安居客獲經(jīng)緯創(chuàng)投1000萬(wàn)美元投資 進(jìn)軍新房市場(chǎng)

　　35歲的梁偉平喝著可樂，滿嘴都是“創(chuàng)新”。

　　梁偉平是安居客的創(chuàng)始人。

　　不久以后，安居客就將宣布數(shù)額接近第二輪（1000萬(wàn)美元）的第三輪融資，投資人還是經(jīng)緯創(chuàng)投。

　　讓投資人放心的是，短短兩年零三個(gè)月的發(fā)展中，安居客表現(xiàn)得像一個(gè)“跳級(jí)生”。

　　2008年安居客銷售收入超過1000萬(wàn)元，在上海實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。梁偉平2009年預(yù)計(jì)收入將達(dá)到1億元，全國(guó)實(shí)現(xiàn)全年盈虧平衡。

　　等8月拿到了這筆錢，梁偉平要折騰的事就會(huì)更多。

　　借雞生蛋

　　在上海市普陀區(qū)住宅發(fā)展局做了6年公務(wù)員后，梁偉平在2003年選擇下海，開過咖啡館，做過美容院。

　　還沒有創(chuàng)立安居客之前，他在網(wǎng)上瀏覽過一家叫做21home的二手房中介網(wǎng)站?？上У氖?，這家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站沒過多久就夭折了，但相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，讓梁偉平念念不忘，他認(rèn)為那代表了這個(gè)領(lǐng)域“正確的方向”。

　　于是，梁偉平和幾個(gè)朋友湊起100萬(wàn)來。他想做這件事。

　　他發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵在于找到第一批愿意上線的經(jīng)紀(jì)人。

　　梁偉平自己想了一招：借雞生蛋。每星期，他在業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì)人認(rèn)同的《房地產(chǎn)報(bào)》花數(shù)萬(wàn)元包下兩個(gè)版。

　　安居客一共4個(gè)銷售員，都跑去告訴經(jīng)紀(jì)人，只要在安居客網(wǎng)站上登20套房源，就能選取其中兩套登在《房地產(chǎn)報(bào)》上。

　　一個(gè)版面可放120條信息，涉及60個(gè)經(jīng)紀(jì)人，圈走1200套房源。梁偉平一算，登一個(gè)月，就會(huì)有1萬(wàn)套房子。

　　而他只是借用了經(jīng)紀(jì)人對(duì)《房地產(chǎn)報(bào)》的“迷信”，給安居客迅速、大量地累積房源。

　　起初，這些經(jīng)紀(jì)人通過《房地產(chǎn)報(bào)》效應(yīng)能在周末接到四五個(gè)電話，但過了一段時(shí)間，就沉寂了。

　　安居客的銷售馬上去網(wǎng)上尋找找房的人進(jìn)行推廣。接著，經(jīng)紀(jì)人開始零零星星接到來自網(wǎng)站打來的電話。

　　“經(jīng)紀(jì)人樸素到什么程度，只要有一個(gè)電話，比我還興奮。”梁偉平說。

　　接到了電話，經(jīng)紀(jì)人就更愿意往安居客上上傳房源，房源總數(shù)不斷上升。

　　接著，安居客通過羊群效應(yīng)，開始讓經(jīng)紀(jì)人補(bǔ)充室內(nèi)照片、房型圖等各種資料。

　　原來大多數(shù)房源的發(fā)布列表，都是狹長(zhǎng)一條，只有小區(qū)名字、戶型、價(jià)格、面積等文字信息。

　　梁偉平問員工，為什么沒有圖片？員工回答，速度會(huì)變慢，另外，頁(yè)面呈現(xiàn)的20套房子如果只有幾套有圖片，頁(yè)面太難看。

　　梁偉平?jīng)]有把這些理由當(dāng)一回事。他決定學(xué)習(xí)美國(guó)trulia網(wǎng)站圖文并茂的形式，要求經(jīng)紀(jì)人補(bǔ)充圖片。他相信經(jīng)紀(jì)人的心理一定是別家有圖片，也會(huì)馬上跟進(jìn)。[page]

　　事實(shí)也證明如此。借此東風(fēng)，安居客也在不斷改善自己，讓自己變得“更好用”。安居客產(chǎn)品每天在更新，一周上線十余個(gè)小產(chǎn)品。其中包括一款地圖搜索。

　　兩年前，被其后來稱作“很爛的東西”上線測(cè)試時(shí)，梁偉平的第一個(gè)反應(yīng)是這個(gè)東西能用嗎？該項(xiàng)目一下子就被槍斃掉了。當(dāng)時(shí)的地圖找房簡(jiǎn)陋到只在地圖上標(biāo)了一個(gè)小區(qū)的位置記號(hào)。

　　安居客的程序員在兩年內(nèi)都沒有舍得扔掉這個(gè)項(xiàng)目，在今年又拿出了新東西。現(xiàn)在的地圖找房能滿足類似“八佰伴，3000元的房子，兩房一廳，小區(qū)里有幾套”這樣的要求，這樣才算初步滿足梁偉平的要求。

　　一位中原上海總部的員工也承認(rèn)，雖然中原自己的新網(wǎng)站也上線了，但“如果要找二手房的話，不如安居客好用”。

　　前收還是后收？

　　安居客的第二個(gè)跳級(jí)，發(fā)生在上線半年后。梁偉平說要向及經(jīng)紀(jì)人收費(fèi)了。

　　這會(huì)不會(huì)嚇跑吃慣免費(fèi)午餐的經(jīng)紀(jì)人？

　　員工的看法是如果在一萬(wàn)人的基礎(chǔ)上收費(fèi)，可能會(huì)有一千個(gè)人付費(fèi)。梁偉平卻是倒過來想，為什么非得要等到一萬(wàn)的基數(shù)再收費(fèi)？

　　從800人的基礎(chǔ)上收，哪怕初期只有100人愿意付費(fèi)，數(shù)字也會(huì)慢慢增長(zhǎng)。但畢竟搶在時(shí)間前頭，安居客可以一邊發(fā)展一邊取得收入，付出的代價(jià)可能就是速度慢。

　　“免費(fèi)的人不會(huì)認(rèn)真做生意。”梁偉平認(rèn)定，收了錢，經(jīng)紀(jì)人反而會(huì)更配合安居客的要求。

　　邵亦波回憶起這個(gè)決定時(shí)，他也驚奇，安居客收費(fèi)后經(jīng)紀(jì)人不僅能接受，數(shù)量也一直在爬坡，連他也忍不住說運(yùn)氣好。

　　2008年春天記者采訪邵亦波時(shí)，邵亦波難掩興奮，說投資了一家不錯(cuò)的B2C企業(yè)。

　　邵亦波的身份不僅僅是安居客的董事長(zhǎng)，也是個(gè)人投資者。他的主動(dòng)性非常強(qiáng)，他笑稱“連騙帶搶”將原易趣的副總裁從一家公司拉到安居客做CTO，甚至給他的前任老板打招呼，懇請(qǐng)其放行。

　　梁偉平也說，“在半夜兩點(diǎn)收到邵亦波的郵件，早上六點(diǎn)又收到一封。”

　　討論的問題很多，比如收費(fèi)制，ebay派邵亦波和梁偉平有過爭(zhēng)論：前端收費(fèi)好，還是后端收費(fèi)好。

　　邵亦波認(rèn)為，有兩種方式，第一，包月制。第二，在接近成交時(shí)收錢，“因?yàn)樵娇拷山?，?jīng)紀(jì)人越愿意把錢給你”。

　　但討論下來，不僅判斷什么時(shí)候成交很難，另外在中國(guó)，防范雙方是否繞過中介成交也很難。

　　易趣收取登錄費(fèi)是運(yùn)營(yíng)兩年后開始的，而安居客是差不多半年就開始收費(fèi)，結(jié)果完全出乎邵亦波的意料。

　　“只能說用戶的需求太大，原來跑樓盤，跑售樓處的模式太辛苦。”邵亦波分析。

　　目前安居客在上海有1.2萬(wàn)個(gè)收費(fèi)經(jīng)紀(jì)人，占上海整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)隊(duì)伍的30%，占總付費(fèi)人數(shù)的86%。

　　關(guān)于安居客要做最大中介的評(píng)論一直在業(yè)界流傳。但梁偉平予以否認(rèn)。他反駁說，自己并不追求數(shù)量的龐大，和傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)公司相比，管理經(jīng)紀(jì)人并非其強(qiáng)項(xiàng)。

　　他的目標(biāo)是提高每個(gè)經(jīng)紀(jì)人的成交率，獲得更多的收入。[page]

　　建立誠(chéng)信和評(píng)價(jià)系統(tǒng)是手段之一。但其中的細(xì)節(jié)并不容易做。

　　安居客在半年前，要求經(jīng)紀(jì)人在成交之后將合同傳真過來，安居客確認(rèn)之后給經(jīng)紀(jì)人加分。但是這些步驟引起了經(jīng)紀(jì)人所在公司的反感。

　　這些經(jīng)紀(jì)人只好偷偷摸摸拿出來復(fù)印，一時(shí)間造成了經(jīng)紀(jì)人和公司上級(jí)的矛盾。一些經(jīng)紀(jì)公司將合同視作公司機(jī)密，禁止經(jīng)紀(jì)人傳真合同，如此所有付費(fèi)經(jīng)紀(jì)人就不再一個(gè)起跑線上。于是安居客只能作罷。

　　此外，安居客還要打假。

　　安居客的注冊(cè)用戶曹小姐告訴記者，多次嘗試后，她現(xiàn)在不太相信一些安居客的報(bào)價(jià)，她以為是數(shù)據(jù)沒有更新所致。

　　事實(shí)上，這些房源的價(jià)格低于平均價(jià)格，是故意為之。許多經(jīng)紀(jì)人價(jià)格作假的目的是以房源低價(jià)作誘餌，騙取更多的電話量，來促成其他交易。

　　安居客正在研發(fā)一套系統(tǒng)來解決此問題。一旦出現(xiàn)一套低于小區(qū)平均價(jià)格的房源時(shí)，安居客就分配一個(gè)平均點(diǎn)擊量，不會(huì)產(chǎn)生更多點(diǎn)擊量，使經(jīng)紀(jì)人達(dá)不到作假目的。

　　同時(shí)，安居客在經(jīng)紀(jì)人旁邊設(shè)立舉報(bào)按鈕，在系統(tǒng)區(qū)分過是否是惡意投訴之后，給予評(píng)價(jià)。經(jīng)紀(jì)人使用一次申訴機(jī)會(huì)后再次被真實(shí)用戶投訴，就要強(qiáng)制進(jìn)入黑名單。

　　新房引擎

　　今年3月，安居客業(yè)務(wù)再次跳級(jí)，推出新房業(yè)務(wù)。梁偉平希望，未來上海10套新房有2套是通過安居客來出售的。

　　去年年底，第二輪投資剛結(jié)束。梁偉平告訴張穎要做新房，把經(jīng)緯中國(guó)創(chuàng)始管理合伙人張穎嚇了一跳。

　　梁偉平特地跑了一趟北京，做了一番解釋：如果要做2億-3億元收入規(guī)模，安居客只做二手房就行。但是要做10億元收入，就要做足三條線：新房、二手房、租房。

　　這個(gè)故事并非沒有先兆。在第二輪融資之前，美國(guó)經(jīng)緯投資創(chuàng)始人Paul Ferri、Tim Barrows來到中國(guó)，順道前往安居客。Tim Barrows隨口問了梁偉平一句：“你們做二手房，要不要考慮做新房？”

　　邵亦波和梁偉平互看了一眼。當(dāng)時(shí)邵亦波想的是，在美國(guó)，二手房和新房共用一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，美國(guó)人對(duì)新房和二手房購(gòu)買需求區(qū)分不大。但在中國(guó)，二手房與新房銷售截然不同。在中國(guó)，二手房的銷售推動(dòng)來自經(jīng)紀(jì)公司，新房都是開發(fā)商自己推廣。

　　當(dāng)時(shí)，邵亦波就擋回了這個(gè)問題。

　　不過，在過去的幾個(gè)月內(nèi)，邵亦波還在考慮新房的可能性。

　　做新房這一商業(yè)模式的特點(diǎn)，賺取的是傳統(tǒng)開發(fā)商投給廣告媒體的費(fèi)用，差不多只占其十分之一的價(jià)格。新房的收費(fèi)模式，是按每天用戶打給開發(fā)商的電話量收費(fèi)。

　　現(xiàn)在安居客已經(jīng)度過從0到第一個(gè)電話的起步階段，很快接近每天100個(gè)。他相信，到每天500個(gè)只是時(shí)間問題。

　　梁偉平在今年的計(jì)劃之一，就是構(gòu)建完成三個(gè)獨(dú)立的小團(tuán)隊(duì)，分管二手房、新房、租房三條業(yè)務(wù)線。

　　“邵亦波是我的教練。我現(xiàn)在是我團(tuán)隊(duì)的教練。把從0-1，1-10的能力教給他們。”梁偉平說。