找風(fēng)投需有秘密武器

　　導(dǎo)讀：從私人企業(yè)變成一個(gè)公眾的上市公司，你的企業(yè)在公司治理方面還存在很多限制。在這之前，私募融資的介入則更像在和你談戀愛。

　　企業(yè)上市前要不要私募介入？私募到底能帶給你什么？為什么向私募推薦自己的企業(yè)，對(duì)方無動(dòng)于衷？而在私募的眼里，你的企業(yè)持續(xù)高增長的機(jī)會(huì)又在哪里？11月28日，“紅杉風(fēng)投南都財(cái)金講座”之“風(fēng)投為什么不找你？”主題論壇上，紅杉資本中國基金董事總經(jīng)理姚宇為在場企業(yè)家對(duì)上述問題做了詳細(xì)解答，尤其針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)表了他自己的見解。

　　傳統(tǒng)行業(yè)為什么要和私募“談戀愛”？

　　從私人企業(yè)變成一個(gè)公眾的上市公司，你的企業(yè)在公司治理方面還存在很多限制。在這之前，私募融資的介入則更像在和你談戀愛。

　　第一步檢驗(yàn)?zāi)愕纳虡I(yè)模式，過去的成功代表你選對(duì)了商業(yè)的時(shí)機(jī)賺到了錢。但這不能代表你未來還有一個(gè)更好的發(fā)展，很可能現(xiàn)在的模式會(huì)成為未來你失敗的原因。所以在這場戀愛中，私募會(huì)與你探討總結(jié)在過去生意發(fā)展過程中積累下來的可復(fù)制的、可持續(xù)的模式，并找出哪些是特定商業(yè)周期里可以預(yù)計(jì)的東西。

　　所謂的商業(yè)模式就是你這個(gè)公司存在的基礎(chǔ)是什么，你能為客戶提供哪些有價(jià)值的產(chǎn)品或者是服務(wù)，然后你因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品或者是服務(wù)賺到哪些人的錢。過去生意做得很成功，但沒有很好地利用，這個(gè)特別是需要總結(jié)，特別是傳統(tǒng)行業(yè)。

　　根據(jù)你存在的短板，以及在行業(yè)發(fā)展趨勢中，未來的壓力會(huì)給你怎樣的定位，制定一個(gè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略或者是規(guī)劃，這在上市之前是必要的。如果你有多元的業(yè)務(wù)，有的業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)來講沒有什么發(fā)展前途，但是從現(xiàn)實(shí)的角度來看，卻對(duì)企業(yè)有支持，那么就需要你制定管理資源的規(guī)劃。你的資源管理都是有限度的，到底如何去分配管理、資金等資源，逐步加重投放到你未來重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)上，這就是不同業(yè)務(wù)之間的管理模式。

　　我們企業(yè)在不同發(fā)展階段面臨的問題，以及一家私營企業(yè)最后如何成為一家上市公司，而且是一個(gè)健康的上市公司，我們有很多的經(jīng)驗(yàn)。很多企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)跟私募投資人接觸太晚了，因?yàn)檫^去不懂，沒有盡早把公司結(jié)構(gòu)理清，等到快要上市了，這時(shí)候的代價(jià)就非常昂貴。

　　除了錢，你還要私募給你什么？

　　我們除了錢以外，還能帶給你很多價(jià)值，即所謂的增值服務(wù)。投資者是你的一面鏡子，你的企業(yè)處于快速發(fā)展過程中，可能沒有時(shí)間也很難獲得一個(gè)全面的角度，來審視你的業(yè)務(wù)，包括你的團(tuán)隊(duì)。

　　都說投資人很挑剔，是的！在你看來習(xí)以為常的做法，我們會(huì)問你為什么這樣做？你這樣做的原因是什么？你的第一反應(yīng)是這么做的效果很好，也不需要投資太大，有很好的毛利。那我們就要接著問你，這個(gè)毛利能維持嗎？如果多加一點(diǎn)市場渠道的投入，會(huì)不會(huì)把你的競爭優(yōu)勢鞏固得更好？

　　我們要看的是你的企業(yè)三五年內(nèi)的價(jià)值，是不是值得投資？而不是僅看眼前。然而，這些角度企業(yè)家往往很難看得這么深入。我們不是來給你搗亂的，但我們這樣的工作方式，有些企業(yè)家不太理解，而有些企業(yè)家非常歡迎 。不 管你 跟 我這 場 戀愛會(huì)不會(huì)走到婚姻，但是對(duì)企業(yè)的幫助卻會(huì)非常大。

　　你在我們這里拿錢，我這個(gè)錢是用來建立我們跟你的中長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們的關(guān)系變成利益共同體。私募投資人一旦進(jìn)入你的企業(yè)之后，最快退出也需要三年，慢的需要五六年，在這段時(shí)間內(nèi)，我們必須跟你共同把企業(yè)做得很健康，把價(jià)值釋放出來，這樣我們才能獲得好的收益。

　　有一些私募基金是看你明年能上市，最晚后年能上市，他進(jìn)來賺一點(diǎn)快錢，這種情況對(duì)你的幫助就有限了。這個(gè)選擇取決你要什么，你先想清楚你選擇私募投資者，除了錢以外最需要什么，然后回頭去考察我們，像我們考察你一樣。[page]

　　風(fēng)投為什么不找你？

　　有很多企業(yè)主動(dòng)去找風(fēng)投，風(fēng)投確實(shí)不感興趣，跟你談十分鐘就覺得沒戲。而另一方面，風(fēng)投們卻整天請(qǐng)別的企業(yè)主吃飯，希望對(duì)方能夠接受風(fēng)投的錢，這里面有一個(gè)角度的問題。

　　很多企業(yè)不理解，自己企業(yè)這么好，風(fēng)投他們聽了看了怎么都沒有反應(yīng)？我們把企業(yè)看成我們的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品在未來一段時(shí)間內(nèi)變得更有價(jià)值，我們才能轉(zhuǎn)手賣掉他獲得價(jià)值。

　　在這當(dāng)中，有個(gè)因素是我們比較看中的，那就是管理團(tuán)隊(duì)，即所謂人的因素。尤其在一些新興行業(yè)、消費(fèi)者行業(yè)、IT或者是技術(shù)的行業(yè)等一些經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，這些團(tuán)隊(duì)基本上決定了80%的成功率。一些成立時(shí)間非常短的公司，在行業(yè)里面也有非常好的經(jīng)驗(yàn)，在三五年創(chuàng)造了很多奇跡，是很多企業(yè)家努力二三十年都沒有辦法達(dá)到的。你看到很多成功的融資，企業(yè)規(guī)模很小也不掙什么錢，團(tuán)隊(duì)的背景非常漂亮，拿到上億美元的投資，三五年就真的成了行業(yè)的領(lǐng)袖。往往是核心團(tuán)隊(duì)的能力，人的得分非常高，這個(gè)是可遇不可求的。

　　而在傳統(tǒng)行業(yè)，企業(yè)家的風(fēng)格相對(duì)會(huì)保守穩(wěn)健，傳統(tǒng)行業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律也是一個(gè)穩(wěn)健的過程，這個(gè)過程有一些硬性的規(guī)律，很難快速地超越，這就決定了我們要以比較務(wù)實(shí)的角度去看待他們，把他們?nèi)ジ斜取＞拖裎覀兛崔r(nóng)業(yè)，這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)和商業(yè)成熟度相對(duì)比較弱，但是只要你在這個(gè)行業(yè)里面是最好的，這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)更多會(huì)被你把握，你得到風(fēng)投青睞的機(jī)會(huì)就更多。

　　你有“秘密武器”嗎？

　　商業(yè)模式始終是跳不開的重要話題。如果商業(yè)模式經(jīng)常變，說明你的企業(yè)不成熟，你這個(gè)企業(yè)往往不可能做大。你要堅(jiān)持你的東西，當(dāng)你遇到困難，要學(xué)會(huì)選擇有彈性的躲避和調(diào)整，這點(diǎn)也是非常關(guān)鍵的。在不同的細(xì)分行業(yè)，尤其是電子行業(yè)，競爭非常的激烈，如果你沒有足夠的定力就很難成功。你老是跟著別人后面學(xué)，今年一變明年一變，后來會(huì)發(fā)現(xiàn)你就是追隨的受害者。

　　如果你想賺長遠(yuǎn)的利潤，在同行中要爭取更高利潤水平，更持續(xù)地高水平成長，那你一定有“秘密武器”，這個(gè)武器往往會(huì)體現(xiàn)在技術(shù)上。但是中國公司大多數(shù)只是一些技術(shù)應(yīng)用的開發(fā)，這很容易遭遇模仿和抄襲。即便這樣，如果你能結(jié)合你的產(chǎn)品和渠道模式，將其巧妙組合在一起，在加上特定的行業(yè)在特定的階段，往往就保住了機(jī)遇，再通過三五年的發(fā)展和固化來強(qiáng)化自己的競爭力，那么你的對(duì)手也很難將你打?。∷^的競爭力，即是你吸引人才的能力非常強(qiáng)，行業(yè)頂尖的人都愿意來跟你一起干，在客戶渠道方面，你又比對(duì)手超出一大截等等。

　　中國存在非常復(fù)雜的市場結(jié)構(gòu)，造成了很多產(chǎn)業(yè)鏈的某一個(gè)節(jié)點(diǎn)上會(huì)有問題存在，而且一直沒有被解決。有的是技術(shù)問題，有的是客戶服務(wù)方式的問題，如果你把這個(gè)問題很好地解決，往往也能獲得機(jī)會(huì)。像過去有些行業(yè)是被國有企業(yè)所控制的資源，效率低，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈存在服務(wù)的缺失，后來民營企業(yè)在這一塊成為主流的力量，這樣的機(jī)會(huì)在未來仍然存在。在中國的經(jīng)濟(jì)快速轉(zhuǎn)型成長的過程中，很多市場隨之?dāng)U大，或者使尚待解決的問題得以解決，從這個(gè)角度看也能找到你的機(jī)會(huì)！有的人在抱怨，而有的人則抓住了機(jī)會(huì)。[page]

　　現(xiàn)場問答

　　觀眾提問：本土風(fēng)投和外資風(fēng)投在進(jìn)入企業(yè)的時(shí)間點(diǎn)，以及與企業(yè)交流的方式上有什么區(qū)別？

　　姚宇：從大的方面說，本土的機(jī)構(gòu)對(duì)偏成熟的企業(yè)更關(guān)注，最主要的原因是來自公司的投資人要求回報(bào)短，希望快速獲取收益。樹上已經(jīng)結(jié)了成熟的蘋果，就可能先吃，不會(huì)天天只種樹苗，而紅蘋果不要。這種收割式的機(jī)會(huì)是短期的，同時(shí)這樣也會(huì)弱化機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力。

　　而美資不能一概而論，他們投資單筆都在1000萬美元到三四千萬美元的規(guī)模，像一些大的項(xiàng)目至少投資4000萬美元以上，那肯定是成熟期企業(yè)，利潤規(guī)模至少有上億人民幣。而像創(chuàng)投這塊，有一些初創(chuàng)期的企業(yè)，企業(yè)的規(guī)模要是很小，放2000萬人民幣也行。我們要的是你企業(yè)的潛力，你發(fā)展好再繼續(xù)放錢進(jìn)去。

　　觀眾提問：紅杉在國內(nèi)是怎么處理投資失敗的案例，失敗的原因是什么？

　　姚宇：失敗的原因是多種多樣的，就如幸福的婚姻是相同的，不幸的婚姻各有各的不幸。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)成功率比較低，原因是這個(gè)行業(yè)無法容忍很多企業(yè)生存。比如一個(gè)細(xì)分行業(yè)，出現(xiàn)一個(gè)足夠好的支架，基本上是王者通吃的規(guī)律，其他的要么被淘汰要么成為王者的附屬。

　　給你一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，我們投資失敗的原因，歸根到底還是人的原因?，F(xiàn)在跟當(dāng)年不一樣，當(dāng)年有足夠的口才和理想說服投資人給你錢，投資人燒死了，你沒有死?，F(xiàn)在不一樣了，早期我們還看不清楚、拿錢給你去試驗(yàn)的時(shí)代已經(jīng)過了，我們已經(jīng)花了那么多錢，都看明白了。

　　所以現(xiàn)在選人，如果是在互聯(lián)網(wǎng)主流高層團(tuán)隊(duì)存在訴求利益或者個(gè)人成長得不到滿足而出來創(chuàng)業(yè)的，他更清楚如何避開主流巨頭的強(qiáng)項(xiàng)，選擇差異的生存空間，從而獲得自己的價(jià)值。這樣他就少了摸索的成本。