力合創(chuàng)投副總劉建云：尋找下一個(gè)航海大富翁

北京海蘭信數(shù)據(jù)科技股份有限公司（以下簡稱海蘭信）的董事長申萬秋、總經(jīng)理魏法軍的創(chuàng)業(yè)，最初是源于一個(gè)政策。當(dāng)時(shí)國家海事局要求，凡是達(dá)到一定噸位的內(nèi)陸船，都要強(qiáng)制安裝VDR（船載航行數(shù)據(jù)記錄儀，又稱“船用黑匣子”）。“強(qiáng)制安裝”讓他們很興奮，這個(gè)政策的背后蘊(yùn)含了龐大的市場，因此，雖然對(duì)船舶行業(yè)并不是很了解，但他們還是決定涉足航海電子科技領(lǐng)域。

　　公司剛開辦不久，命運(yùn)就給他們開了一個(gè)天大的玩笑。由于種種因素，這個(gè)讓他們興奮的政策沒有“強(qiáng)制”執(zhí)行，這就意味著，那個(gè)龐大市場蕩然無存。申萬秋和魏法軍面臨著痛苦的抉擇。是放棄不做，還是繼續(xù)往前走，按照國際標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷售給遠(yuǎn)洋船？而當(dāng)時(shí)幾乎所有人都認(rèn)為，能夠研發(fā)出國際標(biāo)準(zhǔn)的VDR簡直是天方夜譚。因?yàn)楫?dāng)時(shí)國內(nèi)還沒有哪家企業(yè)能夠提供滿足國際標(biāo)準(zhǔn)的航海電子設(shè)備。

　　中國雖然是世界第三造船大國，可造的只是“船殼”，涉及更核心技術(shù)的“船芯”，常常都是外國企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)。尤其是 “船用黑匣子”，就是“船芯”之一，學(xué)名叫船載航行數(shù)據(jù)記錄儀（VDR），跟飛機(jī)上的“黑匣子”功能一樣，可以將船上的動(dòng)態(tài)、語音、圖像等信息儲(chǔ)存在芯片上，用于船舶發(fā)生事故以后的原因分析等。

　　航海電子科技行業(yè)的特點(diǎn)是，要做就必須面對(duì)國際化競爭，因?yàn)檫h(yuǎn)洋船舶要在全球航行，一旦出現(xiàn)故障，解決起來相當(dāng)麻煩。因此，國際海事組織制定的“國際海上人命安全公約”要求，3000 總噸以上遠(yuǎn)洋船舶必須安裝VDR?？蛻魧?duì)船舶配套電子產(chǎn)品的品質(zhì)要求非常高，必須要有全球化的銷售市場和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　對(duì)一個(gè)剛誕生不久的小企業(yè)來說，一睜眼就要面臨國際化競爭，難度太大了！最后他們還是決定干！但此后的日子他們吃盡了苦頭。一開始，很難找到客戶，面對(duì)一個(gè)不知名的小企業(yè)，客戶說：我憑什么要用你們的？第一，你們是新產(chǎn)品；第二，你們在全球還沒有大量銷售；第三，你們在全球沒有服務(wù)網(wǎng)。用了你們的產(chǎn)品，出了故障你們賠得起嗎？

　　申萬秋和魏法軍開始反思，后來，他們制定了一個(gè)戰(zhàn)略，叫做“兩網(wǎng)一心”，即以自主研發(fā)為核心，拓建全球市場網(wǎng)和全球售后服務(wù)網(wǎng)。經(jīng)過痛苦的磨礪，這個(gè)定位終于把握了航海電子科技領(lǐng)域的本質(zhì)。

　　這個(gè)行業(yè)雖然市場大，但風(fēng)險(xiǎn)也很大，做起來很辛苦。海蘭信2001年成立，連續(xù)三年沒有收入，申萬秋他們把房子都抵押了還不夠，后來依靠天使投資一點(diǎn)點(diǎn)向前發(fā)展。很多人都捏了一把汗，他們能否撐下去，能撐多久，都是說不準(zhǔn)的事。我看好這個(gè)項(xiàng)目，但很怕他們成為“先烈”。公司上市后我曾問過他們，如果重新來過，你們還敢不敢選這個(gè)行業(yè)？他們搖搖頭。
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　　投資有價(jià)值的團(tuán)隊(duì)

　　我們?yōu)槭裁匆逗Ｌm信？

　　首先，這個(gè)行業(yè)有前景。全球造船工業(yè)向中國轉(zhuǎn)移，趨勢很明顯。在國外，“船殼”和“船芯”的本土配套率在90%以上，而中國只有百分之十幾。差距很大，但同時(shí)也是機(jī)會(huì)。國內(nèi)總有企業(yè)會(huì)突破這個(gè)壁壘，承擔(dān)起責(zé)任，縮小差距。因此，投資這個(gè)項(xiàng)目，除了有經(jīng)濟(jì)意義，也是在真正扶持民族工業(yè)，這是我們非常愿意做的。

　　其次，這個(gè)團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀。這個(gè)行業(yè)是個(gè)難啃的“硬骨頭”，不管你是國際巨頭還是小企業(yè)，必須具有高品質(zhì)的產(chǎn)品和全球化的市場和網(wǎng)絡(luò)。這是游戲規(guī)則，要么你死掉，要么你成長。我覺得不僅他們志向遠(yuǎn)大，還很堅(jiān)定，他們的每一步成長都是血汗拼來的，這也是海蘭信彌足珍貴的地方。

　　此外，他們團(tuán)隊(duì)整合資源的能力非常強(qiáng)。比如，他們引入中遠(yuǎn)集團(tuán)成為股東，中遠(yuǎn)集團(tuán)這么一個(gè)“龐然大物”，怎么會(huì)跟這么小的企業(yè)合作？我們對(duì)海蘭信做調(diào)研時(shí)走訪了中遠(yuǎn)集團(tuán)，中遠(yuǎn)對(duì)他們的評(píng)價(jià)是“有潛力”，“有未來”，不僅認(rèn)可他們的定位和方向，還很欣賞他們的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)有那種在荒野上餓著肚子去生存、發(fā)展的堅(jiān)強(qiáng)意志。曾經(jīng)有一次，為了爭取一個(gè)合同，他們?nèi)w投入，分頭做技術(shù)、資料和答辯等準(zhǔn)備，連續(xù)4天沒有休息。

　　還有一點(diǎn)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的自我修復(fù)能力很強(qiáng)。海蘭信很善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。這個(gè)行業(yè)的技術(shù)是跨學(xué)科的，因此，技術(shù)人員的培養(yǎng)非常難，但是他們克服了，現(xiàn)在擁有很強(qiáng)的自主研發(fā)能力，已經(jīng)從單一產(chǎn)品發(fā)展到了系列產(chǎn)品。另外，他們還很善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)。投這樣的企業(yè)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)自身會(huì)很良性地往前走。

　　船舶是后周期行業(yè)，比如受金融危機(jī)影響，經(jīng)濟(jì)衰退了，它衰退的速度慢，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇了，它復(fù)蘇的速度也慢。當(dāng)時(shí)我們投海蘭信的時(shí)候，波羅的海干散貨綜合運(yùn)費(fèi)指數(shù)（BDI指數(shù)），在2008年的5月份最高點(diǎn)是11773點(diǎn)，到2008年的12月降到了673點(diǎn)，跌幅94%。雖然投資時(shí)我們的壓力很大，但我們堅(jiān)信，造船向中國轉(zhuǎn)移的趨勢不會(huì)改變，中國經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)是遲早的事，這個(gè)行業(yè)前景光明。

　　危機(jī)，危機(jī)，“危”中有“機(jī)”，金融危機(jī)反而給海蘭信帶來了機(jī)遇。因?yàn)檫@場危機(jī)也使得客戶更加注重成本和服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求更高，這樣以來，海蘭信的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來了。金融危機(jī)使得海蘭信更有機(jī)會(huì)來鞏固自主研發(fā)，提升產(chǎn)品技術(shù)水平；更有機(jī)會(huì)與客戶密切接觸，提供市場需要的產(chǎn)品和服務(wù)。海蘭信公司為客戶提供綜合解決方案的VEIS業(yè)務(wù)（船舶電子集成系統(tǒng)）的快速提升在某種程度上就是受到這次危機(jī)的促進(jìn)。金融危機(jī)期間，他們的銷售額整體上有了不錯(cuò)的增長。

　　力合的投資標(biāo)準(zhǔn)

　　我們選擇是否投一個(gè)企業(yè)，會(huì)把握幾個(gè)投資標(biāo)準(zhǔn)：

　　一是行業(yè)和市場。一定有未來的行業(yè)，在行業(yè)細(xì)分上是有市場的。

　　二是團(tuán)隊(duì)。如果說行業(yè)是舞臺(tái)的話，那么團(tuán)隊(duì)就是舞臺(tái)上的演員。我們喜歡的團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)特征：

　　首先，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。這個(gè)團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)“魂”，要有靈魂人物，還要有專業(yè)分工。

　　其次，氣質(zhì)性格互補(bǔ)。團(tuán)隊(duì)中，有人外向，有人內(nèi)斂，氣質(zhì)的互補(bǔ)可以消弭很多缺陷。如果都是進(jìn)攻性很強(qiáng)的人，不僅易產(chǎn)生矛盾，還會(huì)給企業(yè)帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)。我們更喜歡團(tuán)隊(duì)成員氣質(zhì)互補(bǔ)，各司其職。

　　再次，團(tuán)隊(duì)成員要經(jīng)過磨合。我們不相信，幾個(gè)履歷都很不錯(cuò)的人，放在一起就是黃金搭檔。磨合是個(gè)很痛苦的過程，團(tuán)隊(duì)間的磨合跟結(jié)婚一樣，要容忍對(duì)方的缺點(diǎn)，包容對(duì)方的不足，熟悉對(duì)方的思路，明白對(duì)方的表達(dá)。

　　另外，團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀要一致。我們更欣賞靠企業(yè)文化引領(lǐng)，能夠持續(xù)、健康、快速發(fā)展的企業(yè)。

　　最后，避免家族化、近親化團(tuán)隊(duì)。成功的企業(yè)都會(huì)保證公平，但家族化、近親化的企業(yè)很難做到這點(diǎn)。正常的企業(yè)，溝通圈子只存在公司內(nèi)部一個(gè)系統(tǒng)，但家族化、近親化企業(yè)，團(tuán)隊(duì)成員回到家后，還有另外一個(gè)圈子，這對(duì)公司的管理是有傷害的。

　　三是商業(yè)模式。商業(yè)模式有很多種，有產(chǎn)品型、服務(wù)型、運(yùn)營型等，不同的模式需要的資源和操作方法不同。

　　四是核心能力。我們把核心能力分為市場開拓能力、經(jīng)營管理能力，研發(fā)能力。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，各方面都會(huì)優(yōu)秀，不管是管理、品質(zhì)，還是成本控制、經(jīng)營等都很優(yōu)秀。很多同行喜歡投技術(shù)型企業(yè)，是因?yàn)榧夹g(shù)壁壘提高了，可以適當(dāng)?shù)匮谏w和彌補(bǔ)其他方面的短板。
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　　挖掘厚積薄發(fā)的潛力

　　在四個(gè)投資標(biāo)準(zhǔn)中，我們更看重團(tuán)隊(duì)。比如海蘭信公司，申萬秋和魏法軍是同班同學(xué)，同學(xué)創(chuàng)業(yè)會(huì)面臨尷尬。因?yàn)樵趯W(xué)校時(shí)，大家沒有利益關(guān)系，都是平等的。但是在一個(gè)企業(yè)里，總會(huì)出現(xiàn)一個(gè)靈魂人物，不可能出現(xiàn)完全平行的兩個(gè)Leader。申萬秋和魏法軍就很互補(bǔ)，申萬秋擅長戰(zhàn)略布局，情商也很高，天生是董事長的料。而魏法軍很沉穩(wěn)，擅長內(nèi)部運(yùn)營和管理。兩種不同的性格，自然形成了分工，一個(gè)主外，一個(gè)主內(nèi)，一個(gè)制定戰(zhàn)略，一個(gè)負(fù)責(zé)執(zhí)行。從2001年成立到現(xiàn)在，他們的高管層非常穩(wěn)定。

　　投資海蘭信，一是他們的團(tuán)隊(duì)很優(yōu)秀；二是這個(gè)行業(yè)的技術(shù)壁壘高；三是他們的商業(yè)模式很明晰，以“兩網(wǎng)一心”為戰(zhàn)略，從單一產(chǎn)品向系列產(chǎn)品，再到整體服務(wù)的提升進(jìn)行演變；第四，他們的核心能力在技術(shù)、運(yùn)營、市場等方面都比較強(qiáng)。這樣的企業(yè)，我們非常看好。去年投資后的幾個(gè)月里，國家出臺(tái)了振興船舶工業(yè)的扶持政策，政策支持給這個(gè)行業(yè)營造了良好的發(fā)展環(huán)境。很多人都羨慕我們說：“你們真會(huì)撿漏兒，投資的企業(yè)不到一年就上市了。是怎么撿到的？”這個(gè)行業(yè)是個(gè)長期向好的行業(yè)，投資證明了我們的判斷是正確的。

　　因?yàn)榱蟿?chuàng)投有清華研究院的背景，因此在投資后，我們在發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)儲(chǔ)備、技術(shù)資源上，也給予海蘭信一些支持，同時(shí)，在金融危機(jī)時(shí)給他們投資，也讓他們更加堅(jiān)定信心。目前，海蘭信雖然上市了，但還處于初步發(fā)展時(shí)期，去年的銷售額才只有1.3億元，未來，他們的發(fā)展道路還很長，這是一個(gè)厚積薄發(fā)的企業(yè)，我們有理由期待他們會(huì)實(shí)現(xiàn)50億甚至100億的營收。