諾基亞遭遇有史以來最大渠道信任危機

　　原本以為諾基亞與經(jīng)銷商是手機產(chǎn)業(yè)鏈上“和諧生態(tài)”的最好樣板，但最近諾基亞與經(jīng)銷商緊張事態(tài)的發(fā)展正在把這種經(jīng)典印象毀于一旦。

　　諾基亞與經(jīng)銷商的零星沖突一直就不曾間斷過，只不過為了做生意賺錢，經(jīng)銷商委曲求全了，才沒有釀成今天這樣的空前危機。但從去年以來，矛盾開始有組織地爆發(fā)，目的明確，而最近經(jīng)銷商齊聚長沙聚聲討諾基亞事件以及諾基亞的聲明，表明雙方?jīng)_突正在不斷升級，走向高潮。有經(jīng)銷商向筆者表示，長沙事件還不是終點和高潮，更大的動作正在醞釀之中，更多關(guān)于諾基亞的內(nèi)幕將會一一被爆出來——看來，經(jīng)銷商是不到黃河心不死了。

　　事件的最后發(fā)展或許可以用“魚死網(wǎng)破”來形容。在諾基亞的聲明中，這些鬧事的經(jīng)銷商被排除在正規(guī)經(jīng)銷商范圍之列，與他們沒有正式合同——一位媒體同行打趣地說，諾基亞每碰到危機，首先想到的不是勇敢承擔，而是急于推卸責任，例如對地震捐款遲遲不到位的解釋。

　　諾基亞的這種解釋猶如火上澆油，讓經(jīng)銷商怒不可遏。一位經(jīng)銷商憤怒地對筆者抱怨，給諾基亞掙錢的時候，就是諾基亞經(jīng)銷商，現(xiàn)在為生存不得不奮起抗爭，就不是他們的經(jīng)銷商了？他說，一直以來都在做諾基亞手機的經(jīng)銷商。但觀察家認為，這些經(jīng)銷商有的可能與諾基亞沒有正式合同，但他們是與諾基亞有正式合同的經(jīng)銷商發(fā)展的下級經(jīng)銷商，多年來都在經(jīng)銷諾基亞手機，為諾基亞打江山，已經(jīng)形成事實上的合同關(guān)系，就像有的夫妻，雖然沒有領(lǐng)證，但同居多年，已經(jīng)形成事實夫妻的道理一樣。而且這種事實上的契約關(guān)系，在生活中比較普遍，如上車，即使還沒有買票，但已經(jīng)構(gòu)成了契約關(guān)系，如果發(fā)生車禍，車主是要承擔賠償責任的。沒有簽訂合同的經(jīng)銷商與諾基亞之間，應(yīng)該是一種事實上的契約關(guān)系。諾基亞對經(jīng)銷商竄貨課以罰款其實就是已經(jīng)承認了這種關(guān)系。

　　或許鬧事的經(jīng)銷商有些確實如諾基亞對外解釋的那樣與他們沒有正式合同關(guān)系——能拿到諾基亞代理商資格的畢竟是少數(shù)。但有一點不可否認，他們肯定是諾基亞經(jīng)銷商發(fā)展的下級渠道，與諾基亞的經(jīng)銷商有合同，長期以來銷售的是諾基亞產(chǎn)品。這些人到底算不算諾基亞的經(jīng)銷商呢？退一步說，諾基亞應(yīng)該看到，這些經(jīng)銷商鬧事的背后，肯定有與諾基亞簽有合同的經(jīng)銷商在支持。如果沒有“帶頭大哥”的支持，這些下級經(jīng)銷商是不敢這么膽大妄為的。如此說來，對諾基亞的“刻薄”，諾基亞的正規(guī)經(jīng)銷商都已經(jīng)看不下去了。很難說，如果諾基亞在利益分配上不做出讓步，這些幕后操控的經(jīng)銷商不會反水。

　　種種跡象表示，諾基亞在中國的銷售渠道正在遭遇有史以來最大的信任危機，事情最后如何收場，我們尚不得而知。但從諾基亞與經(jīng)銷商雙方的表態(tài)來看，目前都沒有讓步的意思。諾基亞的解釋柔中帶剛，一味強調(diào)從法律的角度否認鬧事經(jīng)銷商的正式身份。而經(jīng)銷商則不依不撓，一方面威脅說要爆出更多內(nèi)幕，一方面表示要堅持抗爭到底。

　　透過現(xiàn)象看本質(zhì)，諾基亞與經(jīng)銷商之爭，實質(zhì)上是利益之爭。由于諾基亞給渠道商的利潤實在太低，所以，沖突遲早是要爆發(fā)的。去年以來的經(jīng)濟危機導致的銷售不景氣，猶如火上澆油，讓沖突來得更快更猛烈。

　　家家都有一本難念的經(jīng)，對諾基亞和經(jīng)銷商來說，要做出妥協(xié)和讓步，并不容易。經(jīng)銷諾基亞手機利潤稀薄，在業(yè)內(nèi)已是公開的秘密?，F(xiàn)在生意不好做，如果不能提高單機利潤，一些經(jīng)銷商沒辦法生存下去——生存是頭等大事，這正是這次經(jīng)銷商豁出去的原因。對諾基亞來說，本來銷售利潤已經(jīng)嚴重下滑了，如果讓步，提高單機利潤，那就意味著有兩種可能：要么犧牲自己的利益，但這或許讓諾基亞已經(jīng)十分難看的財務(wù)報表雪上加霜；要么把提高的利潤轉(zhuǎn)移到消費者身上，提高產(chǎn)品價格，這將削弱產(chǎn)品的市場競爭力，本來諾基亞的市場份額已經(jīng)在下降了，這樣會讓銷售業(yè)績雪上加霜。

　　所以，觀察家認為，諾基亞與經(jīng)銷商的這種利益博奕，短暫來看，可能沒辦法調(diào)和。很多經(jīng)銷商表示，對諾基亞產(chǎn)品已經(jīng)在冷處理，愛推不推了。對消費者來說，商家推薦，很大程度上左右其購買意志，毫無疑問，這場暴風驟雨肯定將嚴重影響諾基亞在中國的銷售。