劉允要為谷歌多燒幾把火

　　采訪·撰文/倪燕

　　“不需要過渡啊，和合作伙伴、政府搞好關系都是我拿手的，所以，我是滿懷信心地接手。” 隨著谷歌中國總裁李開復的離職，谷歌大中華區(qū)商務及運營方面的重任落到了原本主管銷售的谷歌全球副總裁劉允的肩上。

　　自信之余，劉允更深知自己所要肩負起的對于谷歌的那份責任，“作為職業(yè)經理人，任務就是接受一項使命，帶領一個團隊，達到一個目標。我很感謝開復幫助谷歌中國達到了目前的階段，而我也會以自己的方式帶領谷歌達到另一個階段的成功。”

　　2008年1月，劉允放棄韓國SK電信中國CEO的職位，加入谷歌擔任谷歌全球副總裁一職，負責谷歌中國的銷售。在易趣、雅虎這類跨國互聯(lián)網公司紛紛在中國折戟的大背景下，劉允當時做這個決定所承擔的風險和壓力可想而知。

　　“谷歌對于一個職業(yè)經理人來說，誘惑太大了”，劉允想要試試自己能不能在別人失敗的地方成功，他甚至不在乎谷歌給他提供多大的辦公室，是否配秘書。加入谷歌的第一天，劉允就挽起袖子干了起來，即使失敗了，他說：“那我也可以從頭開始，至少我還能做大學老師?！?/p>

　　加入谷歌后，劉允很重要的一部分工作是讓小縣城的老板都知道谷歌。2008年劉允將谷歌中國的戰(zhàn)略重點集中在中小企業(yè)身上，為此他和銷售團隊踏遍了北京、上海、廣州等22個城市舉辦針對中小企業(yè)的營銷論壇，分布在全國的26個代理商也組織了五六十場推廣會。

　　2008年，百度和谷歌中國長時間的平穩(wěn)競爭態(tài)勢首次發(fā)生逆轉，谷歌中國的市場份額增長了6%達到23%，百度的市場份額則下降了2%為72%。根據(jù)艾瑞調查，2009年第一季度谷歌延續(xù)高速增長態(tài)勢，市場份額首度突破30%。

　　當談及谷歌對中國市場的期待，劉允反復強調：“中國市場太令人興奮了，有很多想象的空間和可做的事?！边@就是劉允正在做的事情，“利用谷歌的影響力，一點一滴、切實地本土化，從而幫助中國用戶，并推動谷歌在中國的進步”。

　　“我想為谷歌燒的不止三把火，還想多燒幾把?！?/p>

　　數(shù)字商業(yè)時代：上任后，最想做的事情是什么？新官要燒三把火嗎？

　　劉允：我想燒的不止三把火，還想多燒幾把。中國是最大的互聯(lián)網市場、手機市場，這讓我非常興奮，谷歌目前已經奠定了堅實的基礎，接下來，要為用戶提供更好的產品，在運營和銷售方面，將把現(xiàn)在幾百人的銷售隊伍再增加一倍。數(shù)字商業(yè)時代：新的工作內容包括維護合作伙伴和政府的關系，你能適應嗎？

　　劉允：我以前也在參與這些工作，只是現(xiàn)在要投入更多的精力，所以不需要適應和過渡，我很有信心。

　　數(shù)字商業(yè)時代：現(xiàn)在你負責商務運營和銷售，楊文洛博士分管技術，彼此間是不是也需要一段時間磨合？

　　劉允：我們在一起共事了很長時間，我非常佩服楊博士在技術方面的創(chuàng)新。我們面臨的最大問題不是磨合，而是怎么把谷歌價值最大化的問題。所以，我們會擰成一股繩，為用戶提供好產品，這一點是我們一致的目標。

　　數(shù)字商業(yè)時代：你曾說谷歌中國不僅是一家技術公司，而且是成功的商業(yè)公司，你對后者的定義是什么？

　　劉允：這不是我的原話，我指的是谷歌在技術上非常成熟，我們要進一步體現(xiàn)商業(yè)價值。大家都知道谷歌是搜索引擎公司，熟知谷歌地圖、音樂搜索和Gphone等產品，但是很少人知道谷歌的商業(yè)價值。有一次我問某商學院的MBA學生，谷歌的商業(yè)模式是什么？居然很少人知道。所以我們要宣傳自己的商業(yè)價值，谷歌能夠為整個中國經濟做出貢獻，為不同行業(yè)創(chuàng)造商業(yè)價值，幫助中國企業(yè)走出國門。

　　數(shù)字商業(yè)時代：你上任后加強了對中小企業(yè)的重視程度，這是針對中國市場而制定的嗎？

　　劉允：任何一個公司都不會只做中小企業(yè)，而不去做大企業(yè)，產品和服務模式一定要應對這兩個不同的市場，中小企業(yè)客戶是非常重要的市場，誰抓住這個市場，誰就能夠讓更成熟的中小企業(yè)盡快躍升為大企業(yè)。谷歌從一個中小企業(yè)到世界500強之一，也只不過用了10年。中國企業(yè)也有這個水平和能力，所以我們的服務理念是兩條腿走路，在一個大市場里精準地區(qū)分客戶。

　　數(shù)字商業(yè)時代：進入谷歌中國一年多來，你用什么理念引領谷歌做生意？

　　劉允：首先把產品做好，沒有好產品，就沒有流量，特別是沒有具備商業(yè)價值的流量，所以產品是第一重點。在這個基礎上，我希望為企業(yè)找到那些對其產品真正感興趣的用戶?？赡苣銈兿氩坏?，購買“塵肺”這個搜索詞廣告的人是美國律師，因為患有塵肺的病人搜索有關病的信息時，也需要律師幫他們打官司。將塵肺病人和律師精準地對接上，這就是搜索營銷的優(yōu)勢。

　　數(shù)字商業(yè)時代：中國企業(yè)對在線營銷的認知程度偏低，你認為什么時候市場會爆發(fā)？

　　劉允：中國企業(yè)在電視廣告投入與搜索引擎投入方面的比例，比歐美企業(yè)高很多，我覺得我們還有很長的路要走。并不是說拋棄電視媒體，而是把電視和搜索聯(lián)合起來，做完電視廣告后，更多的資訊是要靠搜索引擎提供。在西方成熟的市場，觀眾看完電視廣告，如果電腦在旁邊，會馬上搜。短時間內傳統(tǒng)媒體和搜索引擎的互動、配合達到了極致，把所有媒體的優(yōu)勢、資源整合起來，這也是谷歌希望創(chuàng)造的，不是說搜索引擎會替代所有的媒體，那不可能。

　　另外，還可以看有多少企業(yè)利用了在線營銷，這個比例在中國很小，擁有自己網站的企業(yè)都很少。即使有網站的企業(yè)也很少做互聯(lián)網營銷。這需要市場自然地“發(fā)育”。在國外兩個人聊天，如果卡在一個問題上聊不下去了，那就就掏出手機，用Google搜一搜，找到答案再聊。他們的生活方式完全變了，資訊觸手可及，這在中國還較少見。所以，我們也要有一些耐心，跟著市場一塊兒成長。

　　數(shù)字商業(yè)時代：谷歌中國本土化經歷了人員本土化和產品本土化，如今正在進入運營本土化，實現(xiàn)運營本土化要多久？

　　劉允：到了現(xiàn)在，谷歌是要扎根的。前幾年谷歌還在學習、了解，現(xiàn)在我們在按照中國的方式，更靠近市場。我們走到縣城去，和出口企業(yè)接觸，幫助小鎮(zhèn)上的工廠在西班牙語國家做廣告。

　　國外成熟市場的操作方式也無法一成不變地復制到中國。從運營的角度看，基本上進入了一個很成熟的階段，我們的團隊真正在按中國市場的特點，服務于中國互聯(lián)網用戶，也服務于中國企業(yè)，基本上已經是爐火純青，知道怎么樣去做。

　　“我們不是簡單地賣東西，而是把價值交到客戶手里，讓他們掌控未來的互聯(lián)網營銷。”

　　數(shù)字商業(yè)時代：你現(xiàn)在經?？嗫谄判牡叵蛑行∑髽I(yè)宣傳，谷歌可以讓他們用很少的錢做很多的事情，以前你做電信時不需要這么辛苦，在這個過程中你收獲了什么？付出了哪些代價？

　　劉允：這是一個變革的時代，從傳統(tǒng)社會走向互聯(lián)網時代的數(shù)字社會，人們需要了解，最后才能相信互聯(lián)網的價值。前期的鋪墊過程固然很辛苦，因為很多人連聽都沒聽過搜索引擎廣告，或者以前聽說過，但是被誤導了，我們要不斷宣傳、教育，手把手地教，告訴他應該是怎么樣的效果，讓他們去嘗試。

　　以往做市場的人花了幾千萬、上億，卻不知道得到了什么回報?，F(xiàn)在的市場營銷概念，不光是把錢花出去，而且要把投入和回報對接起來，知道錢花在哪里？為什么要花？傳統(tǒng)媒體、甚至互聯(lián)網門戶也沒辦法精準地告訴你，某次點擊是什么時候、由哪個地方的用戶點擊的，用戶在哪個頁面、哪個產品上瀏覽的次數(shù)最多、逗留的時間最長。

　　中國是最大的市場，中國的互聯(lián)網、手機、3G，讓我們非常興奮，真的是覺得生正逢時，現(xiàn)在雖然辛苦，等到當在線營銷的理念越來越深入人心的時候，我們可能會輕松一些，但到時就要思考怎么才能服務得更好，那是更高層面的挑戰(zhàn)和辛苦。

　　數(shù)字商業(yè)時代：你說服務是谷歌的DNA，要為客戶提供隨時隨地的服務，你們是怎么執(zhí)行的？

　　劉允：干這行的實質就是服務。我們不是簡單地賣東西，而是把價值交到客戶手里，讓他們掌控未來的互聯(lián)網營銷。服務有兩個最重要環(huán)節(jié)：第一是了解客戶的業(yè)務，比如面對B2B的客戶，我們要清楚地知道eBay怎么做，講句行話，成為客戶的“編外”，而不是簡單地從客戶那拿到廣告費。永遠把主動權交給客戶，這是對他們最大的公平，也是最大的服務，而不是想盡辦法捆綁客戶。假如凌晨二三點，客戶打電話說在海外出問題了，谷歌員工就會半夜爬起來，幫助調試，做好隨時的編外。

　　第二是進一步調整，因為身處互聯(lián)網行業(yè)，又是技術型企業(yè)，谷歌廣告系統(tǒng)可以生成很多種報告，幫助汽車客戶針對不同的地點，選擇不同的關鍵詞。正如你面前有一輛奔馳，不用管齒輪、發(fā)動機怎么運轉，插入鑰匙就能馬上開動一樣，我們就是做服務。不過，這并不代表客戶就完全不用管，實際上我們幫助他們加強競爭力，更了解他們自己的客戶，是授人以漁。

　　數(shù)字商業(yè)時代：你和團隊的服務意識來源于哪？是員工自下而上地自發(fā)，還是自上而下貫徹？

　　劉允：在B2B這個行業(yè)，即使產品很獨特，服務也是最核心的。沒有絕對領先的產品，特別是在經濟不好時，讓老顧客不離開你，最主要的還是服務。服務在整個商務環(huán)節(jié)里就是DNA。讓客戶體會到你的價值，除了硬件、平臺之外，還有很多人性化的東西，比如敬業(yè)不敬業(yè)，能不能馬上解決客戶的問題。

　　數(shù)字商業(yè)時代：代理商是服務中不可缺少的環(huán)節(jié)，怎么把谷歌的服務定位灌輸?shù)剿麄兊难豪锶ィ?/p>

　　劉允：不把他們當外人，而是當作不戴谷歌工牌的谷歌人，大部分代理商都是谷歌粉絲，對谷歌的產品、文化價值非常認同，他們也很享受為用戶帶來價值時的歡愉和成就感。我就把代理商老總看成是同事，而不是跟他講價、鋪貨，代理商對谷歌的激情和學習熱情一點不亞于我們。

　　“我是咬著牙進入谷歌的，雖然曾做過手機上網業(yè)務，但互聯(lián)網行業(yè)對我來說挑戰(zhàn)很大，我是趁自己還沒到動不了的時候去學習?！?/p>

　　數(shù)字商業(yè)時代：加入谷歌前你在SK電訊做了六年，吸引你加入谷歌的核心因素是什么？

　　劉允：我喜歡“職業(yè)經理人”這個工作，我相信這也是我擅長的，將工作和興趣相結合，這個很難得。面對谷歌這個優(yōu)秀的公司，要不要試一把？對職業(yè)經理人來講，谷歌的誘惑很大，這個機會也很難得。雖然在SK多年，但新前景就在眼前，為什么不去試試？

　　還有一點，互聯(lián)網是讓人羨慕的行業(yè)，IT和通訊曾是時代的佼佼者，現(xiàn)在已進入平穩(wěn)期。而互聯(lián)網剛出現(xiàn)，延伸出各種業(yè)務模式、終端軟件，我當時對互聯(lián)網不了解，要想真正了解，就得進入圈內。到谷歌學習，同時做貢獻，這是一件很好的事情。我是咬牙進去的，互聯(lián)網對我挑戰(zhàn)很大，雖然也做過手機上網業(yè)務。任何人對一個全球互聯(lián)網平臺都有學習的欲望，所以，我也是趁自己還沒到動不了的時候去學習。

　　數(shù)字商業(yè)時代：你如何融入谷歌這個大家庭？

　　劉允：你的用詞很準確，是我融入谷歌。加入谷歌第一天，我就挽起袖子開始干。谷歌以前兼顧很多目標，到目前這個階段，我們聚焦在幾件事上，目標更明確。讓大家感覺到歸屬感，然后設定目標，這是經理人和領導者做的事，雖然困難很多，但我們能做到。

　　數(shù)字商業(yè)時代：進入谷歌后有什么感受？

　　劉允：谷歌中國潛力很大，困難也不少，我眼中看到更多的是機會。我們細分市場、明確戰(zhàn)略、配合產品，在線團隊進一步精細化，發(fā)揮代理商渠道服務。谷歌中國在剛創(chuàng)業(yè)時，也碰到很多困難，現(xiàn)在是時候做這些了。

　　同時，谷歌讓我這個所謂的職業(yè)經理人面臨很多挑戰(zhàn)，我不能用以前那種權威式的管理方式，因為我突然發(fā)現(xiàn)自己變老了，很多員工都是“80后”，我要用魅力、影響力促使員工主動、自愿地做事。當員工很愉快時，會奮不顧身，甚至很晚還在工作，然后要求得到認可，希望獲得嘉獎，我也在認真學習管理。

　　數(shù)字商業(yè)時代：在SK時，你曾說信奉從放棄中得到的哲學，在谷歌也是如此嗎？

　　劉允：這不是原話，我信奉從否定中尋找新東西，到新環(huán)境里要否定自己，不帶任何偏見、光環(huán)，把自己的價值歸零，進入新崗位。到了谷歌，就得從零開始，以前辦公室很大，身后跟著兩個秘書，新公司只給一個“斗室”，如果還念念不忘以前多么好就不行，什么博士、CEO，這些很自然要舍棄。到這來就是普通從業(yè)者，要學習、要進步、要學會組織團隊等等。我現(xiàn)在也可以經常背個雙肩包到處跑，真的變了，雖然做了一次否定，但這是一次升級，在新的水平上從零開始。

　　數(shù)字商業(yè)時代：歸零是需要勇氣的，這種勇氣從何處來？

　　劉允：其實，說白了，就一句話：想嘗試自己到底能走多遠，自己的價值、貢獻到底有多大。

　　數(shù)字商業(yè)時代：之前，你有過幾次歸零？

　　劉允：在我?guī)状未蟮穆殘鲛D變中都有歸零，我覺得很坦然。我相信，每次轉變，都是一次“歸零”之后的重新出發(fā)，一定會有一個新的前景在等待著我。

　　數(shù)字商業(yè)時代：你干這行是不是比以前更有激情？

　　劉允：我一直很有激情。因為我覺得如果沒有激情，很難調動一個團隊在困難的時候挑戰(zhàn)自己。我很執(zhí)著，我現(xiàn)在就像一個在線營銷的傳教士。

　　數(shù)字商業(yè)時代：為什么會有這么大的動力？

　　劉允：看到別人的成就我就高興。我們有個客戶是一家三十多人的制鞋廠，他們沒有人懂外語，但是卻通過谷歌的海外推廣平臺，把鞋賣到了全世界，我覺得這就是我想要的一種自豪感。

　　數(shù)字商業(yè)時代：這使我聯(lián)想到你之前說過人生有三個夢想，其中一個是做公益事業(yè)，是不是這種夢想帶給你的動力？

　　劉允：在我的成長過程中，很多人幫助過我。我現(xiàn)在有一點能力了，特別想幫助別人。幫助是一種自愿的、不求報酬的，是一種更大意義上的服務。我覺得在谷歌有這種感覺，大家在做很多額外的貢獻。

　　“我喜歡鼓舞團隊往前走，失敗了我負全責，成功了大家一起分享?！?

　　數(shù)字商業(yè)時代：你認為自己的管理風格是什么樣的？

　　劉允：我習慣以目標為導向。我是學數(shù)學出身的，解題方式可以不一樣，我看重的是結果。但我的管理風格還是比較有激情，雖然工作中有痛苦，也有掙扎，唱唱歌、聽聽音樂、看看書、聊聊天就能緩解。我喜歡鼓舞團隊往前走，失敗了我負全責，成功了大家一起分享。

　　數(shù)字商業(yè)時代：您是學理工出身的，一般這樣的人都屬于比較理性的，而你自己又是個講求激情的人，這兩者之間怎么融合？

　　劉允：互聯(lián)網不是生硬的硬件、軟件，而是每時每刻都在變，同時也要拿數(shù)據(jù)說話，是藝術和科學的平衡。從這點上來講，還是比較符合自己個性的。

　　數(shù)字商業(yè)時代：你會給團隊很大的業(yè)績壓力嗎？

　　劉允：會。員工經常說指標很有挑戰(zhàn)，我會幫助他們完成，而不是硬逼，這急不來。在消費品、軟件及硬件行業(yè)，領導拍拍桌子、發(fā)發(fā)火，員工可能就可以完成任務。但在互聯(lián)網行業(yè)，不光要花時間、人力，更要靠智慧，把握行業(yè)的命脈，說到點子上，真正帶來價值，才能做一個優(yōu)秀的從業(yè)人員。

　　數(shù)字商業(yè)時代：你喜歡的職業(yè)經理人是誰？

　　劉允：沒有。很不好，是嗎？（爽朗地笑）

　　數(shù)字商業(yè)時代：聽說你從來不會崇拜什么人？

　　劉允：我既沒有喜歡的歷史人物，也沒有崇拜的英雄。事實上，每個人身上都有讓我感動的地方。前兩天我在飛機上看報，殘奧會開幕時一個失去雙腿的殘疾運動員爬梯子上火炬柱，爬了65米。他說不希望自己受到太多關注，而希望更多的殘疾人被關注。這個世界上很多人需要被幫助，用什么方式呢？可以捐點錢、衣物，但是否有更深層次、撬動更大效果的一種關注方式？我也在想這個問題。

　　劉允

　　現(xiàn)任谷歌全球副總裁。在加入谷歌前六年，劉允博士一直擔任韓國SK電訊中國區(qū)首席執(zhí)行官。之前，曾在美國FreeMarkets公司及新加坡電信公司擔任高級管理職務。劉允于2006年榮獲“中國信息產業(yè)年度經濟人物”的稱號，2007年榮獲“蒙代爾世界經理人成就獎”，2009年榮獲“十大中華經濟英才”特別獎。