衛(wèi)哲：解讀阿里巴巴2008四個(gè)關(guān)鍵詞

　　【導(dǎo)讀】：5月7日上午10點(diǎn)，馬云以及來自阿里巴巴的股東、內(nèi)部員工、媒體等300人參加一場“巴菲特式”股東大會。

　　5月7日上午10點(diǎn)，馬云以及來自阿里巴巴的股東、內(nèi)部員工、媒體等300人參加一場“巴菲特式”股東大會。其中，包括50名香港大學(xué)的在校大學(xué)生。

　　阿里巴巴CEO衛(wèi)哲在股東大會上致辭時(shí)表示，有四個(gè)關(guān)鍵詞幫助阿里巴巴度過困難的2008年，這四個(gè)關(guān)鍵詞：第一是眼光；第二是樂觀；第三是勇氣；第四是耐心。

　　以下為衛(wèi)哲演講全文：

　　衛(wèi)哲：各位阿里巴巴的員工、各位阿里巴巴的客戶、各位來賓大家早上好！去年第一次股東大會見面的時(shí)候，我們預(yù)料到作為一家年輕的公司阿里巴巴、作為一家更年輕的上市公司在上市以后的第一年將會非常的艱難，但我們也確實(shí)沒有想到自從上次見面以后會變得這么艱難，無論是對我個(gè)人、對我們的團(tuán)隊(duì)、對我們的公司也包括相信絕大部分今天的來賓、股東、客戶都經(jīng)歷了一個(gè)非常難忘、非常艱難的時(shí)期。在這一年我認(rèn)為有四個(gè)關(guān)鍵詞幫助我們度過困難的2008年，這四個(gè)關(guān)鍵詞：第一是眼光；第二是樂觀；第三是勇氣；第四是耐心。我將逐一和各位股東、來賓分享每個(gè)詞背后我們在2008年所學(xué)到的和所做到的。

　　首先第一個(gè)詞是眼光。我感謝我們的董事會、我們的董事會主席，由他們的眼光，在經(jīng)濟(jì)非常熱的時(shí)候我們可能是全世界第一個(gè)喊出“經(jīng)濟(jì)冬天就要到來”的公司，因?yàn)槲覀兛吹皆诮?jīng)濟(jì)過熱的背后，無論是資本市場的股市、房地產(chǎn)市場還是大宗的原材料，在去年2月份我們多次提出經(jīng)濟(jì)危機(jī)的冬天即將來臨，而首當(dāng)其沖將受到?jīng)_擊的將是中國的外貿(mào)，將是中國和全世界的中小企業(yè)。這是我們的眼光看到了別人暫時(shí)沒有看到的風(fēng)險(xiǎn)。我們眼光的第二部分包括在危機(jī)中看到別人還沒有看到的機(jī)會、看到危機(jī)以后的未來，那就是我們堅(jiān)信隨著危機(jī)的到來恰恰可以使電子商務(wù)、可以使B2B所代表的網(wǎng)上國際貿(mào)易、國內(nèi)貿(mào)易獲得更多人的接受，我們相信在經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下買家將更需要高效率的采購方法，將使電子商務(wù)原來作為采購的補(bǔ)充逐漸成為他們主流的采購行為，這是我們眼光所看到的。

　　下面請各位股東和來賓看我今天為各位準(zhǔn)備的第一段視頻，我們看一看一個(gè)典型的來自西方歐美的買家是怎么在經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)中更多意識到電子商務(wù)不僅能夠幫他采購，也能夠幫他做銷售，我們看大屏幕?！　?/p>

　　這段視頻最后雖然以阿里巴巴在香港的出租車結(jié)束，但我們重申我們沒有意愿進(jìn)入到出租車這個(gè)競爭非常激烈的行業(yè)。這個(gè)視頻反應(yīng)了過去三個(gè)季度我們新增加的300萬海外會員中的一分子，到今天為止我們?nèi)澜绲臅T，從阿里巴巴誕生到現(xiàn)在一共十年一共是860萬，860萬中的300萬居然是從金融危機(jī)開始的去年三季度一次性爆增起來，這里面既有從去年三季度啟動的3000萬美元海外推廣計(jì)劃帶來的效果，但更本質(zhì)是在危機(jī)中更多全球中小企業(yè)越來越意識到電子商務(wù)能夠成為幫助他們度過冬天的原因。這是我想講的第一部分眼光，我們不僅看到了別人沒有看到的危險(xiǎn)，更看到了別人沒有看到的機(jī)會，不但看到了更做好了行動的準(zhǔn)備。

　　往往有這樣眼光的時(shí)候會帶出第二個(gè)關(guān)鍵詞“樂觀”，有些人可能會比較悲觀一點(diǎn)，想下個(gè)禮拜會怎么樣，當(dāng)你有眼光看到未來的時(shí)候我們會變得更有樂觀，我們的樂觀來自于對中國經(jīng)濟(jì)的信心。過去的一季度中國GDP增長剛剛過6%，這是中國近幾年來最低一個(gè)季度的GDP增長，但卻是全世界最好的表現(xiàn)，我們相信中國經(jīng)濟(jì)將在這次危機(jī)中不僅有抗跌性，也是第一個(gè)走出危機(jī)的國家。我們對互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)有信心，因?yàn)槲覀儾恍判慕?jīng)濟(jì)危機(jī)使我們?nèi)拥綦娔X重新拿起筆和紙做生意、重新拿起算盤做生意，我們對自己的團(tuán)隊(duì)有信心，因?yàn)檫@個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷過非典、經(jīng)歷上一輪的互聯(lián)網(wǎng)泡沫，我們經(jīng)歷過非常多的災(zāi)難，基于這些信心我們更樂觀，但樂觀還要采取行動。

　　采取行動就需要第三個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞“勇氣”，勇氣就是在危機(jī)到來之前采取更多的行動為危機(jī)做準(zhǔn)備，所以我們在去年一季度就對7年來沒有改變過的阿里巴巴銷售和服務(wù)體系動了很大的手術(shù)，坦率說也引起資本市場很多分析師的質(zhì)疑，為什么僅僅在上市三個(gè)月以后就做這樣大的手術(shù)，也確實(shí)對當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一些不利的影響，但我們堅(jiān)信如果不做這樣的團(tuán)隊(duì)重組將難以推出新產(chǎn)品、新服務(wù)適應(yīng)即將到來的經(jīng)濟(jì)冬天。

　　在去年的7月份，我們第二次喊出“冬天就要來”，我們董事局主席馬云先生寫出冬天一文的同時(shí)我們做好新的產(chǎn)品準(zhǔn)備，這個(gè)準(zhǔn)備是我們意識到經(jīng)濟(jì)危機(jī)海嘯的第一浪將沖擊中國的出口，我們做的第一個(gè)準(zhǔn)備就是面對中國的出口企業(yè)開發(fā)出一個(gè)新的產(chǎn)品，同時(shí)為了讓更多的企業(yè)用得起電子商務(wù)，大幅度降低了會員費(fèi)入門的門檻。這是需要勇氣，把我們的入門費(fèi)從5萬元人民幣下降60%調(diào)整到19800元人民幣。但這不僅僅是簡單價(jià)格的變動，我們更多的是用了6個(gè)月的開發(fā)產(chǎn)品把出口通產(chǎn)品重新打造成一個(gè)全新的產(chǎn)品體系，在最困難的時(shí)候用最合理、最有競爭性的價(jià)格提供給我們的客戶。下面我們請各位股東和來賓再看一段視頻，這段視頻將告訴大家從去年10月1號是什么樣的產(chǎn)品幫助了中國的出口企業(yè)，是什么樣的產(chǎn)品幫助了我們的客戶，也間接幫助了我們這家公司，請看大屏幕?！　?/p>

　　這個(gè)出口通產(chǎn)品在去年11月份推出以后，去年第四季度我們凈增加出口的會員超過12000名，恰恰11月份是中國近7年以來第一次出現(xiàn)外貿(mào)負(fù)增長，到去年年底我們的出口付費(fèi)會員來自中國大陸的大概在4.3萬家左右，這4萬多家中的第一個(gè)1萬家阿里巴巴花了三年半的時(shí)間，第二個(gè)1萬家花了兩年半的時(shí)間，第三個(gè)1萬家花了一年半的時(shí)間，三年半、兩年半和一年半，第四個(gè)1萬家推出產(chǎn)品后我們只花了1個(gè)月的時(shí)間，而這個(gè)趨勢還在繼續(xù)保持。昨天我們宣布了2009年一季度業(yè)績，大家知道一季度是中國外貿(mào)負(fù)增長20%，恰恰在這一個(gè)季度阿里巴巴第五個(gè)1萬個(gè)出口會員實(shí)現(xiàn)，并且實(shí)現(xiàn)了有史以來最大的單個(gè)季度的客戶增長，對我們股東來說看到的是付費(fèi)客戶的增長，但對阿里巴巴來說是多了近5萬家中小企業(yè)。在使用電子商務(wù)、在找到一個(gè)新的渠道幫助他們度過冬天。從調(diào)研來看用電子商務(wù)和不用電子商務(wù)的中小企業(yè)，用電子商務(wù)的存活率會高出整整2倍，這5萬家企業(yè)存活企業(yè)也會高出沒有使用電子商務(wù)的企業(yè)5倍以上。我們的勇氣使我們做出改變得到了回報(bào)，當(dāng)我們預(yù)料到第一輪外貿(mào)沖擊的時(shí)候推出了出口通產(chǎn)品，同時(shí)我們意識到中國大陸經(jīng)濟(jì)會更多依賴于內(nèi)需拉動，所以從今年一季度2月份我們又對誠信通產(chǎn)品進(jìn)行了升級，而這個(gè)升級準(zhǔn)備工作就是從去年11月份開始的。我們說我們的援冬計(jì)劃是組合拳，第一拳做好以后第二拳又做好了準(zhǔn)備，誠信通今年的升級集中在誠信通的移動功能和展示上，這些升級功能又使一季度內(nèi)貿(mào)客戶獲得了強(qiáng)力支持。一季度季報(bào)里反應(yīng)我們開始投資，投資我們的客戶、員工和技術(shù)。今年一季度和去年一季度相比我們多花了6%的營業(yè)收入用于市場營銷和推廣，我們多花了2%的產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用用于開發(fā)類似出口通、類似移動版誠信通、類似開始實(shí)現(xiàn)的中日通、類似前天宣布的將國際誠信通升級為全球國際版的供應(yīng)商，這是我們的投入。

　　第四個(gè)關(guān)鍵詞是“耐心”。在大陸股票投資者一般不稱為股東，稱為股民，我一直找一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑~翻譯成英語，我們今天來的都是股東，我特別高興還有去年也來參加大會的老面孔。作為一家公司，我們很難對一個(gè)股民負(fù)責(zé)，但應(yīng)該對我們的股東負(fù)責(zé)，而股東和公司如果都追求長遠(yuǎn)回報(bào)的話，耐心是必不可少的。我們?yōu)槭裁催x擇在冬天投資？基于我們的信心、基于我們的眼光，也基于我們理解在冬天的時(shí)候買什么都便宜，在夏天的時(shí)候買什么都貴。所以今天我們3000萬美元的推廣，每一塊美金都比得上過去幾年3美金、4美金所達(dá)不到的效果，我們今天所投資的技術(shù)成本要比經(jīng)濟(jì)過熱的時(shí)候便宜很多，我們知道冬天的投資一定會在夏天、秋天有收獲。作為股東很關(guān)心，我們剛剛說6%用于市場營銷、2%額外的用于技術(shù)開發(fā)，我們將如何獲得回報(bào)？我們的回報(bào)將通過三個(gè)階段逐步實(shí)現(xiàn)：

　　第一階段就是客戶數(shù)的上升，我們從去年四季度和今年一季度已經(jīng)看到了，我們給各位股東和來賓看一頁去年年底的業(yè)績概要(PPT)，我們并不想重復(fù)這些數(shù)字，我只想告訴這些股東我們需要耐心，但我們效果證明我們第一階段帶來的客戶上升已經(jīng)有兩個(gè)季度給我們初步的信心和曙光，第二階段由于我們的模式是遞延收入模式，先收會員費(fèi)地然后在未來12個(gè)月內(nèi)反攤記入會計(jì)收入，所以第二階段客戶數(shù)的增長必然會帶來會計(jì)收入在未來12個(gè)月的上升。各位股東除了看我們當(dāng)期賺多少錢以外，還可以看我們資產(chǎn)負(fù)債表中的遞延收入，這是裝到我們口袋里的錢，是客戶對我們的信任把錢已經(jīng)付給了我們，所以這是第二階段應(yīng)該看到投資回報(bào)的時(shí)候。第三階段，投資看到回報(bào)就來自利潤率的回收，我們要先投入后回報(bào)，所以第三階段隨著我們的客戶數(shù)上升、隨著我們的會計(jì)收入上升，利潤率的回收是毋庸置疑的。

　　股東也可能很擔(dān)心這三個(gè)階段需要多長時(shí)間來實(shí)現(xiàn)？既是由我們的模式?jīng)Q定也是由經(jīng)濟(jì)大環(huán)境決定，在這兒跟各位股東和來賓可以預(yù)測的是大約需要三年。第一年關(guān)注客戶數(shù)，第二年客戶數(shù)帶來會計(jì)收入，第三年會計(jì)收入會帶來利潤的回收。當(dāng)然宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性有可能使這三個(gè)階段提前，也可能使這三個(gè)階段略微延后，但對這三個(gè)階段的回報(bào)我們充滿信心，我們會分階段讓我們的股東看到。這是我們過去一年基于眼光、基于樂觀、基于勇氣、基于耐心所采取的行動和看到的回報(bào)。

　　這四個(gè)關(guān)鍵詞中的第一個(gè)詞“眼光”來源于哪里？來源于我們對使命的堅(jiān)持，就是幫助我們的中小企業(yè)客戶，如果中小企業(yè)客戶都在冬天中倒下，我們在冬天里賺多少錢都沒有意義，因?yàn)檫^了冬天我們連客戶都沒有了，對股東也談不上負(fù)責(zé)。

　　最后我想代表我本人和全體管理團(tuán)隊(duì)，首先要感謝今天到場和沒有到場的阿里巴巴客戶，不僅感謝你們選擇了阿里巴巴、選擇了電子商務(wù)，更感謝像您這樣的企業(yè)所具備的中小企業(yè)家精神，是你們的不斷創(chuàng)新、不屈服感染了我們、感染了整個(gè)經(jīng)濟(jì)，所以感謝我們的客戶。今天到場的有工作人員，也有阿里巴巴的員工，所以我第二要感謝我們的員工、我們的團(tuán)隊(duì)，盡管他們很年輕，但在過去一年這么復(fù)雜艱難的形勢下堅(jiān)守我們的使命，非常職業(yè)、非常敬業(yè)，繼續(xù)充滿激情，感謝我們的員工團(tuán)隊(duì)。

　　最后也要感謝我們的股東，我覺得選擇阿里巴巴的股東同樣是有眼光，同樣是很樂觀，同樣也需要具備勇氣，但同樣也需要有一點(diǎn)耐心，感謝各位股東的眼光、樂觀、勇氣、耐心，謝謝大家！