“霸王”夫妻：陳啟源主外，萬(wàn)玉華主內(nèi)

　　印在霸王產(chǎn)品上的老板形象

　　如無(wú)意外，下月3日登陸港交所后，一直以“中藥世家”身份自豪的陳啟源、萬(wàn)玉華夫婦，將憑借霸王國(guó)際（01338.HK）這一品牌，摘取內(nèi)地洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商的首富桂冠。霸王國(guó)際擬集資最多不超過(guò)16.66億港元，發(fā)行7億股新股，占擴(kuò)大后股本的25％，以此計(jì)算，“霸王”夫婦身家迅速飆升至近50億港元，超過(guò)擁有舒蕾等品牌的絲寶集團(tuán)老板湖北富豪梁亮勝2008年身家約34億元的紀(jì)錄。

　　中藥世家，娶妻娶賢

　　一手持中草藥，一手挽明星，成為霸王洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品近幾年在洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品界異軍突起的訣竅。而老板陳啟源印在霸王產(chǎn)品上的微笑形象，也隨著產(chǎn)品熱銷走遍大江南北，他很有可能成為內(nèi)地辨識(shí)度最高的富翁之一。

　　熟悉他的人都說(shuō)，陳啟源夫婦很有夫妻相，是典型的廣東殷實(shí)富豪面貌——衣著低調(diào)，面如滿月，面對(duì)鏡頭總是微笑。

　　探究陳啟源的發(fā)家史，頗具傳奇色彩。他是廣東羅定人，根據(jù)其鄉(xiāng)親對(duì)CBN記者透露，他及家人自稱其陳氏族譜可以追溯到1500年前的陳朝開國(guó)皇帝陳武帝霸先。而且族譜中還記載，陳氏后人遷移到羅定后，也繼承了陳霸先的一些醫(yī)術(shù)，行醫(yī)者眾，“中藥世家”的稱號(hào)逐漸流傳開來(lái)。至1928年前后，鄉(xiāng)鄰中許多人生頭蚤，陳家人便教人用茶麩、防風(fēng)、辣蓼、樟木等煲水洗頭，治療頭蚤，由此中藥養(yǎng)發(fā)之風(fēng)盛行鄉(xiāng)里。

　　CBN記者查閱到《羅定史志》2007年第35期上曾記載，陳啟源的爺爺陳瓊芝，1930年前后多出外在廣東、廣西等地行醫(yī)，并開藥鋪，為粵西一帶名醫(yī)。“陳啟源作為長(zhǎng)孫，年少時(shí)很得爺爺寵愛，時(shí)常抱著他講其行醫(yī)的故事，帶他到各地游歷。”

　　陳啟源與太太萬(wàn)玉華的相遇，則更是機(jī)緣巧合：小富翁愛上了頭戴技術(shù)光環(huán)的大學(xué)生。上世紀(jì)80年代初，萬(wàn)玉華大學(xué)畢業(yè)后分配到中科院華南植物研究所，霸王的招股資料顯示她在該所的職務(wù)是工程師，而陳啟源當(dāng)時(shí)是在從事殺蟲劑的貿(mào)易業(yè)務(wù)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，萬(wàn)玉華認(rèn)識(shí)了前來(lái)咨詢有什么專利項(xiàng)目可以拓展的陳啟源。兩人在相互交往中，逐漸將關(guān)注點(diǎn)放在植物研究所的植物洗滌劑方面。上世紀(jì)80年代中期，他們承包了所里一個(gè)下屬企業(yè)，類似今天的試驗(yàn)車間。

　　陳啟源夫婦第一個(gè)合作項(xiàng)目就是啤酒香波，在黃河以北，定價(jià)3元的啤酒香波一投入市場(chǎng)就反應(yīng)良好，于是兩人果斷與研究所脫離。1988年，霸王公司成立，主要生產(chǎn)霸王牌啤酒香波。

　　那時(shí)霸王牌啤酒香波的銷售方式很簡(jiǎn)單，就是做大流通，走大渠道。所謂的大流通就是繞開當(dāng)時(shí)的百貨站批發(fā)，直接由霸王給經(jīng)銷商底價(jià)，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)霸王產(chǎn)品的一切銷售活動(dòng)。此時(shí)，已可以看到霸王賴以成功的訣竅雛形之一：將營(yíng)銷做到極致。[page]

　　明星策略

　　上世紀(jì)90年代中期，陳啟源夫婦完成了霸王企業(yè)資本的原始積累。而這時(shí)，隨著外資的進(jìn)入，啤酒香波的歷史也宣告完結(jié)。于是，霸王開始尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)極。

　　1997年，本土企業(yè)重慶奧妮以首烏洗發(fā)露實(shí)現(xiàn)年銷售額數(shù)億元，成為最早的知名中草藥洗護(hù)發(fā)品牌。與此同時(shí)，萬(wàn)玉華老東家華南研究所剛好研究出中草藥的植物洗發(fā)配方，經(jīng)臨床試驗(yàn)效果比奧妮還要好，霸王公司火速買下了這個(gè)專利。與奧妮從包裝到訴求都頗類似的霸王果酸首烏、皂角首烏洗發(fā)露于1998年面世。

　　隨后，霸王洗發(fā)露借香港美容美發(fā)博覽會(huì)召開之際，大手筆請(qǐng)來(lái)香港明星代言，打開知名度。同時(shí)，霸王還開始嘗試當(dāng)時(shí)內(nèi)地日化廠商少見的終端銷售，在賣場(chǎng)門口搞時(shí)裝表演、唱歌跳舞、小品相聲，并穿插霸王產(chǎn)品知識(shí)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，而且以高返利、無(wú)需鋪貨等模式爭(zhēng)取了珠三角的眾多寶潔經(jīng)銷商，打開霸王的銷路。

　　不過(guò)，霸王的發(fā)展亦非一帆風(fēng)順。2001年，面對(duì)拉芳、舒蕾等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的異軍突起，當(dāng)時(shí)主管研發(fā)和營(yíng)銷的萬(wàn)玉華指導(dǎo)霸王推出“麗濤”系列對(duì)撼，同樣是通過(guò)大手筆聘請(qǐng)香港明星李嘉欣代言，進(jìn)行地毯式廣告轟炸，將銷售主動(dòng)權(quán)交給經(jīng)銷商……但是由于市場(chǎng)環(huán)境以及推廣方式的問(wèn)題，“麗濤”系列出師不利。

　　2002年，霸王對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行整改，包括改換原有產(chǎn)品的包裝、調(diào)整價(jià)格、推出新的廣告片段，加大終端促銷力度，上馬牙膏等日化產(chǎn)品。2003~2004年，銷售恢復(fù)起色的霸王國(guó)際在廣州白云興建四星級(jí)的霸王國(guó)際大酒店，由萬(wàn)玉華兼任酒店總裁。2005年，陳啟源拍板以外界傳聞的1000多萬(wàn)元巨資，聘請(qǐng)成龍做產(chǎn)品代言人，并投入數(shù)千萬(wàn)元進(jìn)行廣告轟炸。

　　霸王沿襲至今的明星策略所費(fèi)不菲。據(jù)霸王的招股說(shuō)明書，公司應(yīng)付Actualreality(一家專門給成龍支付廣告費(fèi)的公司)的款項(xiàng)，在2006年為1540.7萬(wàn)元，2007年一躍為3256.7萬(wàn)元，2008年金融海嘯期間依然增加至3679.2萬(wàn)元。在港上市前夕,霸王還打算增加王菲為產(chǎn)品代言人，業(yè)界傳聞其費(fèi)用為2000萬(wàn)元。

　　霸王的內(nèi)部員工透露，老板和老板娘的分工各有不同。老板在執(zhí)掌企業(yè)的19年中，員工能見到他的機(jī)會(huì)并不多。但是他一直牢牢主導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展以及資金運(yùn)作。而且老板很具有學(xué)習(xí)精神。CBN記者也在中山大學(xué)管理學(xué)院的信息中發(fā)現(xiàn)，陳啟源曾經(jīng)在號(hào)稱總裁班的EMBA學(xué)習(xí)，他談到學(xué)習(xí)心得時(shí)說(shuō)：“企業(yè)發(fā)展這么多年，由于缺乏科學(xué)管理知識(shí)，花錢買了不少教訓(xùn)。比起以前決策失誤所付出的代價(jià)，24萬(wàn)元學(xué)費(fèi)根本不算什么。”

　　作為老板娘的萬(wàn)玉華，則憑借治業(yè)精神和工作激情推動(dòng)公司的發(fā)展，她主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、企業(yè)營(yíng)銷和市場(chǎng)管理。據(jù)說(shuō)她至今仍親力親為，與大型經(jīng)銷商直接打交道，令霸王的客戶不會(huì)因業(yè)務(wù)人員流動(dòng)而流失，使市場(chǎng)牢牢掌握在自己手中。在營(yíng)銷上，例如包裝的每一個(gè)細(xì)節(jié)她都要把關(guān)，無(wú)論是紙張、瓶型、材料，都必須她本人簽字才能生效。但是，她為人又很低調(diào)，極少對(duì)外人評(píng)論業(yè)界狀況以及霸王的情況。

　　發(fā)展到今天，霸王只是將研發(fā)工序牢牢掌握在自己的手中，包括中草藥提取精華工序、包裝工序甚至大部分推廣業(yè)務(wù)都已外包。研發(fā)中心只有28名員工，占在編職員的4％，由72歲的研發(fā)中心總監(jiān)朱亮鋒管理。霸王以營(yíng)銷主導(dǎo)的策略也可以在其人員結(jié)構(gòu)中體現(xiàn)，正式在編的625名員工中，有42％以上是營(yíng)銷系統(tǒng)的，物流和生產(chǎn)系統(tǒng)的員工則占了22％。