林欣禾 為什么是你

林欣禾：DCM (Doll Capital Management) 董事合伙人。2013年中國最佳創(chuàng)業(yè)投資家，最佳退出案例58同城幕后投資人。被業(yè)內(nèi)稱為"電商教父"。

在他的身體里似乎天生流淌著兩種血液：和楊致遠(yuǎn)是校友、新浪首席運(yùn)營官、在斯坦福攻讀MBA時(shí)深受硅谷浸淫，創(chuàng)業(yè)似乎是他人生永恒的追求的;參與多起互聯(lián)網(wǎng)并購、投資過當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、唯品會(huì)、58同城，投資成為他人生中不可或缺的一筆。當(dāng)風(fēng)云際會(huì)的《互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)云》第二季上演時(shí)，林欣禾已經(jīng)當(dāng)仁不讓成為了"男一號"。

他是楊致遠(yuǎn)校友，他坦言楊致遠(yuǎn)的成功激發(fā)了他的創(chuàng)業(yè)"荷爾蒙"。

他創(chuàng)立了華淵網(wǎng)絡(luò)，并成功促成與四方利方的合并，這也是后來的新浪網(wǎng)。在他擔(dān)任首席運(yùn)營官的十年時(shí)間里，新浪成為中國第一大門戶網(wǎng)站。

他經(jīng)歷了電商投資的大起大落，他投資了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、唯品會(huì)、58同城，他被稱為電商投資"教父"。

他遵從硅谷的投資理論，但又對中國國學(xué)癡迷不已，在他的投資理念中天時(shí)、地利、人和是一種戰(zhàn)略也是一種哲學(xué)。

"金鱗豈是池中物，一遇風(fēng)云便化龍"如果說第一次互聯(lián)網(wǎng)革命成就了熊曉鴿、沈南鵬等人的輝煌時(shí)代。那么伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，第二代的風(fēng)云人物已經(jīng)走上歷史舞臺(tái)。當(dāng)10年后我們再回顧這個(gè)時(shí)代，或許最應(yīng)該被記住的名字就是林欣禾。

DCM (Doll Capital Management) 董事合伙人、新浪創(chuàng)始人、達(dá)特茅斯學(xué)院的電子工程學(xué)士、美國斯坦福大學(xué)MBA、安永、Octel通訊、NYNEX工作經(jīng)歷、楊致遠(yuǎn)校友......林欣禾似乎天生就流淌著互聯(lián)網(wǎng)和投資的"血液"。

他出生臺(tái)灣，美國求學(xué)，中國傳統(tǒng)文化與西方文化的碰撞在他身上顯露無疑。他遵從硅谷的價(jià)值投資之道，同時(shí)又兼顧中國的國學(xué)思想，他信奉天時(shí)、地利、人和，對于投資，他認(rèn)為"謀后而動(dòng)"遠(yuǎn)遠(yuǎn)比以量取勝重要的多。

五個(gè)人的投資哲學(xué)

DCM或許是這個(gè)圈子里規(guī)模最小的投資機(jī)構(gòu)，五個(gè)投資人外加分析師、合伙人助理總共不到10個(gè)人。在金融巨頭林立的北京東方廣場，幾乎連前臺(tái)接待都對DCM印象模糊。

不過，這或許正是浸淫硅谷多年的林欣禾所信奉的投資哲學(xué)：小公司更容易掌控，也更容易發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同。他始終認(rèn)為，VC投資是一個(gè)智力密集型而非人海戰(zhàn)術(shù)的行業(yè)。"很多大的VC公司或許在早年獲得過成功，但由于規(guī)模擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大，流程和決策往往變得比較冗長，這恰恰不符合行業(yè)規(guī)律。"

"快"是VC不可或缺的基因。在硅谷，流行著12分鐘法則。投資人只會(huì)投資距離他12分鐘路程的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)榭梢噪S時(shí)觀察到企業(yè)的動(dòng)向。在DCM，盡管沒法實(shí)現(xiàn)12分鐘法則，但專注度和專業(yè)性保證著投資人對于被投企業(yè)的信息隨時(shí)了解。

比如，DCM的五個(gè)投資人都是做TMT出身，每個(gè)項(xiàng)目五個(gè)人都會(huì)去看然后開會(huì)交流，每個(gè)人按月輪流與被投企業(yè)團(tuán)隊(duì)交流，被投企業(yè)如果遇到問題可以找五個(gè)人任意一人溝通。"我并不否認(rèn)一些機(jī)構(gòu)分領(lǐng)域設(shè)定投資人和基金的做法，但是我們的投資風(fēng)格就是只投互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們的投資人需要保持對這個(gè)行業(yè)的專注度"

DCM每投一個(gè)項(xiàng)目，都必須五個(gè)人全部認(rèn)可才會(huì)投資。這種風(fēng)格和業(yè)內(nèi)主流的分散風(fēng)險(xiǎn)投資似乎背道而馳。"把雞蛋放到一個(gè)籃子"是林欣禾更為認(rèn)可的方式，這更像江湖聚義，五個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。

58之后再無"58"

58上市之于中國互聯(lián)網(wǎng)的意義或許在未來數(shù)年時(shí)間里不亞于當(dāng)年的百度。而作為其幕后投資機(jī)構(gòu)人，林欣禾也坦言投資58是靈感和哲學(xué)相結(jié)合的結(jié)果。

2009年，美國互聯(lián)網(wǎng)分類廣告市場的成功讓林欣禾將注意力轉(zhuǎn)移到國內(nèi)同類網(wǎng)站上。當(dāng)時(shí)擺在他面前的有三個(gè)選擇：百姓網(wǎng)、趕集網(wǎng)、58同城。

最早去看的是百姓網(wǎng)，"對方告訴我他們團(tuán)隊(duì)小，但是成本低，利潤高，創(chuàng)始人認(rèn)為做分類廣告網(wǎng)站不需要太多人，因此財(cái)報(bào)做的比較好看。"不過，林欣禾也坦言，這是三家規(guī)模最小的，因此被他最先排除。

比較難選擇的是趕集網(wǎng)和58同城。林欣禾先去看了趕集網(wǎng)，感覺是技術(shù)流公司。"趕集網(wǎng)告訴我他們技術(shù)很強(qiáng)大，因?yàn)橛泄雀璞尘埃钥梢宰詣?dòng)過濾虛假信息。"但是當(dāng)他問道銷售怎么做時(shí)，對方的回答是"只要網(wǎng)站信息真實(shí)，客戶是會(huì)有趨近性的，不用擔(dān)心銷售。"

至今林欣禾還能清晰記住去58和姚勁波第一次見面的情形：58"到處都是夾著皮包，打電話做業(yè)務(wù)的銷售人員"他形容到：那里看上去不像是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，更像是一個(gè)集貿(mào)市場。姚勁波之前在萬網(wǎng)的工作經(jīng)歷讓他對于互聯(lián)網(wǎng)銷售有著敏銳的判斷力。他告訴林欣禾"廣告就是我最好的銷售產(chǎn)品"、

"這太可怕了!"林欣禾感覺到了一種顛覆，這種顛覆是他在做新浪時(shí)就夢寐以求的。"我在新浪做了十年，知道我最痛苦的是什么嗎?--賣廣告。為了讓廣告主認(rèn)可，你需要耗費(fèi)大量的人力物力還增加新聞內(nèi)容和點(diǎn)擊率，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代沒人會(huì)花錢去買本就免費(fèi)的新聞。"

但是58卻將廣告作為了網(wǎng)站的內(nèi)容出售，這意味著所有廣告在成為內(nèi)容的同時(shí)直接產(chǎn)生的收益。不過在從內(nèi)容轉(zhuǎn)化為利潤的過程并不容易，需要網(wǎng)站不斷地去邀請客戶來發(fā)布廣告并且愿意掏錢，而這正是姚勁波的強(qiáng)項(xiàng)。"投資58的成功應(yīng)該有50%正確決定是在那次見姚勁波時(shí)，對于規(guī)模的擴(kuò)張也是我們達(dá)成的共識(shí)。"

58上市后，林欣禾坦言，如果市場競爭者們想要繼續(xù)活下去，那么轉(zhuǎn)型是必然。"58之后再無58，分類廣告這個(gè)市場已經(jīng)沒機(jī)會(huì)了，不過互聯(lián)網(wǎng)廣告有很多種形式，其它的從業(yè)者可以選擇轉(zhuǎn)型做其它市場。"

天時(shí)、地利、人和三步投資

林欣禾對于國學(xué)和風(fēng)水的研究或許正是他不同于其他海歸投資人的地方。在遵從著硅谷投資人A輪投資法則的同時(shí)，他也信奉著東方的天時(shí)、地利、人和投資哲學(xué)。

天時(shí)，對于投資時(shí)機(jī)和退出時(shí)機(jī)的掌握。DCM只投互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，不可能永遠(yuǎn)是熱點(diǎn)。當(dāng)行業(yè)冷清時(shí)，選擇低估值時(shí)介入;行業(yè)熱門時(shí)，選擇高估值賣出。同時(shí)，對于被投公司的預(yù)估也要隨著市場、時(shí)間的變化而不斷調(diào)整，比如選擇何時(shí)幫助公司進(jìn)行下一輪融資。

地利：更多是指行業(yè)地位和核心競爭力。比如淘寶，即使后來者介入也很難挖走淘寶上的賣家，這就形成非常好的攻守優(yōu)勢。當(dāng)被投企業(yè)的核心業(yè)務(wù)對方無法復(fù)制，同時(shí)又可以適時(shí)進(jìn)行擴(kuò)張時(shí)，這家企業(yè)的市場競爭力會(huì)大幅提高甚至形成壟斷。

人和：幫助企業(yè)挑選人才和介紹關(guān)系。在中國投資不可能不講究關(guān)系，投資人應(yīng)當(dāng)幫助企業(yè)介紹關(guān)系，同時(shí)也要幫助企業(yè)挑選人才，建立優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

對58同城的投資，林欣禾充分運(yùn)用了這三點(diǎn)。所謂天時(shí)，他回憶，在幫助58同城進(jìn)行了后兩期融資后，錢大部分被用來市場推廣，這也是為什么"58同城，一個(gè)神奇的網(wǎng)站!"如同"癌細(xì)胞"般蔓延到大街小巷。

同期，趕集網(wǎng)也進(jìn)行大量的市場推廣，但在時(shí)機(jī)把握上沒有58選擇的好。最后給消費(fèi)者的感受是，分類廣告網(wǎng)站很有趣，但是大多數(shù)人只記住了58同城。從一定程度來說，趕集網(wǎng)的大部分投資反而是在給58同城做廣告。"趕集網(wǎng)太注重運(yùn)營而忽視了銷售，但銷售恰恰是這個(gè)市場關(guān)鍵。"

林欣禾解釋，分類廣告面對的個(gè)體商戶，大多數(shù)不會(huì)再互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息，也不會(huì)去包裝他們的信息和頁面。趕集網(wǎng)認(rèn)為投資者會(huì)自我趨近，認(rèn)同這種商業(yè)模式，而58同城確實(shí)直接銷售推廣，最終的結(jié)果是大部分客戶流向了58同城。

地利上，58同城通過市場推廣獲得了一定規(guī)模效應(yīng)，客戶中也形成了口碑傳播，這使得趕集網(wǎng)很難搶走客戶。而且58的銷售已經(jīng)和客戶形成了一種"捆綁"關(guān)系，"商戶希望能看到這些信息的人全部都習(xí)慣瀏覽58，這已經(jīng)宣布58奠定了行業(yè)壟斷地位。"

人和上，林欣禾除了幫助58介紹新的投資人投資外，還幫助58介紹了不少此前新浪和當(dāng)當(dāng)?shù)娜瞬?，這也讓58在短時(shí)間內(nèi)完成了上市積累。

電商教父是如何煉成的

唯品會(huì)、麥包包、也買酒、途牛網(wǎng)......盡管VC/PE投資電商大多以失敗告終。但DCM投資電商的成功率卻出奇的好。

在2008底到2009年底，DCM在電商領(lǐng)域進(jìn)行了瘋狂布局。不過在投資麥包包后這一投資狂潮卻戛然而止。林欣禾解釋說："2008年金融危機(jī)，但當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的銷售量卻直線上升，我們預(yù)感到網(wǎng)購市場到了一個(gè)井噴期。但到了2009年底，電商企業(yè)的估值高的離譜，而且?guī)缀跛型顿Y機(jī)構(gòu)都開始介入，這讓我預(yù)感到了泡沫。"

在這些電商投資中，唯品會(huì)無疑是一個(gè)"標(biāo)桿"。林欣禾回憶說："第一次見沈亞，他跟我灌輸?shù)睦碚撌俏ㄆ窌?huì)不同于其它特賣網(wǎng)站，它們不像淘寶那樣的商場可以搜索到全部自己想要的東西，而是街邊折扣店"在沈亞看來，唯品會(huì)的客戶不是想好買什么東西才來，而是為了打折而來。因?yàn)橘I到打折東西對他們意味著省下更多的錢。這一商業(yè)理論在傳統(tǒng)消費(fèi)中并不難理解，但是卻沒有人把它平移到互聯(lián)網(wǎng)上。

唯品會(huì)的另一招"獨(dú)門秘笈"是"快"的有點(diǎn)離譜的到賬率。"沈亞告訴我他們20天給供應(yīng)商到款，有時(shí)甚至催著供應(yīng)商給發(fā)票，我當(dāng)時(shí)覺得他瘋了，這完全不是電商的玩法。"

林欣禾回憶，他最初很難理解沈亞這種做法，唯品會(huì)最初的毛利率是-20%左右，電商的平均毛利率是-12%左右。林欣禾實(shí)在很難理解公司如何運(yùn)作下去，每賣一件商品就在賠錢。但沈亞告訴我他唯品會(huì)下單率奇高，購買率超過90%，這也是任何一家電商望塵莫及的。"沈亞告訴我，毛利率雖然虧損多，但是他的網(wǎng)站幾乎不用打廣告，而電商平均的廣告推廣費(fèi)用是凈利潤中的20%左右，如果架上這塊唯品會(huì)其實(shí)更省錢。"

"我覺得被他洗腦了"林欣禾調(diào)侃。不過他最終還是投資了唯品會(huì)。而且價(jià)格不低，首期投資就是7000萬美金。當(dāng)然，最終唯品會(huì)上市還是讓他獲得了6倍以上的投資回報(bào)。這也是那波電商投資熱中為數(shù)不多的成功上市案例。

后續(xù)：在林欣禾身上你能夠看到一種硅谷投資人和本土創(chuàng)業(yè)者相融合的氣質(zhì)。他穿著很隨意，像是谷歌、微軟的工程師;但只要談到投資他便會(huì)滔滔不絕，這讓他看起來有成為"演講家"的潛力。

對于未來投資，林欣禾坦言會(huì)一如既往地關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，理由很簡單因?yàn)樗欢@個(gè)行業(yè)，而且這個(gè)行業(yè)也最具有風(fēng)險(xiǎn)投資的特性。途牛網(wǎng)、Ucloud、無憂英語......DCM的投資案例中，還會(huì)出現(xiàn)下一個(gè)58同城嗎?讓我們拭目以待。