網(wǎng)絡(luò)江湖36計(jì)之攻心為上：張朝陽(yáng)千金買牛
對(duì)于兵力強(qiáng)大的敵人，就攻擊他的將帥。對(duì)于有智慧的的將帥，就打擊他的意志。將帥斗志淪喪，兵士頹廢消沉，敵人的氣勢(shì)必然會(huì)自行萎縮。
三國(guó)馬謖就總結(jié)過(guò)：攻城為下，攻心為上；兵戰(zhàn)為下，心戰(zhàn)為上。
攻心是本質(zhì)，方式就多種多樣。關(guān)鍵是“投其所好”，因人而異。敵人的弱點(diǎn)是沉溺酒色，那就是“美人計(jì)”；敵人的缺點(diǎn)是愛(ài)財(cái)，那就是“鈔票計(jì)”；敵人的缺點(diǎn)是狂傲自大，那就是“奉承計(jì)”。人有多少缺點(diǎn)，就有多少辦法。
其實(shí)，商場(chǎng)上的人最擋不住的，就是“成功人士”這個(gè)招牌。一旦“成功”了，證明了自己，也就沒(méi)了斗志。
先來(lái)看看著名的越王勾踐是如何搞倒吳王夫差的。
春秋時(shí)勾踐先敗于夫差。勾踐在夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，騙取到信任后，被放回越國(guó)。但吳國(guó)強(qiáng)大，靠武力，越國(guó)不能雪恥。越大夫文種獻(xiàn)計(jì)說(shuō)：“高飛之鳥(niǎo)，死于美食，深泉之魚(yú)，死于芳餌，要想復(fù)國(guó)雪恥，應(yīng)投其所好，衰其斗志，這樣，可置夫差于死地。”
于是勾踐挑選了絕代佳人西施送給夫差，并年年進(jìn)獻(xiàn)珍奇珠寶。夫差貪戀珍奇與女色，一天比一天厲害，根本不過(guò)問(wèn)政事。伍于胥力諫無(wú)效，反被逼自盡。
當(dāng)吳國(guó)進(jìn)攻齊國(guó)時(shí)，勾踐還出兵幫助吳王伐齊，借以表示忠心，麻痹夫差。吳國(guó)打勝之后，勾踐還親自到吳國(guó)祝賀。
至此，夫差對(duì)勾踐全無(wú)戒心。公元前482年，吳國(guó)大旱，勾踐乘夫差北上會(huì)盟之時(shí)，出兵伐吳，吳終于被越所滅。
案例：張朝陽(yáng)千金買牛
“攻心為上”有用，是因?yàn)槭盏揭粋€(gè)效果：使對(duì)手將帥斗志淪喪，兵士頹廢消沉。對(duì)手以這樣的狀態(tài)，每戰(zhàn)必?cái) ?/p>
什么東西能有這樣效果？最典型的是“名利酒色”。色只是其中之一，而且不入流。勾踐為麻痹夫差，送個(gè)西施只是開(kāi)頭。后面大加諂媚，傾一國(guó)之力貢獻(xiàn)珠寶。五體投地，俯首稱臣。重點(diǎn)在“名利”二字。
現(xiàn)實(shí)商戰(zhàn)里，攻心計(jì)怎么使？
酒色就不談了，太膚淺。能夠拿出來(lái)與江湖人炫耀的，并且是一股主流手段的，當(dāng)然是一個(gè)“利”字?，F(xiàn)金，還最好是美鈔。你到底賣了多少錢？套現(xiàn)多少美元？第一，這是成功標(biāo)志。第二，拿著大把現(xiàn)金享受生活，想多少酒色就有多少酒色。
注意，這個(gè)東西威力確實(shí)太大。有太多的創(chuàng)業(yè)者之所以沒(méi)能堅(jiān)持下去成就大業(yè)，而早早把公司賣掉，就是因?yàn)檫^(guò)不了這一關(guān)。多年的辛苦打拼，厭倦了。怕?lián)尾幌氯チ?，或者想要盡快享受生活。
一多半的并購(gòu)，背后都是攻心計(jì)在起作用。
2003年12月，搜狐并購(gòu)17173.com。17173——“全球網(wǎng)絡(luò)游戲第一門戶站點(diǎn)”。
當(dāng)時(shí)的并購(gòu)價(jià)格是2050萬(wàn)美元，而且是全現(xiàn)金支付。很多業(yè)內(nèi)人士大呼“不值。”算一筆賬，當(dāng)時(shí)17173的年?duì)I收不超過(guò)80萬(wàn)美元，利潤(rùn)最多20萬(wàn)美元。2050萬(wàn)美元賣掉，相當(dāng)于100倍的市盈率。在納斯達(dá)克，上市公司的平均市盈率是20倍左右。按照專業(yè)人士的觀點(diǎn)：搜狐買得太虧，17173賺得太大。
據(jù)說(shuō)買方市場(chǎng)對(duì)17173的最早報(bào)價(jià)是800萬(wàn)美元，后來(lái)漲到1400萬(wàn)美元，一直到1800萬(wàn)美元。張朝陽(yáng)追加到2050萬(wàn)美元，最終拿下。
張朝陽(yáng)當(dāng)然會(huì)算賬，100倍市盈率，還是照拿不誤。道理很簡(jiǎn)單：不給這么多，人家創(chuàng)始人為什么要賣給你？錢到手越多，江湖地位越高，享受生活的本錢越足，誘惑力就越大。心理上越過(guò)這個(gè)臨界點(diǎn)，一定就會(huì)賣，也不會(huì)管什么雄心壯志了。
其實(shí)，張朝陽(yáng)賺大了。
2008年，據(jù)說(shuō)17173收入2800萬(wàn)美元，利潤(rùn)2000萬(wàn)美元。這一年就把當(dāng)初收購(gòu)的出價(jià)賺回來(lái)了。這個(gè)規(guī)模完全可以獨(dú)立上市，按照20倍的市盈率，17173值4億美元。這么一比，當(dāng)初那2050萬(wàn)美元的收購(gòu)價(jià)，實(shí)在太低。
所以啊，17173的創(chuàng)始人蔡宗鍵后悔了。
2005年7月，蔡宗鍵與搜狐簽的競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議到期。休息了兩年的蔡宗鍵復(fù)出，創(chuàng)立了一個(gè)跟17173類似的網(wǎng)站www.766.com，也是做網(wǎng)絡(luò)游戲資訊。這個(gè)事情，一看就知道，蔡宗鍵不甘心，想卷土重來(lái)。
但是，老將蔡宗鍵并未能再展雄風(fēng)。創(chuàng)建已經(jīng)快四年的766，至今在全球排1萬(wàn)名左右，收入也不成規(guī)模。17173則高居600～700名這個(gè)范圍?？v然老蔡對(duì)這個(gè)行業(yè)、對(duì)17173都知根知底，但沖不破17173的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
故事說(shuō)到這里，就基本成型了。17173創(chuàng)始人因?yàn)檠矍袄娑艞壛艘粋€(gè)更大的遠(yuǎn)期利益，以及一個(gè)廣闊的事業(yè)。當(dāng)時(shí)他也許并非沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，只是拒絕不了上千萬(wàn)美元的誘惑。張朝陽(yáng)同學(xué)，用錢搞定了這個(gè)事情。
故事還沒(méi)完。
同樣在蔡宗鍵復(fù)出創(chuàng)建766的2005年，另一個(gè)類似的游戲資訊網(wǎng)站多玩www.duowan.com也啟動(dòng)了。創(chuàng)始人李學(xué)凌，之前是網(wǎng)易總編輯，此時(shí)離職創(chuàng)業(yè)。但在今天，多玩已經(jīng)超過(guò)17173成為流量最大的中文游戲資訊網(wǎng)站。2008年?duì)I收幾千萬(wàn)元人民幣，比2007年翻了好幾倍。
問(wèn)題來(lái)了：就算17173有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，為什么766超不過(guò)，但多玩就能超過(guò)？
2007年筆者跟多玩的聯(lián)合創(chuàng)始人張?jiān)品羞^(guò)一次對(duì)話。
問(wèn)：你們最大的敵人是誰(shuí)？
答：17173，不過(guò)多玩就快超過(guò)它了。
問(wèn)：17173怎么不行了？
答：創(chuàng)始人早就套現(xiàn)去享受生活了，現(xiàn)在是一幫職業(yè)經(jīng)理人在做。
問(wèn)：這不一樣嗎？
答：當(dāng)然不一樣。我們是在創(chuàng)業(yè)，跟狼一樣兇狠。職業(yè)經(jīng)理人拿工資的，不會(huì)拼命。
雖然做766的蔡宗鍵也是在創(chuàng)業(yè)，但跟做17173已經(jīng)大不一樣。第一，他成功過(guò)了，知道其滋味。不會(huì)為此拼命。第二，他有錢了，享受過(guò)。想拼命也力不從心。所以，766斗不過(guò)多玩，就像2005年之后的蔡宗鍵一定斗不過(guò)2003年之前的蔡宗鍵一樣。
好，總結(jié)一下最本質(zhì)的邏輯：沒(méi)有被糜爛生活（這里專指成功人士要風(fēng)得風(fēng)、紙醉金迷的美好日子）腐蝕過(guò)的人，最兇狠。這就是第一次創(chuàng)業(yè)的人。比如2003年以前的蔡宗鍵，現(xiàn)在的李學(xué)凌。一旦被糜爛生活腐蝕過(guò)，就基本沒(méi)戰(zhàn)斗力了。比如2003年以后的17173，和重新創(chuàng)業(yè)的蔡宗鍵。被糜爛生活腐蝕的分界線，就是被收購(gòu)。而最喜歡收購(gòu)的大老板，比如張朝陽(yáng)，就是在搞攻心計(jì)。用大把鈔票和糜爛生活誘惑創(chuàng)業(yè)者，把辛苦創(chuàng)下的基業(yè)和一個(gè)燦爛的前程廉價(jià)賣給他。
正因?yàn)榇?，任何一個(gè)行業(yè)才不會(huì)有一個(gè)永遠(yuǎn)打不垮的老大。才會(huì)有生生不息的創(chuàng)業(yè)。一個(gè)蔡宗鍵歸隱了，千萬(wàn)個(gè)李學(xué)凌冒出來(lái)。
這就叫新陳代謝。惡里面孕育著善。
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