YC創(chuàng)始人PaulGraham談創(chuàng)業(yè)：創(chuàng)意并不需特優(yōu)秀

　　一次成功的創(chuàng)業(yè)建立在以下三個(gè)條件上：優(yōu)秀的合伙人，確實(shí)有需求的產(chǎn)品，以及盡可能少的啟動(dòng)資金。絕大部分創(chuàng)業(yè)失敗是因?yàn)樗鼈內(nèi)鄙倭艘陨线@些條件中的某一項(xiàng)。

　　據(jù)雷鋒網(wǎng)報(bào)道，Y Combinator Demo Day已經(jīng)結(jié)束，但YC對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的影響一直沒有停止。在此雷鋒網(wǎng)特地整理了Y Combinatior創(chuàng)始人談創(chuàng)業(yè)的一篇著名文章《如何開始創(chuàng)業(yè)》，這篇文章來(lái)源于他在哈佛大學(xué)的一次演講，正是那次演講使得他對(duì)天使投資進(jìn)行了嚴(yán)肅的思考，最終導(dǎo)致了 YC 的成立。

　　一次成功的創(chuàng)業(yè)建立在以下三個(gè)條件上：優(yōu)秀的合伙人，確實(shí)有需求的產(chǎn)品，以及盡可能少的啟動(dòng)資金。絕大部分創(chuàng)業(yè)失敗是因?yàn)樗鼈內(nèi)鄙倭艘陨线@些條件中的某一項(xiàng)，而那些完全具備這三點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)往往會(huì)取得成功。

　　讓人欣慰的是，當(dāng)你認(rèn)真考慮它們的時(shí)候，這三點(diǎn)條件都是可行的，雖然可能有一點(diǎn)困難。鑒于成功的創(chuàng)業(yè)應(yīng)該會(huì)讓創(chuàng)始人富有，我們可以得出結(jié)論：富有的生活是可以實(shí)現(xiàn)的，只是有一點(diǎn)困難。

　　如果說(shuō)在創(chuàng)業(yè)方面只有一點(diǎn)我想要澄清的話，那就是：創(chuàng)業(yè)時(shí)，并沒有需要特別出眾的才華才能踏出的，神奇的一步。

　　創(chuàng)意

　　特別需要指出的是，創(chuàng)業(yè)并不需要特別優(yōu)秀的創(chuàng)意。創(chuàng)業(yè)的主旨是通過給人們提供比他們現(xiàn)在擁有的東西更好一點(diǎn)的商品?？墒呛芏嗳藗儸F(xiàn)在擁有的產(chǎn)品和服務(wù)是如此之差，以至于不需要多聰明的頭腦都能想出將之改善的方法。

　　以Google為例，開始時(shí)的計(jì)劃僅僅是創(chuàng)造一個(gè)簡(jiǎn)單易用不至于爛得讓人罵娘的搜索引擎。為此他們做了三點(diǎn)創(chuàng)新：鏈接更多網(wǎng)頁(yè)，對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行排序，以及使用不帶騷擾廣告的清新簡(jiǎn)潔的界面，因此總而言之，他們制作了一個(gè)很好用的網(wǎng)站。 Google網(wǎng)站的技術(shù)含量是無(wú)庸置疑的，而總體計(jì)劃更是直截了當(dāng)。當(dāng)現(xiàn)在他們已經(jīng)有了巨大得多的野心和發(fā)展時(shí)，這種簡(jiǎn)單的計(jì)劃給他們帶來(lái)一年 10億美元的收益。
[page]

　　世上還有許許多多的領(lǐng)域，和在Google出現(xiàn)之前的網(wǎng)絡(luò)搜索領(lǐng)域一樣落后。我可以想出好幾種啟發(fā)創(chuàng)業(yè)思路的方法，不過絕大部分歸結(jié)于以下的方式：觀察人們的某些行為和需求，并找出滿足他們需要而又不是太差的一種技術(shù)或手段。

　　舉例來(lái)說(shuō)，目前那些約會(huì)網(wǎng)站做得比Google出現(xiàn)之前的網(wǎng)絡(luò)搜索服務(wù)還要糟糕得多。他們都使用同樣簡(jiǎn)單的架構(gòu)，傾向于用數(shù)據(jù)配對(duì)來(lái)代替真實(shí)世界的約會(huì)的重要性，水平甚至還不如一個(gè)大學(xué)生為了應(yīng)付課程而做的作業(yè)。與此同時(shí)，還有很多的資金可以投注到這一領(lǐng)域，約會(huì)網(wǎng)站是一個(gè)很有價(jià)值的生意，并且有可能通過成功的運(yùn)作得到百倍以上的回報(bào)。

　　一個(gè)良好的創(chuàng)意，只是創(chuàng)業(yè)的第一步。許多未來(lái)的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，整個(gè)創(chuàng)業(yè)的過程只是最初的那個(gè)主意，以及剩下的執(zhí)行細(xì)節(jié)。而風(fēng)險(xiǎn)投資方對(duì)此有更清晰的了解，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)到風(fēng)投公司要求用他的創(chuàng)意換取進(jìn)一步合作的時(shí)候，他甚至得不到一份保密協(xié)議。很顯然，一個(gè)純粹的創(chuàng)意的市場(chǎng)價(jià)值，甚至不如簽訂一份保密協(xié)議的成本。

　　原始創(chuàng)意不值錢的另一個(gè)例證是，很多的創(chuàng)業(yè)者在其實(shí)踐過程中對(duì)他們?cè)镜挠?jì)劃做了很大的修改。微軟創(chuàng)始時(shí)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是販賣編程語(yǔ)言等軟件，而他們現(xiàn)在的商業(yè)模式是在創(chuàng)業(yè)五年后被IBM掃地出門之后誕生的。

　　創(chuàng)意絕對(duì)是有價(jià)值的，但問題在于，它們很難在創(chuàng)業(yè)過程中轉(zhuǎn)變?yōu)槭找?。?chuàng)意不是那種很容易讓別人按照你的思路去 執(zhí)行的東西，它們的價(jià)值在于其擁有者在實(shí)踐中對(duì)原始計(jì)劃不斷思考和修正的過程。

　　創(chuàng)意并不是最重要的東西，那些擁有創(chuàng)意的人才是。善于工作的人可以把一個(gè)爛主意變好，可是再好好主意也幫不了一個(gè)笨蛋。

　　人

　　我指的善于工作的人是什么樣的呢?在我創(chuàng)業(yè)的過程中學(xué)到的最有用的東西，就是雇傭員工的標(biāo)準(zhǔn)。你能夠明白“猛獸一般的人”這個(gè)比喻嗎?這句話可能很難翻譯成其它語(yǔ)言，不過我認(rèn)為每個(gè)美國(guó)人都明白它的意思。這是說(shuō)，某些人對(duì)于他們的工作有點(diǎn)過于認(rèn)真，以至于他們?cè)诠ぷ鞯倪^程中跨過了職業(yè)需求的限度而進(jìn)入到狂熱的境界。

　　對(duì)于單個(gè)人而言，這個(gè)比喻確切的意思取決于工作性質(zhì)的不同：一個(gè)絕不接受客人說(shuō)不的推銷員;一個(gè)在凌晨四點(diǎn)也不愿意留下代碼中的bug 去睡覺的黑客(原文hacker，在這篇文章里不能僅指黑客，而是一個(gè)熱情的程序員，譯注);一個(gè)會(huì)冷不防打電話到紐約時(shí)報(bào)記者手機(jī)的公共關(guān)系專家;一個(gè)看到兩毫米的誤差就會(huì)覺得渾身不舒服的設(shè)計(jì)師。

　　在我的公司里，幾乎每個(gè)人都是一頭猛獸。我的銷售主管，那個(gè)女人的頑強(qiáng)甚至讓我對(duì)她電話另一頭的潛在客戶感到歉意。你都可以感受到他們?cè)陔娫挰F(xiàn)那頭掙扎，像魚鉤上的魚一樣，但是在簽約之前，他們絕對(duì)不會(huì)得到任何逃跑的機(jī)會(huì)。

　　想一想你所認(rèn)識(shí)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“猛獸”形態(tài)是很容易找到的。想象某些人的樣子，然后在心里描繪下他們做那些“猛獸般”行為的狀態(tài)。如果你發(fā)笑了，說(shuō)明他們不是那樣的人。在一個(gè)大公司中，這樣的狀態(tài)可能是不必要甚至不需要的，但在創(chuàng)業(yè)中，“猛獸”般的工作態(tài)度是絕對(duì)必須的。

　　對(duì)于黑客，我們有一些額外的標(biāo)準(zhǔn)。他確實(shí)特別聰明嗎?如果是，他能夠一絲不扣地完成一份工作嗎?還有最后，鑒于部分很優(yōu)秀的黑客會(huì)有一些不良癖好，我們是否能夠忍受他們和我們一起工作也是指標(biāo)之一。

　　而最后的測(cè)試只能篩選掉很少一部分人。我們可以接受一個(gè)天才的任何缺點(diǎn)，除了不斷抱怨的那些。不過這些人通常不怎么優(yōu)秀，所以我們的第三個(gè)測(cè)試基本上只是之前的補(bǔ)充。

　　大部分情況下，當(dāng)那些討厭的人努力裝聰明的時(shí)候，他們會(huì)變得讓人難以容忍。其實(shí)，越是聰明的人越是不會(huì)為此感到困擾。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些充滿天才的人總是較易使用“我不知道”“也許你是對(duì)的”和“我對(duì)xx事情不太了解”這類的句式。

　　這種技巧并不是一直有用的，因?yàn)槿撕苋菀资艿江h(huán)境的影響。在 MIT的顧客滿意部門，好像有一種叫做“裝成一個(gè)什么都知道的猛男(我喜歡這個(gè)詞，譯注)”的傳統(tǒng)。聽說(shuō)這種態(tài)度最早起源于Marvin Minsky(圖靈獎(jiǎng)獲得者，譯注)，而與此相類似的所謂典型飛行員姿態(tài)，則是來(lái)自于Chuck Yeager(知名戰(zhàn)斗機(jī)飛行員，猛男一個(gè)，譯注)。就算是真正才華出眾的人，在這個(gè)環(huán)境里也會(huì)顯得有點(diǎn)太猛，所以你只能忍受他們。
[page]

　　這種人才選擇方式讓我們擁有Robert Morris了，我所見過最會(huì)說(shuō)“我不知道”的一個(gè)人。(至少在他成為MIT的教授之前)。沒有人會(huì)對(duì)Robert有所抱怨，因?yàn)樗@然比任何人都要聰明，難得的是還沒有任何脾氣。

　　就像絕大部分創(chuàng)業(yè)活動(dòng)一樣，我們公司最初的合伙人僅僅是一群好朋友，而且連員工的招聘都主要通過朋友關(guān)系來(lái)進(jìn)行。這是創(chuàng)業(yè)公司和大企業(yè)最顯著的區(qū)別。和某人交幾天朋友，能體會(huì)到大公司在面試中永遠(yuǎn)問不出的東西。

　　創(chuàng)業(yè)大半發(fā)生在大學(xué)周圍，是因?yàn)槟抢锸怯胁胖堑娜说木奂?。MIT和斯坦福周圍布滿了高科技公司，并不是因?yàn)樗麄兊膶W(xué)生在課堂上學(xué)到的東西。其實(shí)只要學(xué)校允許，他們寧可在課堂上唱野營(yíng)歌。

　　如果你想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，和大學(xué)里的天才們一起進(jìn)行會(huì)帶來(lái)更好的機(jī)會(huì)，所以理論上來(lái)說(shuō)你要努力和你在大學(xué)里看到的每一個(gè)聰明人交朋友，對(duì)嗎?答案是不。優(yōu)秀的技術(shù)人員不喜歡目的性很強(qiáng)的交流方式，你的努力不會(huì)有回報(bào)。

　　在大學(xué)里，你該做的是專注于你自己的項(xiàng)目。就算你不想創(chuàng)業(yè)，一個(gè)好的技術(shù)人員也應(yīng)該做到這一點(diǎn)，因?yàn)檫@是唯一能夠真正學(xué)會(huì)程序技術(shù)的方式。在某些項(xiàng)目里你將會(huì)和別的學(xué)生合作，而這是最好的結(jié)識(shí)優(yōu)秀黑客的方法。有些項(xiàng)目可能會(huì)進(jìn)化成一個(gè)值得創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，不過我建議不要對(duì)此太過執(zhí)著。別強(qiáng)制自己做任何事，只要和你欣賞的人一起做喜歡的工作就行了。

　　理想狀態(tài)下，你會(huì)需要2至4個(gè)合作者。只有兩個(gè)人的創(chuàng)業(yè)是很困難的。而單獨(dú)創(chuàng)業(yè)者，將會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面臨著巨大的精神壓力。即使是比爾蓋茨，傳說(shuō)中無(wú)視壓力的名人，仍然需要找一個(gè)合作者一起創(chuàng)業(yè)。不過你確實(shí)不需要像一張全家福照片一樣多的合作伙伴，一方面是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期并不需要太多人，另一方面是因?yàn)樵蕉嗳司驮蕉喾制纭Ｔ谥挥袃扇齻€(gè)人的情況下，你們會(huì)因?yàn)槭〉膲毫ρ杆俚靥幚聿煌庖?。?、8個(gè)人一起干的時(shí)候，任何分歧都可能長(zhǎng)時(shí)間逗留并造成分裂的小團(tuán)體。投票表決并不是好方法，全體一致才是創(chuàng)業(yè)的需要。

　　很多情況下，一個(gè)新公司都是基于技術(shù)型產(chǎn)業(yè)而建立，所以創(chuàng)始人需要招收技術(shù)人員。在網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)代，很多商科出身的創(chuàng)業(yè)者尋求優(yōu)秀黑客的幫助來(lái)制造他們的產(chǎn)品，其結(jié)果被證明并不理想。生意人對(duì)于技術(shù)問題并不理解，因?yàn)樗麄儾恢喇a(chǎn)品的發(fā)展有哪些可選項(xiàng)，會(huì)面臨什么困難，有什么優(yōu)勢(shì)。而且他們也分不清哪個(gè)黑客更優(yōu)秀，就算對(duì)于計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的同業(yè)，人們也很難分清誰(shuí)更優(yōu)秀的問題，而一個(gè)單純的生意人在挑選的時(shí)候就更像一場(chǎng)輪盤賭了。

　　那么在創(chuàng)業(yè)時(shí)，商科背景的人是否是必須的呢?這個(gè)問題并沒有確定的答案。當(dāng)我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們認(rèn)為是需要的，所以我們向周圍的專業(yè)人士詢問關(guān)于“商場(chǎng)的奧秘”的知識(shí)以及他們?cè)覆辉敢庾鑫覀兊目偨?jīng)理。不過他們都拒絕了，所以我只能自己來(lái)當(dāng)。不過后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，做生意也沒有那么困難和神秘，并不像物理學(xué)或者醫(yī)學(xué)那樣需要大量的學(xué)習(xí)，只要努力讓別人買你的東西就好了。

　　我認(rèn)為，之前我把做生意看成是很神秘的東西，原因在于我本身對(duì)它有厭惡感。我希望在純凈而高度腦力化的軟件世界中工作，而不是和庸俗的客戶及他們的蠢問題打交道。不希望參與某項(xiàng)工作的人往往會(huì)用一種保護(hù)性的能力不足來(lái)作推脫。Paul Erdos(著名數(shù)學(xué)家，譯注)是很典型的例子，人們看到他甚至不懂得如何把一顆柚子切成兩半。所以別人不得不為他做所有的生活瑣事，從而讓他能夠把自己的全部時(shí)間投注在數(shù)學(xué)商。Erdos是一個(gè)極端的例子，不過絕大多數(shù)做丈夫的或多或少使用相同的手段。
[page]

　　當(dāng)我必須放棄我的保護(hù)性能力不足之后，我發(fā)現(xiàn)做生意并不像我之前想象的那么困難和無(wú)聊。生意經(jīng)中有很深?yuàn)W的部分，例如稅法和衍生產(chǎn)品的定價(jià)，但你無(wú)需在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候掌握它們。所有創(chuàng)業(yè)所需要的知識(shí)在任何商學(xué)院甚至大學(xué)建立起來(lái)之前就已經(jīng)被人們所熟知了。

　　如果你嘗試在福布斯400強(qiáng)的管理者名單中標(biāo)記出MBA學(xué)歷的名字，你就會(huì)對(duì)商學(xué)院有新的重要認(rèn)識(shí)。第一個(gè)MBA在第22位出現(xiàn)，Phil Knight，Nike的CEO。前50名中只有4個(gè)MBA學(xué)歷，而相對(duì)的，福布斯400強(qiáng)中的管理者有相當(dāng)大一部分是技術(shù)背景的。想想Bill Gates， Steve Jobs， Larry Ellison， Michael Dell， Jeff Bezos， Gordon Moore.(這些名字我想不需要翻譯了。譯注)，高科技類產(chǎn)業(yè)的規(guī)則看起來(lái)是由技術(shù)員而非生意人制定的。所以如果你希望用兩年的時(shí)間給你未來(lái)的創(chuàng)業(yè)增添一點(diǎn)資本，學(xué)會(huì)一點(diǎn)黑客技術(shù)看上去比讀MBA更有用。

　　有一個(gè)重要理由會(huì)讓你希望把一個(gè)商科背景的人加入到創(chuàng)業(yè)的隊(duì)伍中：總要有個(gè)人愿意并且能夠關(guān)注客戶的需求。有些人認(rèn)為，只有商科背景的人能做這件事。優(yōu)秀黑客能夠制作軟件，不過不能設(shè)計(jì)它們。這種話及其荒謬。黑客沒有理由因?yàn)槎迷O(shè)計(jì)軟件就不理解客戶需求，純正的生意人也沒有理由不懂得設(shè)計(jì)軟件卻能神奇地理解它們。

　　無(wú)論如何，如果你不能靠自己探尋客戶需求，你就必須尋找一個(gè)能夠這么做的合伙人。這是技術(shù)創(chuàng)業(yè)中最最重要的一環(huán)，絕大部分的創(chuàng)業(yè)是因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)而失敗的。

　　客戶需求

　　并不是只有創(chuàng)業(yè)公司需要擔(dān)心客戶需求。我認(rèn)為絕大部分公司失敗的主要原因就是他們不能給客戶提供想要的東西。以餐館為例，絕大多數(shù)餐館最終經(jīng)營(yíng)失敗，其中約有四分之一甚至在第一年就關(guān)門大吉?？墒悄阌浀迷?jīng)有哪一家能做出真正美味的食物的餐館倒閉嗎?

　　餐館只要能做出真正美味的食物就足以應(yīng)付一切。優(yōu)秀的口味帶來(lái)高昂的價(jià)格，擁擠的人群，喧囂，熱鬧的氛圍，坐滿的座位，甚至態(tài)度惡劣的服務(wù)，而顧客們還是趨之若鶩。當(dāng)然確實(shí)存在一些口味一般而靠小噱頭吸引顧客的餐廳，但這樣的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。直接提供美味可口的食物才是最為簡(jiǎn)單有效的方法。

　　在技術(shù)創(chuàng)業(yè)中，情況也是一樣。你可能聽說(shuō)過創(chuàng)業(yè)失敗的各種理由，可是有聽說(shuō)過擁有一個(gè)極端受歡迎的產(chǎn)品的公司失敗的例子么?

　　幾乎每一個(gè)失敗的創(chuàng)業(yè)案例，最終的問題都是其客戶失去了對(duì)其產(chǎn)品的需求?；旧?，所有的失敗看起來(lái)都是由“資金不足”所直接導(dǎo)致的，可是他們弄不到資金的原因幾乎都一樣：產(chǎn)品太爛，或者根本就沒有一個(gè)完成的產(chǎn)品。

　　當(dāng)我列出所有創(chuàng)業(yè)者都需要做的工作的時(shí)候，曾經(jīng)很想要盡快作出一個(gè)產(chǎn)品的第一版。幸好我沒有決定這么做，因?yàn)檫@種急功近利的方法不利于做出顧客想要的產(chǎn)品。只有通過發(fā)行試用版并根據(jù)客戶反饋不斷調(diào)整，才是創(chuàng)造出適合客戶需求的產(chǎn)品的唯一方法。

　　另一個(gè)方法是我稱為“孤注一擲”(Hail Mary)的策略。你可能對(duì)一個(gè)產(chǎn)品做出詳細(xì)的計(jì)劃書，雇傭一整隊(duì)的工程師來(lái)開發(fā)它，一年之后發(fā)現(xiàn)你投入的二百萬(wàn)美元變成了一堆沒人要的垃圾。在網(wǎng)絡(luò)泡沫的時(shí)代，這種情況并不少見，尤其在那些商業(yè)氣息很濃的公司進(jìn)入計(jì)算機(jī)技術(shù)領(lǐng)域的時(shí)候，他們都以為開發(fā)軟件產(chǎn)品是一件可以完美地按照計(jì)劃進(jìn)行的事情。

　　我們從不認(rèn)同這種做法。作為一個(gè)LISP流的黑客(程序語(yǔ)言的一種，兩大黑客入門語(yǔ)言之一，另一個(gè)是Perl，譯注)，我遵循著快速原型開發(fā)的傳統(tǒng)。并不是說(shuō)這種方法是用于開發(fā)任何程序(至少不在這篇文章里)，不過這種方法對(duì)創(chuàng)業(yè)階段需要的軟件而言是絕對(duì)必要的。

　　就像大部分創(chuàng)業(yè)公司一樣，我們進(jìn)入實(shí)際操作階段以后對(duì)我們的計(jì)劃進(jìn)行了修改。一開始我們的目標(biāo)客戶是網(wǎng)絡(luò)咨詢公司，可是他們顯然不喜歡我們，因?yàn)槲覀兊能浖褂眠^于簡(jiǎn)單又配有自己的站點(diǎn)，他們的客戶甚至可以直接把他們炒掉。我們認(rèn)為還可以做一些網(wǎng)上目錄供應(yīng)商的生意，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售可以成為他們現(xiàn)有生意的良好擴(kuò)展。不過在1996年，這種生意很難做。公司的中層管理人往往把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷視為一項(xiàng)多出來(lái)的工作，而不是一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　我們總算得到了一些有進(jìn)取精神的需要目錄服務(wù)的公司的訂單。其中還包括Frederick”s of Hollywood(有名的女裝內(nèi)衣……!!-_-，譯注)，那巨大的工作量真是對(duì)我們的服務(wù)能力的一大考驗(yàn)。不過大部分的客戶都是些小公司，希望在網(wǎng)絡(luò)上尋求機(jī)遇的個(gè)體商戶。有一些客戶擁有自己的商店，不過大部分都只在網(wǎng)上銷售。所以我們把目標(biāo)轉(zhuǎn)向這些小商販來(lái)取代原本計(jì)劃中的網(wǎng)絡(luò)咨詢公司和大型零售商，也因此我們需要把軟件做得更簡(jiǎn)單易用。
[page]

　　從這些經(jīng)驗(yàn)中，我學(xué)會(huì)了一個(gè)重要原則。使你的技術(shù)易于使用是永遠(yuǎn)值得花精力去做的事。黑客們已經(jīng)習(xí)慣于和電腦打交道所以不了解普通人對(duì)于不熟悉的軟件懷有的恐懼心理Stephen Hawking(霍金，譯注)的編輯告訴他，他每在書里放進(jìn)一個(gè)公式，書的銷量就會(huì)減少一半。當(dāng)你致力于使你的技術(shù)易于使用時(shí)，這條曲線將隨著你使軟件簡(jiǎn)化的程度往上傾斜。易用性方面10%的進(jìn)步，會(huì)帶來(lái)的收益將是兩倍的銷量而不是僅僅10%的增長(zhǎng)。

　　那要如何探尋客戶的需求呢?觀察。展銷會(huì)是觀察客戶的最佳選擇之一，它們往往不是用來(lái)爭(zhēng)取新客戶的，而是用來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查的。在展銷會(huì)上我們并不僅僅做一些簡(jiǎn)單的演示，我們還教客戶建設(shè)自己的網(wǎng)上商鋪的方法。同時(shí)我們能夠觀察他們使用我們軟件的情況，以及和他們討論關(guān)于產(chǎn)品的進(jìn)一步需求。

　　大部分人把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成建設(shè)一家像蘋果或谷歌那樣的公司來(lái)看待。這些公司名氣響亮，人盡皆知。但對(duì)于任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在利基市場(chǎng)(類似于細(xì)分市場(chǎng)，長(zhǎng)尾概念)上或者基礎(chǔ)工業(yè)領(lǐng)域中還有20個(gè)以上可以成就大事業(yè)的機(jī)會(huì)。所以當(dāng)你希望創(chuàng)業(yè)成功的時(shí)候，最好把賭注投注在這些方面。

　　從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，在已經(jīng)有一個(gè)強(qiáng)大的品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)中創(chuàng)業(yè)，成功的幾率是相當(dāng)小的。在“藍(lán)海”(參見長(zhǎng)尾理論)中才有最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的基本原則是給人們提供比他們現(xiàn)在使用的東西更好一點(diǎn)的產(chǎn)品，所以那些目前水平低下的產(chǎn)業(yè)中才蘊(yùn)藏著最好的機(jī)會(huì)。相信我，你不會(huì)找到一個(gè)比大公司的IT部門的工作更爛水平的領(lǐng)域了，那些企業(yè)每年花費(fèi)巨資在使用的軟件上，可是回報(bào)卻是一大堆的麻煩。這種不公平的現(xiàn)象意味著巨大的機(jī)遇。

　　如果你想要找一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，你可以嘗試找一個(gè)中等規(guī)模的非技術(shù)公司待幾個(gè)星期，專注于觀察他們和電腦應(yīng)用有關(guān)的活動(dòng)。大部分優(yōu)秀的黑客都不能夠理解普通的公司員工對(duì)于電腦的恐懼心理，就像美國(guó)的富人們無(wú)法理解巴西貧民窟發(fā)生了什么一樣。

　　當(dāng)創(chuàng)業(yè)開始的時(shí)候，嘗試為小公司寫一些適合他們的軟件，因?yàn)檫@樣更容易賣出去。給大公司提供比他們現(xiàn)有的垃圾系統(tǒng)更好一點(diǎn)的垃圾軟件，是一件很花時(shí)間和金錢的工作。就算你可以用一只手黑掉Oracle的系統(tǒng)，你也不可能競(jìng)爭(zhēng)過他們的銷售人員。所以如果你希望用你較為優(yōu)秀的技術(shù)水平爭(zhēng)奪客戶，先從小公司做起。

　　從戰(zhàn)略上來(lái)說(shuō)，小公司業(yè)務(wù)更適合創(chuàng)業(yè)中的企業(yè)發(fā)展。在技術(shù)領(lǐng)域，低端產(chǎn)品總能侵蝕高端市場(chǎng)。把一些便宜貨改的好一些，其難度遠(yuǎn)小于把那些更好的軟件改的便宜一些。所以低端出身的產(chǎn)品經(jīng)過市場(chǎng)中的發(fā)展和創(chuàng)新，會(huì)逐漸地進(jìn)步到可以打入高端市場(chǎng)的境界。Sun公司的主機(jī)就是其中的典范，而Intel在和 Sun合作的過程中完成這個(gè)過程，微軟的Word軟件通過插頁(yè)和設(shè)計(jì)框架的簡(jiǎn)單功能打入桌面文件處理軟件的競(jìng)爭(zhēng)中，大眾型的數(shù)碼相機(jī)生產(chǎn)商也會(huì)制作供給專業(yè)人士的昂貴玩具。Avid在錄像處理系統(tǒng)中的發(fā)展，Apple緊隨其后的成長(zhǎng)，Henry Ford在已經(jīng)被遙遙領(lǐng)先的汽車制造業(yè)中的成功，都是依靠這種模式。一種便宜而好用的產(chǎn)品，不僅是你創(chuàng)造銷售額的利器，而且能夠幫助你開拓更大的市場(chǎng)份額。

　　如果有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和易用性比你的產(chǎn)品優(yōu)越，那你就要當(dāng)心成為別人的靶子了。

　　籌集資金

　　要使任何創(chuàng)業(yè)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，你首先需要的就是啟動(dòng)資金。有些創(chuàng)業(yè)公司是自給自足的，比如微軟，但絕大部分做不到。我認(rèn)為明智的做法是尋找適當(dāng)?shù)耐顿Y人，因?yàn)橐揽孔杂匈Y金創(chuàng)業(yè)，你基本上只能做一個(gè)咨詢類的公司，而這類型的業(yè)務(wù)很難轉(zhuǎn)換成一個(gè)實(shí)業(yè)行的事業(yè)。

　　從資本角度考慮，創(chuàng)業(yè)就像一場(chǎng)考試。創(chuàng)業(yè)致富的方法并不是占有全部的股份，而是盡可能地最大化公司成功的機(jī)會(huì)。所以較好的做法是用一些股份來(lái)?yè)Q取更高的成功幾率。

　　對(duì)于大部分職業(yè)黑客而言，尋找投資者是一件神秘而可怕的事情。其實(shí)讓我說(shuō)，這只是一項(xiàng)簡(jiǎn)單乏味的工作。首先你需要幾萬(wàn)美元的啟動(dòng)資金來(lái)開發(fā)你的軟件的原型的費(fèi)用。這種投資稱為“種子資金”，只是小額的投資，而獲取它們其實(shí)也很簡(jiǎn)單：只要開口問別人行不行就是了。

　　一般而言，你可以從那些獨(dú)立投資人那里獲取種子資金，這種投資稱為“天使投資”，投資人往往是曾經(jīng)靠技術(shù)創(chuàng)業(yè)成功的人士。在種子階段，投資人并不要求你有一個(gè)詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃，他們會(huì)根據(jù)你的介紹做出快速的決定，有時(shí)資金在一周內(nèi)就會(huì)到位——只要一份簡(jiǎn)單的合同。
[page][page]

　　我們當(dāng)時(shí)的投資人得知我們現(xiàn)金短缺之后，立刻進(jìn)行了一些針對(duì)性的活動(dòng)。我并不想在這里詳述，除了告訴各位所謂“天使投資”，僅僅是名字好聽而已。創(chuàng)始人被要求在留下詳細(xì)的服務(wù)器操作方法給投資人之后離開公司，而當(dāng)這種事情發(fā)生時(shí)，收購(gòu)企業(yè)把它當(dāng)成壓價(jià)的砝碼。

　　這些問題最后奇跡般地得到解決。投資人回來(lái)了;我們的公司得到了新的估價(jià);而那個(gè)大公司給出一份對(duì)我們的軟件不擁有產(chǎn)權(quán)的聲明;而6個(gè)月以后我們被 Yahoo以比前一家公司搞得多的價(jià)格收購(gòu)。所以這還算是個(gè)皆大歡喜的結(jié)局，雖然我的壽命可能因?yàn)檫@次事件被縮短了幾年。

　　別犯我們的錯(cuò)誤，在你開始創(chuàng)業(yè)之前搞清每個(gè)合伙人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬問題。

　　當(dāng)你建立你的公司以后，可能你會(huì)覺得，去敲有錢人家的門，請(qǐng)求他們?yōu)槟銈兊男≈饕馓峁┥先f(wàn)的貸款，是一件很冒昧的事情。不過如果你站在有錢人的立場(chǎng)上看，這件事情是很容易實(shí)現(xiàn)的。他們都在尋求良好的投資機(jī)會(huì)，如果你的項(xiàng)目真的有錢賺，實(shí)際上他們很愿意提供資金。甚至他們可能這樣想：這家伙會(huì)成為下一個(gè)Google嗎?

　　通常天使投資金對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言是一樁公平的買賣。他們和你分享股權(quán)及遠(yuǎn)期收益，而他們的股份取決于你對(duì)自己公司的預(yù)期。如果你用百分之X的股權(quán)換取Y 的資金，這意味著你對(duì)整個(gè)公司的定價(jià)。例如，如果你用5%股權(quán)來(lái)?yè)Q取10萬(wàn)美元，那意味著你的公司的價(jià)值是2百萬(wàn)美元。

　　至于你如何判斷自己公司的價(jià)值，并沒有一個(gè)固定的方法。某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)公司就是一場(chǎng)賭博。當(dāng)我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我并沒有認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。Julian 認(rèn)為我們應(yīng)該把公司定價(jià)幾百萬(wàn)美元，而我認(rèn)為把當(dāng)時(shí)我們僅有的幾千行代碼換算成幾百萬(wàn)美元是一件荒唐的事。最后我們把公司定位于100萬(wàn)，因?yàn)?Julian說(shuō)沒有人會(huì)為了價(jià)值一百萬(wàn)以下的公司投資。

　　那時(shí)我還沒有了解到，我們公司的價(jià)值并不取決于我們當(dāng)時(shí)所寫的代碼。它還取決于我們正確的思路和創(chuàng)意，以及之后我們付出的諸多努力。

　　籌集資金的下一步是接觸真正的風(fēng)險(xiǎn)投資公司。不過不要等到你的錢都快見底了才找他們，風(fēng)投做出決策是很慢的，他們需要花幾個(gè)月。而當(dāng)你和他們周旋的時(shí)候，最好不要現(xiàn)金短缺。

　　從風(fēng)投那里搞錢比從天時(shí)投資人那里搞錢麻煩得多。資金數(shù)額通常上百萬(wàn)，所以整場(chǎng)交易需要你更多的時(shí)間和精力，來(lái)面對(duì)更繁重的工作。

　　有時(shí)候風(fēng)投會(huì)希望在公司里設(shè)置一個(gè)他們選定的CEO，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得你需要一個(gè)有商業(yè)背景，成熟穩(wěn)重的領(lǐng)導(dǎo)者。也許有時(shí)候這是對(duì)的，不過比爾蓋茨白手起家的時(shí)候又沒有經(jīng)驗(yàn)又沒有商科背景，而看上去他混得很好。喬布斯用了一個(gè)成熟穩(wěn)重有商業(yè)背景的人來(lái)管理他的公司，結(jié)果差點(diǎn)毀了它。所以我認(rèn)為那些所謂成熟穩(wěn)重有商業(yè)背景的家伙們得到了過高的估計(jì)。我們?cè)?jīng)把他們稱為“播新聞的”，因?yàn)樗麄兌际嶂蓛舻念^發(fā)，用一種深沉而自信的聲音講話，而且除了提詞裝置上顯示的話之外什么都不知道。

　　我們和不少風(fēng)投接觸過，但最后決定完全依靠天使投資金進(jìn)行我們的創(chuàng)業(yè)。主要是因?yàn)槲覀兒ε乱粋€(gè)名牌風(fēng)投公司會(huì)用一個(gè)新聞播報(bào)員來(lái)收拾我們。如果他只是在那里擺擺樣子，那還好?？梢撬胍缮婀具\(yùn)行怎么辦?這將會(huì)造成一場(chǎng)災(zāi)難，我們的軟件太復(fù)雜了，他根本不可能弄懂。我們公司的核心價(jià)值都在先進(jìn)的技術(shù)上，因此基本上所有的戰(zhàn)略決策都是依據(jù)與我們的技術(shù)發(fā)展的，對(duì)此我們不需要外行人多嘴多舌。

　　這也是當(dāng)時(shí)我們的軟件沒有上市的原因之一。在1998年我們的CFO曾經(jīng)建議我做這件事。那時(shí)候你可以通過做一個(gè)類似于狗糧專賣的門戶網(wǎng)站來(lái)成為一家優(yōu)秀的售賣有利潤(rùn)的真實(shí)產(chǎn)品的上市公司。不過我害怕這會(huì)導(dǎo)致我們搞來(lái)一個(gè)播新聞的，那種所謂“有華爾街腔調(diào)的人”。

　　我很高興看到Google給了這種趨勢(shì)一個(gè)嘴巴。他們上市的時(shí)候根本不理睬所謂的華爾街腔調(diào)，而華爾街的投資者也不買他們的股票，現(xiàn)在華爾街的所有人都想要踢自己的屁股了。他們會(huì)學(xué)會(huì)重視下次機(jī)會(huì)的，有利可圖的事情他們總是學(xué)的很快。

　　你會(huì)有很多的機(jī)會(huì)和風(fēng)投們打交道，比你想的要多得多。因?yàn)檫@世界上有很多很多的風(fēng)頭公司，而根據(jù)我跟他們打交道的經(jīng)驗(yàn)——你也會(huì)學(xué)到的——這完全是個(gè)賣方市場(chǎng)。就算現(xiàn)在，市場(chǎng)上也有無(wú)窮多的空閑資金在尋找優(yōu)秀的投資機(jī)會(huì)。
[page]

　　風(fēng)投公司是金字塔型的，在頂端有像Sequoia和Kleiner Perkins這樣的名人，但是其下有許許多多你聽都沒聽到過的家伙，其共同點(diǎn)就是他們的一塊錢就是值一塊錢。大部分風(fēng)投的人會(huì)告訴你，他們不僅提供資金，還提供關(guān)系和建議，如果你是在和Vinod Khosla或John Doerr或Mike Moritz談交易，這是沒錯(cuò)的。不過這些建議和關(guān)系是很昂貴的，而你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的手下不同層級(jí)的人按照職位大小其智商直線下降。從金字塔的頂端下來(lái)一點(diǎn)你就會(huì)不得不和那些只懂從Wired雜志上獲取新知識(shí)的銀行家談生意了。(你們的產(chǎn)品使用XML么?)(不明白，程序員才懂的蠢話吧，總之就是火星人的意思，譯注)所以我建議你們對(duì)所謂的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系的價(jià)值保持懷疑態(tài)度?；旧?，風(fēng)投只是資金的來(lái)源，我傾向于和任何最快提供資金的人談生意。

　　你可能不知道該告訴風(fēng)投多少關(guān)于你們的情況。鑒于他們可能有一天投資于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你應(yīng)該盡量誠(chéng)懇。良好的計(jì)劃不需要藏頭露尾，不過也不需要抬頭名?？偠灾拖裨S多風(fēng)投說(shuō)的，他們對(duì)于創(chuàng)業(yè)者的興趣大于對(duì)項(xiàng)目的興趣。他們和你談你的計(jì)劃主要是為了評(píng)價(jià)你這個(gè)人，而不是你的創(chuàng)意。所以只要你表現(xiàn)得明白你在做什么，你也可以保留一點(diǎn)隱私。

　　和盡量多的風(fēng)投交流，即使你不想要他們的錢。因?yàn)椋篴)他們可能帶來(lái)希望收購(gòu)你的公司的人， b)如果你表現(xiàn)得很強(qiáng)勢(shì)，他們就不敢投資到你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上去。如果你只是想讓他們認(rèn)識(shí)一下你而不是問他們要錢，接觸風(fēng)投最有效率的方式是，在某些創(chuàng)業(yè)公司的展銷會(huì)上向他們展示。

　　當(dāng)你真的得到了啟動(dòng)資金以后，該如何使用呢?盡量節(jié)省著用，這是我的建議。幾乎每場(chǎng)失敗的創(chuàng)業(yè)都是直接因?yàn)橘Y金斷檔造成的。當(dāng)然其中可能有很多深層次的原因，但是這個(gè)最的直接原因是我們應(yīng)該努力避免的。

　　在網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)期，幾乎每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司都想著“快快搞大”。理想狀態(tài)下這意味著盡快爭(zhēng)取到更多客戶，但實(shí)際操作的時(shí)候卻很容易演變成馬上雇傭很多員工。就算你能避免如果你能爭(zhēng)取到許多客戶，那敢情好，可是這種期望往往是不切實(shí)際的。人們總是想要第一個(gè)進(jìn)占市場(chǎng)然后囊括所有客戶，一點(diǎn)空間都不留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過我認(rèn)為在絕大部分生意中先入優(yōu)勢(shì)都不會(huì)大到這種境界。我們?cè)俅我訥oogle為例，當(dāng)他們創(chuàng)始的時(shí)候搜索引擎市場(chǎng)看上去是一個(gè)壟斷市場(chǎng)，大企業(yè)依靠百萬(wàn)美金的營(yíng)銷創(chuàng)立他們的品牌效應(yīng)：Yahoo， Lycos， Excite， Infoseek， Altavista， Inktomi。顯然1998年對(duì)于加入搜索引擎的競(jìng)爭(zhēng)是太晚了一點(diǎn)。

　　不過Google的創(chuàng)始人們發(fā)現(xiàn)，品牌在搜索領(lǐng)域幾乎沒有什么價(jià)值可言。你只要在任何一點(diǎn)上能做出更好的產(chǎn)品，用戶們就會(huì)蜂擁而至。作為對(duì)這一觀點(diǎn)的佐證，Google從來(lái)不打廣告。他們就像一家經(jīng)銷商，銷售那些自己也樂于使用的產(chǎn)品。

　　Google超越的那些競(jìng)爭(zhēng)者們?nèi)绻麑偃f(wàn)美元花在提升軟件水平上，可能還會(huì)取得更好一些的成績(jī)。對(duì)于未來(lái)的創(chuàng)業(yè)者而言這是一個(gè)很好的警示，除非你處于一個(gè)產(chǎn)品沒有本質(zhì)差異的市場(chǎng)上，例如香煙雪茄洗滌劑之類，不然，做一大堆廣告只說(shuō)明你的業(yè)務(wù)正變得越來(lái)越差。而網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)不應(yīng)該會(huì)有什么很類似的產(chǎn)品，那些約會(huì)網(wǎng)站猛打廣告，正說(shuō)明他們快要完蛋了。(Fee， fie， fo， fum，我聞到這些公司背后市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)的體味了)(我認(rèn)為這些詞只是模仿音調(diào)，沒有什么特別含義，譯注)

　　受環(huán)境所迫，我們公司的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)緩慢，但回頭看來(lái)卻是好事一件。每個(gè)創(chuàng)始人都充分掌握了公司的每項(xiàng)工作。除了寫軟件，我還必須做銷售和客戶服務(wù)的工作。銷售業(yè)務(wù)并不好做，我雖然一直在堅(jiān)持，但明顯我沒有一個(gè)優(yōu)秀的推銷員所需要的那種耐心和誠(chéng)懇。我給潛在客戶提供的信息是：你不在網(wǎng)上做銷售實(shí)在太愚蠢了，如果你要在網(wǎng)上做銷售，不用我們的軟件同樣是很愚蠢的。這些信息都是正確的，但顯然不能讓客人感到愉快。

　　不過我很擅長(zhǎng)做客戶服務(wù)的工作。想象一下，一個(gè)客服不僅對(duì)產(chǎn)品知無(wú)不詳，而且在產(chǎn)品存在bug的時(shí)候還會(huì)發(fā)自內(nèi)心地道歉，并立刻在和你打電話的時(shí)間內(nèi)修好它。客戶們簡(jiǎn)直愛死我們了，當(dāng)然我們也很愛他們。因?yàn)楫?dāng)你只能通過口耳相傳來(lái)發(fā)展的時(shí)候，你的第一批客戶一定是那些主動(dòng)發(fā)掘到你的優(yōu)點(diǎn)的聰明人。在創(chuàng)業(yè)的早期階段，沒有什么比有頭腦的客戶更有價(jià)值的了。如果你傾聽他們的話，他們能告訴你們很多提升你們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的方法。除了給你這些免費(fèi)的建議，他們還正在付給你可愛的美金。

　　我們的公司在1996年正式啟動(dòng)，到年底的時(shí)候我們有了大約70個(gè)客戶。鑒于當(dāng)時(shí)是“快快搞大”的年代，我對(duì)我們公司的弱小很是擔(dān)憂。不過事實(shí)上我們的發(fā)展方向才是正確的，太快的做大會(huì)讓你的公司難以轉(zhuǎn)向。第一年是我們提升產(chǎn)品質(zhì)量的好時(shí)機(jī)，到了年底的時(shí)候我們的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的想象了。而且因?yàn)槊總€(gè)公司里的黑客們都已經(jīng)有了充分的客戶交流體驗(yàn)，我們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解遠(yuǎn)超任何對(duì)手。

　　這些條件是我們創(chuàng)業(yè)成功的基石。沒有比真正理解你的生意更重要的事了。你可能以為任何做生意的人理所當(dāng)然的應(yīng)該理解自己的業(yè)務(wù)，其實(shí)不然。 Google成功的秘訣可以簡(jiǎn)單地歸納為，他們了解搜索業(yè)務(wù)。當(dāng)他們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候我正在為Yahoo工作，而我知道Yahoo不明白搜索這件事，因?yàn)橛幸淮挝覈L試告訴公司高層我們擁有更好的搜索系統(tǒng)的必要性，而我從內(nèi)線得到了這樣的回復(fù)：我們Yahoo不要再只做一個(gè)“搜索引擎”了，搜索業(yè)務(wù)只是我們網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的一小部分，貢獻(xiàn)還達(dá)不到我們一個(gè)月的增長(zhǎng)率。我們已經(jīng)是一家“傳媒企業(yè)”，“門戶網(wǎng)站”，或者其它什么高級(jí)玩意，搜索業(yè)務(wù)有沒有都無(wú)所謂，就跟臍帶一樣剪掉也沒關(guān)系。
[page]

　　確實(shí)，搜索業(yè)務(wù)只是整個(gè)頁(yè)面中很小的一部分，但那是很重要的一部分，因?yàn)槟鞘蔷W(wǎng)絡(luò)服務(wù)的起點(diǎn)。我想，Yahoo現(xiàn)在學(xué)到這一點(diǎn)了。

　　絕大部分網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商不明白的事，Google卻了然于心。第一條就是，就算廣告商付錢給你而用戶是免費(fèi)的，你也必須把用戶放在廣告商之前。我最喜歡的一張保險(xiǎn)杠貼紙上寫著，“如果群眾開始自主，那領(lǐng)導(dǎo)者只能跟隨。”。引用到網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)中，這句話可以改成“爭(zhēng)取到所有的用戶，廣告就會(huì)擠破你的門檻”。所以首先要為你的用戶設(shè)計(jì)好你的產(chǎn)品，然后才去考慮如何利用它賺錢。如果你不把用戶放在首位，那你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)有機(jī)可趁。

　　你必須了解用戶心理，才能創(chuàng)造出他們喜歡的產(chǎn)品。你的公司越大，這件事就越困難。所以我說(shuō)“慢慢成長(zhǎng)”，你花錢花得越慢，你就有越多的時(shí)間去研究客戶。

　　另一個(gè)節(jié)省開支的用意是形成一種勤儉的文化。這是Yahoo也很擅長(zhǎng)的一件事。Yahoo的總裁David Filo，卻對(duì)自己私底下的稱號(hào)“吝嗇鬼”很自豪。我們一到Y(jié)ahoo就收到了他的Email，他瀏覽了我們的工作目錄之后，詢問我們是否真的需要把那么多個(gè)人資料存儲(chǔ)在公司昂貴的RAID硬盤里。我對(duì)此印象深刻，Yahoo作為一家市值十億記的公司，仍然能夠注意硬盤中每一個(gè)字節(jié)的浪費(fèi)。

　　當(dāng)你從風(fēng)投哪里弄到幾百萬(wàn)美元之后，你可能會(huì)感到自己已經(jīng)挺有錢了。你要搞清楚這只是一種幻覺，那些有豐厚利潤(rùn)的公司才是有錢的公司。資本并不代表利潤(rùn)，那只是投資人希望你用來(lái)獲取利潤(rùn)的道具。所以除了銀行里公司帳戶那幾百萬(wàn)，你們基本上還是一個(gè)窮公司。

　　創(chuàng)業(yè)初期的公司形象，應(yīng)該是一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，而不是一家律所。以酷和廉價(jià)代替昂貴和震撼的視覺效果。我們可以從一家創(chuàng)業(yè)公司是否使用Aeron chairs(某種按摩椅的知名品牌，譯注)來(lái)判斷他們是否明白這個(gè)道理。在網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)代，Aeron chairs在創(chuàng)業(yè)者中很流行。尤其是當(dāng)那些公司都使用同樣的型號(hào)的時(shí)候，場(chǎng)面就像一群用風(fēng)投的錢玩過家家的小朋友。我們公司使用的椅子連扶手都沒有，當(dāng)年看上去有點(diǎn)寒磣，但回頭想想，這也是我們?cè)诓恢榈那闆r下就作對(duì)的重要事情之一。

　　我們公司處于Harvard Square(哈佛廣場(chǎng)，文化勝地，譯注)的一幢木制三層樓中。1970年之前這里是一間公寓，浴室里還有有爪足浴缸的存在(claw-footed bathtub，高級(jí)貨，小的沒見過也沒聽過，譯注)。這房子墻壁上用鋁箔填充來(lái)阻擋宇宙射線的裂縫，代表著它曾經(jīng)有過某個(gè)思路很特別的主人。當(dāng)某些大人物來(lái)訪問我們的辦公室的時(shí)候，我們對(duì)于這幢房子的層次確實(shí)深感汗顏。不過事實(shí)上這里是一個(gè)很適合創(chuàng)業(yè)公司的地方，我們的角色不是那些平庸的制服組，而是雖然弱小，卻勇于開創(chuàng)突破的幼獸。這正是創(chuàng)業(yè)者該有的心態(tài)。

　　一幢老式公寓同時(shí)也是軟件開發(fā)的好場(chǎng)所。如果你嘗試一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)分割成立方體的空間很合適編寫軟件的狀態(tài)。有沒有發(fā)現(xiàn)黑客們?cè)诩依锏男】臻g比在辦公室里工作顯得輕松自在得多?那你為何不把辦公室弄得像家一樣呢。

　　當(dāng)你選擇創(chuàng)業(yè)公司的地點(diǎn)時(shí)，不要僅僅挑選那些會(huì)讓你們看上去比較專業(yè)的地方。專業(yè)這個(gè)詞代表優(yōu)秀的工作成果，而不是電梯和玻璃墻。我建議創(chuàng)業(yè)者們盡量避免駐扎在專業(yè)辦公樓，租一個(gè)公寓就好。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你會(huì)經(jīng)常想要索性住在辦公室里，那何不就弄個(gè)可以住的辦公室呢。

　　除了更便宜且便于工作，公寓往往還比辦公樓位于更好的地段，在創(chuàng)業(yè)中這是很重要的。生產(chǎn)力的關(guān)鍵在于晚飯后的加班。這沒有電話鈴聲騷擾的幾個(gè)小時(shí)是工作出成果的最好時(shí)機(jī)。當(dāng)你的員工成群結(jié)隊(duì)地處去吃飯，在餐桌上討論問題，然后回來(lái)解決它們的時(shí)候，你們的產(chǎn)品會(huì)發(fā)生了不起的進(jìn)化。一旦你的公司進(jìn)入那種所有人一下班就開個(gè)車回郊區(qū)的家里吃晚飯的境界，某些特別重要的理念基本上就不復(fù)存在了。如果你一開始創(chuàng)業(yè)就進(jìn)入這樣的階段，那你只能求神保佑了。

　　今天如果我要再次創(chuàng)業(yè)，我只會(huì)考慮以下三個(gè)地點(diǎn)。on the Red Line near Central， Harvard， or Davis Squares (Kendall is too sterile); in Palo Alto on University or California Aves; and in Berkeley immediately north or south of campus. (地名，請(qǐng)恕我懶得翻譯，譯注)這些我所知僅有的有創(chuàng)業(yè)成功希望的地方。

　　節(jié)省開支最重要的方法就是雇傭盡量少的員工。我可能有點(diǎn)極端，但我還是覺得雇傭新員工是一個(gè)公司所能做的最爛的事。在創(chuàng)業(yè)階段，人工成本是巨大而令人最為討厭的經(jīng)常性開支。雇傭更多的人往往意味著過度的發(fā)展，甚至必須搬到一些不適合軟件開發(fā)工作的地方。而最大的問題是，雇傭更多的人會(huì)讓你的工作效率降低：以前只要把頭伸進(jìn)某個(gè)辦公室三言兩語(yǔ)解決的問題，現(xiàn)在要找齊八個(gè)人一起開個(gè)大會(huì)。所以你應(yīng)該雇傭盡可能少的員工。
[page]

　　在網(wǎng)絡(luò)泡沫時(shí)代很多創(chuàng)業(yè)公司采用了相反的方法，他們就想著盡快把自己做大，好像沒有相關(guān)頭銜的一個(gè)大部門你就沒法做任何事情似的。大公司才可以這樣做事情。不要雇傭人來(lái)填滿你未來(lái)的組織結(jié)構(gòu)圖，雇傭新人的唯一理由是你有些想要做的工作沒人能夠完成。

　　既然雇傭不必要的員工又昂貴又沒有效率，為什么幾乎每個(gè)公司都這么干呢?我認(rèn)為主要是因?yàn)槿藗兿矚g有很多人為自己工作的感覺。這是一種劣根性，尤其體現(xiàn)在CEO身上。如果你曾經(jīng)掌握一家公司，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們問的最多的問題是你有多少雇員，這是別人判斷你的身價(jià)的一種方式。不僅僅是一般交往中人們會(huì)問，那些寫新聞的也會(huì)注重這一點(diǎn)。而且他們對(duì)于上千人的公司會(huì)刮目相看，而10個(gè)人的就不屑一顧。

　　這太荒唐了，如果兩家有相同收益的公司，員工數(shù)量較少的那家明顯經(jīng)營(yíng)得更好。當(dāng)別人問我我創(chuàng)業(yè)時(shí)有多少員工，我總是回答“20個(gè)”，而他們就會(huì)擺出那種明顯不以為然的表情。我曾經(jīng)想過加上這么一句“不過我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那個(gè)有140個(gè)雇員的家伙，一直被我們打得落花流水。要不然我們用這兩個(gè)數(shù)字間比較大的那個(gè)來(lái)申請(qǐng)貸款你看如何?”

　　考慮到辦公室空間，你的員工數(shù)量最好保持在看上去緊湊和真的擁擠之間。任何一個(gè)讀過大學(xué)的聰明人(nerds，類似于極客，本人認(rèn)為用聰明人足以表達(dá)在這里的意思，明顯作者喜歡新鮮的詞匯，譯注)都會(huì)明白這個(gè)道理。當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，別忘了保持這個(gè)員工數(shù)量。

　　你有決心么?

　　問自己以下問題。我應(yīng)該創(chuàng)業(yè)么?我行么?值得冒這個(gè)險(xiǎn)么?

　　絕大部分人比他們自己所一直以為的更適合創(chuàng)業(yè)這件事，這是我寫這篇文章的主要原因。世界上其實(shí)有比現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的人數(shù)更多10倍的潛在創(chuàng)業(yè)者，如果他們都進(jìn)入市場(chǎng)，一切會(huì)變得更美好。

　　我現(xiàn)在才意識(shí)到，當(dāng)時(shí)我的確已經(jīng)是一個(gè)很適合創(chuàng)業(yè)的人，雖然這個(gè)想法曾經(jīng)讓我感到恐懼。作為一個(gè)LISP流的黑客，我是被迫創(chuàng)業(yè)的，因?yàn)槲以却蚬さ淖稍児境隽寺闊?，而市?chǎng)上又沒有多少使用LISP的公司。因?yàn)槲覍?shí)在不能容忍用另一種程序語(yǔ)言寫代碼(在1995年，所謂另一種語(yǔ)言就是C++)，我不的不考慮自己創(chuàng)立一家使用LISP寫程序的公司。

　　我知道這聽上去有點(diǎn)不可思議，但如果你也是一個(gè)LISP流的黑客你就會(huì)明白我的意思了。我在只有創(chuàng)業(yè)這一條路的時(shí)候才選擇開設(shè)自己的公司，僅僅因?yàn)檫@件事情本身在當(dāng)時(shí)的我看來(lái)太過于困難了。有鑒于此，世上肯定還有很多適合創(chuàng)業(yè)的人卻因?yàn)楸贿@件事困難的外表嚇阻而沒有這么做。

　　那么誰(shuí)應(yīng)該自己創(chuàng)業(yè)呢?一個(gè)23到38歲之間，想要一口氣解決財(cái)政問題而不是在打工的地方無(wú)聊地消磨時(shí)光的黑客。
[page]

　　我不能給出一個(gè)優(yōu)秀的黑客的定義。在一家一流大學(xué)里這個(gè)詞可能可以指計(jì)算機(jī)專業(yè)排名前50%的學(xué)員。但其實(shí)你不需要在大學(xué)里學(xué)計(jì)算機(jī)就可以做一個(gè)黑客，比如我在大學(xué)里學(xué)的是哲學(xué)。

　　在你還年輕的時(shí)候，想要搞明白自己是不是真正優(yōu)秀的黑客是很困難的。幸運(yùn)的是，創(chuàng)業(yè)的過程會(huì)自動(dòng)地對(duì)你們的水平做篩選。技術(shù)人員創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力在于，或者應(yīng)該在于以挑剔的眼光看待現(xiàn)存的某項(xiàng)技術(shù)，并且發(fā)現(xiàn)他們的各種缺點(diǎn)和解決的方法。同時(shí)這也是一個(gè)優(yōu)秀黑客所應(yīng)該具有的特征。

　　我把創(chuàng)業(yè)的下限定于23歲是因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)之前，你需要自己看一下別人如何經(jīng)營(yíng)他們的公司，而不是因?yàn)槟愕念^腦如何如何不成熟。你的學(xué)習(xí)對(duì)象并不一定要選擇創(chuàng)業(yè)公司。我用了一年時(shí)間為一家軟件公司工作以償還我的助學(xué)貸款，而這真是我成人后最糟糕的一年。不過雖然當(dāng)時(shí)還沒意識(shí)到，我確實(shí)在那里學(xué)到了軟件生意中一些很重要的知識(shí)。某種意義上來(lái)說(shuō)，那家公司完全是反面典型：沒有會(huì)議;沒有多人掌握的核心代碼;沒有專門負(fù)責(zé)銷售和運(yùn)營(yíng)的人員;不做高端產(chǎn)品;不讓人寫太長(zhǎng)的代碼;不理會(huì)售后人員對(duì)于程序bug的意見;不僅最大努力就放棄;不從客戶那里吸取教訓(xùn);不把辦公室從Cambridge搬到 Route128，等等等等。不過反面教材和正面教材一樣有效，甚至更有效。因?yàn)殪`光一現(xiàn)的創(chuàng)意是很難復(fù)制的，但是避免錯(cuò)誤卻總是可能的。

　　另一個(gè)23歲之前很難創(chuàng)業(yè)的理由，是人們不會(huì)把太年輕的你當(dāng)一回事。風(fēng)投不會(huì)相信你的能力，他們只把你當(dāng)成一個(gè)騙取投資的小丑?？蛻魝儞?dān)心你的信譽(yù)，害怕你會(huì)突然撒手不管。正常情況下，就連你自己在某些方面都會(huì)懷疑自己。雇傭一個(gè)比你年長(zhǎng)的人是很尷尬的，而21歲就當(dāng)老板的你可能只想選擇21歲以下的家伙，這樣當(dāng)然會(huì)更難發(fā)現(xiàn)人才。

　　有些猛人樂于在18歲就開始創(chuàng)業(yè)。當(dāng)比爾大門和保羅艾倫一起創(chuàng)辦微軟的時(shí)候，他才19歲。(Paul是22歲，所以這件事情可能不是我們所以為的那樣特別。)如果你覺得，無(wú)論別人說(shuō)什么，你都必須立刻開始創(chuàng)業(yè)，那就嘗試去做吧。

　　另一頭，我選擇38歲作為創(chuàng)業(yè)的底線，是有很多理由的。首先是因?yàn)槲矣X得自己做老板所需要的體力巨大，很難想象一個(gè)將近40的人還能支持住。那時(shí)候我能夠堅(jiān)持每天工作到凌晨?jī)扇c(diǎn)，而現(xiàn)在我很懷疑自己的體力能不能做到。

　　另一方面，創(chuàng)業(yè)是件冒險(xiǎn)的事情。如果你嘗試去做，結(jié)果在26歲的時(shí)候破產(chǎn)了，那還好，許多創(chuàng)業(yè)者大約26歲時(shí)都破產(chǎn)過。不過38歲的時(shí)候，你大概就很難承受這種危險(xiǎn)了——尤其是為了你的孩子考慮，如果你有的話。

　　最后一個(gè)問題可能相當(dāng)沉重。你確定你真的想要自己創(chuàng)業(yè)么?從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)考慮，你的職業(yè)生涯可能從此走到一條獨(dú)木橋上。你不再有安穩(wěn)地工作40年的權(quán)力了，取而代之的可能是像地獄一樣艱苦的四年。甚至你還可能破產(chǎn)——這件事倒是不需要四年那么久。

　　在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你可能幾乎沒有時(shí)間做工作以外的事情。因?yàn)榧词乖谀阈菹⒌臅r(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)者們也在前進(jìn)。我唯一的娛樂活動(dòng)是跑步，因?yàn)檫@是我保持健康的唯一手段，另加上15分鐘的睡前閱讀。3年中我只有兩個(gè)月的時(shí)候有一個(gè)女朋友，而每?jī)尚瞧谖胰ヒ淮味謺昊蛘呷ヅ笥鸭页砸淮瓮盹垼啃瞧诨馗改改抢镆淮巍Ｆ渌鼤r(shí)間，全都在工作上了。

　　鑒于我的合作伙伴都是我的好朋友，工作還算是有趣。在10%的時(shí)間里它甚至相當(dāng)讓人喜愛。對(duì)于另90%的時(shí)間，我能說(shuō)的只是，事后回頭看看它們，還挺有意思的。比如Cambridge斷電的6小時(shí)，還有我們?yōu)碾y性的在辦公室里使用汽油發(fā)電機(jī)的嘗試，不過我可不想再經(jīng)歷一次。

　　我并不認(rèn)為創(chuàng)業(yè)的過程會(huì)比你的打工生涯發(fā)生更多的惡心事件。其實(shí)我想總數(shù)還要少一點(diǎn)，但是因?yàn)樗鼈兌紨D在一段短短的時(shí)間內(nèi)，所以看上去特別多。所以說(shuō)，創(chuàng)業(yè)給你的最大回報(bào)就是時(shí)間。如果你在考慮開始做，首先想想你對(duì)自由的時(shí)間的感覺。如果你是那種不愿意勤懇工作40年，而是希望一次性地解決經(jīng)濟(jì)問題的人，那你應(yīng)該選擇創(chuàng)業(yè)。

　　很多人需要在創(chuàng)業(yè)和學(xué)業(yè)之間做出選擇。大學(xué)生正處于合適的年紀(jì)，并且也正是軟件業(yè)合適的創(chuàng)業(yè)人選。你可能會(huì)擔(dān)心開公司會(huì)打亂你的學(xué)習(xí)計(jì)劃而失去進(jìn)一步深造的機(jī)會(huì)。不過在學(xué)校里就可以創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)初期邊讀書邊搞公司其實(shí)是很簡(jiǎn)單的。我們的三個(gè)創(chuàng)始人中有兩個(gè)全天在學(xué)校里，并且都拿到了文憑。幾乎沒有什么比一個(gè)延期畢業(yè)的學(xué)生更有沖勁的人了。

　　如果因?yàn)閯?chuàng)業(yè)你必須離開學(xué)校，好歹這種痛苦不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間。如果創(chuàng)業(yè)是失敗的，一般它都會(huì)在你失去回到學(xué)校的機(jī)會(huì)之前就結(jié)束。如果它成功了，你就不再留戀無(wú)聊的助教生涯了。

　　如果你真的想創(chuàng)業(yè)，盡管去做吧。開公司并不是什么難事，你不需要理解什么“做生意的奧秘”之類的玩意。創(chuàng)造一些人們會(huì)喜歡使用的東西，然后盡量節(jié)省開支保證有錢賺，僅此而已。不是很簡(jiǎn)單么?