去哪兒市場(chǎng)份額增速超3倍 融資總額2700萬(wàn)美元

　　“四年前 ‘去哪兒(Qunar.com)’剛成立時(shí)，很少人相信我們能夠走到今天。”去哪兒CEO莊辰超說(shuō)。上個(gè)月，“去哪兒”網(wǎng)在北京宣布完成第三輪1500萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資融資。截至目前，三輪融資總共為去哪兒帶來(lái)2700萬(wàn)美元的資金。

　　最新一輪融資由紀(jì)源資本(GGVCapital)領(lǐng)投，紀(jì)源資本管理合伙人、曾經(jīng)擔(dān)任百度董事的符績(jī)勛進(jìn)入“去哪兒”董事會(huì)。“在線旅游業(yè)占中國(guó)旅游業(yè)總體市場(chǎng)份額不到10%，擁有巨大的成長(zhǎng)空間。” 符績(jī)勛表示。

　　在這塊誘人的成長(zhǎng)空間里，莊辰超和他的團(tuán)隊(duì)用有別于在線旅游產(chǎn)品分銷平臺(tái)(攜程、藝龍等)的另一種模式———旅游產(chǎn)品垂直搜索來(lái)分享市場(chǎng)的增長(zhǎng)。

　　“目前市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)速度維持在三到四倍速。”莊辰超告訴記者。根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)份額來(lái)看，“去哪兒”已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)了e龍、芒果網(wǎng)等對(duì)手，僅位居攜程之后，市場(chǎng)占有率28%。

　　CEO議程

　　站在分銷平臺(tái)之前去接觸用戶的去哪兒，在“公正客觀”的媒體屬性下怎么成為分銷平臺(tái)樂(lè)意靠攏的平臺(tái)？這依然是CEO莊辰超所要面對(duì)的首要議題。

　　與分銷商“若即若離”

　　去哪兒提供給用戶的核心價(jià)值在于縮短用戶產(chǎn)品比價(jià)等需求的時(shí)間成本。去哪兒的盈利模式正是在這一基礎(chǔ)上構(gòu)建而來(lái)。以占用戶搜索比重超50%的機(jī)票搜索為例，當(dāng)用戶選中同一航班的某個(gè)分銷商報(bào)價(jià)時(shí)，通過(guò)點(diǎn)擊鏈接“直達(dá)”該分銷平臺(tái)，不論是否實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，去哪兒都能從簽約的分銷平臺(tái)那兒獲得一筆固定的傭金。

　　“據(jù)我所知道的，美國(guó)上市的購(gòu)物搜索引擎全部是有點(diǎn)擊就收費(fèi)，美國(guó)不少大型的購(gòu)物搜索引擎，比如shopping.com，接近上市或者上市后都是點(diǎn)擊即付費(fèi)的模式，始終保持中立。去哪兒自一開(kāi)始乃至以后都不可能出現(xiàn)這種模式(銷售提成)。”莊辰超解釋道。

　　在本報(bào)記者之前的采訪中，目前內(nèi)地大多數(shù)獨(dú)立第三方購(gòu)物搜索網(wǎng)站，來(lái)自賣家銷售提成的收入普遍占比最大。

　　問(wèn)題正出在這里。為了維持搜索結(jié)果的“公正”和“客觀”，不是去哪兒簽約客戶的報(bào)價(jià)等信息也要作為“結(jié)果”呈現(xiàn)給用戶。一個(gè)有趣現(xiàn)象就是，“最近一個(gè)季度的簽約客戶有上千家”，但客戶群一直處于浮動(dòng)的狀態(tài)當(dāng)中，據(jù)莊辰超介紹，像易網(wǎng)通、芒果等大客戶，一度是去哪兒的簽約客戶，而現(xiàn)在卻不是，未來(lái)還會(huì)否重新成為簽約客戶，則不得而知。

　　堅(jiān)持這一盈利模式能使得去哪兒這一“媒體”的生命周期更長(zhǎng)，同時(shí)也意味著毛利偏低的屬性，唯一的出路即是成為網(wǎng)上大小分銷商所青睞的營(yíng)銷平臺(tái)。

　　去哪兒與網(wǎng)上分銷商之間“親密合作”卻刻意“保持距離”。“產(chǎn)品部與銷售部是相互獨(dú)立的部門。”莊辰超介紹，搜索結(jié)果這一“產(chǎn)品”的獨(dú)立性不受銷售部的干擾，在這一前提下盡可能為客戶提供良好的“商機(jī)”。比如，在同一價(jià)格下的各大分銷商結(jié)果顯示方式上，簽約客戶的報(bào)價(jià)會(huì)出現(xiàn)在比較好的位置，而他們附帶的一些圖片或者文字營(yíng)銷信息也一并予以展示。

　　莊透露，公開(kāi)市場(chǎng)上上市的在線分銷平臺(tái)CEO都來(lái)過(guò)去哪兒，當(dāng)中不乏提出并購(gòu)的想法。但這一提議在去哪兒所聚合的更多中型分銷商那邊得到的結(jié)果是：抵制和抗拒。“我們發(fā)現(xiàn)(去哪兒)必須要中立的發(fā)展。不能和我們的客戶形成資本面的合作。”[page]

　　“用戶籌碼”要多大？

　　在不可能有“深層次”資本合作的基礎(chǔ)上，客戶價(jià)值在莊辰超這里有更深遠(yuǎn)的意義。

　　以比價(jià)搜索為例，去哪兒將各自的價(jià)格悉數(shù)從低到高擺在用戶面前，這不是加劇分銷商之間價(jià)格血戰(zhàn)么？莊辰超并不同意這樣的看法。“他們(分銷商)目前的壓力就很大。因?yàn)橄M(fèi)者選擇是存在的，如果你自己買機(jī)票，沒(méi)有去哪兒就不比較了嗎？”

　　因此，維持用戶的搜索粘性擺在重要的位置，而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，則需要以技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的維護(hù)和創(chuàng)新。

　　莊辰超將去哪兒除了技術(shù)和用戶數(shù)據(jù)庫(kù)之外的其他環(huán)節(jié)盡可能外包。而在100多人的團(tuán)隊(duì)中，技術(shù)團(tuán)隊(duì)占60%以上，三輪融資主要也會(huì)花在技術(shù)的投入上。“像有些航班的晚點(diǎn)率會(huì)因?yàn)榕及l(fā)的一場(chǎng)暴雨，而在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)顯示出劣勢(shì)，這些問(wèn)題需要更深入的數(shù)據(jù)分析研究和處理，給用戶更真實(shí)的信息。”而在搜索功能上，國(guó)際機(jī)票以及國(guó)內(nèi)酒店搜索預(yù)訂則會(huì)是去哪兒來(lái)年主攻的方向。

　　百度CEO李彥宏曾說(shuō)過(guò)，因?yàn)槟愕挠脩粢?guī)模大，所以你比別人更早發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題。“用戶群的擴(kuò)大看到的問(wèn)題會(huì)越來(lái)越多，去哪兒28%的市場(chǎng)占有率，小問(wèn)題都會(huì)變成大問(wèn)題。”莊辰超說(shuō)。