屈臣氏的“羅敬仁”速度

　　屈臣氏中國(guó)區(qū)總經(jīng)理羅敬仁

　　屈臣氏中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理羅敬仁,雖然有一個(gè)地道的中國(guó)名字，實(shí)際是個(gè)德國(guó)人，一個(gè)能講流利普通話的德國(guó)人。

　　“這都得益于我的太太。”羅敬仁繪聲繪色地向CBN記者描述他的中國(guó)式生活，“我娶了一個(gè)華裔太太，我隨她吃中國(guó)菜，我們把孩子送到教中文的國(guó)際學(xué)校。”

　　目前，羅敬仁正在向妻子請(qǐng)教學(xué)燒中國(guó)菜。因?yàn)樗蛱旃_承諾，會(huì)在屈臣氏開到1000家店時(shí)親手烹飪一桌中國(guó)菜招待媒體記者。

　　今年來(lái)，屈臣氏以平均兩天開出一家分店的速度擴(kuò)張，預(yù)計(jì)2011年就會(huì)實(shí)現(xiàn)“百城千店”的目標(biāo)。羅敬仁因此打趣地對(duì)CBN記者說(shuō)：“看來(lái)我要以屈臣氏速度練中餐廚藝了！”

　　羅敬仁速度

　　在加入屈臣氏集團(tuán)之前，羅敬仁曾涉足食品、建筑、消費(fèi)品、餐館和酒店業(yè)務(wù)，并且一直都是負(fù)責(zé)開發(fā)亞洲市場(chǎng)。

　　2003年，羅敬仁加入屈臣氏集團(tuán)，全家人來(lái)到香港。他的管理范圍也從整個(gè)亞洲聚集到了香港市場(chǎng)，先后負(fù)責(zé)屈臣氏集團(tuán)旗下的酒窖業(yè)務(wù)和豐澤電器的拓展。

　　兩年前，屈臣氏集團(tuán)戰(zhàn)略調(diào)整，公司戰(zhàn)略向中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)傾斜。出于對(duì)中國(guó)的向往，羅敬仁主動(dòng)請(qǐng)纓，向集團(tuán)提出到中國(guó)市場(chǎng)拓展的愿望。

　　1989年，屈臣氏在北京開出全國(guó)第一家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店，被業(yè)界認(rèn)為是國(guó)內(nèi)保健及美容產(chǎn)品零售業(yè)的起點(diǎn)。

　　雖然起步總是艱難，但由于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)“健與美”產(chǎn)品需求從弱到強(qiáng)，喝上頭啖湯的屈臣氏終于守得云開了。

　　過(guò)去幾年，屈臣氏像上了馬達(dá)一樣飛速開店。店鋪數(shù)量從2001年的40家躍升至2005年的100家，并在2007年開啟的“羅敬仁時(shí)代”增至如今的450家。

　　預(yù)計(jì)到今年第三季度，店鋪總數(shù)將突破500家大關(guān)，去年的銷售額增長(zhǎng)率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他現(xiàn)代渠道3倍多。

　　市場(chǎng)洞悉

　　在回顧屈臣氏內(nèi)地發(fā)展歷程時(shí)，羅敬仁坦言，搶占先機(jī)雖為屈臣氏贏得了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為廣泛的群眾基礎(chǔ)，但必須看到的是，消費(fèi)者變心的速度也很快。商家要做的，就是永遠(yuǎn)迎合消費(fèi)者的需求。

　　2007年前，羅敬仁還在中國(guó)香港拓展屈臣氏集團(tuán)的豐澤電器與酒窖業(yè)務(wù)時(shí)，就對(duì)中國(guó)各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)買健與美產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣有了粗淺的了解。“中國(guó)每個(gè)地方的市場(chǎng)差異還很大。”比如，羅敬仁發(fā)現(xiàn)，四川成都的女孩子賺得不多，但很舍得花錢買彩妝。而北京的女孩只會(huì)涂些面霜就素面朝天地出門了。

　　正式執(zhí)掌屈臣氏個(gè)人用品店中國(guó)區(qū)之后，羅敬仁果然按照這種近似直覺的認(rèn)識(shí)，將中國(guó)區(qū)分成了上海、北京、成都和廣州四個(gè)大區(qū)，四地門店在產(chǎn)品配置上有著明顯的差異。上海推出新品的動(dòng)作較快；北京主推價(jià)廉物美的自有品牌；成都的彩妝產(chǎn)品最多最全；廣州的產(chǎn)品盡量與香港保持協(xié)調(diào)、同步。

　　挖百貨店的墻腳

　　如果說(shuō)迎娶了一位祖籍廣東佛山的華裔太太讓羅敬仁的身份從一名中國(guó)文化愛好者，變成華人女婿的話，那么近3年的職業(yè)履歷讓他蛻變成為一個(gè)不折不扣的“中國(guó)通”，至少是中國(guó)零售行業(yè)的“中國(guó)通”。

　　國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于保健美容產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)，經(jīng)歷了被動(dòng)的啟蒙期，到現(xiàn)在的主動(dòng)需求期。屈臣氏快速察覺這一新的變化，在2009年開始嘗試推出新概念店，在店鋪布局和服務(wù)理念上不斷創(chuàng)新。

　　這種新概念店多半開設(shè)在一線城市的中高端消費(fèi)社區(qū)周邊，糅合百貨專柜和快捷貨架式兩種零售模式，向消費(fèi)者提供體驗(yàn)式消費(fèi)環(huán)境和駐店專業(yè)美容彩妝顧問服務(wù)。屈臣氏還拿到了不少風(fēng)靡歐美、日韓的彩妝香氛品牌的國(guó)內(nèi)獨(dú)家代理權(quán)，同時(shí)還提高了男士護(hù)理和藥妝品類的比例，吸引了更多新的客源。羅敬仁毫不避諱正在與傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)爭(zhēng)搶顧客資源。

　　據(jù)透露，屈臣氏現(xiàn)有超過(guò)100個(gè)物業(yè)部工作人員在全國(guó)尋找商機(jī)，目前已有180多個(gè)新店進(jìn)入審核階段，一些潛力店址已經(jīng)深入到了國(guó)內(nèi)的三四線市場(chǎng)，1000家門店的目標(biāo)預(yù)計(jì)將在2011年實(shí)現(xiàn)。