“概不退換”是酒行業(yè)潛規(guī)則

　　今年的酒類行業(yè)面臨著前所未有的壓力，對葡萄酒業(yè)亦然。一方面，由于受眾多進口葡萄品牌的沖擊，原有的國產葡萄酒面臨價值重新評估及市場份額被瓜分圍堵侵蝕的局面。另一方面，金融風暴席卷全球，國內商品的銷售行業(yè)受到市場消費的影響而慘淡經營。此外，今年全國范圍內的禁酒令，令酒類市場的銷售更加愁云慘霧，白酒品牌受沖擊最大，紅酒市場也不例外。種種不利因素的影響，使酒類行業(yè)的從業(yè)人員和經營者在今年的銷售工作中，感覺到從未有過的壓力。

　　目前沙城莊園已由廣州市場輻射至省內外

　　不過，對于一些品牌而言，“危”同時也意味著“機”。雖然在2008年8月18日才悄現(xiàn)廣州市場，短短一年多時間內，沙城莊園葡萄酒赤霞珠窖藏系列現(xiàn)已由廣州市場輻射至省內外，成為國產葡萄酒的新銳品牌及生力軍。近日，記者采訪了該品牌的運營商廣東國潤酒業(yè)有限公司董事長余偉雄。

　　渠道借千家名煙名酒行鋪開銷售

　　酒水行業(yè)歷來有“渠道為王”之說，酒商在品牌運營時如果自身終端網絡很弱，甚至缺失，就只能依靠市場終端幫助打開銷售局面，而這些市場終端分為酒行、酒樓、商場、超市、夜場、團購、經銷、批發(fā)等。

　　從事酒類行業(yè)銷售已有近8年經驗的余偉雄也認識到了這一點。因此，在上市之初，沙城莊園就選擇了廣州全市過千家名煙名酒行進行終端銷售，其后是酒樓的銷售和商超夜場的銷售；而團購單位因存在較大的季節(jié)性，只作為銷售渠道的一部分配合銷售。“如果產品一開始的定位是團購或批發(fā)，市場銷售很少，產品價格會因批發(fā)用戶的流通特性而出現(xiàn)混亂局面。”余偉雄表示，所以應以終端網點銷售為主，而不是走批發(fā)路線。

　　在酒水銷售行業(yè)，要成功運作一個品牌，“二八法則”不可不遵守。所謂“二八法則”，是指20%的客戶完成80%的銷量，這是酒類行業(yè)的銷轉摘于中國酒業(yè)新聞網售潛規(guī)則，抓住20%的客戶，等于完成了80%的銷售。

　　按照此法則，國潤酒業(yè)從內部管理將客戶分為重點客戶、基本客戶和一般客戶，每個業(yè)務人員都會把“重點客戶完成總量80%，基本客戶完成15%，一般客戶完成5%”作為心理底線。[page]

　　價格找準定位維持穩(wěn)定價格體系

　　在酒水消費行業(yè)，每一個產品的價格體系都有完善的管理機制。精準的價格體系關乎企業(yè)能否很好地切入市場。

　　在制定價格體系之時，余偉雄對沙城莊園葡萄酒的價格定位作了細致的分析：在中國長城葡萄酒同系列產品之下，其他二線品牌產品之上。

　　為什么這樣定位，余偉雄告訴記者，“以自身的能力，沙城莊園葡萄酒不可能超越長城葡萄酒，但有能力超過其他二線品牌。”他所說的二線品牌，包括在廣州市場已立穩(wěn)根基的“上頂莊園”和“錦繡莊園”等。

　　在價格的執(zhí)行上，國潤酒業(yè)的宗旨是“寧愿不做生意，也不盲目降價銷售”、“寧愿促銷買贈其他商品，也不在該酒類上明打折扣”。國潤酒業(yè)曾汲取過一些教訓，就是在代理長城葡萄酒的時候，廣州某大型商場將其產品作為節(jié)日的促銷商品，在進貨價的基礎上加1元銷售，美其名為“暢銷商品促銷”，結果造成與國潤酒業(yè)合作的伙伴們一夜間價格透明。為此，國潤酒業(yè)動員全體員工在各大商場中回收自己的產品，保障了經銷客戶的利潤空間和合法權益。

　　記者走訪了坐落在廣州三育路的廣州華洋酒類專賣店龐老板，從他口中得悉，他與國潤合作從2002年開始至今一直沒有中斷。“為什么這么多年來堅持與國潤合作，關鍵是有價格保障。”龐老板表示，該酒行銷售的窖藏5年產品，主要對象是附近的銀行、學校、中鐵集團及王府井百貨的一些客戶。有了穩(wěn)定的價格保障，經銷商和消費者都樂意做成買賣。