優(yōu)衣庫：改良日式網店功能

　　難點：日式網店僅傳統(tǒng)渠道提供輔助服務的功能，無法支撐優(yōu)衣庫在中國的發(fā)展。

　　應對：延展網店功能，將其作為實體渠道外的一個增量銷售平臺。

　　效果：淘寶商城服裝單店銷量第一，同時成功推廣了優(yōu)衣庫品牌。

　　█文/本刊實習記者 陳志強

　　“很快，優(yōu)衣庫1家淘寶旗艦店就會超過100家線下店。”4月16日優(yōu)衣庫淘寶店開張當天，馬云和優(yōu)衣庫社長柳井正打賭。

　　上線11天后，優(yōu)衣庫就以驚人的銷售速度超越了此前入駐淘寶商城的眾多服裝品牌，沖至淘寶商城男裝、女裝銷量第一位。目前，優(yōu)衣庫淘寶店每天銷售額近40萬，一天趕超兩家實體店。

　　時間退回到2002年，當時剛剛進入中國的優(yōu)衣庫，在與本土品牌的競爭中很快敗下陣來。由于業(yè)績不佳，北京地區(qū)的2家門店當年便黯然關閉。

　　對比之下，電子商務對優(yōu)衣庫的作用不言而喻。那么在初入中國時，已經有了兩年電子商務經驗的優(yōu)衣庫，為何不從一開始就在網絡渠道上下一番功夫呢？

　　日本式網上商城

　　2000年10月，優(yōu)衣庫在日本國內的網上商城正式上線，當時正是網絡泡沫開始破裂的時候。已經是日本最大服裝零售企業(yè)之一的優(yōu)衣庫，選擇在此時成立網上商城，顯然不是為了搭電子商務的末班車。雖然在2005年，優(yōu)衣庫網上商城取得了72億日元(約合人民幣5億元)的銷量，但與當年3839億日元的總銷量相比，網絡渠道為優(yōu)衣庫提供的貢獻率還不到2%。

　　在日本國內，如果在門店里買不到你所需的特大或特小尺碼，優(yōu)衣庫的服務員會推薦你到網店去購買；如果想隨時了解新產品和促銷信息，你可以到優(yōu)衣庫的網店注冊并訂閱電子快報；或者你想買些優(yōu)衣庫門店里并不銷售的產品，也可以到優(yōu)衣庫的網店去淘一淘；當然，如果你愿意等上一天，而不是花半個小時到最近的優(yōu)衣庫門店去，網店也能為你提供和實體店同樣的服務。

　　從成立之初，優(yōu)衣庫網上商城主要承擔的便不是銷售功能。優(yōu)衣庫在日本國內擁有752家門店，而日本的國土面積只有37萬平方公里，試想在面積39萬平方公里的云南省內，如果一家零售商能有752個門店，該是怎樣一種密度。在日本，優(yōu)衣庫的門店幾乎滲透到了生活中的每一個角落，因此，對定位于平價服裝的優(yōu)衣庫而言，網絡渠道的便捷與低價，實體門店同樣也可以做到。優(yōu)衣庫的網上商城，只能用于營銷支持和補充傳統(tǒng)渠道的不足。

　　在日本，幾乎連一家普通的超市也會有自己的網上商城，但與優(yōu)衣庫一樣，網絡并不是這些傳統(tǒng)企業(yè)最重視的銷售渠道。在人口高度集中的日本，傳統(tǒng)零售業(yè)已經發(fā)展到了極致，留給新興渠道的空間并不大。更重要的是，日本的許多企業(yè)通常和其上下游企業(yè)有著千絲萬縷的聯系，甚至在股權結構上相互滲透。電子商務，更像是附在傳統(tǒng)渠道上的一雙手，雖然無比靈巧，但它所做的一切都只是在為傳統(tǒng)渠道服務。

　　中國的B2C渠道延伸

　　B2C原意只是一種電子商務模式，但馬云為優(yōu)衣庫演繹出了另一層含義，“Back to China”(回到中國)。

　　在優(yōu)衣庫剛剛進入中國的2002年，整個中國，個人網上年度交易額還只有可憐的5億元人民幣，日后成為最大網絡零售平臺的淘寶網此時還沒成立。來自日本的經驗、網絡泡沫破裂后的余波、以及剛剛起步的中國電子商務市場，種種因素下，優(yōu)衣庫將資源集中在傳統(tǒng)渠道并沒有任何問題。優(yōu)衣庫在中國初期所遇到的挫折，更多來自自身的策略失誤。

　　2008年，在對優(yōu)衣庫重新定位以后，優(yōu)衣庫中國市場的營業(yè)額增長了6倍，但這只是與以前令人失望的業(yè)績對比的結果。并且，對立志十年做到中國第一的優(yōu)衣庫而言，這樣的增速仍然太慢了。截至目前，優(yōu)衣庫在中國僅擁有31家實體店，并且大都集中在北京、上海地區(qū)，沒有足夠的實體店，成為了優(yōu)衣庫發(fā)展的最大瓶頸。

　　在優(yōu)衣庫迷失的六年里，中國網上服裝市場的交易規(guī)模已經超過了170億元人民幣，每天在淘寶網上銷售的服裝近百萬件。更令優(yōu)衣庫動心的，是淘寶網擁有著上億的用戶資源和覆蓋全國的渠道優(yōu)勢。在日本，優(yōu)衣庫用了752家門店來覆蓋一億多日本國民，但通過B2C，只需要一個淘寶旗艦店就夠了。

　　兩者的合作，也如愿擦出了耀眼的火花。目前，優(yōu)衣庫淘寶店每天銷售額近40萬元，優(yōu)衣庫淘寶旗艦店上線11天后，僅一件女式運動連帽開衫就售出近3000件，平均每天售出200多件，銷售額相當于半間優(yōu)衣庫實體店鋪的業(yè)績。按照目前的交易速度，優(yōu)衣庫在淘寶網一年將實現至少1.5億元的銷售額。

　　一半銷售，一半推廣

　　在網上銷售與實體店同樣的產品，并且就連價格也幾乎完全一致，從一開始，優(yōu)衣庫淘寶店與國內B2C品牌走的便是完全相反的路。除了產品種類更豐富、覆蓋的消費群體更廣，優(yōu)衣庫的淘寶店與實體店并無兩樣，幾乎是將一個實體店克隆到了網上。但就是這樣一個克隆出來的網上門店，卻無限延伸了傳統(tǒng)渠道的長度。

　　在開張的初期，優(yōu)衣庫淘寶店銷售額的六成仍然來自于上海、北京等大城市。但隨著優(yōu)衣庫知名度的不斷上升，這個比例被倒了過來，三分之二的銷售額開始來自優(yōu)衣庫門店沒有覆蓋到的地區(qū)。如果傳統(tǒng)門店是一根主管道，那優(yōu)衣庫淘寶店就像是一系列的分支管道，將那些傳統(tǒng)門店觸及不到的銷量，源源不斷地輸送到優(yōu)衣庫的銷量庫中來。

　　但優(yōu)衣庫淘寶旗艦店的最大收獲，并不只是1.5億元或者更多的銷售額。當創(chuàng)紀錄的銷售業(yè)績讓優(yōu)衣庫逐漸像ZARA、H&M一樣為中國的消費群體所熟悉時，我們才發(fā)現，除了1.5億元的銷售額，電子商務還給優(yōu)衣庫帶來了前所未有的知名度。在此之前，優(yōu)衣庫甚至還需要思考如何從美特斯·邦威、佐丹奴等品牌的夾擊中突圍。

　　如果采取增開門店的方式擴張，不僅要面對時間與資金的壓力，在佐丹奴和ZARA們的夾擊中，增開門店又能取得怎樣的效果呢？

　　專注于網絡銷售的PPG和凡客，把回籠的資金又投入到了推廣和物流費用，一直燒錢到盈利。但有了淘寶店的支持，優(yōu)衣庫可以放心地用這筆錢來建設更多的實體店。

　　在新興而廣闊的中國市場，曾經只是傳統(tǒng)渠道附屬品的電子商務，正逐漸顯露其獨立的優(yōu)勢。一方面，它無限延伸了傳統(tǒng)渠道，彌補了實體店擴張的不足。另一方面，它正將優(yōu)衣庫的品牌，推廣到中國每個角落，為正在擴張的優(yōu)衣庫夯實消費者基礎。