國(guó)美零進(jìn)場(chǎng)費(fèi)維新

　　國(guó)美竭力根除多年來的行業(yè)沉疴，對(duì)于自己以及整個(gè)零售業(yè)來說，都將是一次巨大挑戰(zhàn)。

　　□文/本刊記者 曹一方

　　濟(jì)南市泉城路180號(hào)、齊魯國(guó)際大廈，停業(yè)兩個(gè)月后的8月末，國(guó)美門店重裝上陣。這是一次絕不尋常的門店開張，它注定將在國(guó)美的發(fā)展史上，留下精彩的轉(zhuǎn)承之筆。

　　這家新開的門店，不僅取消了家電廠商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，同時(shí)拒絕廠家促銷員進(jìn)入門店。國(guó)美電器稱：“濟(jì)南門店是國(guó)美這次改革的試點(diǎn)，現(xiàn)在國(guó)美已經(jīng)在全國(guó)50處店面推行這種試點(diǎn)，如果經(jīng)營(yíng)比較成功，或會(huì)在全國(guó)店面進(jìn)行推廣?！?/p>

　　進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一直是遭人詬病的行業(yè)潛規(guī)則，家電賣場(chǎng)收取家電廠家的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，而且根據(jù)位置不同還要收取不同的費(fèi)用。廠家對(duì)此怨言不斷。

　　在此之前，國(guó)美各地門店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不是全國(guó)“一盤棋”。即使在同一地區(qū)，各門店的收費(fèi)也是“各自為政”。以福州市為例，某廚電品牌2006年在福州國(guó)美中亭店的銷售額為90多萬元，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高達(dá)10萬元；福州的國(guó)美倉(cāng)山店的銷售額為40多萬元，該店收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)15000元；而國(guó)美楊橋店的銷售額不到30萬元，沒有收取任何費(fèi)用。

　　同一區(qū)域的收費(fèi)也有相同的情況，以北京為例，在國(guó)美北京的34家店中，不管銷售額多少，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都是相同的。

　　選位費(fèi)也很令廠家們頭痛。據(jù)此前統(tǒng)計(jì)，至少有10多個(gè)城市有這種收費(fèi)名目，有的門店的選位費(fèi)甚至高達(dá)廠家銷售額的10%左右。

　　進(jìn)場(chǎng)費(fèi)對(duì)于賣場(chǎng)是一筆非常可觀的收入。國(guó)美2009年上半年從供應(yīng)商處收取的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各種費(fèi)用13.64億元，是國(guó)美上半年6.71億元利潤(rùn)的兩倍。

　　國(guó)美為何主動(dòng)放棄這塊肥肉？

　　“黃光裕事件”后，國(guó)美一度陷入資金吃緊、管理層變動(dòng)的困境，而蘇寧迅速做大。兩家的半年報(bào)顯示：蘇寧電器2009年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收273.34億元，同比增長(zhǎng)5.46%；國(guó)美電器總營(yíng)收為204.63億元，同比下降17.73%。門店數(shù)量方面，雙方距離也開始拉近。

　　此次試點(diǎn)取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，國(guó)美意在爭(zhēng)取市場(chǎng)，謀劃翻身。這也是一個(gè)多方受益之舉。

　　對(duì)于廠商，取消廠商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷員，降低了廠商的成本，使廠商與賣場(chǎng)的關(guān)系更加合理順暢，有利于廠家與國(guó)美的工作重心向提高銷售效率轉(zhuǎn)移。

　　對(duì)于消費(fèi)者，降低了成本的廠商將更大地讓利給消費(fèi)者，賣場(chǎng)能夠完全按照消費(fèi)者需求來陳列產(chǎn)品，還可以大大降低廠商的準(zhǔn)入門檻，使得更多中小型企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入賣場(chǎng)銷售，為消費(fèi)者提供更豐富的選擇。

　　然而，堵截了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)這筆財(cái)源的國(guó)美又如何保持贏利能力？

　　國(guó)美發(fā)展戰(zhàn)略已從門店擴(kuò)張轉(zhuǎn)向“效率提升，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化”，取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就是這個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一顆棋子。

　　其中最核心的變化就是合同簽訂方式。此后，所有的采購(gòu)合同都必須在國(guó)美總部簽訂，在零供雙方定下年度各項(xiàng)費(fèi)用及回款周期等內(nèi)容后，地方分公司在未經(jīng)廠家確認(rèn)的情況下，無權(quán)增加任何合同外的費(fèi)用。

　　這一系列舉措，規(guī)避了那些灰色的、不合理的收費(fèi)項(xiàng)目，將合理收費(fèi)內(nèi)容白紙黑字地寫在合同上，使零售供應(yīng)變得規(guī)范、透明，減輕不必要的成本，使廠商的投入產(chǎn)出比最大化，可以吸引廠商投入更多的資源。

　　從長(zhǎng)期來看，由于合理的收費(fèi)項(xiàng)目都統(tǒng)一轉(zhuǎn)入合同，在合同中也增加了收入。同時(shí)，在賣場(chǎng)終端，國(guó)美通過統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一布置，形成區(qū)域化展臺(tái)，既方便消費(fèi)者購(gòu)買，又能節(jié)省空間吸引更多品牌入駐。借此釋放出的經(jīng)營(yíng)空間，加上商品出樣率的提高，可使國(guó)美獲得“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的效應(yīng)。這一變革也將把國(guó)美引導(dǎo)到商品經(jīng)營(yíng)和獲取進(jìn)銷差價(jià)的方向上來。

　　例如，國(guó)美率先完成改造的北京中塔店，由于取消了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，降低了門檻，更多廠商的更多商品進(jìn)入店里，出樣數(shù)從原先的2萬件猛增到了5萬件，銷售額也隨之攀升了18%。