可能也就配套一百間客房，有的會有200多間客房，但是它的餐飲、宴會依然非常強大，它的基礎配套功能就不會很多，沒有游泳池，會有小型健身房，投資會大大降低，但是他的盈利能力也會非常強。富茂國際這個板塊，我們希望它未來以更快速度來發(fā)展，因為他體量不是很大，投資規(guī)模比較小，我們甚至可以用租賃的形式來進行發(fā)展，未來我們也會重點考慮發(fā)展富茂國際的加盟業(yè)務。目前我們在合肥市的銅冠項目，就是按照我們要求建的一個租賃物業(yè)，酒店大概有八個宴會廳，計劃今年10月份投入營運，這個富茂國際酒店他就是個大型餐飲宴會配套客房，更簡單、投資更少，大概的定位是這樣的?，F在中檔酒店市場里面，諸多品牌在里面競爭，未來他們其實是會面臨著很大的經營競爭挑戰(zhàn)的，但是富茂國際就不一樣了，因為我們有餐飲、宴會配套?，F在的中檔酒店無非就是大堂吧各有特色，其實客房相差不了多少，但是我們公司加以餐飲和宴會配套，競爭力就會更強。餐飲和宴會經常帶來大量的客流，為客房也帶來很多的客源，反過來講，住店客人也有餐飲需求，這也是我們富茂大飯店的底層邏輯，只是富茂國際他會更加快捷，這是大概的定位區(qū)別，所以我們希望未來富茂國際酒店會跑的更快。目前我們不僅在合肥，我們在上海、在杭州所開的富茂國際酒店都是租賃項目，未來在主要城市里面碰到優(yōu)質的項目，我們會去租賃經營，那在非核心市場我們沒去投資的地方或者我們不想去投資的地方，那么可能就會開展加盟業(yè)務。謝謝！

Q2：現在大家也比較關注上市公司分紅情況，想請公司介紹一下未來的分紅規(guī)劃情況。

沈基水回答：關于分紅問題，大家也看到我們上市以來持續(xù)分紅，三年疫情對于我們服務行業(yè)整體來講，影響是非常大的，不僅僅是對餐飲板塊，也包括酒店以及旅游板塊。這三年我們一直保持盈利，一直有分紅，在餐飲、酒店和旅游板塊，連續(xù)盈利和分紅的企業(yè)可能我們是唯一一家，這也從另外一個角度來證明我們的經營能力還是非常強的。我們經歷三年疫情的考驗，去年突然放開以后，我們的應對能力還是不錯的，去年我們整個營收、利潤增長都還不錯，我們也繼續(xù)執(zhí)行分紅政策，未來我們也要一直保持分紅，給投資者一個最基本的保障。我們可能無法控制股價，但是我們可以努力為公司創(chuàng)造更好的營收、更好的利潤，通過分紅來體現我們的投資價值。我們今年的分紅比例是44.74%，來來我們將每年保持相當的盈利和相當比例的分紅，這個是我的想法，我們會長期堅持執(zhí)行下去。謝謝！

Q3：請公司展望一下未來三至五年，公司各個業(yè)態(tài)的發(fā)展目標及愿景。

沈基水回答：公司在2020年上市的時候只有一個餐飲板塊業(yè)務，三年疫情期間，我們從一個單純的餐飲業(yè)務發(fā)展成三大板塊業(yè)務，拓展了賓館板塊業(yè)務，也發(fā)展了食品板塊業(yè)務，目前形成了餐飲、賓館和食品三大板塊業(yè)務，我們叫三輪驅動戰(zhàn)略。餐飲行業(yè)企業(yè)眾多，大街小巷到處都是餐館，但是隨著經濟的發(fā)展，餐飲已經是高度細分了，我們所在的這種大型酒樓和宴會板塊里面，市場中有效的競爭者不多。大家想想看，如果你想請十幾個人吃飯，找一個環(huán)境不錯、性價比也比較好、味道也還可以的這樣的地方，真的有時候你覺得很難找，如果找個二三桌、三五桌的，可能一時都不知道到哪里去找，市場供給很有限，競爭并不充分，這也是我們公司在市場上面一直保持競爭力的一個重要原因。因為這些大型餐飲企業(yè)以前是有的，但是經過八項規(guī)定，經過這幾年疫情，這樣的企業(yè)很多都沒了，市場中就更加稀缺，這也是我們的機會。這種大型酒樓在市場上競爭并不充分，特別像我們同慶樓是中華老字號，有這么多年的歷史，定位于大眾聚餐和宴會服務，性價比比較高?！坝懈吲d事 到同慶樓”，我們的名字比較喜慶，讀起來也比較朗朗上口，過去過年的時候人們喜歡把福字倒著貼，寓意“福”到了，就是討個口彩，同慶樓的名字很喜慶，小孩滿月酒、老人的壽宴、結婚普天同慶，大家都愿意在這里舉辦。只要我們不犯錯誤，跟別人水平差不多，我們有這個好名字，我們可能就比別人占到了先機，這個就是我們的優(yōu)勢所在。所以中華老字號品牌加上準確的市場定位，再加上一個好名字，我覺得我們餐飲業(yè)務還有的做，至少在經濟發(fā)達地區(qū)同慶樓品牌還會持續(xù)去發(fā)展，目前我們聚焦于長三角，接下來就會在浙江、福建然后向廣東市場進軍，這個是我們餐飲業(yè)務的發(fā)展戰(zhàn)略。

我們在這個大型餐飲、宴會基礎上配套加一些客房，對經營幫助是非常大的，因為這些參加宴會的顧客或者在包廂就餐的顧客，可能就有一兩個人有客房住宿需求，這樣就給這些客戶帶來極大的便利，反過來講，因為有了客房配套，客人住到酒店以后也會有餐飲消費需求，這是相互促進的，有了客房的支撐宴會廳就可以舉辦會議，所以這是1+1遠遠大于2的，這也是我們賓館業(yè)務能夠得到快速發(fā)展的一個重要原因。我們在三年疫情期間又發(fā)展出食品業(yè)務，食品是一個沒有天花板的業(yè)務，我們看看中國的食品領域，規(guī)模大的做得好的這些食品企業(yè)很多都不是中國傳統(tǒng)食品，蒙牛、伊利做得很好，但是他們做牛奶，牛奶不是中國人的傳統(tǒng)食品，那餅干之類的也不是中國的傳統(tǒng)食品，大家立刻能想到的中國傳統(tǒng)食品就是水餃、湯圓，水餃湯圓三全、思念做的很好，但是大家看看這些速凍的水餃、湯圓占你一日三餐的比例有多少呢？占你全年的消費比例有多少呢？我估計最多百分之幾，但是還有很多傳統(tǒng)食品，大家是有消費需求的，但是市場中沒有有效供給。傳統(tǒng)食品領域還有老干媽辣醬很有名，但是你一年能消費多少辣醬？從全球來看，隨著經濟的發(fā)展，食品工業(yè)發(fā)展的趨勢非常明顯，我們在國外的超市看到大量的這種包裝類的食品，買回家簡單加工一下就可以吃，這個非常多，非常普遍。從我們國內來看，在速凍面點領域，像我們同慶樓現在重點發(fā)展的包子，現在也開始逐步普及了，因為歷史上同慶樓的包子就很有名，我們的小籠包非常受歡迎，大肉包也做得非常好。食品板塊業(yè)務增速非?？?，食品業(yè)務應該說是遠遠沒有天花板的。因為餐飲也好，賓館也好，只服務于你所在地域的顧客，但是食品可以賣到全國，所以食品未來應該是我們公司增長最快的業(yè)務。目前食品業(yè)務是以每年翻番的速度在發(fā)展，去年食品業(yè)務營收同比前年翻番，今年我們預計在去年的基礎上也會翻番，如果以這樣的速度往后看，食品業(yè)務未來的發(fā)展前景是非常可觀的。市場上有很多食品企業(yè)都是我們的好榜樣，有的上市公司食品板塊業(yè)務占他們總營收的70%-80%，我們的食品業(yè)務現在只是才起步，未來我希望我們的食品板塊業(yè)務也會占我們公司的主要營收，當然了我們現在餐飲和賓館這兩個業(yè)務發(fā)展的也非?？?，為我們食品業(yè)務打下了很好的基礎。

傳統(tǒng)食品并不是說沒有供給，市場有供給，但是都是一些名不見經傳的中小企業(yè)，這些企業(yè)也許生產質量各方面都不錯，但是沒有很強的品牌影響力，消費者對他們信任度是有問題的。我們經常在超市里看到琳瑯滿目的各種食品，一看生產地在某某省的某某鎮(zhèn)上，然后這個品牌你也沒聽講過，可能就不敢去買，但是同慶樓不一樣，因為我們有這么多大型線下門店，消費者對我們品牌是有認知的，你是個中華老字號，又是個上市公司，然后本身就是做餐飲的，餐飲企業(yè)的本質就是前店后廠的這種食品加工企業(yè)，只是我們把加工好的產品端到前廳讓顧客當場消費了，如果我們加工好的產品包裝好賣到超市去，我們不就是食品了嗎，所以我們天然就是一個食品企業(yè)，而且消費者對我們是有信任度的，是有認知的。我一直認為在食品領域里有兩類企業(yè)，一個像我們這種做餐飲出身的，本身就是一個消費品牌，還有一類就是工業(yè)品牌，他本身是生產制造業(yè)企業(yè)，工業(yè)品牌最大的挑戰(zhàn)來自于他們如何在市場中推廣并得到消費者的認知，這方面我們具備很好的優(yōu)勢。我認為食品的生產加工能力很好解決，因為中國不缺生產加工能力，中國本身就是個制造業(yè)大國、世界工廠，所以加工資源很多，我們完全可以利用市場上現有的這種強大的生產制造能力來支持我們食品板塊的發(fā)展，因為我們在品牌方面沒有問題，可以借助大量線下門店的廚師力量來進行研發(fā)，我們比其他企業(yè)更了解消費者的需求，產品更加能夠適銷對路，這也是我們食品板塊發(fā)展這么快的一個重要原因。

我們三個板塊的業(yè)務是互相支撐的。隨著公司快速發(fā)展，同慶樓的品牌影響力會越來越強，餐飲的顧客未來也是我們食品的潛在銷售對象，也為我們食品的發(fā)展打開了市場，所以食品的營業(yè)收入越來越高，回過來也讓我們公司整體實力更強，來反哺我們餐飲和賓館板塊業(yè)務，形成一個正循環(huán)效應，這種三輪驅動跑起來會越來越快。從營收端來看，我們預計再過一兩年，賓館業(yè)務板塊收入就會超過餐飲板塊業(yè)務，然后餐飲板塊的業(yè)務也是在快速發(fā)展，賓館板塊業(yè)務他是后起之秀，發(fā)展的更快，整體營收上規(guī)模以后，再加上未來食品業(yè)務收入的快速增長，公司未來的營收應該是非?？捎^的。從大的戰(zhàn)略來看，我們是從合肥出發(fā)，重點是在長三角市場發(fā)展，接下來就要進入浙江、福建和廣東市場，這種經濟發(fā)達地區(qū)是我們的主要發(fā)展方向。從合肥市場來看，合肥的經濟發(fā)展速度也是非常快，以合肥為半徑的500公里范圍內集聚了中國的主要人口，市場規(guī)模也是非常大，這是我們未來食品業(yè)務發(fā)展的一個強大后盾。所以展望公司未來，公司的營收規(guī)模及業(yè)績增長空間是巨大的，如果資本市場認識到我們這種巨大的市場空間，我想我們的價值終究會得到大家的認可和體現的，謝謝！

Q4：疫情期間是非常困難的一段時間，其他餐飲企業(yè)應該都在做收縮性包括邏輯調整變更，但我們公司卻在做一個顛覆性的或者說帶著突破性的發(fā)展戰(zhàn)略，也算是公司上市后的二次創(chuàng)業(yè)，想問一下當時是基于什么樣的想法進入這個賽道，當時我們是怎么去做決策和執(zhí)行落地的，因為疫情期間組織這些資源是非常困難的。

沈基水回答：我們在三年疫情期間建設了三個大型酒店：濱湖富茂大飯店、瑤海富茂大飯店和北城富茂花園酒店。三年疫情大家都覺得很絕望，也不知道未來到底是怎么樣的，看不到盡頭，我們?yōu)槭裁匆鲞@樣的投資呢？我覺得投資就是投資未來，投資不可能當時立即產生投資收益，但是你要看到未來投資完畢之后是否可以帶來收益，這個就要著眼于更長遠的未來來考慮了。我們之所以有這么大的決心來投資，還是基于我們對于中國政府的信任，因為大家知道2003年非典疫情其實來得也非常突然，那時候大家所有人覺得是不是世界末日來了，惶惶不可終日，同行大部分企業(yè)都把門店關掉了，我們公司在非典期間沒有關店，一直保持營業(yè)，因為當時我基于一個很簡單的常識判斷，如果非典真的帶來人類滅亡了，那與我營業(yè)還是不營業(yè)沒什么關系，反正最后都沒了，所以我覺得這個不影響我到底是關門還是繼續(xù)營業(yè)。如果你都關門了，這意味著你再重啟會非常難，你的企業(yè)可能就消亡了；如果你繼續(xù)營業(yè)呢，假使這疫情不可控制最后人類都滅亡了，最后結局還是一樣，那我還不如繼續(xù)營業(yè)。中國政府具有強大的執(zhí)行能力，我相信國家用舉國之力來解決這個問題，應該是有很大希望能把它控制住的。正是基于這個判斷，2003年非典時期我們一直堅持在營業(yè)，結果非典很快就過去了，那時同行很多企業(yè)都關門了，他再想重啟其實是比較難的，他需要把員工都找回來，很多顧客也流失了。2003年非典結束后，我們的生意就非?；鸨?，這次三年疫情也同樣遇到一個巨大的挑戰(zhàn)，我們對未來到底有沒有信心，我相信人類幾千年歷史也不會因為某個疫情它就徹底消亡了，如果真的徹底消亡了，那我們開門關門其實是沒有太大的區(qū)別。假如我們覺得未來人類還是能生存下去，市場還會在，發(fā)展經濟是中國政府的首要任務，舉國之力發(fā)展經濟，雖然在一定時期里會有一些困難，但是長期我們一定是看好的。

我們也在思考除了大型酒樓以外，未來我們到底應該如何去應對這個市場，會不會有更高級別的業(yè)態(tài)出現，讓我們的競爭力更強呢？富茂這種業(yè)態(tài)在市場中已經早已被驗證了，這種業(yè)態(tài)我們不是首創(chuàng)者。大家能看到的白金漢爵，在上海也有店，在江蘇和安徽做的很好，合肥的白金漢爵一個店2019年營收將近4個億，在全國范圍內能達到幾個億以上營收的同類酒店鳳毛麟角，可能在省會城市中幾乎都沒有，這已經是被市場驗證過的商業(yè)模式，還有像福建的榮譽酒店等等就不一一列舉了。在局部區(qū)域市場里面，已經有一些人把這個市場業(yè)態(tài)完全驗證過了，如果我們相信疫情終究會過去，那我們現在為什么不抓緊投資，待疫情一結束我們就會有收益，當然我們也沒想到疫情會持續(xù)三年時間。我們三年疫情期間也有相當不錯的營收，還有利潤進行分紅，同時我們還有力量能夠建設三個大型酒店，可見我們這個能力還是比較強的，這點我覺得我們還是值得自豪的?，F在經濟恢復正常之后，我們國家的經濟也是在承承受一定的壓力，但是我認為長遠來看一定是沒有問題的，如果你堅定不移的看好中國更長遠的未來，就可以進行適當的投資。當然，短期內是有一定的壓力，我們也會適當的控制我們的投資節(jié)奏。整體來講，我們在疫情期間所做的這種投資行為是基于對未來的判斷，基于市場上已經被支持的這種投資模型，只是中國現在沒有出現全國性的領導者。這種以餐飲宴會配套客房來做的這種新型綜合性酒店模式，在我們鄰國日本，日本的王子飯店就是個典型，日本東京山手線品川站對面有個王子飯店酒店群，其中王子飯店是個高樓，塔樓四周圍是客房，中間全是宴會廳，兩層一個，直到20多層都是宴會廳，我在那個酒店看過以后，嘆為觀止。王子飯店還配套海洋世界和電影院。這樣的酒店形態(tài)如果放在中國也會受歡迎。因為它是綜合性的配套設施，餐飲和宴會功能強大，還配套有海洋世界和電影院的娛樂功能，他就變成當地的一個地標了，是一個城市的基礎設施。我覺得中國現在是缺少這樣一個全國性的領先品牌，缺少一個符合我們中國人甚至是亞洲人消費特點的這樣一個大型酒店品牌出現，我們富茂正在朝這個方向去努力。謝謝！

Q5:這兩年合肥市城市經濟發(fā)展非常快，包括我們省委書記韓書記也提到了要落實文化強省，不要停留在口號上，同慶樓是安徽徽商文化的巨大的體現。明年是我們同慶樓品牌100年周年，當然同慶樓是在2004年沈總收購之后才真正煥發(fā)價值的，但是不管怎么說也是100年歷史了，我們業(yè)態(tài)也是非常豐富。我想問一下公司如何處理新賽道和老字號品牌之間的關系，因為我看到富茂大飯店其實跟同慶樓并沒有非常直接的關聯(lián)，公司未來如何讓大家對富茂品牌有一個更深刻的認知上的提升，或者說如何跟同慶樓綁定起來，比如會員打通這種計劃等。

沈基水回答：同慶樓作為一個百年老字號，在某種程度上也是承載了中國的傳統(tǒng)文化，因為飲食文化是我們中國傳統(tǒng)文化中的一個重要組成部分。民以食為天，飲食文化來傳播中國傳統(tǒng)文化會更加有效。我們國家最近也在鼓勵我們要走出去，發(fā)揮中國的影響力，通過中國美食讓世界愛上中國，這是完全可以做到的事。我們富茂是一個完全全新的品牌，我們中國歷史上過去是沒有這種大型綜合性酒店的，中國歷史上只有旅館和客棧，所有這種大型綜合性酒店往往都是舶來品，都是跟國外學的，但是隨著中國經濟發(fā)展到一定程度，我們又會形成我們中國自己特色的綜合性酒店。富茂大飯店相當于一個餐飲娛樂茂，其中餐飲主力品牌是同慶樓，然后配套有客房和宴會就變成了一個富茂酒店，簡單的理解就是一個同慶樓大型餐飲加一個大型婚禮會館，再加一個客房，他就變成了富茂，這個三件套都很有效，互相之間完全可以促進。

同慶樓明年就100年歷史了，過去這一百年也是中國歷史起伏跌宕的一百年，過去同慶樓在中國兵荒馬亂、積貧積弱的那個年代都能夠生存，那我想現在和平盛世，同慶樓一定會有更好的發(fā)展空間。我們最近也在反思，同慶樓應該怎么去做才能更好地傳承中國傳統(tǒng)飲食文化呢？我們這種大型酒樓在市場上本身就是競爭不充分，在一定市場里它還是稀缺品，所以還有很大的發(fā)展空間。我們公司每個季度定期進行戰(zhàn)略復盤，一年就要做四次這樣的戰(zhàn)略復盤。通過反復的戰(zhàn)略復盤和思考，我們給同慶樓明確定位，他有幾個特色，第一，同慶樓是中華老字號，我們如何在經營上更加體現中華老字號的這種文化特色，怎么樣在店面設計上跟傳統(tǒng)的酒樓就不一樣，怎么樣讓中國傳統(tǒng)的這種美食文化氛圍在這里能更加得以體現，我們就提出了在酒店氛圍布置上面要充分展現“慶園雅集 江南煙火”這種感覺。同慶樓在歷史上主要是分布在江南長江地區(qū)，“慶園雅集”是什么概念，就是美食集市的這種感覺，讓人感覺琳瑯滿目，你還沒開始消費的時候，就看到各種明檔、各種各樣的特色美食的展示； “江南煙火”是有那種江南的煙火氣息，打造出濃濃的傳統(tǒng)飲食氛圍，新一代同慶樓店面就要走這樣的模型。今年我們在南京會開幾個店出來，都會以這種新的店型出現。其實，我們過去開的一些店已經開始朝這方面在轉變了。第二就是同慶樓定位于大眾消費。為什么中華老字號可以存在近百年有的甚至幾百年，因為他一直講究誠信，講究童叟無欺，講究價格公道。同慶樓這么多年來經歷了很多的市場波瀾仍能活得很好，就是因為我們一直站在顧客的角度來考慮，我經常問我們的管理者，如果是你，你愿意花這個錢來同慶樓消費嗎？“己所不欲，勿施于人”，一定要給顧客提供高性價比的產品，我們一直定位于“好吃不貴有面子”，讓消費者有更好的超值的美食體驗，可能我們不一定能夠做到100%完美，但這個是我們的目標，我們一直朝這個方面去努力。中央八項規(guī)定之后高消費沒有了，我們反而活的很好。過去三年疫情期間，因為我們這種高性價比的產品，我們就放在街邊去賣，消費者也能夠接受，這就是為什么我們三年疫情期間還有收益，還能進行分紅，這也是個重要原因。我們要把中華老字號這種價格公道、童叟無欺、誠實經營的風格一直堅持下去，與我們店面“慶園雅集 江南煙火”的美食氛圍結合起來，我想我們一定會受到消費者的歡迎。最后就是同慶樓的名字很喜慶，我們如何做能讓這種喜慶為我們十大特色喜宴來進行服務，讓消費者到這里來有一種歡樂的就餐體驗，也是我們要重點所打造的。中國人喜歡紅色，喜歡喜慶，我們要努力為顧客提供一個歡樂喜慶的消費體驗。怎么樣讓同慶樓這個百年老店圍繞這三點不斷進行深入的挖掘，把我們的特色體現的更加明顯，這個就是我們要做的事。我相信隨著我們的持續(xù)努力，我們作為百年中華老字號品牌，雖然不是像富茂這樣的全新的品牌讓人驚艷，但他照樣能夠煥發(fā)生機和活力。

另外，你也提到富茂是一個品牌，我們同慶樓是另外一個品牌，我們有沒有會員打通計劃，有沒有實現資源共享，這個會員打通資源共享是我們現在正在做的事。過去這一兩年來，公司在信息化建設上面投入了巨大精力，我本人相當一部分精力也是花在我們公司的信息化建設上面，我們找到一些好的軟件開發(fā)企業(yè)跟我們配合一起來做軟件開發(fā)?，F在我們公司的CRM客戶關系管理系統(tǒng)早已經投入應用了，也獲得了相當好的效果，最近我們也在進行超級小程序的研發(fā)，基本快接近尾聲了，下個月這個超級小程序就能推出來了。在我們客戶的底層數據上面，無論是富茂的客戶，還是來參加婚宴的客戶，還是到同慶樓就餐的客戶，未來的底層數據完全實現共享，包括公司其他業(yè)態(tài)的客戶完全都可以在底層全部拉通，然后針對不同的客戶我們會進行相應的運營和維護策略，這樣的話公司的競爭力會越來越強，所以今年是非常關鍵的一年，我們一系列的軟件產品推出來之后，會員資源實現共享，底層數據拉通，我相信下半年一直到明后年這方面的優(yōu)勢就會越來越明顯。謝謝！

Q6：我們知道公司確實是一個非常好的公司，投資節(jié)奏也非?？?，開店數量也比較多，短期內資本開支比較大，想請教一下，公司如何平衡資本開支與短期效益之間的關系。

沈基水回答：公司也正在思考如何讓資本支出更加有效，能夠快速產生收益。公司現在的資本支出主要是用于賓館的投資，如果只是餐飲板塊的業(yè)務，公司是不需要銀行資金的，我們自身的現金流還是相當不錯的，但是像富茂大飯店這種，我們自己買地進行建設的，是有一定資金需求的。目前公司主要采取的投資策略有，（1）嚴格控制投資造價，我們今天所在的肥西富茂的造價相比于濱湖富茂是有大幅降低的；（2）合理利用酒店的建設節(jié)奏來平衡短期收益，這種做法可以相當有效解決這個問題。我們今天開會的肥西富茂酒店一進來就感覺很漂亮，但其實只是開業(yè)了宴會部分，主樓部分還在建。因為宴會都要提前預定的，特別是婚宴，至少提前半年，甚至提前一年，這樣的情況下，只要裙樓一建成，在開業(yè)的當天就會有大量的人流進來，就會帶來相當不錯的收益。因為宴會大家都知道，一場宴會幾十桌，中午和晚上都能舉辦，這種消費帶來的收益和現金流還是比較大的。公司最理想的策略是，酒店裙樓開業(yè)之后，資金就可以封閉運行了，通過自我造血，可以完成后續(xù)建設，如果還有壓力，再適當的給予資金支持即可，資金壓力小了很多。

整體來講，我們要控制不要有太多負債，并讓資金更加安全，但是這個時候就是一個平衡，因為有這么好的一個市場機會，我們還是要抓住機會去發(fā)展，在發(fā)展中注意好資金安全。我們有一個合作的酒店設計公司，他們在南昌設計了一個酒店，是一個從深圳發(fā)展過來的大型連鎖酒店品牌，他們在全國有80多家酒店，雖然他們不做餐飲和宴會的，但是他們在南昌這個項目，裙樓比較大，所以就引進了一個婚禮會館，有十來個宴會廳，結果開業(yè)以后，他們可能自己都沒想到生意火爆，客房價格迅速提升，一個月內把房價提升將近50%，給客房帶來了巨大的收益，證明這種模式威力還是非常巨大的。目前在中國這種城市化進程還在進行，經濟雖然放緩了，但像我們公司所做的這種投資應該是相當不錯的高回報的投資項目，那我們是一步一步緩慢的發(fā)展呢，還是適當的利用外部資金加速發(fā)展呢，這是我們需要考慮的事情，同時又要避免公司有太高的負債，這是我們一直在關注的事情。如果公司覺得資金壓力很大，我們可以適當放緩建設速度，因為它主要是建設資金，這部分資金不是花在一個不可確定的、未知的事情上的，這部分投資是計入固定資產的，未來是可以長期的為公司帶來收益的。

酒店就是一個城市的基礎設施，服務于周邊社區(qū)的，所以公司認為這個投資應該是確定的，風險是比較低的，只是在負債上面我們要高度關注，這也是我們內部經常在討論的事情。雖然新店開辦費用、初步啟動經營產生的費用，對公司的當期利潤會有一定的影響，但隨著項目逐步投入營運，未來給公司帶來的收益應該是非常可觀的。謝謝！

Q7：如何看待現在省外的擴張情況，我們省外的宴會婚慶市場在省外擴張的核心的競爭要素是什么。

沈基水回答：現在國內市場在宴會業(yè)務板塊里面是非常卷的，因為宴會的門檻不高，如果大家注意這個行業(yè)領域，現在所謂的婚禮堂生意，是一個很大的生意，日本有關婚禮板塊的上市公司有好幾家，中國目前是一家沒有。他的門檻也不高，只要找到一個適合的物業(yè)，能建幾個宴會廳，就可以干起來了，現在國內跑的比較快的有一家，其規(guī)模目前在國內處于領先地位，他們只做營銷，餐飲和服務全部外包，因為他們沒有餐飲基因。我們不一樣，我們自己就是做餐飲的，做大餐飲的，我們自身的這種餐飲經營能力是很強大的，這是我們的核心競爭力。宴會這個板塊是忙閑不均的，忙的時候，比如說十一、五一就會超級忙，平時卻沒生意，這實際上對于企業(yè)的運營能力是極大的挑戰(zhàn)。很多人認為這個門檻低，也殺進來，帶來了競爭加劇，他們活的也很慘，其實并不賺錢。中國人一窩蜂的投入一個行業(yè)，通常會把一個行業(yè)搞的非常卷，這是市場中的通常情況。我們跟別人不一樣的地方，就是我們的餐飲競爭能力還是比較強的，再加上我們整個公司的供應鏈支撐力量也非常強，這是我們一個核心競爭力，我們完全可以做到行穩(wěn)致遠。我們做項目要求穩(wěn)打穩(wěn)扎，追求高回報，畢竟我們也要對股東負責，不是那種燒資本的，快速圈店，最后沒太多的回報，這是我們不能做的。謝謝！

Q8：去年公司也回購了一部分股權，想問一下后續(xù)有沒有股權激勵的計劃。

沈基水回答：股權激勵也是我們一直在思考的事，因為公司的快速發(fā)展，需要一批能力非常強、素質非常高的人才，去實現持久經營，這個是我們一定要做的事。你剛才提到我們也做了股份回購，這部分回購股份就是為了做股權激勵的，今年內我們肯定要去實行。對于股權激勵計劃，未來我們會長期去做，這是我們的一個既定策略，謝謝！

Q9：公司在2019年有40多家直營的大店，請教一下，公司怎么評價這些存量的直營的大店在2023年以及今年的表現。

沈基水回答：2023年是個很特殊的年份，因為經過2020年到2022年這三年的疫情封禁，2023年是疫情放開以后的第一年。2023年初宴會還不是很忙，因為2023年底疫情突然放開很多人都沒思想準備，到了2023年四五月份后就逐步忙起來了，疫情期間抑制的宴會需求在2023年釋放差不多了。2024年市場恢復正常，作為資本市場的投資者，不能以2023年這個不正常的年份為基礎，來衡量我們今年的經營，我覺得這個壓力是很大的。而我跟我們內部的管理層講，資本市場就是這樣的要求，他們一定會跟你去年同期比，如果你的增速下降了，大家就認為企業(yè)好像從此就開始走下坡路了，就會反映在股價表現上面。

但是你現在提了一個非常好的問題，非常感謝你，因為你提出的是與2019年相比。我們在座的很多研究員、基金經理，你們是行業(yè)的研究專家，其實我們中國經濟目前面臨著很大的挑戰(zhàn)，很多人懷念2019年，覺得那是個最幸福的年份，對于很多消費行業(yè)企業(yè)，那都是高光的時刻，非常好的年份。大家普遍覺得2024年市場悲觀，很多企業(yè)的確是很有壓力的，經營效益并不好，但我們跟2019年比同店還是有增長的，也保持很不錯的業(yè)績的，特別進入5月份、6月份，我們跟2019年比我們還在增長，是一個很了不起的成績，這一點也是我們值得自豪的地方。目前我們這些門店的整體經營業(yè)績是非常穩(wěn)定的，現在很多企業(yè)跟2019年比已經完全不能同日而語了，但是我們還能維持很好的業(yè)績，還有一定的增長。謝謝！

Q10：去年公司的婚禮宴會門店帕麗斯的利潤水平大概是什么情況，因為我們也知道，去年也有新開的店，可能也會帶來起步過程中一定的拖累。

韋小五回答：帕麗斯目前一共有四家店，合肥帕麗斯是我們打造的第一個模型，緊接著我們在疫情期間又發(fā)展了靖江帕麗斯，去年又開業(yè)了一個將近2萬方的無錫帕麗斯旗艦店，今年我們又在籌備常州帕麗斯，所以一年發(fā)展一個店。帕麗斯完全跟同慶樓的產品特點、定位是不一樣的，從一個新品牌的角度來講，向全國發(fā)展是有一定的壓力的，但是我們有一個強大背景，就是我們同慶樓這么多年積累下來的婚禮宴會經驗，它支撐著我們在這個婚禮宴會行業(yè)，即便是跨地區(qū)發(fā)展仍然是有非常好的成績。因為單純婚禮宴會這個板塊，如果找到一個不錯的物業(yè)，在整個的經營競爭上，相對來說不是很考驗這個運營能力的，但是我們在這上面又加持了餐飲，這個對運營能力的要求就很高了，所以我們在全國發(fā)展有一定的核心優(yōu)勢。這個優(yōu)勢在市場上已經得到驗證，我們的靖江帕麗斯、無錫帕麗斯今年都有非常靚麗的成績，尤其是我們無錫帕麗斯，這種超2萬方的大型婚禮會館，目前在無錫市場上是找不到的，可以說是獨樹一幟。我們在無錫市場上有同慶樓的布局，現在增加了一個帕麗斯差異化的品牌定位，也給婚禮宴會的顧客更多的選擇。今年我們在常州又籌備了一家店，常州也是我們同慶樓打了非常好的一個城市基礎，所以我們這個店，在預售時期就有非常好的表現，計劃在6月份整體開業(yè)。謝謝！

沈基水補充：我們婚禮宴會事業(yè)部在公司里面規(guī)模不是很大，酒樓和賓館規(guī)模都比他大，但是他們有個很特殊的優(yōu)點，他們盈利能力最強、回報率最高的業(yè)務板塊。這也是我們號召其他兩大事業(yè)部向他們學習的地方，為什么回報率很高？因為他經營效益非常好，這是他的優(yōu)勢所在。但是基于目前全國宴會市場非常卷、門檻不高，我們婚禮宴會事業(yè)部發(fā)展的不是特別快，我們是穩(wěn)打穩(wěn)扎，做好一個項目，就要成功一個項目，這樣的話有一定的基礎以后，未來就是厚積薄發(fā)，后面我想會越來越好的。謝謝！

Q11：沈總也提到了，我們在做異地的擴張，我也覺得富茂業(yè)態(tài)非常的好，在異地市場應該是很有競爭力的，請問公司在異地擴張的時候如何把同慶樓以及富茂的品牌影響力體現出來，我們在異地擴張品牌力方面做了哪些投入或者有什么樣的投入？

沈基水回答：關于同慶樓以及富茂品牌的影響力，必須承認，我們在這方面做的確實不夠，我們是那種悶聲干活，不善于包裝的一個企業(yè)。在國內，各種各樣的行業(yè)大會里面有很多人上臺侃侃而談，其實我們同行也知道，他們中有的人做的并不怎么樣。而我們總是覺得自己這個、那個不足，從來不敢高調宣傳自己，因為我們看到的都是問題，我們很多年前就一直在講，做企業(yè)要如臨深淵、如履薄冰、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，我們開會時總是反省問題。后來我們到海爾去學習，我發(fā)現海爾也在這么講，但是我們肯定不是跟海爾學的。我就發(fā)現能夠活下來的企業(yè)，基本上都是抱著這種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的心態(tài)。我們總覺得自己還有很多做的不好的地方，所以一直就不敢去高調宣傳自己。但是從另一個角度來講，我們作為一個中國的中華老字號餐飲企業(yè)，具有近百年的歷史了，在中國這種大的餐飲市場潮起潮落的時候，我們一直能夠堅挺的存在，而且能夠上市，的的確確有我們成功的地方。在過去，我們一直低調不想去做宣傳，但是未來我覺得是要做一定的宣傳，讓更多的消費者來認知我們，對我們公司的發(fā)展是有一定幫助的。從另外一個角度來講，餐飲其實是一種體驗性的消費，消費者的口碑是非常重要的，我們在異地發(fā)展上雖然沒有過多的宣傳，但是消費者還是比較歡迎我們的，比如我們在常州市場就是做的非常好，如果大家了解中國餐飲市場就知道，常州人很早就很富裕了，而且常州人的這種經商能力也是特別強，他們對飲食消費是很挑剔的，常州人看不起全國其他地方的餐飲，我們很多年前經常到常州去學習、考察和取經，后來我們在無錫做的不錯，在南京做的也不錯，常州正好在無錫和南京之間，后來就下決心進入常州市場。剛進入常州市場的時候，我們有點誠惶誠恐，畢竟他是我們曾經去膜拜、去學習的地方，但是結果我們在常州做得很成功，非常好。到目前為止，我們常州奧體店還是全國同行考察學習的榜樣，這說明我們異地經營能力還是非常強大的。同慶樓，知道的人都知道他有近百年的歷史，慢慢的隨著我們經營的展開、口碑的宣傳，消費者也會越來越認可?，F在我們在這些地區(qū)的經營還是相當不錯的，包括我們在北京的門店，生意也是不錯的，我們的異地經營能力已經得到驗證。如果我們在品牌宣傳上面更加重視，做得更好，我們未來一定會更強，這一點我們以后要加強。謝謝！

Q12：請公司分享一下食品板塊后續(xù)的發(fā)展規(guī)劃，展望一下未來3年食品業(yè)務的發(fā)展目標。

王壽鳳回答：同慶樓的食品業(yè)務也是在疫情期間孕育而生的，今年是食品業(yè)務發(fā)展的第三個年頭，我們在這三年里，一直在找標桿、找差異，我們要打造同慶樓食品獨特的競爭力，包括我們要打造我們自己獨特的運營能力。同慶樓在華東地區(qū)還是比較有影響力的消費品牌，老百姓更容易認知和了解我們，同慶樓食品不是做B端的供應鏈解決方案，我們完全是做C端的，解決老百姓在家里的一日三餐能夠加一道菜的這種消費場景。我們是基于我們整個公司千名大廚的研發(fā)能力，生產供應讓消費者在家快速做出能夠還原大酒店味道的美食。這三年，我們主要是做了兩個方面的工作：第一個是產品體系的建設，面點是我們現在發(fā)展最重要的一個板塊，我們是中國小籠湯包的發(fā)明者，小籠湯包有著99年的配方，99年的歷史，現在在很多地方也很受歡迎。我們把面點的產品矩陣做好了，還有其他產品也陸續(xù)在做，還有我們的大廚菜，用我們大酒店的潔凈配料表，大酒店的還原工藝，做C端的解決方案；在產品體系里面，聚焦我們的產品做深度，每一個產品都要找不同，打造自己的獨特競爭力。第二個是渠道體系的建設。你有好產品沒有好渠道也不行，但是渠道的鋪設其實是蠻難的。我們要找準我們的產品在哪個渠道力上能夠發(fā)力。這兩年在電商業(yè)務上，我們通過自己直營再加上外部一些非常強勢的公司來幫我們代運營，目前我們在電商業(yè)務上起量還是比較快的，包括一些頭部達人都在跟我們合作，電商業(yè)務主要是幫我們整個食品業(yè)務做聲量、做品牌營銷。目前來講，我覺得全國各地大家也許不知道同慶樓的地方，可能都知道同慶樓食品；另外，在渠道方面，我們重要的是和一些頭部企業(yè)合作，比如說胖東來、美國Costco、盒馬等頭部企業(yè)都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴，特別是今年的粽子，胖東來只選擇與同慶樓獨家合作，有一個跟它合作十幾年的粽子品牌，今年都落選了，他們覺得同慶樓的產品力非常強。我們跟這些核心的頭部品牌合作，一方面他們能做提量，另一方面也是在做標桿。再則，我們在自營渠道上有鮮肉大包店，目前同慶樓鮮肉大包店已經開了90多家店，今年年底還會有一些突破。同慶樓鮮肉大包店作為我們的社區(qū)店，是同慶樓食品很好的一個代銷點，滿足老百姓的一日三餐。董事長也對我們食品業(yè)務的三年規(guī)劃提出要求，營收每年倍增，我們去年同前年比營收已經倍增了，今年在去年的基礎上營收也要倍增，并努力將利潤做正。當然未來營收規(guī)模上來后，利潤肯定會起來的，可能還會做一些并購業(yè)務，如果有一些好的食品工廠，我們可以去做深度合作，這是我們對食品業(yè)務的未來規(guī)劃。謝謝！

沈基水補充：我們的食品還是很有競爭力的。剛才提到的渠道，像胖東來最近比較火，其實胖東來很早就跟我們合作了，胖東來對供應商有嚴格的選品標準，要求非常高，他對我們應該是特殊關照，因為我們是難得的中華老字號企業(yè)，又是上市公司，并且我們是有餐飲美食基因屬性的一個企業(yè)，所以對胖東來來講，他們也是需要這樣的企業(yè)進駐的，包括進貨條件，他給我們還是非常優(yōu)待的，我們是唯一一家先款后貨的供應商。大家都知道美國Costco，開業(yè)的時候很壯觀，排隊瘋搶，他們選品也是很嚴的，我們也進入了他們的渠道。為什么我們有這樣的成績，主要還是我們的產品力很強，同慶樓跟別人不一樣的地方，就是我們一直是跟消費者在一起的，我們理解市場，理解消費者。講到粽子，胖東來只銷售同慶樓的粽子，因為我們的粽子跟別人完全不一樣，非常好吃，各位有機會一定要嘗嘗我們的粽子，一定會顛覆你對粽子的認知。中國粽子現在主要產地在嘉興，但大家都知道，粽子過去是紀念楚國屈原的，我們安徽所在地就是過去的楚國所在地，汨羅江在長江湖北境內的一個支流，離我們安徽也不遠，長江中下游沿江城市自古以來就是粽子的主產地。我們同慶樓這個中華老字號當之無愧的要把這個粽子基因要傳承、要發(fā)揚光大，目前我們的粽子還是很受市場歡迎的。我們現在也在做月餅業(yè)務，大家也知道另外一家上市公司月餅業(yè)務做的很好，中國人覺得吃月餅寓意著月圓、人圓、團圓、同慶、同樂，而同慶樓這種普天同慶、一輪明月當天、人間普天同慶的寓意，中秋月圓同慶，吃同慶樓月餅是再應景、再正確不過的事情了。以合肥為中心半徑500公里范圍內，集聚了中國主要人口，我們可以想想看，我們的粽子、月餅業(yè)務，未來空間是非常大的，再加上我們又是跟消費者一直在一起，開了這么多年的餐飲店，對市場有深刻的理解，對消費者有深刻的理解，我們有這么多大型線下門店，這么多廚師來做研發(fā)提供支撐，所以我們這方面競爭力還是非常強的，再加上王壽鳳女士親自抓我們食品業(yè)務，她是一名非常能干的戰(zhàn)將，過去領導我們餐飲業(yè)務走向資本市場，現在主抓食品板塊，我相信一定會帶來一個高速增長，過去的成績也證明了這一點。

除了粽子、月餅以外，同慶樓面點也是很強大的，我們門店的小籠包很受歡迎的，我們小籠包在線上線下賣的都非常好。中國人口基數很大，畢竟有十幾億人，任何一個單品做得好所帶來的營收是非?？捎^的，所以我們未來會深耕這些業(yè)務，一直在上面發(fā)力，未來我們也不排除在適當的機會進行并購，讓我們快速做大，因為中國是一個制造業(yè)大國，大量的食品企業(yè)苦于沒有市場、沒有品牌，我們恰恰是有市場、有品牌的，未來進行整合的時候，會迅速把這個板塊業(yè)務做大。謝謝！

Q13：公司在婚禮宴會以及這個包廂市場已經是隱形冠軍的存在了，剛才您也提到不久的將來，可能在利潤端能夠突破10個億，我想再追問一下，利潤突破10個億大概的時間節(jié)奏；如果想實現這個利潤目標的話，隨著管理半徑的擴大，在內部的組織體系還有供應鏈這方面有沒有什么需要進一步提升的？

沈基水回答：我們?yōu)I湖富茂去年凈利潤差不多6,500萬，如果有10個這樣的富茂，就是6.5億，我們現在在建的項目未來都可以給我們貢獻相當的利潤。如果我們不算餐飲、宴會和食品業(yè)務，就單看我們富茂板塊業(yè)務，未來都有可能做到10個億利潤，可以想象我們未來的空間有多大，至于你說有幾年達到10個億凈利潤，我目前不能也沒辦法準確回答。

公司三大業(yè)務板塊均有專業(yè)的團隊運營，相互之間也是會比、學、趕、超，每位副總都有自己獨特的優(yōu)勢，再加上我們公司整體優(yōu)勢的支撐，我相信他們一定會發(fā)展的更好。我們婚禮宴會事業(yè)部屬于餐飲版塊，我們賓館版塊又分為幾個系列，未來他們也會繼續(xù)分化下去，目前食品是一個大的業(yè)務板塊，未來每一個細分板塊也都會很強大，剛才王壽鳳女士也介紹了，單單一個包子市場在中國就非常大，未來都可以單獨成立一個事業(yè)部，包括粽子、月餅市場在中國也是非常大，特別是粽子，已經變成了類似于一個半常規(guī)消費品，不只是在端午吃，平時也可以當成早餐，甚至中午晚上吃一個粽子來充饑，如果很好吃的話，可以變成日常消費品了，所以這個板塊業(yè)務也是非常大。我們現在還在著力研究大廚料汁，這也是很大的一個市場。大家知道海天醬油，市值幾千億，醬油從某種程度上說它也是復合料汁，現在各種各樣的料汁越來越多，海外市場料汁品種就很豐富，中國料汁市場還在快速發(fā)展當中，這恰恰是我們的優(yōu)勢，因為我們有這么多大廚，完全可以把料汁做好，回家能夠簡單快速的烹飪出來，而且我們有這么多線下門店，具有很強的說服力，未來會進一步分化，在這里就不詳細介紹了。所以在大的組織體系上，我們希望未來能獨立成板塊來進行發(fā)展，在經營上，我們更希望發(fā)揮基層員工和管理者的作用，其他所有人支撐基層員工和管理者去開展經營活動，這是我們這幾年來一直在強調的事，讓我們的組織一直保持有活力。謝謝！

Q14：咱們開店成功率還是比較高的，我想問一下咱們在每開一家店的時候，是怎么測算這個市場規(guī)模以及相應的區(qū)位地段進行選擇的？

沈基水回答：對我個人來講，我喜歡研究城市規(guī)劃，研究交通，研究門店所在區(qū)域的輻射半徑，所以我平時最大的愛好，就是喜歡看地圖，研究城市發(fā)展，但是不同的店有不同的模型，因為今天時間有限，我就不能一一回答了。我們過去這些年開店的成功率是比較高的，也可以看出我們在選址方面還是有很強的能力的。謝謝！

Q15：當前咱們也是三輪驅動快速的發(fā)展階段，富茂是一個比較重投資的地方，從模式上看，這兩年應該還是以直營為主，您剛才也提到這個富茂國際之后會以加盟形式為主，我想知道什么信號出現，咱們會開啟這個加盟擴張，以及加盟業(yè)務現在處于一個什么樣的前期階段。    

尹慧娟回答：在中國酒店市場發(fā)展的很多年中，似乎不管是經濟連鎖型酒店，還是中高端酒店，還是國內酒店、國際酒店，這些酒店在發(fā)展過程中，會很快的打開加盟模式，他們希望利用加盟模式，讓他的酒店品牌快速的占領和鋪滿市場。

我們富茂是2020年-2021年才孕育的一個全服務類賓館品牌，走到今天也才三年的時間，我們在2021年底和2022年初做品牌戰(zhàn)略發(fā)展的時候，就考慮過加盟模式，放眼看整個中國酒店市場，前幾十年高端酒店幾乎都在被國際連鎖品牌酒店覆蓋，中高端酒店幾乎是被全季、亞朵這些單住宿類型的門店所覆蓋。在中國市場上，我們富茂這種以餐飲為核心的全服務類型門店，是基于客戶需求和市場需求的，空間非常大的。

我們富茂有三個模型，為什么我們會考慮拿富茂國際這個模型來做加盟業(yè)務呢？在中國市場上，像我們富茂大飯店這種模式的酒店，有這么大的物業(yè)，相對還是比較少的；像我們富茂花園這種模式的酒店，有城市休閑度假功能，地理位置比較優(yōu)越，周邊有公園和綠化的配套，這種條件的物業(yè)也相對比較少；像我們富茂國際這種模式的酒店，在整個中國酒店市場上，不管是城市需要也好，區(qū)位需要也好，還是物業(yè)條件也好，在市場上還是有巨大空間的。另外，如果啟動加盟模式的話，我們一定要秉著對業(yè)主以及對我們自己品牌負責的態(tài)度來開展的，我們也分別測算了富茂三個模型的盈利模型，我們會拿富茂國際酒店這種半服務類型門店在市場上進行鋪墊，我們去年已經開始開始打磨加盟合作方式，包括品牌手冊的建立，設計標準手冊的建立，支撐運營體系SOP手冊的建立。大家也知道去年我們也有談了一些意向合作項目，像杭州加盟項目在談的時候，業(yè)主也非常的感興趣。富茂國際酒店加盟業(yè)務的發(fā)展目標也是比較明確的，在未來三到五年內，我們希望用富茂國際酒店模式跑出50到100家加盟店。謝謝！

沈基水補充：我們賓館事業(yè)部是一個非常新的事業(yè)部，也就這幾年才開始建設和發(fā)展起來的，其實賓館的建設挑戰(zhàn)是非常大的，因為我們中國歷史上過去沒有這種大規(guī)模酒店，只有旅館、客棧，我們國家第一個五星級酒店是廣州白天鵝，后來國際品牌酒店進入中國，中國人總覺得自己做不好五星級酒店，市場上的五星級酒店也是完全照抄國際品牌五星級酒店的這種模式，像我們這種就完全自主來進行設想、研發(fā)做的這種餐飲宴會加客房的大型綜合性酒店模式，市場上還是非常少的。部分區(qū)域市場已經有一些企業(yè)品牌做出來了，但是我發(fā)現他們營運效率不高，雖然收益可觀，可能利潤并不理想，我們要做的模式既有可觀的營收又有極高的營運效率，保證你最高的收益，在門店的設計上，從地下到地上的每一個平方米我們都要把他想的很清楚，所以這方面花費了相當大的精力。另外就是組建管理團隊，這幾年我們酒店管理團隊基本趨于成熟。過去這幾年，我們在酒店的建設以及管理團隊的培養(yǎng)上花費了大量精力，我們并沒有把太多的精力放在加盟業(yè)務上，我們有時候也在想，如果這個項目很賺錢，加盟，靠收管理費才能獲得多少收益？大家可以看看市場上有多少家以加盟為主的公司，他們的盈利能力和我們遠遠不能相比。當然我們也不能把所有的業(yè)務全自己做，畢竟中國市場這么大，在一些偏遠地區(qū)，中國內地的一些其他省份，不是我們投資方向的地方，也有人看好我們這模式，愿意投資，接下來我們也會開展這方面的業(yè)務，但是目前來講，我們還是把主要的精力放在我們自己現有的項目上，一定要確保他們成功。謝謝！

Q16：關于資本開支和利用率方面的問題，剛剛領導也提到說我們現在處于投入發(fā)展階段，有比較大的資本開支，今年會逐步的去開設新店，想問一下公司目前是如何去做銷售和管理的運營策略的，能夠盡快把已投入業(yè)態(tài)的利用率給提起來，特別是宴會業(yè)務還存在淡旺季效應，不知道公司有沒有利用率穩(wěn)態(tài)的一個預期。

沈基水回答：極致的營運效率是我們一直在強抓的事，這幾年來我們在這方面也做了大量的工作。我們?yōu)I湖富茂一年盈利6,000多萬，而且還在持續(xù)提升，如果有10個這樣的項目，一年的利潤就是六七個億，這是很厲害的，包括我們的餐飲，現在很多大餐飲都不賺錢，我們上市公司在完全規(guī)范的前提下還有這樣的利潤率，很多人覺得不可思議，因為現在市場上的餐飲企業(yè)很多都是在規(guī)避開支和稅收，如果完全規(guī)范化全成本核算，很多企業(yè)都不賺錢，我們曾經也有做并購的想法，每個省會城市都會有一些連鎖酒樓做的還不錯，似乎很賺錢，我們曾經也跟一些企業(yè)進行接觸，假如我們在每個省會城市都并購這樣的企業(yè)，我們迅速可以做到全國絕對領先，但是后來我們研究了一下這些企業(yè)，發(fā)現他們幾乎都不怎么賺錢，如果全成本核算有的企業(yè)甚至虧損，他們的營運效率是不高的，而我們是一直強抓營運效率的。這幾年我們的廚房經歷了多輪變革，廚房的營運效率得到了極大提升，現在我們的廚房面積跟過去相比可能只有50%，有的還不到50%，也大幅節(jié)省了人員，菜肴出品一點不受影響，效率反而大幅提升，整個酒店的營運效率就會非常高，這是我們降低開支一個很重要的辦法。

我們公司整體來講，各方面費用控制的還是比較好的，如果大家到我們公司總部去調研就可以看到，上市以來公司總部就一直在合肥馬鞍山路店六樓，在這之前我們在一個更小的辦公場所，我們嚴控其他非經營性開支，盡可能全力支持我們一線的員工來服務于顧客，在這方面我們是舍得投入的。我們自己內部也經常研討什么是策略性成本，什么是非策略性成本，策略性成本就是對我們經營是有利的，該投入就投入，對經營無關的非策略性成本我們要嚴加控制，保證我們企業(yè)一定是有極高的營運效率來開展工作的，我們婚禮宴會板塊利潤率還是相當可觀的，賓館板塊的利潤率也非常高，我們通過各方面的努力提升餐飲板塊營運效率，其利潤率也能得到一個有效的保障。

你剛才提到的如何平衡宴會淡旺季，這個恰恰是我們公司的優(yōu)點。很多企業(yè)是沒辦法解決這個問題的，很多婚禮堂企業(yè)沒有包廂和其他餐飲業(yè)務，宴會淡季的時候就會很慘，員工都養(yǎng)不住，有生意忙的時候也照顧不過來，這就是他們的大問題。我們是通過餐飲和宴會相結合，這個優(yōu)勢反而就能夠發(fā)揮出來，因為你有餐飲業(yè)務，你就可以讓優(yōu)秀的廚師能夠在這里穩(wěn)定的工作，在餐飲業(yè)務忙的時候，通過我們有效的人力運籌更好的承接更多的業(yè)務，這是很多企業(yè)做不到的。我們還自己研發(fā)了用工管理軟件，我們成立了合肥零距離網絡科技有限公司，這兩年我們在這方面做了大量的投入，有效保障我們門店的用工，未來我們這個用工管理軟件還要推向市場，我們計劃今年底或明年初就會賦予外部客戶，這就我們內在的一個比較強的競爭力。謝謝！

范儀琴補充：公司IPO招股說明書中披露2015年公司員工人數是6,054人，2023年年報披露的員工人數是6,403人，公司經過這么多年的發(fā)展，規(guī)模已經翻了好幾倍，但我們的人員只增加了349人，充分體現了公司采用靈活用工、科學用工等一系列舉措，帶來的內部運營效率不斷提升，運營成本不斷降低的結果，這個數據是很有力的證明。謝謝！

Q17：同慶樓業(yè)態(tài)目前還是有40多家存量門店，我看了一下這兩年有一批門店物業(yè)會陸陸續(xù)續(xù)進入租賃合同到期的狀態(tài)，想請問下公司如何控制續(xù)簽合同的租金。謝謝領導。

沈基水回答：關于老店租賃到期租金控制這方面，我們過去的這些老店都是一些大型酒樓門店，現在富茂板塊門店很多都是我們自有物業(yè)，富茂國際以租賃為主，但是租賃期限都很長，都遠遠沒有到期。我們過去在投資的時候就把租賃期設計的很長，現在社會上的大部分餐飲企業(yè)租賃期在5年左右，小餐飲是3-5年，而我們基本上租賃期是10年、15年、20年，例如我們常州奧體店租賃期20年，遠遠沒有到期，這種長租賃周期對我們經營是有幫助的，因為物價在上漲，人民幣是在貶值的，但是我們的租金相對是固定的，未來我們可以享受很多租金的紅利?，F在也有一些快到期的門店，市場上這種大型酒樓企業(yè)很少，業(yè)主方也是找不到有效的承接者，只能租給我們，我們如果不租，物業(yè)就閑置了。現在全國各地找我們去投資的業(yè)主也有很多，我們還在挑選，目前中國經濟高速發(fā)展期已經過去了，在房地產高速發(fā)展期建造的大量物業(yè)，現在很多都在被閑置，現在基于市場的這種狀況和我們公司的資金狀況，我們還是在控制我們的投資節(jié)奏，其實好的物業(yè)應該還是非常多的，租金可能還會降低。謝謝！

Q18：我們身邊很多的年輕人辦婚禮這種理念在轉變，有些可能就是簡化辦婚禮，有些可能是在戶外花園或者旅游結婚不辦婚禮，請問現在年輕人的這種婚宴理念有沒有影響到公司的婚宴業(yè)務，以及公司如何看待現代年輕人的這種婚宴理念。

沈基水回答：很多人都在關注這個事情，這個問題是存在，但是應該說對公司影響不是非常大。一方面我們要關注這些新的趨勢，另一方面我們也要相信結婚它不是兩個年輕人的事情，而是兩個家庭的事情，年輕人有自己的想法，長輩會滿足，但是該辦的事他還要去辦。我們看看日本，日本是很有意思的國家，從市場經濟發(fā)展的角度來講，日本領先我們國家很多年，那日本年輕人也有自己的追求趨勢，日本婚禮市場有好幾家上市公司，它的人口基數遠遠沒有中國大的，現在的年輕人等他們長大老了之后，他們下一輩又會形成自己新的看法，但是我們要相信生活是需要儀式感的，人生的幾個重要的過程當中宴會一定是必不可少的，我認為這個市場規(guī)模是一直存在的。在歐美國家，比如在英國，人們肯定是希望到豪華酒店去辦宴會的，畢竟是人生的一個最重要的里程碑事件，可是英國沒有這樣大規(guī)模的酒店，英國這個老牌資本主義國家發(fā)展相對成熟了，大規(guī)模酒店很少，英國人就到莊園城堡里舉辦婚禮，如果英國有大規(guī)模酒店，他肯定也會在酒店去辦，只是目前市場沒有供給。歐美也有這樣專門辦宴會的場所叫event center，這個在歐美國家也是很普遍，所以我認為宴會是人類社會的一個基本的需求。現在年輕人這種新的趨勢，像草坪婚禮，婚禮形式更加多樣化，我們現在很多門店也有草坪婚禮，包括婚禮主持形式如何跟上年輕人這種喜好，我們在這方面也做了大量的工作，我們有自己專門的婚慶部和宴會管理部，這些部門就是研究調研年輕人的需求。我們在進行宴會廳設計的時候會充分調研咨詢婚禮的年輕人的意見，由他們來投票，我們按照得票最多的風格來設計，也能有效的解決這個問題。

我們宴會廳服務是多樣化的，不僅是婚禮，滿月酒、周歲宴、人生中的各個階段、家庭中的重大事件、企業(yè)的重大事件等都可以在我們宴會廳去辦，我們曾經算了一個賬，一個家庭一輩子在聚餐宴會上開支要過百萬。過百萬是什么概念，除了買房子你在人生中哪一項開支能過百萬，一個電視機現在幾千塊錢，貴的1萬2萬已經很好了，一個冰箱1萬塊錢左右，幾千塊錢就能買個好冰箱了，但是電視機和冰箱這種白色家電和黑色家電領域里有多少家上市公司，上下游企業(yè)上市公司就更多。但是在餐飲宴會這個家庭消費上百萬的領域里，現在有幾家上市公司？除了兩家國企，同慶樓是唯一聚焦大眾聚餐和宴會服務領域的民營餐飲上市公司，可想而知這個市場規(guī)模有多大，無限的想象空間。謝謝！

Q19：剛剛韋總提到今年6月份常州帕麗斯開業(yè)，請問今年和未來幾年婚禮宴會門店的項目情況以及具體落地時間、資金投入情況。

沈基水回答：有關婚禮宴會門店未來的發(fā)展計劃，我前面也介紹了，婚禮宴會行業(yè)目前還是非常卷的，我們?yōu)榱吮ＷC我們開店的成功率，我們還是比較謹慎的?；槎Y宴會門店受到物業(yè)的局限，需要找到一個層高較高的適合宴會廳的物業(yè)，這樣的物業(yè)有時候是可遇不可求的。如果覺得物業(yè)適合我們會去投資，如果覺得物業(yè)勉強我們可能就不會去投資，我們要保證我們的開店成功率，因為一旦你投資了一個店，如果投資不成功，那可能不是當下的投資失敗，帶來的長期經營虧損會更厲害，所以我們這方面還是比較謹慎的，我們也是希望能夠穩(wěn)打穩(wěn)扎。謝謝！

Q20：公司2023年報中在建工程預算數至少還有30多個億，我大概算了一下，可能還有20多個億的在建工程要投或者是要轉成固定資產，想問一下，這大概20多億的在建工程轉固定資產的節(jié)奏，以及投資的節(jié)奏大概是什么樣子的，以及資本開支對利潤的影響？

范儀琴回答：公司年報已經披露2024年計劃新開10-15個新店，待開門店的建筑面積也達到26.49萬方，公司主要的資本開支是在建設富茂系列酒店上，剛才董事長也介紹了酒店項目現在的投資策略，我們將大樓建起來以后，會先將酒店裙樓餐飲部分開出來，讓它產生現金流，然后用內生資金來解決后期的建設問題，對這個項目的資金就能夠得到一個最小化的投入。在這種情況下，公司預計2024年資本性開支大概在10-15個億，后期也會根據滾動的資金計劃不斷的進行調整。另外，公司的現金流還是比較充足的，2023年公司現金流是7.13個億，2024年一季度現金流是1.8個億，所以公司現金流是非常充足的。公司也披露了關于向銀行申請18.7億元銀行授信的事項，如果公司自身的現金流不夠的情況下，公司可以在銀行授信范圍內利用銀行的借貸資金來完成整個資本開支的投入。公司對于整體資金安排是一個比較穩(wěn)健的方式，來確保整個資金的安全。公司按照企業(yè)會計準則的要求，在項目建設完投入運營的當月進行固定資產結轉。謝謝！

沈基水補充：如果公司有銀行貸款，確實會增加公司財務費用，但是門店投入運營后所帶來的收益還是相當可觀的，能夠覆蓋這部分資本支出帶來的財務費用，即使有一些利息支出也是完全沒問題的，畢竟新店給公司帶來的收益更大。謝謝！

Q21:公司2023年、2024年開業(yè)新店的爬坡速度有沒有更快，像高新富茂、肥西富茂以及無錫寶能店會不會比之前開業(yè)的阜陽店、皖通店等的爬坡期會不會更短一點？

尹慧娟回答：傳統(tǒng)重資產酒店至少需要3 —5年爬坡期，才能達到成熟運營狀態(tài)。公司富茂酒店是以餐飲為核心的商業(yè)模式，在酒店啟動建設時（提前半年到一年）就開始預售婚宴，酒店開業(yè)前已經確定了訂單量，確保酒店正式投入運營就有一定的銷售額；另外，我們嚴格控制酒店開業(yè)籌備物資費用的投入，籌備物資僅滿足現有開業(yè)業(yè)態(tài)的使用量即可。通過對開業(yè)預售和籌備物資兩個方面進行管控，讓富茂酒店可以在預期時間內達到更好的盈利水平，縮短爬坡期。謝謝！

沈基水補充：我認為宴會爬坡期應該比較短，因為長期以來我們是中國宴會市場的隱形冠軍，我們擁有自營的CRM系統(tǒng)，公司在宴會獲客和促進成交方面的能力是非常強的。謝謝！

張悅回答：公司酒樓事業(yè)部業(yè)態(tài)比較多，有標準店、精品店、旗艦店，每種店型所在的區(qū)域位置也有所不同。在新店籌建方面，我們會讓老人開新店，新人守老店，也就是說我們會安排最優(yōu)秀的團隊去開新店，這樣在新店的籌備過程中，通過控制籌備節(jié)奏來有效控制籌備費用，比如什么時間人員到位？什么時候開始進物資？什么樣的物資配比最合理等等；在新店運營方面，安排最優(yōu)秀的團隊去開新店可以有效保障新店的整體運營質量。在宴會預售方面，我們在新店裝修期間，營運團隊會通過線上、線下加強新店的推廣，同慶樓在市場當中有一定的品牌影響力，顧客的認可度也比較高，宴會預售一般都比較好，開業(yè)后大量的宴席對包廂也是一個非常好的帶動，這樣就可以縮短新店的經營爬坡期。關于酒樓門店的投資回收期，我們在前期做了詳細的投資測算，租賃門店大概在4到5年收回投資。謝謝！

沈基水補充：補充說明一下，同慶樓的大型門店投資都是比較大的，像常州奧體店當時投了9,000萬，該店效益非常好，雖然常州奧體店的租期20年時間也夠長，但是畢竟有自己的物業(yè)更好，畢竟你是中華老字號有近百年歷史，萬一未來物業(yè)到期出租方不租給公司了呢，所以我想投入這么多錢在租賃物業(yè)上，還不如買塊地自建。像肥西富茂預計投資大概5個億，也就是5個常州奧體店的投資額，但我有這么大的物業(yè)全是自己的，體量更大那多好呢，這就是為什么我們做富茂酒店的原因。同慶樓大型酒樓4到5年左右收回投資已經很厲害了，因為畢竟體量這么大，收益也是相當可觀的。謝謝！

韋小五回答：同慶樓定位于大眾聚餐和宴會服務，會賓樓品牌主要做婚禮宴會業(yè)務，帕麗斯品牌定位于高端婚禮，以結婚產業(yè)發(fā)展這樣的一個定位在做，更加聚焦。因為我們都是餐飲出身，雖然經營的品牌不一樣，但是大家都有綜合運營能力這個基因，加上富茂對標五星級酒店，我們這三個不同的級次業(yè)務有很多的相關性，我們的宴會都是提前預售，只要拿到物業(yè)，我們就跟房地產一樣，馬上營銷中心就出來了，然后就開始提前預售，項目建成投入運營當年就有30%訂單，努力實現開業(yè)即盈利，婚禮宴會業(yè)務是一個輕資產跑的項目，沒有什么負擔，所以說可以能夠快速盈利，婚禮宴會目前是以大型門店為主，因為婚禮宴會如果沒有規(guī)模、沒有體量，滿足不了顧客對于宴會廳產品的多選，無法達到顧客在這里辦宴會的專業(yè)性要求。目前我們婚禮宴會的大型門店大概在四年到四年半收回投資。謝謝！

沈基水補充：酒樓+宴會+客房就是富茂，我們的邏輯就這么簡單，但是我們在宴會領域一定要做的很強悍，要比市場上其他做婚禮宴會的做的都要好，這就是婚禮宴會事業(yè)部的價值所在，再加上酒樓配套起來，他就是個大型酒樓+宴會，然后再配套客房，就是富茂。為什么富茂這么強？因為我們力量足夠強，技術儲備足夠深厚，這個就是我們的優(yōu)勢所在，那我也幫大家來問一下富茂投資這么大，多長時間能收回投資？謝謝！

尹慧娟回答：我們以待建門店和已開業(yè)門店為模型，富茂大概是在6到7年收回投資，包括購地、土建、籌備開業(yè)所有投入。在中國傳統(tǒng)重資產酒店中這個時間已經非?？炝?。如果按照7年收回投資來保守計算，假如我有7家酒店也不發(fā)展了，那就是每年可以賺一個酒店回來，這一個酒店有好幾個億，是不是很厲害。謝謝！

范儀琴補充：剛才尹總介紹的6-7年收回投資是有數據支撐的，我們?yōu)I湖富茂在收入沒有完全釋放的情況下（還有5,000多平方的餐飲沒有建成開業(yè)），2023年銷售額2.78億，單體酒店的凈利潤是6,500多萬，再加上現金流，將近一個億。這個酒店的投資成本從土地開始到全部的營運物資到開業(yè)一共將近7個億，現在是6個多億，這個在年報里有披露的，那就是說基本上6到7年就能收回投資。謝謝！

沈基水補充：濱湖富茂是我們富茂項目第一家門店，這種模式市場已經有驗證了，只是別人沒有我們這種餐飲宴會能力，然后配套客房，可以一日千里發(fā)展非?？斓摹Ｍ饷嬗泻芏嗳瞬焕斫?，認為賓館是有毒資產，你們怎么干這樣的事，其實這個已經是市場驗過的模式，但是對于我們公司來講，濱湖富茂是第一個項目，當時畢竟也是沒有經驗的，所以我們在前期投入上面還是投資比較大的，包括我們當時也有個想法，因為這是既定的很好的一個模式，未來要靠它來開疆拓土，變成富茂板塊的一個樣板店，所以我們在投資上面支出還是比較大。肥西富茂的規(guī)模與濱湖富茂差不多，但是我們投資大幅降低了，后面我們如果再有新店的話，會在肥西富茂的基基礎上還會降低，那投資回收期就會更短了。謝謝！

Q22：我的問題是關于我們的異地復制擴張的，第一個問題是關于產品的，像這種五星級豪華酒店的這種產品市場上是比較少的，同時我們也知道國際型的這個酒店，它實際上是讓消費者來適應它的模式。但是我們是本土化的這種經營模式起家的，所以我們是要去適應本土的消費者的這種需求去設計產品，那么我們在做異地復制的時候，比如去到浙江、上海這些市場，跟在安徽、無錫等等的地方我們的產品上面它有什么樣的差別？不管是產品的設計，還是說針對消費者的營銷上，公司實際的推進的過程當中如何去適應本地的這個需求？

沈基水回答：從餐飲來講我們的異地擴張能力早已被驗證，其實公司在上市的時候，在北京、江蘇已經有很多門店。大型酒樓市場競爭更加激烈，因為畢竟他沒有富茂投資大，相應的市場供給是非常多的，但是我們做的一直還是很好的，就像前面我已經介紹我們在常州的門店情況，常州對餐飲是非常挑剔的，是餐飲的高地，我們在常州做的也還是不錯的，這足以證明我們的異地擴張能力。然后我們來講富茂，目前市場上的賓館形式都差不多的，所以我們這種形式在市場是更有適應力。在經營內容上面怎么樣才能夠更符合當地消費者的需求，這一點我們在餐飲經營上面已經證明了公司的能力，我們針對當地的消費這個特點、習慣，我們做針對性變化，在前期大家應該有注意到：包括我們的宴會廳的設計，我們都是做了大量的市場調查，根據消費者的意見和需求來決定我們宴會廳做成什么效果，然后我們在前期預售的時刻也是會跟消費者進行充分的溝通，就為我們后期怎么樣更好的適應市場做更好的準備。謝謝！

Q23：我們的這個濱湖富茂大飯店是因為有各種天時地利人和，所以它的這個規(guī)模、效益等等是非常好的，那么未來在合肥市場我們還有更多的富茂的酒店推出來之后會不會有自我的分流效應？公司在合肥市場其他的富茂酒樓規(guī)模體量我們預期是有多大？推到異地包括就是浙江、上海等等這幾個標桿的這個城市能夠容納我們多少富茂這樣的業(yè)態(tài)？在當地市場的這個富茂的業(yè)態(tài)的話它的一個規(guī)模體量應該是多大的？謝謝

沈基水回答：關于市場規(guī)模問題，前面的問題我也做了介紹，合肥作為一個長三角副中心城市，這是國家的戰(zhàn)略定位，合肥自身的這種經濟體量已經過萬億了，還在快速發(fā)展中，需要這種大型賓館業(yè)態(tài)來作為城市的配套，合肥這方面的缺口還是比較大的。濱湖富茂為代表的這種大型餐飲宴會為主并附帶客房的這一種綜合型酒店，像日本王子飯店的這種模式，現在在國內是一種稀缺產品，市場容量還是比較大的，不僅是在合肥，即使在南京、杭州這樣的模式消費者也是非常喜歡的，因為你這個模式更接地氣，讓消費者以更合理的價位來享受更好的環(huán)境和服務，所以這個市場空間還是還是非常大的，公司也會去考察調研這個市場容量到底多大，并進行合理的規(guī)劃布局。在合肥我們規(guī)劃是在每個區(qū)至少要有一個富茂大飯店，因為一個區(qū)的經濟體量足夠大，而合肥這種大型綜合性酒店市場上還是偏少的。公司還有個策略就是區(qū)域聚焦，在一個市場里面做深做透。我們也可以透露一下，江蘇毫無疑問肯定是我們要深耕的市場，南京蘇錫常這一帯公司未來一定會深耕。我們的戰(zhàn)略是進入市場以后，站穩(wěn)腳跟就不斷的擴張深耕成為當地的No.1，只有這樣，公司的品牌優(yōu)勢、顧客優(yōu)勢以及資源共享的能力就會更強、更凸顯，這也我們的投資策略。目前在浙江市場，杭州我們已經進入，湖州、嘉興這一帯也是公司未來投資重點方向，太湖北岸的蘇錫常一帶經濟已經發(fā)展很好了，其實湖州的消費能力很強，湖州的南潯、織里都是產業(yè)集中地，消費能力還是很強的，但是當地其實也缺少好的大型綜合性酒店，我們進入浙江市場也會是一個城市一個城市去做深做透，讓規(guī)模效應的發(fā)揮到最大。謝謝！

Q24：今年都說是無春年，那無春年對于宴會特別是婚宴訂單有多大影響？目前今年的訂單情況如何？公司對于今年訂單情況的展望如何？明年婚宴的預定情況現在看是什么樣的？現在經濟下行，對公司宴會和包廂的消費訂單情況有沒有多大的影響？這三個問題都是關于訂單的問題，我希望張總和韋總，一個是負責婚宴，一個是負責包廂，能不能對這幾個問題給予解答，謝謝。

韋小五回答：今年市場上確實有很多關于無春年的說法，各個市場表現不一，今年公司宴會訂單整體是上升的，南方市場的整體表現還是非常平穩(wěn)的，但是北方市場的阜陽店和淮北店表現不是太好，今年發(fā)生的訂單可能比不上去年同期，但是明年非常好，從今年上半年的預定情況來看，明年的訂單已經超過我們預期了，因為公司宴會管理部會對每家門店做整個數據的監(jiān)控和統(tǒng)籌。謝謝！

張悅回答：今年確實和去年沒有可比性，但同2019年相比，整體經營情況特別好，今年1-4月可比門店包廂上座率同2019年同期相比，中餐包廂上座率是上升的，晚餐包廂上座率略有一點點下降，中餐和晚餐合并在一起基本上是持平的，宴會業(yè)務同店是上升的。雖然今年大環(huán)境消費相對較弱，高端餐飲受這個經濟的影響是比較大的，但是我們同慶樓的定位非常好，大眾聚餐、豐儉由人，顧客根據自己的需求來消費，所以我們公司的經營狀況一直比較穩(wěn)定，另外，公司自5月份以來，營收表現還是很不錯的。謝謝！

沈基水補充：今年整個市場都比較悲觀，外面的很多企業(yè)也都非常悲觀，今年的市場表現也的確是如此。今年4月份是很特殊的一個月，適合結婚的日子非常少，去年就不一樣，去年4月份結婚的日子還是非常好的，所以我們今年4月份的表現是不如我們預期的。我前面也介紹了2023年是很特殊的高增長的年份，盡管如此，我們2024年5月份的婚宴跟去年同店幾乎差不多；2019年是消費行里很多企業(yè)最幸福的年份了，而我們2024年與2019年相比，同店婚宴還是上升的，經過這么多來我們還在保持增長，況且今年還是無春年，我們還能保持這樣的業(yè)績是已經是很厲害了。

剛才這位股東也提到了明年的訂單情況，我估計明年應該會有一個很大幅度的增長，因為今年訂明年檔期的顧客非常多，電話咨詢明年檔期的也非常多。另外我還要介紹一下，目前宴會市場的競爭是非常激烈的，顧客到宴會廳來看場地已經是后期階段了，我們前期如何發(fā)現顧客有訂宴會的想法，然后抓住這個線索進行長期跟蹤洽談，直至最后訂單達成，這個過程控制是非常關鍵的，多年來同慶樓在這方面積累了相當多的經驗?，F在國內市場中婚禮宴會的大部分企業(yè)用的都是我們過去的那一套辦法，我們在十幾年前就這么干了。我曾經在公司內部會議中分享：如果你在大海里面，你有一個小傷口，遠在幾公里之外的鯊魚聞到一絲血跡，立馬就會過來，把你吃掉。那我們在市場中就要保持像鯊魚這樣靈敏的嗅覺，發(fā)現一點點商機立馬就跟盯、促進成交，這個就決定了你的用戶粘性。后來，我們就出了一系列的做法和表格，變成了這個行業(yè)里的學習對象了。最近這一兩年，我們研發(fā)并使用了CRM系統(tǒng)，這個CRM系統(tǒng)在行業(yè)內還是具有很大的領先性的，甚至是絕對領先，這也是我們的秘密武器。

現在我們不僅僅是宴會要用這個線索獲取、持續(xù)追蹤、成交，我們公司有這么多門店，這么多銷售經理接待這么多客人，每個客人談的情況如何，如何去跟蹤、關注、解決洽談過程中出現的問題，并促進成交，這是個很大的挑戰(zhàn)。過去我們根本管不過來，很多銷售經理懈怠，甚至把來公司咨詢婚宴的線索倒賣給別的企業(yè)，但是我們現在通過自研的CRM軟件系統(tǒng)已經完全管控了。除此之外，我們CRM系統(tǒng)還在開發(fā)新的功能，去年有將近有1萬對新人在我們公司辦婚宴，明年大概有1.5萬對新人，很快我們又會突破2萬對。如果每年有2萬對，積累下來可能有幾十萬對新人在我們公司辦婚宴，這是一個很大的資源，如果我們深挖這些資源，讓他們小孩的滿月酒以及后續(xù)的一系列家庭宴會都在我們公司舉辦，這將帶來巨大收益，不過這必須要通過我們這套軟件系統(tǒng)來跟顧客進行交流，否則這么龐大的數字你根本搞不過來，這也是我們這套軟件接下來要發(fā)揮價值的地方?？v觀全國同行業(yè)，極少有哪家企業(yè)有這么強大的供應鏈系統(tǒng)、工程建設能力以及軟件支撐能力，我們在同行業(yè)中應該是處于絕對領先。

我相信隨著我們的投入逐步發(fā)揮效益，包括我們富茂這種大規(guī)模賓館產生效益，我們的業(yè)績會得到大幅提升。今年是公司上市第四年，到目前為止我本人一分錢股票都沒有減持，堅定看好我們公司的未來。謝謝！