網商 從邊緣邁向主流

    幾年前，在網上開個店還只是月賺千元的小打小鬧，如今，這些小店年銷售額達幾百萬元的已經不在少數。與此同時，早先對網絡渠道不屑一顧的品牌廠商也開始加入網商大軍，畢竟他們無法抵御龐大的網購大軍的誘惑。

    網商開始由邊緣走向主流。

    C2C網商向兩頭發(fā)展在目前的市場格局下，C2C網商不斷擺脫自己的跳蚤形象，經營模式相對成型，并向兩頭發(fā)展：一頭是個性化，一頭是規(guī)?；?。雖然個性化依然是C2C網商撬開市場的法寶，但規(guī)?；l(fā)展卻是未來增長的必然路徑。

    吳清是在北京國貿工作的白領，對于服飾搭配頗有眼光。幾年前，她在易趣網上開了家服裝小店，利用業(yè)余時間從大紅門、動物園以及一些外貿尾貨商手里淘點衣服，自己穿著拍好照片，掛在網上賣。后來，淘寶開業(yè)她又從易趣搬到了淘寶。生意最好時，每月的固定收入在2萬元以上，但她現在覺得生意沒有以前好做了，網店太多，競爭變得激烈了。

    在網上賣化妝品的鄧金鵬在淘寶開店兩年，現在已經是3皇冠（編者注：淘寶上的網店級別分為紅星級、鉆石級和皇冠級，其中5皇冠為最高級別）的店鋪了。記者采訪他時，他正打算開第二家線下實體店。吳清、鄧金鵬代表了C2C網商最普遍的那群人。有觀點認為，這些C2C網商充其量只是個體戶。隨著C2C平臺上B2C業(yè)務的推進，隨著品牌廠商大規(guī)模進駐，C2C網商們則需要重新定位自己。原先從C2C上做大的網站也開始跨入B2C平臺開始了規(guī)?；\作。在這種情況下，C2C的網商也面臨著品牌競爭。

    從事網商研究多年的上海偉雅貿易有限公司總經理宋小林認為，在目前的市場格局下，C2C網商需要擺脫自己的跳蚤形象，需要向兩頭發(fā)展：一頭是規(guī)模化，另一頭是個性化。在淘寶網上，規(guī)?；牡浞兑獢档谝患椅寤使诘?ldquo;檸檬綠茶”。據了解，目前這家網店每天能完成8000多個銷售，雖然沒有加入B2C平臺，但是已經開始走公司化運作的路線。而這家店驚人的瀏覽量也使其對供應商有了很強的話語權。宋小林說，像這樣的網店，已經不像原來C2C那樣，顧客在即時聊天工具上有問必答，其在線工作人員所提供的大多是標準化的答案。同時，標準化的運營和規(guī)模采購也能使其產品持續(xù)保持低價的優(yōu)勢。

    鄧金鵬表示，他的下一步方向就是擴大規(guī)模。不過，他認為要規(guī)模化發(fā)展，在人員管理和庫存管理上都是挑戰(zhàn)。為了彌補網絡銷售不能面對面交易的不足，鄧金鵬開了一家線下實體店，目前，第二家線下實體店也即將開業(yè)。他認為，線下實體店的經營和管理是網店的補充，也是邁上規(guī)模化管理的一個操練過程。

    但對于許多網購迷們來說，他們更喜歡一些溫馨的小店，跟店主細致交流，直到成交。相反，一些規(guī)?；拇蟮暝谀撤N程度上不能滿足顧客對于個性化服務的需求。宋小林認為，對于C2C來說，個性化小眾服務應該是另一條路子。比如，大公司在賣保健品時，C2C可以成為私人營養(yǎng)師。淘寶網上有一個名為北美陽光的網店，6人中有3個高級營養(yǎng)師，承接了500人的私人營養(yǎng)師顧問。針對這個小眾群體營養(yǎng)咨詢服務和直復營銷，效果相當不錯。因此，像吳清這樣的C2C，如果沒有做大的想法，用自己的服飾搭配經驗營造一個小圈子，進行圈子營銷也是個不錯的選擇。

    品牌廠商紛紛“觸網”

    淘寶就像一個地產商，先是在一條街上建一個集市，找來許多擺攤的賣家免費提供攤位。隨著整條街人流量增大，吸引了傳統(tǒng)渠道里的品牌廠商的關注。這是淘寶贏利的一個機會，也是網商主流化的一個標志。

    據統(tǒng)計，淘寶每天光顧的消費者目前已達到800萬人次，這是傳統(tǒng)銷售渠道無法想象的日客流量，與家樂福、聯華同等規(guī)模的大賣場，一個門店一天的平均客流量也只有1.1萬人次左右，也就是說，目前淘寶網一天的人流量相當于近800個超級大賣場。

    淘寶以C2C起家，用免費政策將對手打敗。但是隨著店鋪數和瀏覽量呈幾何級數增長，淘寶C2C的運營成本也在迅速增加，免費正成為淘寶的尷尬。但是面對緊隨其后的拍拍網等其他C2C平臺，淘寶又不敢輕言收費。不過，免費模式下淘寶匯聚了巨量的人氣，這給了淘寶很大的發(fā)揮空間，巨大的瀏覽量對于搭建B2C平臺提供了良好的基礎。

    淘寶就像一個地產商，先是在一條街上建一個集市，找來許多擺攤的賣家免費提供攤位。隨著整條街人流量增大，吸引了傳統(tǒng)渠道里的品牌廠商的關注。這是淘寶贏利的一個機會，也是網商主流化的一個標志。

    2007年6月，寶潔公司在淘寶網開了第一家品牌網店——博朗旗艦店。短短兩個月內，就賣出2000多個電動剃須刀，而且這一增長趨勢還在持續(xù)。寶潔公司對此感到很意外。“過去因為分銷成本問題，消費者很難找到博朗剃須刀，但這些問題在人氣很旺的淘寶網，一下就解決了。”

    因為一炮打響，寶潔陸續(xù)讓旗下的諸多系列品牌都在淘寶網上開起了專賣店，如吉列（剃須刀）、歐樂B電動牙刷等。在淘寶的品牌商城首頁，記者發(fā)現，包括摩托羅拉、聯想、愛國者、李寧等國內知名品牌都開了網店。甚至，連那些垂直B2C網站都在淘寶上開出網店，比如做男裝的BONO，做打折女裝銷售的妙帛，做休閑服飾的佐丹奴等。

    上海正尚實業(yè)有限公司在淘寶上開了一家JUSTYLE旗艦店，其CEO 徐群的話多少能代表品牌廠商的心態(tài)：“傳統(tǒng)的渠道如大商場已經是一個很飽和的渠道，需要花費超過價值鏈40％的人力、物力等費用，成本代價很高。而淘寶不同，其人氣和跨區(qū)域銷售能力是傳統(tǒng)渠道模式所不能比擬的。”

    另外，對于品牌廠商來說，自己建B2C網站，瀏覽量上不去，而網絡消費的巨大潛力又使得品牌廠商不能對網絡熟視無賭。網絡聚集的是一些時尚消費人群，正如許多國際大牌在Second life上圈地一樣，選擇像淘寶的“地盤”除了銷售的需求，從某種意義上來講也是品牌傳播的需求。

    政策依然處于模糊狀態(tài)目前網商的發(fā)展面臨著許多不確定因素：衛(wèi)生檢疫、質量監(jiān)控、稅收等政策都不明朗，給網商的日常經營和持續(xù)發(fā)展埋下風險。

    鄧金鵬兩年前在淘寶網上開店時，是以海外低價化妝品為賣點，他的方式是通過自己的導游朋友從國外少量代購一些化妝品在淘寶上銷售。目前，在各個C2C的銷售平臺上，化妝品也是開店最多、銷售量最大的品類之一。

    幾乎所有的網店都是海外代購起家。而通過網絡渠道從國外代購商品也成為時尚人士的選擇。海外代購主要集中在以美元為主要貨幣的歐美區(qū)域，代購的商品主要集中在價格比較高昂的化妝品、保健品和服飾箱包三大類。據淘寶網2008年第一季度報告數據顯示，人民幣升值帶來的海外代購飆升，從2007年第一季度代購總量的0.9億元，猛增到5.2億元，同比增長了481％.網商的全球性進貨渠道給網購人群帶來便利的同時，也埋下了一些風險。北京麗人麗妝營銷有限公司總經理黃濤認為，對于C2C來說，原來剛起步的時候，一個月交易量也就是幾千塊錢，通過郵寄進來或者出國人士帶進來問題不大。但是隨著網店規(guī)模增大，進貨量越來越大，通過海外代購已經不能滿足銷售需求。另外，還有一個問題，目前在網上賣得很火的許多化妝品并沒有經過衛(wèi)生部門的檢驗。由于國內沒有這類產品的專柜，網上的假貨也很多。但是國家的監(jiān)管還沒有深入到這個層面。對于網商的政策也是很模糊的狀態(tài)。

    據了解，目前國家還沒有對網絡交易納稅制定專門的法律法規(guī)。從目前的情況看，由于很多電子商務網站要求企業(yè)用戶從事網上交易要捆綁到納稅賬戶，逃稅的主要還是C2C交易。實際上，網上銷售，尤其是C2C的網上銷售，不繳稅是非常普遍的現象，有人甚至將網絡交易稱為“避稅天堂”。實際上，這不僅是相關部門面臨的問題，也是網商發(fā)展面臨的問題。