新媒體銷售的14個(gè)不靠譜行為

除了少數(shù)空想主義者，沒(méi)有一位企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不期待著更優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入。新媒體的經(jīng)營(yíng)者也不例外，我們每一天都在期待著這個(gè)新的領(lǐng)域能夠快速發(fā)展，其中重要環(huán)節(jié)就是企業(yè)不斷獲取銷售收入，以支撐企業(yè)發(fā)展需要。

目睹無(wú)數(shù)傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的空降兵，以及新媒體公司招聘來(lái)的新兵的發(fā)展歷程，他們中超過(guò)90%的人最終成為“行業(yè)烈士”。然而，這些企業(yè)的創(chuàng)始人掌握新媒體銷售技能的成功率一般超過(guò)80%!為什么?

經(jīng)驗(yàn)大多來(lái)自失敗，答案往往來(lái)自于問(wèn)題本身。所以我們將從銷售第一線的問(wèn)題來(lái)認(rèn)識(shí)。必須說(shuō)明的是：以下問(wèn)題來(lái)自于實(shí)踐，本文所作分析必然是應(yīng)知有余，應(yīng)會(huì)不足，因?yàn)殇N售話術(shù)屬于企業(yè)的商業(yè)技術(shù)。所以本文可供學(xué)習(xí)交流，不要當(dāng)作工具使用。

我們具體來(lái)看新媒體銷售的14個(gè)典型問(wèn)題：

1、不知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)是什么

超過(guò)90%的新媒體企業(yè)都沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品手冊(cè)，無(wú)法說(shuō)出自己的可售賣產(chǎn)品究竟是什么，更不要說(shuō)自己的產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么了。這些企業(yè)90%以上的銷售產(chǎn)品，都是純廣告，剩下不到10%的銷售面臨每一次都需要重新定制。因此，類似企業(yè)無(wú)法解決3個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：如何提升產(chǎn)能?如何解釋營(yíng)銷效果?如何提升自身銷售的轉(zhuǎn)化率(門戶網(wǎng)站與專業(yè)垂直網(wǎng)站在流量轉(zhuǎn)化率方面差距一般不低于100倍)?

2、不知道自己的客戶是誰(shuí)

對(duì)于傳統(tǒng)快銷品行業(yè)，銷售員精確報(bào)出自己客戶是誰(shuí)的時(shí)間周期不超過(guò)3個(gè)月;對(duì)于精細(xì)化運(yùn)作的垂直媒體，銷售員精確報(bào)出自己客戶是誰(shuí)的時(shí)間周期不超過(guò)6個(gè)月;門戶類媒體，銷售員報(bào)出自己客戶是誰(shuí)的時(shí)間周期需要3年。

你還在說(shuō)你新、你快嗎?

3、不知道客戶的需求是什么

幾乎95%的銷售員說(shuō)：客戶讓網(wǎng)站給他帶人(客戶)!

如果我是客戶，面對(duì)喋喋不休跟我說(shuō)網(wǎng)站如何如何好然后沒(méi)有其他靠譜專業(yè)話題的銷售員，我也一定這么說(shuō)。是否記得電影《無(wú)間道》的臺(tái)詞：你說(shuō)你是個(gè)警察，敬個(gè)禮試試!

客戶需要的是有人幫他解決問(wèn)題，而不是別人灌輸一種新產(chǎn)品如何如何好。

4、不顧客戶當(dāng)前的需要

人性都是自私的，人性也是短視的。他只關(guān)心自己眼前最緊迫的事情，因此新的嘗試都可以無(wú)限期靠后。

那么，你的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)于客戶眼前的需要有沒(méi)有幫助呢?

5、不管客戶懂什么

可憐的傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)辦人員，新媒體的銷售員不停地糾纏，拼命灌輸新的理念，根本不關(guān)心老板布置的緊急任務(wù)，并且，他們，不說(shuō)人話!什么叫做PV，什么叫做UV，什么叫做社會(huì)化營(yíng)銷?

請(qǐng)記住，請(qǐng)說(shuō)人話，說(shuō)客戶能聽懂的術(shù)語(yǔ)。

6、不知客戶信什么

人只相信自己體驗(yàn)過(guò)的事情，所以溝通傳遞必須有細(xì)節(jié)場(chǎng)景。當(dāng)你所述完全缺乏細(xì)節(jié)，特別是缺乏客戶體驗(yàn)過(guò)場(chǎng)景中的類似細(xì)節(jié)，那么溝通不會(huì)有結(jié)果的。

7、不了解客戶的業(yè)態(tài)

同樣是辣，四川人愛麻辣，湖南人愛香辣，北方人喜歡干辣。你認(rèn)為一個(gè)行業(yè)的客戶的需求都是一樣的嗎?

不是，請(qǐng)一定研究好行業(yè)業(yè)態(tài)。

8、缺乏專業(yè)訓(xùn)練

99%的新媒體銷售都是未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練就上崗的，因此犧牲率超過(guò)99%，因此新媒體企業(yè)招聘的投遞簡(jiǎn)歷中選擇銷售崗位的不足5%。

9、片面理解所謂效果

營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)節(jié)對(duì)于營(yíng)銷之影響，不足品牌對(duì)營(yíng)銷結(jié)果影響的十分之一。然后我見過(guò)許多在當(dāng)?shù)匦旅襟w領(lǐng)域位居第一的網(wǎng)站銷售對(duì)于所謂效果垂頭喪氣。

10、不懂得正確的客戶關(guān)系

有句名言：“沒(méi)有專業(yè)度，你跟客戶喝酒喝死了，不過(guò)賺一點(diǎn)酒錢。”有人說(shuō)做單需要七分關(guān)系三分產(chǎn)品，但是那三分產(chǎn)品是1，七分關(guān)系是0。

11、把客戶的要求當(dāng)作需求

初級(jí)銷售會(huì)說(shuō)：“客戶需求就是最近搞一個(gè)活動(dòng)。”好吧，請(qǐng)思考：客戶為什么要搞活動(dòng)?目的是什么?用什么方式能夠最好地幫客戶達(dá)成這個(gè)結(jié)果?——這才是需求。

12、缺乏服務(wù)規(guī)范

這不僅僅是新媒體領(lǐng)域，整個(gè)服務(wù)業(yè)都缺乏規(guī)范。但是你要做大，必須規(guī)范。何為規(guī)范?你到麥當(dāng)勞收銀臺(tái)付款，五分鐘拿不到食物發(fā)飆的時(shí)候，就知道什么是規(guī)范了。

13、做的事情不為客戶所知

雷軍說(shuō)過(guò)：“我是雷軍，不是雷鋒。”做銷售更不是學(xué)雷鋒，做的事情客戶看不到等于零!如果你反思，沒(méi)有銷售服務(wù)規(guī)范的新媒體公司，90%的事情都學(xué)雷鋒了。

14、過(guò)度相信創(chuàng)意+不靠譜的執(zhí)行

牛人們，我相信大家有好的創(chuàng)意，可是不能說(shuō)執(zhí)行之后寫的稿件都不好意思給客戶看就算成功吧?

暫時(shí)先總結(jié)這14條，最后總結(jié)一下：

√ 銷售的問(wèn)題絕對(duì)不是銷售問(wèn)題，而是服務(wù)問(wèn)題。

√ 銷售是一件細(xì)致的工作，就像做一張數(shù)學(xué)考試卷。

√ 我們經(jīng)常將問(wèn)題復(fù)雜化了，反而忘掉了事務(wù)的本質(zhì)。

√ 你是媒體，脫不掉媒體的DNA。

√ 你是新媒體，你不是救世主。