連鎖中醫(yī)館，能有多大未來?

一家中醫(yī)館正在利用銀行與保險(xiǎn)公司資源以及靈活的資本運(yùn)作方式為自己導(dǎo)流量。

文 | 翟文婷

2010年，離開愛康國賓的涂志亮創(chuàng)辦了一家連鎖中醫(yī)館——固生堂。他以銷售總監(jiān)的身份進(jìn)入愛康國賓，離開前是副總經(jīng)理?？梢哉f，他是愛康國賓銷售體系的元老級(jí)人物，這也為他后來做固生堂提供了不少幫助，尤其是在商業(yè)模式的探索方面。在2013創(chuàng)新中國秋季總決賽的醫(yī)療健康專場，他們的模式吸引了不少風(fēng)投關(guān)注。

雖然涂志亮是銷售出身，但他進(jìn)入中醫(yī)市場卻并不奇怪。他的岳父是廣州中醫(yī)藥大學(xué)的博士生導(dǎo)師，太太在研究中醫(yī)針灸。耳濡目染之下，他對(duì)中醫(yī)算是粗識(shí)，而且還比別人有更大的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢。即將在廣州開出的“廣州中醫(yī)藥大學(xué)固生堂國醫(yī)館”，起步時(shí)就擁有了廣州中醫(yī)藥大學(xué)的名醫(yī)資源。

通過銀行與保險(xiǎn)公司導(dǎo)流量

在涂志亮看來，他選擇中醫(yī)這塊市場，還是經(jīng)過一番深思熟慮的，并非因?yàn)閱渭兊募覍訇P(guān)系。首先，國家衛(wèi)生局的一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，每年中醫(yī)科的就診人數(shù)和占比都在上升。2006年，中醫(yī)就診人次占總?cè)舜蔚谋戎貫?9%，2010年則為23.12%。也就是說，市場有需求。

其次，從投資的角度看，中醫(yī)館的資金投入相對(duì)要少。如果做口腔、體檢等醫(yī)療連鎖服務(wù)，設(shè)備投入就是一大重頭，中醫(yī)則相對(duì)輕資產(chǎn)。用他的話說，租一間診室，從當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院請(qǐng)過來一批臨近退休或已經(jīng)退休的老中醫(yī)，一家中醫(yī)館就算開起來了。

如果再考慮到投資回報(bào)，中醫(yī)館的前景也讓人樂觀。“一家800平方米的醫(yī)館，經(jīng)營到第5年，每年就可以產(chǎn)生6000萬元的收入。”固生堂總裁助理鄭偉說。

不過，一家民營中醫(yī)館想要挑戰(zhàn)三甲公立醫(yī)院，優(yōu)勢來自哪里?

在涂志亮看來，固生堂與公立三甲醫(yī)院主要競爭兩大資源，一是名醫(yī)，二是患者。固生堂的主要醫(yī)生都來自三甲公立醫(yī)院臨近退休或已經(jīng)退休的名醫(yī)，可能平常普通人想掛個(gè)號(hào)，都不是那么容易。但這部分名醫(yī)往往也會(huì)被公立醫(yī)院返聘或被其他民營中醫(yī)館所聘請(qǐng)。他們肯花更多的時(shí)間和精力在哪家醫(yī)館是一個(gè)問題。

但固生堂把這些名醫(yī)看作自己的核心資源。在固生堂就診，掛號(hào)費(fèi)是122元，其中的100元都會(huì)給到名醫(yī)。在深圳，特需門診的掛號(hào)費(fèi)是72元，這些名醫(yī)拿到手的是50元。也就是說，他們的收入會(huì)比之前有所增加。此外，這些名醫(yī)退休之后，對(duì)醫(yī)術(shù)的傳承更為看重，固生堂會(huì)為他們舉行拜師學(xué)藝的儀式，這與在學(xué)校帶指派的研究生和博士生意義有所不同。

當(dāng)然，為了籠絡(luò)這些名醫(yī)，固生堂在平常的細(xì)節(jié)服務(wù)上也很到位，比如每次都車接車送，逢年過節(jié)登門感謝。“很多人在職的時(shí)候，門庭若市，退休后很少有人拜訪他們，我們給了他們足夠的尊重和周到的服務(wù)。”鄭偉說。

名醫(yī)有了，患者從何而來?創(chuàng)始人涂志亮在愛康國賓的從業(yè)生涯為他在固生堂進(jìn)行商業(yè)模式探索提供了天然的資源。2012年，平安銀行發(fā)布消息，推出了全新客戶權(quán)益體系，借記卡、信用卡雙卡貴賓客戶按照不同層級(jí)，可以享受相應(yīng)的權(quán)益，其中一項(xiàng)就是固生堂的中醫(yī)服務(wù)。

不光是平安銀行，包括中信銀行、建設(shè)銀行以及保險(xiǎn)公司在內(nèi)的金融行業(yè)，都是固生堂的客戶。簡而言之，涂志亮將這些服務(wù)打包賣給銀行，再由銀行免費(fèi)提供給自己的高端客戶。假如你在中信銀行辦了一張白金卡，就可以在固生堂享受一到兩次免費(fèi)的服務(wù)。目前有530萬人享有這樣的免費(fèi)資格，分布在不同的城市，這是固生堂的起步客戶，也可以將它稱為流量來源。

在國內(nèi)50多個(gè)城市，固生堂都選擇與當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)合作，有口腔、體檢服務(wù)，也有中醫(yī)理療、SPA、足浴等，還有茶劑禮品，提供電話私人醫(yī)生服務(wù)，客戶可以隨時(shí)打電話咨詢健康問題。如果需要開藥調(diào)理的，費(fèi)用需要客戶另行結(jié)算。當(dāng)客戶需要這些服務(wù)時(shí)，通過固生堂預(yù)定，再付費(fèi)給當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)。當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于門市價(jià)的。

這530萬人只是理論上的數(shù)據(jù)，由于是增值服務(wù)，未必每人都來。但一旦他們熟悉了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，再新開或收購當(dāng)?shù)氐闹嗅t(yī)館后，這部分群體就會(huì)成為固生堂的固定客源。

納入醫(yī)保體系

目前，固生堂在全國有5家獨(dú)立中醫(yī)館。位于北京雍貴中心的固生堂中醫(yī)館，面積有1500平方米左右，于今年3月份開始營業(yè)，但是沒有醫(yī)保資質(zhì)。涂志亮打算今后集中做有醫(yī)保資質(zhì)的中醫(yī)館。

這是不需要爭辯的事實(shí)：有醫(yī)保資質(zhì)，意味著患者來看病可以報(bào)銷，就診人次就會(huì)上升。國內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的從業(yè)牌照和醫(yī)保資質(zhì)是不允許轉(zhuǎn)讓、租借的，對(duì)想快速占領(lǐng)市場的固生堂來說，它選擇了并購公司股權(quán)的方式。

請(qǐng)注意，是并購公司股權(quán)，而不是門診部。拿國家牌照的是門診部，而它一定會(huì)隸屬于某個(gè)公司，固生堂要收購的就是這家公司的股權(quán)。假如它的并購對(duì)象是門診部，意味著這是一起資產(chǎn)并購，將會(huì)觸犯到國務(wù)院頒布的《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》。而股權(quán)的變更，就不會(huì)涉及牌照的更替。

除了北京總部的這家店，廣州和深圳的兩家醫(yī)保店都是它收購過來的。其中深圳的一家醫(yī)保店，面積只有650平方米，去年10月之前每月只有不到50萬元的收入，8個(gè)月之后，每月已經(jīng)有200萬元的收入。

目前，固生堂的收入主要來自金融行業(yè)的大客戶采購和其他散客。公立醫(yī)院主流的“以藥養(yǎng)醫(yī)”情況，在固生堂也得到了一定的管理和控制。之所以聘請(qǐng)那些退休的中醫(yī)，一方面是看重他們的醫(yī)德醫(yī)術(shù)，另一方面是相比三四十歲的年輕人，他們對(duì)金錢的需求不是那么強(qiáng)烈，更多的是希望繼續(xù)體現(xiàn)自己的價(jià)值。所以，雖然名醫(yī)的收入除了掛號(hào)費(fèi)還有藥費(fèi)提成，但是藥費(fèi)的客單價(jià)都基本控制在200～300元之間，這是7天的劑量。

這樣嚴(yán)格的控制也涉及民營醫(yī)院的生存現(xiàn)狀。醫(yī)保資格是由當(dāng)?shù)厮诘娜肆Y源和社會(huì)保障局認(rèn)定，一旦民營醫(yī)院出現(xiàn)違規(guī)行為就會(huì)被吊銷執(zhí)照，“沒有二話，而且永世不得翻身”，鄭偉說。

具體到中醫(yī)館，另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是還沒有一個(gè)全國性的品牌出現(xiàn)，也沒有與資本對(duì)接的項(xiàng)目。這與看中醫(yī)很大程度上只認(rèn)某個(gè)名醫(yī)有關(guān)。而且據(jù)鄭偉介紹，一間800平方米的普通中醫(yī)館假如能存活下來，需要5年時(shí)間才能收回成本，這對(duì)國內(nèi)投資基金的退出時(shí)間是一個(gè)挑戰(zhàn)。雖然鄭偉聲稱他們可以將收回成本的時(shí)間縮短至3年，而且固生堂已經(jīng)有兩位天使投資，但整個(gè)行業(yè)面臨的難題仍然需要時(shí)間去消化解決。此外，中醫(yī)館的行業(yè)凈利潤率普通偏低，這也導(dǎo)致了資本市場對(duì)此的謹(jǐn)慎態(tài)度。