敦煌網(wǎng)王樹彤 我們不想挑戰(zhàn)誰

敦煌網(wǎng)總經(jīng)理王樹彤

　敦煌網(wǎng)與阿里巴巴的業(yè)務(wù)模式都是搭建國際貿(mào)易的網(wǎng)上交易平臺，王樹彤被有關(guān)媒體稱為“挑戰(zhàn)馬云的女人”，對此，她在訪談中直言自己創(chuàng)立B2B電子商務(wù)網(wǎng)站并不想挑戰(zhàn)誰，因為對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，能否按照既定的戰(zhàn)略方向發(fā)展，是對自身的最大的挑戰(zhàn)。王樹彤認(rèn)為，敦煌網(wǎng)作為第二代電子商務(wù)的開創(chuàng)者，把整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)很多種元素都集成在一個平臺上，因此這與阿里巴巴提供信息平臺的模式不盡相同。　　

　　對于眼下全球金融危機，王樹彤說：“金融危機是電子商務(wù)發(fā)展的一個巨大的推動力。”2008年，敦煌網(wǎng)在線交易總額接近2億美元，目前敦煌網(wǎng)上有來自200多個國家的買家，而賣家遍及全國各地。　　

　　王樹彤是中國最早的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的行動者之一，先后兩次創(chuàng)業(yè)：1999年參與創(chuàng)立卓越網(wǎng)并出任第一任CEO；2004年創(chuàng)立B2B電子商務(wù)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)。[page]　　

　　最大的挑戰(zhàn)來自自己　　

　　主持人：最近媒體有個說法，說王樹彤要挑戰(zhàn)馬云了。王樹彤是一個女性的創(chuàng)業(yè)家，那馬云也是非常成功的一位創(chuàng)業(yè)家，王樹彤怎么挑戰(zhàn)馬云？　　

　　王樹彤：其實作為敦煌網(wǎng)來說，我們并不是要挑戰(zhàn)任何一個人，我恰恰覺得，在我們整個發(fā)展的歷程之中，最大的挑戰(zhàn)還是來自于我們自己，從敦煌網(wǎng)2004年開創(chuàng)這個全新的B2B的第二代電子商務(wù)模式，我們很清楚要走的方向，我們最終希望能夠讓全球的商人在網(wǎng)上通商。所以今天我們也按照既定的這樣一個戰(zhàn)略在往前進的方向在走。我認(rèn)為，特別是對于絕大多數(shù)中國企業(yè)來說，是不是能夠按照自己的戰(zhàn)略方向發(fā)展，不斷的把企業(yè)精細化的管理，是我們自身的一個挑戰(zhàn)。　　

　　主持人：能不能給我們具體講一下第二代跟第一代電子商務(wù)有哪些最主要的不同？　　

　　王樹彤：用一個例子來說，第一代的電子商務(wù)模式是把過去傳統(tǒng)的廣交會變成一個365天的廣交會，在談交易的時候，實際上跟傳統(tǒng)的貿(mào)易方式就沒有任何差別。敦煌網(wǎng)是把B2B，把這種國際貿(mào)易的方式往前更推進了一步，我們不僅實現(xiàn)了一種信息的展示，也把包括物流、支付、客戶關(guān)系管理等服務(wù)都集成在一個平臺上，使得國際采購，就像我們?nèi)プ吭劫I書，去亞馬遜買書一樣，可以通過點擊鼠標(biāo)就完成過去很復(fù)雜的在線的交易。所以第二代電子商務(wù)是實現(xiàn)了國際貿(mào)易的徹底在線化。　　

　　主持人：第二代的電子商務(wù)，敦煌網(wǎng)起到了引領(lǐng)的地位，你們的核心競爭力是什么？　　

　　王樹彤：敦煌網(wǎng)作為第二代電子商務(wù)的開創(chuàng)者，把整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)很多種元素都集成在一個平臺上，這就意味著我們所管理的這樣的一個交易場，要涉及的環(huán)節(jié)是非常多的，而且每個環(huán)節(jié)需要我們今天的縱深度也是非常高的。把業(yè)務(wù)之間的協(xié)調(diào)和每一個業(yè)務(wù)縱深的管理銜接起來，這個是我們核心競爭力之一。　　

　　舉例來說，在我們這些環(huán)節(jié)里，國外的客戶怎么認(rèn)同這個平臺，如此大量的買家，我們把全球200多個國家的買家?guī)У轿覀冎行∑髽I(yè)的家門口，怎么樣讓更多的企業(yè)能夠認(rèn)識到這個平臺，能夠上到這個平臺上來，包括在這中間處理這些交易環(huán)節(jié)、交易糾紛、支付、物流等等。在我們整個四五年的創(chuàng)業(yè)歷程中，我們每一天都在不斷的螺旋式地成長，不斷積累這些環(huán)節(jié)，形成一個整合者的優(yōu)勢。　　

　　主持人：你們現(xiàn)在有來自200多個國家的買家和國內(nèi)的賣家，那盈利主要是來自于賣家、還是買家？　　

　　王樹彤：其實對于一個交易場來說，我們的角色就是提供一個服務(wù)平臺，讓所有商家包括采購、供應(yīng)能夠順利完成交易。在交易過程中，我們強調(diào)的是為成功付費，我們強調(diào)的是完成一個成功的交易之后商家為此付出的服務(wù)費。所以我們?nèi)〉玫氖浅晒灰椎膫蚪?，對于買家和賣家來說這是一個非常透明的服務(wù)，大家認(rèn)同在這樣的一個平臺上，無論是信用上的擔(dān)保還是在這里其他工具的提供，還有最重要的是交易成本。在線上能夠做到比線下更低，大家認(rèn)同這樣的一個價值，也愿意為這個價值而付出相應(yīng)的服務(wù)傭金。　[page]

　　帶著訂單找供貨商　　

　　主持人：在現(xiàn)在的經(jīng)濟背景下談電子商務(wù)有一個更深層的意義，金融危機第一受影響的就是制造業(yè)的出口貿(mào)易。假如我是一個中小企業(yè)，我是一個制造商，你們用什么樣的方式去找到這些生產(chǎn)商？你們怎么讓國外的買家知道在敦煌網(wǎng)能夠買到更便宜的？　　

　　王樹彤：我先分享我第一個想法，我非常認(rèn)同金融危機實際是一個巨大的推動力，過去大家靠低價競爭，然后不停數(shù)鈔票的時代其實已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在的危機更促使大家思考新的突破方式，怎么樣利用網(wǎng)絡(luò)更有效的做跨境交易。今天的危機可能對于中國企業(yè)來說是個非常大的機遇，大家能夠利用它跨越到另一個臺階上，提升企業(yè)的真正的核心競爭力。　　

　　第二，敦煌網(wǎng)在找中小企業(yè)的時候，和任何一個在市場上的B2B的廠商不同的一點就是我們帶著訂單，帶著實際的買家的采購來找到企業(yè)。這是第二代電子商務(wù)的不同，我們直接奔向企業(yè)最核心的，最想解決的生存問題，就是訂單。所以在交易的服務(wù)平臺上我們是把買家，把訂單帶到了中小企業(yè)的家門口。　　

　　主持人：也就是說你們先有了訂單，然后拿這個訂單再去找供應(yīng)商？　　

　　王樹彤：這的確是我們剛開始發(fā)展的時候，不同于所有B2B廠商的特點。到了今天，這個觀念、這個發(fā)展趨勢已經(jīng)變成大家市場上非常認(rèn)定的，包括也有很多的信息服務(wù)的廠商也在紛紛的思考怎么邁向交易，那么這個正好是一個信息服務(wù)的時代走向交易服務(wù)的時代。在這方面，我們覺得無論是外界的推力還是企業(yè)自身的動力，都在更快的往這個方向去轉(zhuǎn)移。　　

　為什么要擇B2B　　

　　主持人：之前您是卓越網(wǎng)的首位CEO，卓越網(wǎng)是B2C的，而敦煌網(wǎng)是B2B的，您從B2C直接創(chuàng)意做B2B，您覺得B2C還有哪些更好的機會嗎？而你選擇的是B2B？　　

　　王樹彤：互聯(lián)網(wǎng)在個人應(yīng)用里面發(fā)展得其實是越來越成熟了，我覺得在卓越網(wǎng)開創(chuàng)的時代，更多的是感性的時代，今天敦煌網(wǎng)開創(chuàng)的時代已經(jīng)是非常理性的時代，那個時候是一個大家嘗試性的互聯(lián)網(wǎng)做法，而今天它已經(jīng)變成了我們的生活和工作中的一部分。這是兩個非常不同的時代背景。對于個人應(yīng)用的電子商務(wù)來說，今天已經(jīng)越來越呈現(xiàn)出百花齊放，百家爭鳴的狀態(tài)。無論是交易場的模式還是以卓越和當(dāng)當(dāng)當(dāng)初開創(chuàng)的B2C的模式，今天已經(jīng)看到了它進入到了非常多的行業(yè)，我覺得這是一定的，這是未來發(fā)展的一定趨勢。　　

　　對于為中小企業(yè)所服務(wù)的這樣的一個電子商務(wù)領(lǐng)域，我覺得這還是一片藍海，所以敦煌網(wǎng)開始做的這種交易場的模式將來會引發(fā)出來，也是像這種個人應(yīng)用一樣，更多的對于企業(yè)界的電子商務(wù)的一個應(yīng)用，這個市場剛剛開始。　　

　　主持人：敦煌網(wǎng)2004年創(chuàng)立，2008年交易額是突破了2億美元，這里面你們的營業(yè)收入占什么比例？　　

　　王樹彤：這就涉及到我們的一個收入模型，其實對于第二代的電子商務(wù)來說，收入模型非常清楚，包括兩塊：第一個是成功的交易傭金，根據(jù)不同行業(yè)和跨境交易訂單大小，傭金比例不同；第二個是有關(guān)未來B2B的電子商務(wù)的發(fā)展。我們會看到更多企業(yè)把生意放在平臺上。B2B的未來是它的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，可以和很多供貨商、采購商在一個平臺上。[page]　　

　　主持人：我們可能面臨的一個強大競爭對手就是本土的企業(yè)阿里巴巴，其實阿里巴巴有一部分業(yè)務(wù)也像敦煌網(wǎng)的模式，敦煌網(wǎng)怎么看待競爭對手，你們做過什么樣的思考？　　

　　王樹彤：第一，我們還是非常驕傲的，在2004年的時候，當(dāng)我們提出這樣的一個價值主張、提出這樣的一個商業(yè)模式的時候，我相信在市場上基本上全都是懷疑，沒有人相信，但是我們把它做成了。我們看到了一個潛在的巨大市場，提出了一個能夠解決這個市場潛在需求的商業(yè)模式，真正把它變成了一個規(guī)模化的發(fā)展。在德勤高科技高成長企業(yè)評選中，我們排名第七，是2600%的成長。　　

　　第二，我們?yōu)殚_創(chuàng)了一片藍海喜悅的同時，也發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)的蓬勃發(fā)展不可能依靠一家企業(yè)，接下來能夠使這個市場更大范圍發(fā)展一定是需要更多廠商，所以在這里我們也看到了，無論是信息服務(wù)還是新的準(zhǔn)備進入這個市場的廠商也好，有更多的空間讓大家開拓，這樣才能使這個行業(yè)更健康的發(fā)展。　　

　　第三，我們積累了四五年時間，我們有信心，非常務(wù)實的搭建自己的核心競爭力。不斷通過整合者的力量能夠幫助大家更快、更好節(jié)約成本。我們堅信自己的發(fā)展方向。　

　　把VC當(dāng)作合作伙伴　　

　　主持人：敦煌網(wǎng)已經(jīng)得到過兩輪投資，包括來自KPCB和集富亞洲的投資，您可否談?wù)勁cVC打交道時的經(jīng)驗。　　

　　王樹彤：我覺得這是一個尋找合作伙伴的過程，我是從這樣一個視角去理解這個問題。這個合作伙伴的含義就是你要尋找一個真正對你從事的事業(yè)有認(rèn)同、對你的前景有認(rèn)同、對你這個人和你的團隊有認(rèn)同的伙伴。企業(yè)在發(fā)展過程中一定會經(jīng)歷很多上下起伏，只有你的合作伙伴對這企業(yè)有一個基礎(chǔ)的認(rèn)同，才真正能夠形成一種非常默契的合作伙伴關(guān)系。這是我在整個的歷程之中最切身的感受。只有達到了這一點，才能談得上對于企業(yè)，比如說在戰(zhàn)略上，在市場上關(guān)系的搭建上引薦很多的合作伙伴，給予團隊引導(dǎo)和指導(dǎo)，而不是真正插手到實際的運營之中，能夠放手給團隊去做，我覺得都是建立在最開始的合作伙伴的認(rèn)識中。　　

　　主持人：敦煌網(wǎng)有上市的計劃嗎？　　

　　王樹彤：我覺得無論是融資也好，上市也好，的確是我們在這個過程之中的一個加油站，當(dāng)然我們肯定會利用這樣的一個機會，不斷提升公司品牌，能得到更多國際認(rèn)同。我希望敦煌網(wǎng)走向全球，作為全球優(yōu)秀企業(yè)的典范。我們今天走的是很不同于一個中國制造業(yè)企業(yè)的一條路，從中國發(fā)展走向全球。　　

　　主持人：今天有很多經(jīng)理人或白領(lǐng)，他們也想創(chuàng)業(yè)，但總是說沒有合適的機會，沒有合適的項目。王總有什么經(jīng)驗跟他們分享一下？　　

　　王樹彤：在創(chuàng)業(yè)的過程中每一天都要發(fā)生的，你能夠從滿眼的缺點，滿眼的問題中看到還有什么樣的突破和創(chuàng)新。最困難的時候，戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)都沒有任何用處，唯一的就是信念。　　

　　我至今還有很多同事依然在跨國企業(yè)里，在各個公司，我也有很多的好朋友，當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)最高潮的時候，大家都毅然紛紛跳下海去，我覺得最深的感受可以集結(jié)成幾個詞：　　

　　第一，敢想、敢干、要能堅持。我覺得上天一定會獎勵勇敢的人，所以不妨去想得更遠。　　

　　第二，創(chuàng)業(yè)不是頭天晚上熱血沸騰，想了很多，第二天早晨一切如舊，該干什么還干什么。有的時候你不見得能夠想得特別仔細，但我是行動主義者，我崇尚在行動之中才能夠思考得更清楚。所以要采取行動。　　

　　第三，最最重要的就是韌力。你在這個過程之中必須要有絕對的樂觀主義，從別人99%的絕望之中你能夠看到1%的希望，而且把那個1%的希望變成一個現(xiàn)實。我覺得，在這是一個非常充滿成就感，而且能夠感受到自身成長的充實的過程。　　

　　（本文由騰訊財經(jīng)與《融資》雜志聯(lián)合推出）