硅谷銀行：穩(wěn)穩(wěn)走在懸崖邊

　　“我們做的事情，并沒(méi)有什么神奇之處。”與投資機(jī)構(gòu)合作，聚焦于科技公司，這一策略看似簡(jiǎn)單，似乎任何其他商業(yè)銀行都可以模仿。維爾考克斯十分謙虛，卻也對(duì)SVB壘起的門檻很自信

　　硅谷銀行金融集團(tuán) Ken Wilcox

　　高科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資難一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，除了浮出水面的創(chuàng)業(yè)板之外，設(shè)立科技銀行也是近年來(lái)的熱門話題，科技部曾在多年前就提出相關(guān)設(shè)想。2009年1月，中國(guó)首批科技銀行正式落戶成都，不過(guò)并非獨(dú)立存在，而是分別由中國(guó)建設(shè)銀行和成都銀行的一家支行更名而來(lái)，以“科技支行”的形式存在。個(gè)中原因是監(jiān)管部門對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及監(jiān)控能力仍然心存疑慮，以此折衷的形式處理，則可以在監(jiān)管方面沿襲原有模式，在業(yè)務(wù)上實(shí)行創(chuàng)新，一定程度上避免風(fēng)險(xiǎn)。

　　而一直被視為全球科技銀行樣板的硅谷銀行金融集團(tuán)（SVB Financial Group，下稱“SVB”），甚至在眼下金融的金融危機(jī)中敢于主動(dòng)請(qǐng)求政府相關(guān)部門對(duì)自己加強(qiáng)監(jiān)管。SVB總裁兼CEO肯 維爾考克斯（Ken Wilcox）表現(xiàn)出足夠的自信，“25年來(lái)，我們一直有很好的表現(xiàn)，貸款策略十分寬松而且合理，但是很少有損失，穩(wěn)穩(wěn)走在懸崖邊上。”支撐這種信心的是：SVB并不像陷入泥沼的那些同行們提供房地產(chǎn)貸款，而是工商貸款（commercial and industrial loans），其客戶大多數(shù)是VC支持的企業(yè)，對(duì)經(jīng)濟(jì)低谷的敏感性更低。

　　投資于客戶關(guān)系

　　“我們做的事情，并沒(méi)有什么神奇之處。”與投資機(jī)構(gòu)合作，聚焦于科技公司，這一策略看似簡(jiǎn)單，似乎任何其他商業(yè)銀行都可以模仿。維爾考克斯十分謙虛，卻也對(duì)SVB壘起的門檻很自信，“同行要想和我們競(jìng)爭(zhēng)，都需要花上好幾年時(shí)間去了解客戶，這很難做到。我們了解投資機(jī)構(gòu)中的每個(gè)合伙人，以及科技公司的每一名CEO，這是成功的關(guān)鍵因素之一。我們知道能為他們提供什么樣的服務(wù)，怎樣做得更好。”目前，SVB的營(yíng)銷部門有幾百名員工跟客戶一直保持聯(lián)系，“一天又一天，一年又一年，了解每一個(gè)人，這是一項(xiàng)巨大的投資”。

　　弗蘭克 阿莫魯索（Frank Amoroso）在硅谷銀行工作了17年， 是負(fù)責(zé)SVB美國(guó)西南地區(qū)業(yè)務(wù)的高級(jí)關(guān)系經(jīng)理。去年11月，他代表SVB參與投資了提供網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)的StillSecure公司，注資500萬(wàn)美元。從職務(wù)名稱可以看出，阿莫魯索的大部分工作是跟投資人和科技公司的高管打交道。他稱自己常常與那些被親切的稱作“重施故技的首席財(cái)務(wù)官們”和創(chuàng)立了很多公司的“創(chuàng)業(yè)癮君子”們一起工作。維爾考克斯表示，員工都要努力去解決客戶的抱怨等問(wèn)題，“我們傳遞的是快樂(lè)，如果你讓客戶感覺(jué)到快樂(lè)，即使問(wèn)題并沒(méi)有100%得到解決，仍有可能一直留住這個(gè)客戶。”

　　SVB將自己定位于與其他傳統(tǒng)商業(yè)銀行差異化的銀行，客戶對(duì)此也非常認(rèn)同。位于丹佛的在線教育軟件服務(wù)商eCollege.com公司總裁兼COO多格。肯紹爾（Doug Kelsall）將SVB描述成“一個(gè)獨(dú)特的機(jī)構(gòu)”，從1995年公司成立開(kāi)始，eCollege就是SVB的客戶，肯紹爾說(shuō)“SVB愿意去做不一樣的事情”。比如eCollege曾經(jīng)需要一個(gè)特別形勢(shì)下的保證酬金，SVB 就幫助提出了一個(gè)顧及到eCollege、銀行、賣主三方的方案。他認(rèn)為，跟對(duì)手的明顯差異是：SVB關(guān)注的是客戶關(guān)系，而不是交易本身。“他們跟你一起努力，理解你的戰(zhàn)略目標(biāo)和需求，并提出不凡的建議，工作非常有創(chuàng)造性。”

　　曾經(jīng)參與創(chuàng)立SOFTBANK、Mobius、Ignition Partners、SOFTBANK SAIF等多支投資基金，現(xiàn)任啟明創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人的蓋瑞。雷歇爾（Gary Rieschel）在接受采訪表示：“我接觸過(guò)的很多美國(guó)基金都跟SVB保持長(zhǎng)期合作，很多投資人都與SVB有良好關(guān)系，SVB也尋找那些與合伙人和投資人有良好關(guān)系的創(chuàng)業(yè)公司。這種業(yè)務(wù)合作中有很強(qiáng)的個(gè)人關(guān)系色彩，有點(diǎn)類似中國(guó)人的圈子。”

　　SVB 還采取了一種名為“思維領(lǐng)導(dǎo)”（Thought Leadership）的業(yè)務(wù)拓展方式，即先幫助潛在客戶，為以后獲得客戶打下基礎(chǔ)，就是中國(guó)人所謂的“先栽樹(shù)，后乘涼”。美國(guó)很多VC投資機(jī)構(gòu)目前都已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)和印度市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，其中大部分最初都跟著SVB一起。SVB會(huì)為這些投資機(jī)構(gòu)組織訪問(wèn)、介紹機(jī)會(huì)、提供便利，包括可以借用SVB在當(dāng)?shù)氐霓k公室，幫助他們啟動(dòng)業(yè)務(wù)。“我們可以讓他們更快在當(dāng)?shù)亟I(yè)務(wù)，并提供業(yè)務(wù)和機(jī)會(huì)方面的支持。”[page]

　　自始至終幫助VC找業(yè)務(wù)，找資金，提供相關(guān)的現(xiàn)金管理、投資管理等業(yè)務(wù)和支持，幫助他們所投資的公司成長(zhǎng)，是SVB與客戶打交道的模式。蓋瑞從借貸的角度更具體的分析了這種模式，“我們從投資人那里募集來(lái)的錢存放在SVB，然后從我們的賬戶轉(zhuǎn)到被投資的公司，創(chuàng)業(yè)公司用這些錢去發(fā)展業(yè)務(wù)，賺更多的錢，再存放到SVB，也成為他們的客戶。這中間有很長(zhǎng)的關(guān)系鏈和價(jià)值鏈。”這種緊密的關(guān)系也降低了合作風(fēng)險(xiǎn)，畢竟，已獲得VC支持的創(chuàng)業(yè)公司，財(cái)務(wù)可靠性相對(duì)更高。“如果創(chuàng)業(yè)公司有問(wèn)題，我會(huì)告訴他們。”蓋瑞說(shuō)。

　　硅谷銀行中國(guó)團(tuán)隊(duì)

　　謹(jǐn)慎控制風(fēng)險(xiǎn)

　　美國(guó)奧巴馬政府上臺(tái)以后要求約束風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)，以控制系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)政部長(zhǎng)蓋特納也在3月向國(guó)會(huì)提案，強(qiáng)制要求大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司必須向證券交易委員會(huì)（SEC）備案登記，定期提供投資人和所投資企業(yè)的金融風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告。在美國(guó)金融行業(yè)一片抱怨之下，SVB的風(fēng)險(xiǎn)控制模式更受到肯定。

　　目前，全世界有超過(guò)11，000家受到VC支持的公司和創(chuàng)新的早期科技公司成為SVB的客戶。從正常的商業(yè)銀行借貸業(yè)務(wù)角度來(lái)看，把早期科技公司當(dāng)作客戶有很大風(fēng)險(xiǎn)，所以也很少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)去模仿SVB這種“走在懸崖邊上”的策略。維爾考克斯在2008年底接受美國(guó)媒體采訪時(shí)表示，“如果他們以更寬松的條件，更低成本的方式去做，遲早會(huì)掉下去。”

　　頻繁更改業(yè)務(wù)發(fā)展策略是很多科技公司的習(xí)性，傳統(tǒng)銀行往往會(huì)因?yàn)閾?dān)憂變化而選擇遠(yuǎn)離，SVB卻能很好的適應(yīng)。美國(guó)的多媒體產(chǎn)品公司Raindance在募集第一輪資金時(shí)，商業(yè)理念是“從視頻到培訓(xùn)的綜合體”，到了準(zhǔn)備募集第二輪投資時(shí)，商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生了180度的變化，變成“強(qiáng)化型互聯(lián)網(wǎng)電話會(huì)議產(chǎn)品”。一名參與此項(xiàng)目的SVB員工表示，“這種轉(zhuǎn)變會(huì)讓大部分銀行徹底崩潰”，但是SVB因?yàn)閷?duì)該公司管理團(tuán)隊(duì)和背后的風(fēng)險(xiǎn)投資商充滿信任，繼續(xù)與客戶保持合作關(guān)系，并很快為其提供設(shè)備融資等金融服務(wù)。Raindance后來(lái)于2000年上市，2006年被外包通訊解決方案提供商West以1.1億美元并購(gòu)。

　　大多數(shù)傳統(tǒng)銀行都喜歡成立時(shí)間很久，并且長(zhǎng)期盈利記錄的公司客戶。而SVB則可能會(huì)跟一些未來(lái)兩年甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都沒(méi)有收入的公司合作，比如需要10年時(shí)間才能看到成果的生命科技領(lǐng)域的公司。維爾考克斯對(duì)此十分有信心，認(rèn)為SVB不害怕科技公司的所有挑戰(zhàn)，客戶包括“從車庫(kù)小企業(yè)到10億美元大企業(yè)”。

　　但這并不代表SVB忽視其中的風(fēng)險(xiǎn)。參與了很多業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程的阿莫魯索表示，“我們會(huì)考察這些創(chuàng)始人的背景和歷史記錄，以及跟他們業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的人，如風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的合伙人，我們也會(huì)分析他們瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)。”

　　SVB在實(shí)際業(yè)務(wù)執(zhí)行中非常謹(jǐn)慎。在貸款業(yè)務(wù)方面，對(duì)于小的科技公司，如果SVB認(rèn)為該公司有可能獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的支持，就會(huì)提供100萬(wàn)美元～200萬(wàn)美元之間的短期貸款，但要用全部資產(chǎn)（包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)）做抵押。對(duì)于每年收入超過(guò)2，000萬(wàn)美元，但現(xiàn)金流不佳的公司，如果SVB認(rèn)為貸款能幫該公司贏得很大的客戶，就會(huì)提供400萬(wàn)美元～500萬(wàn)美元，基本上相當(dāng)于該公司一個(gè)季度的應(yīng)收款。即便是已獲得VC支持并且現(xiàn)金流良好的企業(yè)，SVB仍然會(huì)根據(jù)應(yīng)收款進(jìn)行有限貸款，也會(huì)要求資產(chǎn)抵押。[page]

　　要在中國(guó)證明自己

　　從一些細(xì)節(jié)更能看到硅谷銀行的具體優(yōu)勢(shì)，當(dāng)很多科技公司剛起步時(shí)，硅谷銀行就開(kāi)始和它們建立關(guān)系，所以現(xiàn)在能跟很多公司保持長(zhǎng)久關(guān)系，“我們讓這些公司受益，幫助他們成功，而隨著他們的成長(zhǎng)和壯大，當(dāng)需要不同的服務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，我們就能提供給他們。”維爾考克斯表示。目前硅谷銀行的企業(yè)客戶中，銷售規(guī)模超過(guò)10億美元的已達(dá)到數(shù)百家。

　　除了商業(yè)銀行服務(wù)，為了給客戶提供更豐富的服務(wù)，SVB還通過(guò)投資和收購(gòu)相關(guān)公司，來(lái)為科技公司提供整合服務(wù)。2009年2月，提供全球性的會(huì)計(jì)、金融、公關(guān)服務(wù)的國(guó)際著名咨詢公司High Street Partners獲得了SVB的投資。由于IPO市場(chǎng)萎縮，SVB在同月還投資了為晚期擬IPO企業(yè)提供各類服務(wù)的Insideventure公司。

　　同時(shí)，為了在全球向客戶更近距離的提供服務(wù)，SVB還在倫敦、以色列、印度、中國(guó)成立了分公司，維爾考克斯認(rèn)為他們“正在運(yùn)作一個(gè)全球性社區(qū)”。2004年6月，維爾考克斯帶領(lǐng)位于硅谷和波士頓的數(shù)十家投資機(jī)構(gòu)來(lái)到中國(guó)考察。隨著美國(guó)多家VC在這一時(shí)期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，SVB也“跟隨客戶的腳步”，于2005年在上海設(shè)立了辦公室。目前，SVB中國(guó)事務(wù)主要由SVB Global高級(jí)副總裁關(guān)達(dá)強(qiáng)和董事總經(jīng)理?xiàng)畲蠛拓?fù)責(zé)。

　　最初，SVB上海辦公室主要提供咨詢服務(wù)；隨著SVB（美國(guó)）與中國(guó)被投資企業(yè)的離岸實(shí)體的借貸、現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)的增多，SVB上海辦公室也逐步涉足提供給客戶相關(guān)的服務(wù)。Nurien是SVB在中國(guó)最早的貸款業(yè)務(wù)客戶之一，這是一家總部位于韓國(guó)、在上海設(shè)有分公司的3D游戲開(kāi)發(fā)企業(yè)，獲得了包括北極光創(chuàng)投、恩頤投資、啟明創(chuàng)投在內(nèi)多家知名風(fēng)險(xiǎn)投資公司的投資。網(wǎng)絡(luò)游戲公司往往在發(fā)展起來(lái)以后有很好的現(xiàn)金收入，但在剛起步時(shí)需要較多的研發(fā)投入。碰到資金困境后，經(jīng)過(guò)啟明創(chuàng)投牽線，Nurien獲得了SVB的創(chuàng)業(yè)貸款。蓋瑞對(duì)此非常認(rèn)可，“SVB為很多公司搭建了獲得利潤(rùn)的橋梁，支持公司獲得融資。”事實(shí)上，啟明投資的多家企業(yè)都曾獲得SVB的貸款。

　　在關(guān)達(dá)強(qiáng)與楊大和的帶領(lǐng)下，SVB在中國(guó)市場(chǎng)加快了拓展步伐，開(kāi)始與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行廣泛合作。2008年，SVB入股浙江中新力合擔(dān)保有限公司，持有4.908%股份；2009年4月，上海楊浦區(qū)將旗下的風(fēng)險(xiǎn)投資引導(dǎo)基金委托SVB管理。

　　維爾考克斯認(rèn)為，中美兩國(guó)在經(jīng)濟(jì)層面有很多聯(lián)系，不只限于進(jìn)出口業(yè)務(wù)，SVB進(jìn)入中國(guó)的目的是：幫助那些總部在美國(guó)，想要了解中國(guó)、同中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的公司和VC.雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間并不長(zhǎng)，但SVB的業(yè)務(wù)拓展并不困難，蓋瑞表示，“此前已建立了很好的客戶關(guān)系，當(dāng)SVB將自己的商業(yè)模式復(fù)制到中國(guó)來(lái)，我們也會(huì)主動(dòng)幫他們找客戶。”

　　而在中國(guó)，一些硅谷銀行潛在的競(jìng)爭(zhēng)者也開(kāi)始出現(xiàn)，各地政府正在鼓勵(lì)商業(yè)銀行建立模式類似SVB的科技銀行，關(guān)達(dá)強(qiáng)謹(jǐn)慎的表示，“我們?cè)谂c科技部和各地政府溝通，了解情況。”蓋瑞則認(rèn)為：“要培養(yǎng)跟投資機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，國(guó)內(nèi)科技銀行需要花很長(zhǎng)的時(shí)間和很大的成本來(lái)跨越。未來(lái)5年，SVB的主要任務(wù)應(yīng)該是證明其在中國(guó)服務(wù)的有效性。”

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)剛剛出現(xiàn)的科技銀行來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)硅谷銀行的路仍然很長(zhǎng)。蓋瑞認(rèn)為，“他們要拿到錢很容易，但是要跟VC搞好關(guān)系很不容易。”與SVB有過(guò)合作關(guān)系的賽伯樂(lè)投資創(chuàng)始人朱敏，在去年的一次論壇上曾這樣抱怨，“我從來(lái)沒(méi)從在中國(guó)的銀行借到過(guò)錢，政府覺(jué)得我在運(yùn)作一家皮包公司，銀行拒絕給我貸款。”事實(shí)上，很少有國(guó)內(nèi)外的風(fēng)險(xiǎn)投資基金與中國(guó)的商業(yè)銀行成為關(guān)系很好的合作伙伴。

　　資料：

　　關(guān)于維爾考克斯

　　維爾考克斯具有多元文化背景。由于母親是德裔移民，他曾在奧克蘭大學(xué)學(xué)習(xí)德語(yǔ)，然后在俄亥俄州立大學(xué)獲得了德語(yǔ)博士學(xué)位。在卡羅萊納州大學(xué)教了兩年德語(yǔ)后，“因?yàn)椴幌胩F”，他決定改變自己的事業(yè)，進(jìn)入哈佛商學(xué)院讀書(shū)，畢業(yè)之后在波士頓銀行、波士頓肖馬特銀行、新英格蘭銀行工作過(guò)幾年。后來(lái)碰到了SVB當(dāng)時(shí)的CEO丁毅，后者正打算在波士頓開(kāi)設(shè)一家分行。1990年，維爾考克斯和三名同事幫助SVB在波士頓金融區(qū)以外，靠近科技公司聚集地的麻省衛(wèi)爾斯利開(kāi)設(shè)了分行。1997年，他帶著全家從波士頓搬到硅谷，并在2000年接替丁毅出任CEO.