查立：忽悠VC的10大招術

　　挖貝網(wǎng)專欄作者：乾龍創(chuàng)投合伙人 查立

　　有誰知道“忽悠”的確切定義是什么？

　　1） “我有個很好的Idea，絕對是顛覆性的、獨一無二” (Idea)

　　【上當指數(shù)：☆☆】

　　不想打擊你的自尊，引用上個世紀的一位美國專利局長的話供你參考：“這世界上至少有五個人已經(jīng)想到了或正在想和你完全相同的這個Idea”。

　　問題是：

　　* 一個Idea能不能經(jīng)得起推敲，有沒有真正的商業(yè)價值？

　　* 即使經(jīng)得起推敲、有價值但是不是有可能實現(xiàn)？至少也要8000萬”

　　* 即使可以實現(xiàn)但是你的團隊有沒有能力去實現(xiàn)它？

　　* 即使你的團隊可以把它變成現(xiàn)實但是能不能做得最好？

　　* 即使你的團隊可以做的最好但是能不能做得最快？

　　2） “Me too！” (Business Model)

　　【上當指數(shù)：☆☆☆☆☆】

　　因為有了一個Youtube，于是我們就有了遍地的視頻網(wǎng)站。因為有了一個MySpace，我們大家都卷進了SNS狂潮。因為有了一個分眾傳媒，所以徒子徒孫如雨后春筍，在超市里放LCD的、學校餐廳門口放LCD的、在醫(yī)院大廳放LCD的、電影院里放LCD的、發(fā)廊里放LCD的、洗腳店里放LCD的......人人稱自己是“下一個分眾傳媒”、“又一個江南春”......不過，模仿成功的模式似乎總比創(chuàng)造新模式更加安全和保險，許多VC這么想。

　　問題是：

　　* 千萬不要告訴我你要融2000萬先鋪10萬塊LCD屏然后再開始賣廣告，你有沒有先賣廣告后鋪液晶屏的本領？

　　* 你能不能賣出全部廣告時段而不是整天滿屏都是“廣告招租13080888088 陳先生、李小姐”？

　　* 或者，你能不能像奇瑞QQ那樣，模仿了通用車結果賣得比通用還好？

　　3） “中國的市場大得很，每個人給我一塊錢就足夠我賺的了” (Market Analysis)

　　【上當指數(shù)：☆☆☆】

　　你可能是得了“大國崛起”綜合癥。誰都知道中國有很多人口、很大的地方、以及巨大的未來增長潛力，說“中國市場很大”等于是一句廢話。VC講方法、講邏輯、講數(shù)字、講細節(jié)，你萬萬不可像老農民那樣籠統(tǒng)地說“太陽一根筷子高我起床”，VC一定會追問，那是幾點啊？五點？六點？五點半？六點三刻？還是七點？

　　問題是：

　　* 你的產品和服務的具體市場、細分人群有多大？

　　* 你是否有足夠的第三方數(shù)據(jù)來佐證你的直接的市場規(guī)模和確切盈利空間？

　　* 如果這么大的市場上還居然沒有人在做這個產品，那是為什么呢？是不是根本做不起來？

　　* 即使市場確實存在，你要讓每一個人買上一個你的產品，那要做多久啊？說不定你還沒有站穩(wěn)腳，就會冒出一大批競爭對手來？

　　4） “你問我們收入從哪里來嗎？賣廣告呀！” (Revenue Model)

　　【上當指數(shù)：☆☆☆☆】

　　反正任何一個沒人愿意付錢的商業(yè)模式，都可以拖上個廣告商來做冤大頭，讓廣告商來買單。

　　-- 把大街小巷的沿街垃圾箱資源壟斷起來，統(tǒng)統(tǒng)安放上LCD液晶顯示屏......“垃圾箱媒體”。

　　-- 游戲里嵌廣告，讓唐僧手拿百事可樂瓶子、孫悟空穿耐克鞋子、豬八戒大口大口吃哈根達斯、沙和尚用 金利來剃刀刮胡子......“游戲嵌入式媒體”

　　-- 中關村馬路上報亭似的公用廁所，門口排隊的人看廁所門上的廣告，蹲在里面的人也在盯著眼前的

　　LCD屏看吃美味肯德基、麥當勞漢堡王、可口可樂......“廁所媒體”。

　　-- 在人氣最旺的“人血饅頭”前加播廣告......等于視頻網(wǎng)站的收入模式。

　　總有一天，我們的生存空間會被鋪天蓋地的廣告撐死。想想吧，如果你在全國挨家挨戶裝LCD，廚房里一塊（方太油煙機、金龍魚食用油），客廳里一塊（大自然地板、海爾空調）、衛(wèi)生間一塊（潘婷洗發(fā)露、美標衛(wèi)?。⑴P室里一塊（古今文胸、杜蕾斯安全套），13億人民只要一睜開眼睛就可以看你的廣告，那該多么有效?。?/p>

　　問題是：

　　* 廣告難道不就像石油、黃金那樣是有限的資源，不會用之不絕嗎？

　　* 你去找?guī)讉€廣告公司的老總聊聊看，哪一個不抱怨自己起早摸黑、累得要死的？廣告商的錢哪 里這么好賺，你忽悠不出VC的錢，就忽悠得了廣告主嗎？！

　　5） “只要VC的錢一進來，我們團隊立刻可以到位”(Team)

　　【上當指數(shù)：☆☆】

　　沒有人會懷疑當幾百萬美金一到位，你立刻可以組建一支“準夢幻團隊”，因為可以肯定，你是沒法拉進來唐駿的，你融到的所有錢付唐駿一個人的工資都不夠。你想先搞定投資再組建團隊，無異于像是你在代表一幫弟兄哥們集體找工作跳槽。

　　問題是：

　　* 怎么證明你的團隊是為了創(chuàng)業(yè)而來、還是為了加薪而來？

　　* 天曉得你的團隊能不能融合默契，到頭來會不會是強扭的瓜不甜？

　　* 你要是連團隊都不投入，可以指望VC投入幾百萬嗎？

　　* 你難道沒聽說VC投資最重要的是團隊嗎？

　　6） “我們可以搞定各部委、各大運營商、新聞出版總署、版權局、國資委、證監(jiān)會...” (Resources)

　　【上當指數(shù)：☆☆☆】

　　這年頭，教授要湊熱鬧當董事長、主任官在私下要拿股份、退休了的協(xié)會秘書長老當益壯介紹個投資人都要收10%，大家都來插一刀湊一腿，反正你拿到VC的錢我們大家就一起分。如果你老爸還是個什么處長局長什么的，你搖晃著你老爸的烏紗帽在外面瞎忽悠，當心別把你老爸給搞雙歸了。

　　問題是：

　　* VC投的是誰？是你，還是某個領導、某個主任、某個會長？

　　* 你的公司是否具有獨立市場競爭力，是否有一個優(yōu)秀管理運營團隊，自主的知識產權、核心技術、過硬的產品，暢通的銷售渠道?還是完全依賴了某些特殊關系？

　　* 即使你有過硬的關系，一旦掌握關系的人離開位置了，你的業(yè)務還能繼續(xù)維持下去嗎？

　　7） “第一、二年、第三虧死，第四年賺死” (Financial Plan)

　　【上當指數(shù)：☆】

　　財務預測反正是為融資而做的，兌不兌現(xiàn)是以后的事。為了多融錢，死勁加些市場推廣費用和流動資金，湊足它個幾千萬，前面幾年盡可能多虧些......一到第四年，馬上開始讓你賺個盆滿缽翻。

　　問題是：

　　* 你去問一問，這年頭，創(chuàng)業(yè)者如果忽視了財務預測，還有可能融得到錢嗎？

　　* 其實VC也沒有那么笨，我看收入預測時心里的底線是：你若做到承諾收入的10%，就謝天謝地了。所以要是使勁先虧三年、第四年才換回了10%的營業(yè)額，這樣的生意能投嗎？

　　* 你到底、到底需要多少錢？？

　　8） “優(yōu)酷融了5000萬，貓撲搞了上億VC的錢，我們的技術比他們好多了，我們至少也要8000萬” (Valuation)

　　【上當指數(shù)：☆☆☆】

　　VC是“快魚吃慢魚”的行業(yè)，VC追逐的是第一名，或者第二名，如果是第三名，機會就很小了。只要有人已經(jīng)先融到了錢，即使你的技術或產品可能更加先進，但是VC對你感興趣的可能性會大大的減少。

　　問題是：

　　* 你為什么沒有能搶喝到第一口水？

　　* 無論別人融到了多少錢，你是你，別人是別人，二者中間哪里會有什么等號？

　　* 千萬別像個原始人在鐘表店里和服務員吵架：“剛才那個顧客拿走那么大一只鐘才花100塊錢， 我只要這么小小一塊表卻要付兩千元，這公平不公平？！”

　　9） “我們現(xiàn)在先融500萬，年底我們再融5000萬，明年IPO上市，不然就選擇被收購” (Exit)

　　【上當指數(shù)：☆☆】

　　這樣信口開河的創(chuàng)業(yè)者通常既沒有摸過大錢也沒有搞過什么上市公司，更不要說做過買賣公司的事情。融資又不是在ATM機里取鈔票，你想提多少就可以提多少。怎么樣的公司規(guī)模才能上市？在那里上市？為什么上市？賣公司的話賣給誰呀？賣多少錢呀？為什么人家要買你??？更重要的是，他們不理解資本和股權價值之間的關系，是在信息不對稱的情況下大聲說瞎話。

　　問題是：

　　* 憑什么你能保證下一輪能融到5000萬？憑什么能保證你公司明年IPO？

　　* 全球經(jīng)濟海嘯，VC都快絕跡了，你要是能現(xiàn)在搞定500萬就是運氣命大了，哪還顧得上年底啦？

　　* 股票市場都跌破2000點了，你還叫上市，上你個頭?。?/p>

　　10） “你們要快投呀，不然IDG馬上要進來了，還有紅杉馬上就會和我們簽約了” (Rush + Push)

　　【上當指數(shù)：☆】

　　對于這樣的招術，我實在沒臉陪你去忽悠，太弱智。我通常的對策就是“先人后己”，鼓勵團隊先去和IDG談和紅杉談，要是談不定的話，可以再來找我。迄今為止，我還從來沒有因此而失去過一個好項目的投資機會。我從來不去搶項目，原因很簡單：現(xiàn)在、將來、即使再過50年、100年，有的是好項目和投資機會。

　　問題是：

　　* 有人要急于投資你，你干嗎還來找我？

　　* 你難道不擔心我給IDG、紅杉打個電話，是否還會打聽出一堆你沒告訴過我的負面故事？

　　* 會不會我再問一下IDG給你的估價，發(fā)現(xiàn)他們出的比我的還低很多？

　　......

　　當創(chuàng)業(yè)者累，當VC更累。累就累大家要花太多精力在忽悠和反忽悠的斗爭中。