探營忠旺：首富的賭局

　　2009年4月24日，“遼寧忠旺”開始在港招股(代碼01333.HK)。原計劃在香港發(fā)售1.4億股新股(占比10%)。由于被香港市場冷淡，最終只發(fā)售了7%新股，并于5月8日上市掛牌交易。融資超百億港元的忠旺無意間創(chuàng)造了2009年全球IPO集資之最。以6月5日收盤價計算，忠旺大股東劉忠田身價超過300億元，成為內地新首富。

　　對于內地公眾而言，忠旺及其低調的掌門人完全是“天外來客”。Google、百度兩大搜索引擎齊上，也只找到幾篇雷同的文章，其中不乏“內設小紅樓”、“粗暴拒絕采訪”等似是而非的傳聞。幾經(jīng)輾轉，我刊終于聯(lián)系到一位在忠旺任高管的老讀者，由他安排記者采訪忠旺并面見神秘首富劉忠田。

　　“9塊6毛4，創(chuàng)新高了!”忠旺的一位高管看著手機低聲輕呼，其他人也忍不住流露出各種各樣的情態(tài)，一時間忘了有記者在場。這一天是2009年6月25日，距忠旺在香港公開招股剛好兩個月，也是5月8日掛牌后的第34個交易日。

　　此時，記者身處遼寧忠旺總部一幢中西合璧的辦公樓內。大樓門楣上安裝的電子屏除了公司內部公告之外，還滾動顯示著港股動態(tài)。上市對全體員工的影響是潛移默化的，估計半數(shù)以上的忠旺人會下意識地“滾動刷新”公司的最新股價。

　　有意思的是，高管們同時還不時用手機指揮著另外幾間辦公室里的談判。記者從他們的只言片語中了解到對方是兩家外資銀行和一家國有大銀行在爭取向忠旺放貸，不由得感嘆“富在深山有遠親”。

　　頭天晚上登機飛往沈陽時，記者對此行的收獲一點沒有把握。早就聽說忠旺低調得近乎于固執(zhí)，甚至有不遠千里趕來的記者被擋在門外的傳言。那么，他們能讓我了解多少情況?可以參觀生產車間否?讓拍照片嗎?特別是，能見到充滿神秘色彩的劉忠田嗎?

　　劉忠田的野心

　　從沈陽機場到忠旺所在的遼陽市足有一小時車程，到達目的地時已近深夜。銀色的奔馳在一個沒有任何標志的大院門前停了下來。

　　這就是忠旺的內部招待所了，房間寬大、整潔但并不奢華。次日天明，才看清原來院子里是幾棟一模一樣的小樓，記者住的這棟就是被外界傳得神乎其神、堪比廈門遠華的“紅樓”。據(jù)忠旺員工說老板以廠為家，就住在樓上。

　　還好，由于準備充分，以及在忠旺任高管的那位老讀者的配合，前期的參觀采訪還比較順利，陳列室、大擠壓車間和研發(fā)中心，能參觀的地方都向記者敞開了大門。

　　此行最重要的目的是面見劉忠田，可預定的時間快到了，卻還沒有音信。雖然沒有見到劉忠田的身影，但采訪中他的影子卻似乎又無處不在。在參觀中，疑問一個接一個地涌出：

　　陳列室里，擺放著各種直徑幾十厘米、被萬噸擠壓機一次性擠壓成各種復雜形狀的樣品，重量輕、強度高且美觀、不銹蝕，算得上工程材料中的“奢侈品”。

　　“大擠壓”車間，沒有噪聲、沒有煙塵，工人寥寥無幾，只有那臺“久仰”的125MN擠壓機(1.25萬噸)，一聲不響地以“泰山壓頂”之勢，“逼迫”鋁合金圓錠變身為主人想要的形狀。據(jù)負責人介紹，車間實行“四班三運轉”24小時不停工。每日成品入庫150~200噸。正在壓制的這批型材出口到美國，價格折合每噸4.2萬元人民幣，鋁錠成本為1.6萬元。粗略計算，“大擠壓”車間每年創(chuàng)造的附加值超過10億元![page]

　　研發(fā)中心大樓內，金相分析、疲勞實驗、強度測試、成分標定等檢測手段都相當先進，一些幾百萬一臺(套)的大型設備還經(jīng)常為其他科研機構檢測數(shù)據(jù)。

　　作為一個民營企業(yè)家，劉忠田為什么敢于在鋁合金型材設備方面進行如此大手筆的投資，他到底有何戰(zhàn)略布局?萬一投資失敗他又如何面對?

　　回程機票早已定好，但直到下午3點，面見劉忠田的機會卻遲遲不到，問題如鯁在喉……終于，他派人把記者請到了他的辦公室。

　　這是一個中等身材的中年漢子，自信而不虛妄、精通世故卻不圓滑，也許是面對記者，對每一個問題的回答都顯得深思熟慮。

　　記者首先想弄清楚的是，作為一個民企，忠旺為什么不像許多中國企業(yè)那樣購買便宜的外國二手設備，而是大手筆投資新設備呢?

　　劉忠田顯示出了商人的精明，他說那是省了小錢，設備維護成本高、產出低，而且一輩子只能跟在洋人屁股后邊揀破爛。

　　但如果要說投資，國企肯定更有資本，他們一旦下單定制大型設備，幾年后會不會搶了忠旺的飯碗呢?

　　劉忠田非常自信。他說，我們在行業(yè)中已經(jīng)摸索了七年。市場要培育、客戶要培養(yǎng)，不僅僅是花錢就能辦好的。而且，設備擺在那里誰來經(jīng)營?采取什么激勵機制?怎樣才能提高效率?這都是國企的瓶頸。

　　更充滿懸念的是，中國新首富、行業(yè)老大的地位都還并非他的愿景，更大的賭注還在后面。

　　采訪中，他首次向外界披露了他的野心：已經(jīng)準備再添置六臺巨無霸(三臺1.25萬噸，兩臺2.25萬噸，一臺3萬噸)機組。忠旺現(xiàn)有的一臺相當于一艘航母，與圍繞著它配置的融鋁、淬火、包裝等設備形成了一個“航母戰(zhàn)斗群”。不久，他利用自身積累和公募資金添置的六臺大型機組就位后，忠旺將有七個“航母戰(zhàn)斗群”。“到2015年，把這些生產線安置到位后，我就可以睡覺了。”他有些憧憬地說。

　　在記者看來，劉忠田的野心并非他個人的好大喜功，他追求的不是一種結果，而是一種手段，一種持續(xù)保持領先地位的競爭手段，而提供理論支持的是他對產業(yè)發(fā)展趨勢的深刻把握。

　　因為大型擠壓機組不僅價格昂貴，且交貨、調試周期長達數(shù)年，如果沒踏準市場需求的節(jié)奏，則會變活錢為死錢——寶貴的資金變成閑置的設備。這在資金技術密集型且周期性明顯的行業(yè)非常普遍。先人一步的大手筆設備投資實際上就一直是忠旺搶在對手前占領高端市場，維持高額利潤的撒手锏。

　　在參觀忠旺的擠壓車間時，我對一個從未踏入MBA課堂的農民，能做到如此科學有序的管理感覺有些吃驚。在行業(yè)專家質疑忠旺巨資在手，為何不全國布點，貼近用戶設廠時，劉忠田給出了明確的解釋：“鋁型材不是鐵礦石，它附加值超高，比如出口美國的產品價格折合每噸4.2萬元人民幣，相比之下運費只是小錢。貼近上游資源、集中設廠、高效管理才是上策。”

　　談及自己的管理思想來源，劉忠田說：“讀萬卷書不如行萬里路，我每年大約有五個月在世界各地跑。不僅與鋁加工直接相關的企業(yè)，連波音公司的車間我都進去過……”而另一個理由可能是他說的“我沒家沒業(yè)”，他 只要不出差就整天在廠區(qū)巡視，對每個環(huán)節(jié)了如指掌，工人們、管理者絲毫不敢懈怠。

　　從創(chuàng)造財富的角度看，劉忠田是中國的富首，從消費上看他遠遠比不上城市里的小白領。不僅沒有豪宅，連公寓都沒有。不過，以他吃、住在八千畝廠區(qū)來看，他也真是“家大業(yè)大”，大江南北無出其右。

　　就在記者離開的第二天，十幾家海外機構投資者組團而來。周一再開盤，忠旺股價站上了10元大關(這也意味著持有40億股的劉忠田身價超過400億港元)，看來投資者在與他溝通中，獲得了令他們滿意的答案。[page]

　　忠旺練劍闖藍海

　　“工欲善其事,必先利其器”，遼寧忠旺的發(fā)展史就是一部不斷升級設備，從而進行產業(yè)升級的擴張史。有了一流的設備，別人加工不了的型材忠旺能加工，別人吃不下的大單忠旺能吃下，最終從“紅海”跨入“藍海”。

　　設備大躍進

　　1994年，遼寧忠旺的建筑用鋁型材開始投放市場。1996年產能躍上十萬噸。這一年，忠旺鋁業(yè)進入“美國鋁業(yè)”的視野。

　　此后，忠旺引進多條6MN～12.5MN鋁型材生產線，到2001年產能達到了30萬噸。其間，忠旺的產品也從遼寧省走向全國。經(jīng)過幾年考察，“美國鋁業(yè)”終于開出4.5億元人民幣的全盤收購價格，附帶條件是劉忠田留任三年。四五個億砸不倒一個創(chuàng)業(yè)七八年的農民?美國鋁業(yè)低估了劉忠田，更重要的是在幾年的接觸中后者掌握了產業(yè)的發(fā)展規(guī)律，對忠旺下定決心轉向工業(yè)型材的戰(zhàn)略至關重要。

　　拒絕美鋁的橄欖枝以后，忠旺從意大利、瑞士及日本引進電泳粉末噴涂生產線，鞏固了鋁制門窗市場這塊“根據(jù)地”并提高了產品檔次。2002年，劉忠田力排眾議殺入工業(yè)鋁型材、建筑用鋁合金幕墻、火車車架、導電軌等市場。引進的36MN、55MN、75MN擠壓生產線紛紛大顯身手。2004年，鐵道部指定忠旺為制造火車客、貨車廂的供應商之一。通過南車株洲車輛廠、南車北京二七車輛廠、北方創(chuàng)業(yè)、齊齊哈爾軌道交通裝備等四大國企成為鐵道部的間接供應商。除此之外，忠旺還是汽車、飛機、船舶制造商的供應商。

　　2007年，忠旺取得挪威船級社質量認證，有了走向世界的“通行證”。這一年，忠旺還引進了國內最大的125NM生產線(據(jù)說定制用了3年)，2009年正式投產。劉忠田又一次踏準了“脈搏”，受國家一系列刺激經(jīng)濟政策(特別是“4萬億”投資規(guī)劃)的影響。2008年忠旺產能較上一年增加6%，而設備利用率卻由67.6%大幅提高到80.6%。到上市前，忠旺64臺鋁擠壓機的總產能達到53.5萬噸。

　　殺入工業(yè)型材

　　中國的鋁型材行業(yè)極度分散且價格競爭激烈，截至2007年底，大陸規(guī)模以上鋁型材制造廠有670家。其中，產能在10萬噸以上的只有15家，在用擠壓機3099臺(5000噸以上的只有29臺)。

　　遼寧忠旺起家于建筑鋁型材市場,但劉忠田早已看出這是一片“紅海”。從2002年起，遼寧忠旺不惜血本大批引進設備，殺入工業(yè)鋁型材市場這片“藍海”：為客戶量身定制大尺度、大截面、結構復雜、精度高的型材。主要用作飛機、船舶、輸電、鐵路客貨車廂及城市軌道交通等。

　　2008財年，忠旺的工業(yè)型材與建筑型材產量相當，而前者的銷售金額是后者的四倍。更讓人吃驚的是，工業(yè)型材的毛利潤率高達39.8%。正因為已經(jīng)成功地完成了戰(zhàn)略大轉移，所以忠旺才有底氣稱“本公司是亞洲及中國領先的專注于交通運輸領域的工業(yè)鋁型材制造商”(2007年，忠旺產能突破了50萬噸，成為中國第一、亞洲第一、全球第三大鋁型材制造商)。

　　從建筑型材轉向工業(yè)型材的另一個重要原因是鋁錠價格的波動。工業(yè)型材以“成本加成法”定價，按簽約日的鋁錠排價加議定的加工費定價。這樣就使壓制工業(yè)型材的利潤與鋁錠價格脫鉤了。而建筑鋁型材的市場價格與鋁錠的價格是聯(lián)動的。當原鋁價格帶動建筑型材暴跌時，單一生產建筑型材的加工廠將面臨慘重損失。

　　戰(zhàn)略轉移并不等于放棄。忠旺只是暫從陷于價格戰(zhàn)的低端建材市場抽調人力、物力投入工業(yè)型材，對高端建材的產品、技術儲備則相當重視。記者在忠旺陳列室里見到大量門窗類展品，但因為它們身價不菲，現(xiàn)階段難以形成有規(guī)模的市場，只在奧運場館、世博會及首都機場第三航站等大型建筑爭得了一席之地。也許再過五年、十年，在中國刺激內需見效，住房品質躍上新臺階后，這些高端建材反超工業(yè)型材也未可知。[page]

　　融資路徑

　　此次忠旺IPO融資額將達105億港元。其中的35%即37億港元用于添置設備，另外35%用于增添工業(yè)型材下游產品的制造設備，15%用于償還部分借款，其余15%用于日常運營及研發(fā)。

　　上市開辟了全新的融資渠道，此前忠旺一直靠自有資金和債權融資發(fā)展。

　　1993年1月，中外合資“遼寧忠旺”在遼陽市注冊成立。中方為遼陽市鋁型材制品廠，外方是香港Vily Won。合資公司注冊資本為2000萬元人民幣，中方以廠房、土地權和設備出資占六成、外方以設備出資占四成。但實際上中外兩家都由劉忠田全資持有，所謂合資公司的全部股權都在劉忠田一人手里。經(jīng)過幾次增資，到2003年遼寧忠旺的注冊資本已達4730.5萬美元，香港Vily Won的股權也轉至劉忠田全資控制的“香港港隆”名下。在當時的國情下，“中外合資”招牌比“草根民企”管用得多，單單是稅收方面的優(yōu)惠就相當可觀。

　　2005、2006、2007及2008年，忠旺從銀行借入的新貸款分別為34.94億、40.78億、25.02億和33.54億元。2006年12月～2008年8月，忠旺先后四次發(fā)行了本金總額33億元的短期融資債券。此外，由于忠旺資信良好，且上、下游多是大中型企業(yè)，在商業(yè)銀行給出的額度內，利用承兌匯票支付巨額原料款成為忠旺的重要融資方式。忠旺利用銀行承兌匯票融資的峰值時期在2005、2006年。據(jù)不完全統(tǒng)計，這兩年開出的銀行承兌匯票總額超過110億元。忠旺能夠源源不斷地從銀行取得貸款是其發(fā)展的重要因素。

　　盡管如此，隨著忠旺的發(fā)展，通過上市打開通向資本市場的大門是早晚的事。2007年，劉忠田痛下決心，將忠旺多年快速發(fā)展留下的不規(guī)范隱患進行徹底清理。

　　此后，操刀匯源果汁上市的路長青為忠旺設計了股權框架后，需要一筆海外資金收購境內企業(yè)，將遼寧忠旺徹底重組為外商獨資企業(yè)。最終，“泰山投資”以認購可轉債和貸款的方式為忠旺注資3億美元。其中2億美元已于忠旺上市前歸還，剩余部分將轉換為最多1.1億股(占忠旺上市后總股本的2.1%)。

　　從《招股章程》看，忠旺2008年及此前的業(yè)績還是有包裝的痕跡。2008年末銀行存款余額近55億元，2009年2月末更是達到了68.7億，以至投資者質疑上市融資百億的必要性。財報唯一的瑕疵是“其他應收”的暴漲。2006年末該科目相當于銷售收入的1/6，2007年降到1/8，年末該項余額均在12.5億元以內。2008年突然增至23.8億元，超過本年銷售收入的1/5。

　　《招股章程》的亮點在于突出忠旺從建材向工業(yè)型材的成功轉移，使投資者將“4萬億”經(jīng)濟振興規(guī)劃與忠旺的發(fā)展前景聯(lián)系起來。其實，忠旺在這方面并沒有多少夸張，2009年前兩個月工業(yè)型材占銷售收入的比重已至59.2%，對毛利潤的貢獻更是達到88.2%。股價的走勢也已經(jīng)反映了機構投資者對忠旺的信心。

　　強勢民企的賭局

　　海爾家電的利潤“比剃刀還薄”，全球最賺錢的公司豐田已陷于虧損，曾經(jīng)的世界500強之首通用破產……遼寧忠旺憑什么將鋁錠壓制成型材就能坐收四成毛利?

　　忠旺成功的要素有三點：

　　第一個要素是戰(zhàn)略布局。“死多頭”劉忠田過去總是對的，外人也許覺得他運氣太好。但通過采訪，記者能感受到他對國內外、行業(yè)內外的產業(yè)趨勢分析都很有見地。他能“力排眾議”，從成熟的建筑型材向工業(yè)型材轉型升級，并斥巨資先人一步購進大型擠壓機，如果不是在把握產業(yè)脈搏方面有著驚人的自信，他肯定也不敢貿然推行這一舉措，而后來的事實也證明了，那些大型擠壓機組成了忠旺崛起的搖錢樹。

　　第二個要素是議價能力。如《招股章程》所述，忠旺的工業(yè)鋁型材是按“成本加成法”定價的，即購進鋁錠價格加上設計、壓制成本和自己想賺的利潤。這是全世界商家夢想的定價模式，以往只有中國移動這樣的壟斷企業(yè)才能實現(xiàn)。2008年，忠旺產品的87.1%通過直銷方式出售?！墩泄烧鲁獭分蟹Q“本公司一般要求國內客戶于落實訂單時支付購貨價的30%，并于本公司交付貨物前支付其余70%的款項”。照這樣說，忠旺在國內的業(yè)務根本不會產生“應收賬款”(海外客戶有3個月賬期)。這又是多少廠家做夢都不敢想的。忠旺在定價及收款方面的強勢蓋因高端工業(yè)型材目前是賣方市場，但不知這個市場由賣方主導還能持續(xù)多久?

　　另外，忠旺沒有涉足上游電解鋁或氧化鋁行業(yè)也是明智的。全球金融危機使產能過剩問題更加嚴重。2008年7月以來，鋁價從每噸3000美元急跌到今年2月的1200美元。忠旺靠強大的議價能力，保障了企業(yè)在鋁錠價格劇烈波動中仍能“旱澇保收”。

　　第三個要素是運營、管理能力。2008年報顯示，忠旺產銷兩旺及毛利潤率、凈利潤率的大幅攀升。存貨周期也從2007年的91天驟降到54天。通過現(xiàn)場考察也可看到這個產值百億的工廠運營得井然有序、一絲不亂。從《招股章程》看，忠旺建成及在建的廠房和辦公樓全部位于遼陽市宏偉區(qū)。忠旺堅守遼陽并沒有兼并或新建分廠，在全國布點的打算，集中辦廠也算得是忠旺成功的重要因素。

　　忠旺能有今天，歸根到底，應該是劉忠田的敢于闖蕩。與沙鋼掌門沈文榮一樣，劉忠田絕不小富即安，敢于巨資投入，使公司的設備規(guī)模、技術、檔次超過許多國企。胸懷大志、眼界開闊是企業(yè)家成功的必要而非充分條件。民營企業(yè)的機制則是劉忠田、沈文榮帶領企業(yè)跨越式發(fā)展的決定因素，民企老板看準了可以“力排眾議”。大國企的領導人，年輕者熱衷的是仕途、年長者則需考慮“退居二線”，誰會去承擔花費數(shù)億元引進項目失敗的風險?

　　第一代白手起家的企業(yè)家有一種自信：從頭再來我一樣成功。令人捏把汗的是這些企業(yè)家身上總是有些“賭性”，而且賭注越來越大。黃光裕把自己都輸了進去、楊國強遭遇重大挫折……

　　不過我們也不能妄斷人家是在賭。好比你只會拋硬幣猜未來兩三天是否會下雨，而氣象部門有衛(wèi)星、大型計算機和無數(shù)的地面監(jiān)測站。盡管氣象部門經(jīng)常漏報、誤報，但我們不能說他們是在賭。

　　先人一步購置擠壓機，忠旺賺得了暴利。但這“擠鋁成金”的機器，你買別人也可以買，特別是央企如果看好這塊蛋糕，斥資幾十上百億不在話下。你早買五年不見得保得住五年暴利，人家晚引進五年卻有可能在技術上比你高出一籌。那么忠旺也得更新設備，在持久的“軍備競賽”中，人們有理由為身為民企的忠旺擔憂?？梢?，忠旺登陸香港主板，打通海外融資渠道是多么的至關重要。