本地初創(chuàng)：成長(zhǎng)中的上市公司

本文作者Jeff Jordan 是 Andreessen Horowitz 的合伙人，也是很多初創(chuàng)公司的董事會(huì)成員，例如 Airbnb，Belly，F(xiàn)ab，Lookout 和 Pinterest等。同時(shí)，Jeff 還擔(dān)任過(guò) OpenTable 的 CEO 和董事長(zhǎng)，PayPal 的董事長(zhǎng)，以及 eBay North America 的 SVP 及總經(jīng)理。

“SoMoLo” (social，mobile，local )是近年來(lái)創(chuàng)投界一條顛撲不破的規(guī)則。

社交 Social 的潛力已經(jīng)被 Facebook，LinkedIn 和 Twitter 的 IPO 證明了。移動(dòng) Mobile 來(lái)勢(shì)洶洶，其底氣來(lái)自于通過(guò)智能手機(jī)和平板電腦產(chǎn)生的流量超過(guò) PC 的事實(shí)。至于本地化 Local，這種模式卻在去年多少受到 Groupon 疲軟股市表現(xiàn)的拖累而遭受投資人冷落。事情糟到了什么地步?我所知的一家本地初創(chuàng)不僅連吃數(shù)家創(chuàng)投的閉門羹，更是被明確告知 “不投 local ”。

但我卻認(rèn)為 local 已經(jīng)在過(guò)去的一年里成長(zhǎng)為一個(gè)獨(dú)立的投資類別，已經(jīng)有相當(dāng)一批本地消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)上市并且表現(xiàn)不俗。自 OpenTable 在 09 年上市之后，一些走本地化的高質(zhì)量公司迅速跟上，例如 Yelp、Zillow、Trulia 和 Angie's List。就連被視為本地模式式微典型的 Groupon 也從廢墟中重生，如今市值已經(jīng)超過(guò)幾年前 Google 的報(bào)價(jià) 60 億美元。

我所說(shuō)的本地化企業(yè)是指那些走 O2O 模式的科技公司。通常來(lái)說(shuō)，他們需要同時(shí)顧及兩個(gè)市場(chǎng)，一邊是線下的本地商戶，另一邊則是消費(fèi)者。這些公司往往以城市為中心，以逐個(gè)擊破的方式搶市場(chǎng)，他們需要用銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)員小商戶來(lái)達(dá)到推廣平臺(tái)以至于最終盈利的目標(biāo)。

移動(dòng)科技為本地化企業(yè)帶來(lái)的巨大幫助已經(jīng)無(wú)須多說(shuō)，智能手機(jī)的地理定位能力使我們變成了一臺(tái)臺(tái)行動(dòng)中的人肉 GPS，其結(jié)果就是適地性信息推送服務(wù)的興起 — “因我所在，呈我所需”。

由于下面三個(gè)因素的制約，打造本地化科技公司其實(shí)并不簡(jiǎn)單：

對(duì)于 city-by-city 推廣模式的依賴。讓某商業(yè)模式在一個(gè)市場(chǎng)下鋪張開(kāi)來(lái)已屬不易，更何況在證明此模式之后還需趕在被眾多對(duì)手和山寨者拷貝之前迅速搶占下一個(gè)城市?；ヂ?lián)網(wǎng)的好處之一是促進(jìn)了信息的流通，但同時(shí)也方便了躍躍欲試的初創(chuàng)們躲在屏幕后面滿世界地尋找可以克隆的模式。眼下的本地食物配送市場(chǎng)就是一個(gè)典型。

需要同時(shí)照顧好兩個(gè)市場(chǎng)，即商戶與消費(fèi)者。而針對(duì)這兩者的營(yíng)銷技巧又是不同的，一邊是推銷形式，一邊則需要市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

由運(yùn)作的復(fù)雜性提出的對(duì)員工數(shù)量的高需求，這很大程度上是因?yàn)槌鮿?chuàng)需要面對(duì)數(shù)量繁多的本地商戶。Groupon 大約有 11000 名員工，Yelp 約有 2000 名，每名員工每名創(chuàng)造的平均收入分別為 20 萬(wàn)美元和 10 萬(wàn)美元。

所以，本地初創(chuàng)向全國(guó)乃至全球市場(chǎng)拓展往往要消耗大量時(shí)間與資金，如下圖。

挑戰(zhàn)之后是高回報(bào)，成功的企業(yè)往往能以一家獨(dú)大的形式坐享豐厚的本地資源，同時(shí)也能憑借網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)將這種優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)期保持下去：

初創(chuàng)在取得成功的同時(shí)往往也會(huì)在本地建立起一張強(qiáng)大的資源網(wǎng)絡(luò)，并從網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)中獲益。我曾有幸與幾家這類公司合作，但沒(méi)有一家公司能比 OpenTable 更善于利用這種優(yōu)勢(shì)。OpenTalbe 平臺(tái)上的本地餐館數(shù)量和就餐者數(shù)量形成了一個(gè)互相推動(dòng)的循環(huán)，直接促進(jìn)了平臺(tái)的價(jià)值。在 IPO 路演上，我們甚至公開(kāi)做出結(jié)論認(rèn)為即使有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意免費(fèi)提供同等服務(wù)，對(duì)餐廳來(lái)說(shuō)離開(kāi) OpenTable 也是不劃算的，因?yàn)楹笳哂懈蟮挠啿驼呷后w。一些優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)者(很多人提供免費(fèi)服務(wù))迅速入市又輕易消失的事實(shí)證明了這個(gè)想法。

處于領(lǐng)先位置的初創(chuàng)擁有后來(lái)者無(wú)法匹敵的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。對(duì)于需要兼顧兩頭的本地化初創(chuàng)來(lái)說(shuō)，吸收本地商戶加入平臺(tái)是關(guān)鍵一步，市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者總是擁有更多的銷售人才，而且這些人通常也是積累了足夠經(jīng)驗(yàn)的精英，對(duì)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的熟悉程度保證了在吸收平臺(tái)用戶方面的相對(duì)高效。而后來(lái)者卻因規(guī)模和經(jīng)驗(yàn)方面的欠缺而受到投資人質(zhì)疑，這又直接導(dǎo)致了資金方面的不足。

下面這張圖表是我的同事Sebastian Cua 制作的，透過(guò)它我們可以知道市場(chǎng)是如何本地化初創(chuàng)估值的。和風(fēng)投機(jī)構(gòu)一樣，股市也十分看重企業(yè)的成長(zhǎng)速度。

目前，有一批極有可能成為未來(lái)市場(chǎng)上耀眼新星的初創(chuàng)處于創(chuàng)業(yè)成熟期，他們之中有 Uber、GrubHub、Seamless、MindBody 和 ZocDoc。還有一批快速發(fā)育中的以本地模式為中心的初創(chuàng)企業(yè)，比如 Homejoy、DogVacay、Lyft 和 Belly。我們堅(jiān)信蘊(yùn)藏在本地模式中的機(jī)會(huì)將繼續(xù)催生偉大的科技公司。

我相信本地模式中一旦做大就容易坐擁大部分資源的 winner-take-all 特性將會(huì)幫助公司建立起投資人最愛(ài)的 “競(jìng)爭(zhēng)壕溝 strong competitive moats”。本地初創(chuàng)公司們?cè)诠墒猩蠌?qiáng)勁表現(xiàn)已經(jīng)讓市場(chǎng)對(duì)這種類型的初創(chuàng)上了癮，投資人們個(gè)個(gè)相信增長(zhǎng)大過(guò)天。