如何贏得商業(yè)計(jì)劃大賽？

賴斯商業(yè)計(jì)劃大賽(Rice Business Plan Competition )正在如火如荼地進(jìn)行，共有42名創(chuàng)業(yè)者們正在為120萬(wàn)美元的投資和啟動(dòng)資金而展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。往屆的多位獲勝者都將自己的公司賣出了高價(jià)：“我從沒(méi)見(jiàn)到過(guò)這么多零，”2005年獲勝者尼古拉斯•賽特開(kāi)玩笑道。他的公司被Adobe公司以超過(guò)1億美元的價(jià)格收購(gòu)。賽特和其他幾位往屆競(jìng)賽的參賽者們，在大賽期間談?wù)摿嗽趨⒓颖荣愡^(guò)程中學(xué)到了什么，以及他們?nèi)绾螌⑦@些經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到真實(shí)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中。以下為他們給出的部分建議：

做好出錯(cuò)的準(zhǔn)備

技術(shù)經(jīng)常在你最需要它的時(shí)候出現(xiàn)故障，但只要經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備，就不必為此驚慌失措。去年大賽的獲勝者NuMat Technologies使用了大量視頻，而這在演示過(guò)程中特別容易遇到技術(shù)上的困難。為了確保比賽按計(jì)劃進(jìn)行，NuMat首席技術(shù)官克里斯•威爾莫表示，他提前檢查了所有練習(xí)室，對(duì)視頻設(shè)備進(jìn)行測(cè)試。一位評(píng)委記得，有一位參賽者做得更是徹底。這位參賽者帶來(lái)了一堆廣告板，上面是臨時(shí)制作的PowerPoint幻燈片，以防投影儀出現(xiàn)故障。

有時(shí)候，你需要忽視評(píng)委的存在

2011年獲勝團(tuán)隊(duì)TNG Pharmaceuticals的CEO珍妮•科爾賓說(shuō)道：“對(duì)于別人給出的建議，不要立刻接受。”這是因?yàn)橛幸晃辉u(píng)委說(shuō)過(guò)：“這樣的建議并不一定是觀眾們期望看到的。”相反，她說(shuō)道：“應(yīng)該找出趨勢(shì)，并跟隨趨勢(shì)，而不是一些奇怪的東西。”

有時(shí)候，你很難接受別人提供的所有指導(dǎo)。賽特說(shuō)道：“最后，各種建議之間可能出現(xiàn)矛盾。而正是在這樣的時(shí)候，你才會(huì)明白自己真正想要的是什么。”他補(bǔ)充道：“有一半的評(píng)委喜歡Auditude這個(gè)名字，而另一半則討厭這個(gè)名字。這時(shí)，我們知道我們是正確的。”

不要太過(guò)局限于商業(yè)計(jì)劃書(shū)本身

在賴斯大賽中獲得贊同的商業(yè)計(jì)劃，不見(jiàn)得適應(yīng)市場(chǎng)。“評(píng)委是一回事，而消費(fèi)者則完全不同。你需要聽(tīng)的是消費(fèi)者的聲音，”賽特說(shuō)道。他在比賽中獲勝后，便徹底修改了商業(yè)模式。“所有的一切都是錯(cuò)誤的!”他說(shuō)道。賽特稱自己曾不止一次改變方向：“你不能過(guò)于固執(zhí)地執(zhí)著于比賽中的商業(yè)計(jì)劃。”

眾所周知，隨著創(chuàng)業(yè)者們離開(kāi)課堂，走入現(xiàn)實(shí)社會(huì)，商業(yè)計(jì)劃必然要發(fā)生變化?？茽栙e說(shuō)道：“你也可以直接把商業(yè)計(jì)劃書(shū)扔到窗外。”但她補(bǔ)充說(shuō)：“從比賽中獲勝當(dāng)然是很奇妙的過(guò)程，但要想讓自己的商業(yè)計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，必須要有財(cái)務(wù)支持和專業(yè)知識(shí)。”

毫無(wú)疑問(wèn)，與評(píng)委和其他團(tuán)隊(duì)的交流，才是賴斯商業(yè)計(jì)劃書(shū)大賽中最重要的部分。NuMat公司的本•赫爾南德斯表示：“贏得比賽不能保證創(chuàng)業(yè)成功，而比賽中失利也不意味著創(chuàng)業(yè)就會(huì)失敗。”問(wèn)問(wèn)BlackLocus就可以了。2011年，這支隊(duì)伍并未進(jìn)入最后一輪，但他們?cè)诒荣愔羞x中了關(guān)鍵的投資人，2012年，他們將公司賣給了家得寶公司(Home Depot )。

和贏得商業(yè)計(jì)劃書(shū)大賽相比，創(chuàng)業(yè)更是難上加難

你必須狂熱地投入到你的初創(chuàng)公司當(dāng)中。BlackLocu團(tuán)隊(duì)的羅德里格•卡爾瓦略說(shuō)道：“我以為畢業(yè)之后，可以把全部時(shí)間用于創(chuàng)業(yè)，事情會(huì)變得簡(jiǎn)單許多。實(shí)際上并非如此，一切都變得更加困難。”

賽特說(shuō)道，向投資者闡述你的想法變得更加容易，因?yàn)槟阋呀?jīng)習(xí)慣了在一大群觀眾面前展示自己;而且，這個(gè)過(guò)程會(huì)帶給你許多驚喜和收獲。拖掛汽車銷售公司AT Dynamics的CEO安德魯•史密斯仍記得，在公司業(yè)務(wù)從僅售六臺(tái)拖車到獲得3,500份訂單的時(shí)候。他回憶道：“工程師們都激動(dòng)得要瘋了，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，那是開(kāi)心的一天。”

當(dāng)然，“有驚喜的時(shí)刻，必然也會(huì)有‘老天，我們要完蛋了’這樣的時(shí)刻，”賽特說(shuō)道。“要繼續(xù)下去，必須得有足夠多的勇氣與毅力，晚上能夠睡著，且要維持好各種關(guān)系，相對(duì)于失敗來(lái)說(shuō)，這些事情更加重要。”

像“相親”一樣挑選投資者

投資伙伴形形色色，各不相同。并非所有合作關(guān)系都是平等的。賽特說(shuō)道：“在選擇投資者時(shí)，必須非常謹(jǐn)慎。這種關(guān)系如同婚姻一般。”不論創(chuàng)業(yè)成功與否，你們都要同舟共濟(jì)。他說(shuō)道：“他們必須在你身邊支持你。但是，并非和任何一位投資者都能培養(yǎng)出這樣的關(guān)系。”

卡爾瓦略表示，他在賴斯大賽上遇到了兩位風(fēng)險(xiǎn)投資家，他們對(duì)于公司的成功至關(guān)重要。他說(shuō)道：“重要的不是你從投資者那里獲得的資金。你必須尋找那些能夠提供幫助的投資者。”

有些投資者的表現(xiàn)，就像直升機(jī)家長(zhǎng)一樣，時(shí)刻盤(pán)旋在創(chuàng)業(yè)者頭頂，監(jiān)視創(chuàng)業(yè)者的一舉一動(dòng);而有的投資者則會(huì)給予創(chuàng)業(yè)者更多獨(dú)立性。史密斯表示：“如果你能找到曾經(jīng)創(chuàng)辦過(guò)公司的天使投資人，并且他們能夠理解創(chuàng)業(yè)的波動(dòng)性與起伏不定的特點(diǎn)，他們就是你的最佳拍檔。”( 翻譯：劉進(jìn)龍/汪皓)