周末畫報：免費模式走向線下

　　前一段認(rèn)識到一些江湖奇人，都尊敬的叫他們?yōu)?ldquo;大哥”，賺錢的方式與傳統(tǒng)不同。

　　大哥A。做搬家公司的，摸索了三五年之后，開始實行對特定區(qū)域和特定人群“免費搬家”。但條件是，你搬家時要丟掉的家具由我拖走。這正合很多人家的心意：反正舊家具也賣不了多少錢，你拖走正好，省心，還省搬家費。幾年下來，累計了上千車的舊家具。大哥又辦了一個家具翻新工廠，把這些舊家具翻新后拉到三四級縣城出售。比之前單純靠搬家賺力氣錢掙得多。

　　大哥B。給人看八字，算得極準(zhǔn)，但免費。怎么賺錢呢？一般人八字都有缺陷，金木水火土，總有少的，于是建議“請”一個相應(yīng)的水晶，起到輔助的作用。雖然絕不強求，但十個人有九個都會請水晶。原因：第一，大哥算的準(zhǔn)，一般人都信服，甘心情愿。第二，大哥對看八字不收費，甩手走人總不好意思，所以請個水晶，不覺虧欠。如果僅對看八字收費，一般人覺得一兩百元就已經(jīng)很貴；但“請”水晶，動不動都是幾千甚至上萬，人卻很舍得掏錢。大哥一點沒少賺?？窗俗趾?ldquo;虛”，一個水晶戴在手上很“實”，而且一旦戴在手上，朋友會問，于是免費廣告就出去了。大哥財源不斷！

　　大哥C。做高端家政，正在嘗試一個偉大想法：不靠家政服務(wù)掙錢，但靠通過保姆為高端家庭提供生活用品掙錢。算一筆賬：如果每個高端保姆每月工資是2000元，那么交給家政公司的“管理費”是20%，400元。如果一萬個保姆，月收入是400萬。一旦保姆跟家庭混熟了，會把家政公司踹掉，400元都收不著。

　　但如果不收取管理費，家庭給多少，保姆就收多少，這樣保姆和家庭雙方都沒有踹掉家政公司的必要。但同時，由公司向保姆提供家庭所需食品和生活用品，如果每個高端家庭由保姆支出的生活費用是4000元，那么一萬個保姆的月流水就是4000萬！比單純收管理費漲10倍。好處是：由公司代表一萬個家庭向大商家集中采購，能得到很低的價格，并且有品質(zhì)保證，這是家庭和保姆都需要的。由集中采購得到的實惠，家庭、保姆、家政公司都可以分羹，三方融為一體，再不分道揚鑣。

　　如上三個現(xiàn)實的例子，就是“拐彎”賺錢法。大哥C總結(jié)得很精妙：我是通過保姆建立通向家庭的渠道，一旦這個管道有了，可以輸血，可以送油，想流什么流什么。換句話說：通過一個免費服務(wù)建立信任，以獲得更有價值的信息，然后通過附加服務(wù)來掙錢，結(jié)果收入的量級會高出來一大截。

　　眼下，這種商業(yè)思路正在普及，最明顯是互聯(lián)網(wǎng)?！堕L尾理論》一書的作者安德森剛剛出版一本新書《免費》，就是描述在互聯(lián)網(wǎng)上，商家通過某種方式免費送給用戶某樣商品，目的卻是想推銷另一種商品。

　　用Google做搜索不用給錢，但當(dāng)我們向其傳達(dá)出所尋找商品的線索后，Google就把你的注意力賣給相應(yīng)的廣告商。很像搞搬家公司的大哥A。

　　玩盛大游戲也不用給錢，但當(dāng)我們在游戲里交上朋友、有了“江湖面子”之后，就開始不惜代價的賣各種道具和武器來“包裝”自己。很像給人算八字的大哥B。

　　用QQ聊天不用給錢，當(dāng)用的人越來越多，形成一個彼此分不開的粘性社區(qū)之后，QQ用戶就不僅在這里聊天，還在這里玩游戲、看新聞、下載電影、還購物。這就很像做家政的大哥C。馬化騰也會說一句跟大哥C相似的話：“做免費QQ就是建立個人生活的平臺，免費用的人越多，平臺黏性越強。一旦平臺有了，想流什么流什么，想賣啥賣啥。”

　　現(xiàn)前這個時代，正經(jīng)歷種種的商業(yè)模式“異化”，或者叫“升級”。很多東西可以白拿，很多服務(wù)可以白享受，但這不是“免費午餐”，商家會由此得到我們的信任，讓我們交付更有價值的東西給它。而一般人都抵御不住這個誘惑，一咬下誘餌，后面就自然被綁。所以，這是一個趨勢。這個思路會逐步蔓延到更多的商業(yè)領(lǐng)域。安德森說：人們越來越習(xí)慣于不用付費就在網(wǎng)上獲得某樣商品。鄙人說：這種習(xí)慣正在線下蔓延。

　　聰明的你，無論在什么行業(yè)，能否想到一個改造現(xiàn)有生意模式的“拐彎法”，也成為我心目中一位偶像級“大哥”呢？！