車險(xiǎn)無(wú)憂CEO：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，也需要垂直化發(fā)展

本文作者帥勇，正是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的從業(yè)者，現(xiàn)任車險(xiǎn)無(wú)憂CEO，在他看來(lái)，保險(xiǎn)當(dāng)然是需要互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造的，而且互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)需要精耕細(xì)作，他說(shuō)：

保險(xiǎn)不是快消品，不像一個(gè)杯子，打五折還是三折，你下單了我快遞發(fā)給你就成。保險(xiǎn)是需要精耕細(xì)作的，需要你深入分析用戶習(xí)慣，認(rèn)認(rèn)真整考慮用戶在保險(xiǎn)需求上的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，這個(gè)其實(shí)是個(gè)慢功夫，得做細(xì)活兒。

閑話休提，且看下面正文——

最近看了幾個(gè)數(shù)據(jù)感覺(jué)很震撼——

2013年1—10月，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)收入為1.6萬(wàn)億元(2012年全年為1.5萬(wàn)億)，同比增長(zhǎng)11.53%;總利潤(rùn)為1006億元，同比增長(zhǎng)106%。目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)余額為7.5萬(wàn)億元，整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)已達(dá)8.1萬(wàn)億元，今年的收入增加了10%。

感覺(jué)很高富帥的行業(yè)有木有?不過(guò)，我們?cè)賮?lái)看一組數(shù)據(jù)——

中國(guó)人的保險(xiǎn)普及度嚴(yán)重不足!數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人人均保費(fèi)僅占GDP比例的3%，美國(guó)目前已經(jīng)超過(guò)8%，日本超過(guò)10%，我們的保險(xiǎn)普及度，甚至還不到世界平均水平的1/2。換算成人均買保險(xiǎn)的金額，中國(guó)的人均平均保費(fèi)是181美元，世界最高的國(guó)家和地區(qū)大概是6000美元，我們約為世界平均水平的1/4。

作為全球第一人口大國(guó)，全球第二大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)毫無(wú)疑問(wèn)將擁有最有前景和機(jī)會(huì)的市場(chǎng)。與傳統(tǒng)依靠中介代理人，電話騷擾式影響不同的是，從去年伴隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的熱潮開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)正受到資本市場(chǎng)空前關(guān)注。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)到底是什么?互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)到底該怎么做?今天說(shuō)說(shuō)我的一些想法。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)：生意簡(jiǎn)單，但不容易理解

兩年前創(chuàng)辦車險(xiǎn)無(wú)憂時(shí)，我就在試圖找到為什么需要車險(xiǎn)無(wú)憂?

我的分析和判斷是：首先這是一個(gè)巨大的剛性需求市場(chǎng)，每一位車主都需要買車險(xiǎn);其次保險(xiǎn)公司和傳統(tǒng)4S店嚴(yán)重不作為，他們要么不做銷售，成天只盯著自己成百上千億的保險(xiǎn)金，要么就能忽悠一個(gè)是一個(gè);最后傳統(tǒng)的中介代理人不考慮品牌，最終主動(dòng)或被動(dòng)加入到簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)中。

這就是今天中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)：真正的保險(xiǎn)公司，心思沒(méi)在銷售上，一半精力在理賠、一半精力在怎樣讓保險(xiǎn)金增值。而對(duì)于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介來(lái)說(shuō)，也無(wú)意考慮品牌，能多做一單賺一單，今天做了明天再做。

這樣以資本逐利型的保險(xiǎn)銷售體系，到了消費(fèi)者手里，一定是兩個(gè)結(jié)局：看不懂——我是需要買保險(xiǎn)，但我真的不知道你這些產(chǎn)品是怎么回事;搞不清——你真的優(yōu)惠了嗎?確認(rèn)?優(yōu)惠和折扣就這么多?

以車險(xiǎn)舉例，在平安保險(xiǎn)幾年前開(kāi)啟電話車險(xiǎn)前，如果你到中國(guó)的保險(xiǎn)公司去買車險(xiǎn)，他們一定會(huì)以奇怪的眼神看著你。

平安電話車險(xiǎn)崛起后，各大保險(xiǎn)公司才紛紛建立起自己的電話車險(xiǎn)銷售渠道。除了電話銷售渠道，其實(shí)車險(xiǎn)的銷售絕大部分，甚至是超過(guò)70%的市場(chǎng)份額，今天仍然是依靠傳統(tǒng)的中介代理渠道。據(jù)我所知，僅以上海為例，保險(xiǎn)公司一個(gè)車險(xiǎn)的優(yōu)惠政策，從保險(xiǎn)公司到車主，大概已經(jīng)經(jīng)過(guò)了“五層代理商”，即保險(xiǎn)公司給大代理——二級(jí)代理——三級(jí)代理——保險(xiǎn)中介——保險(xiǎn)代理人。

毫無(wú)疑問(wèn)，每一級(jí)代理都會(huì)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的利益環(huán)節(jié)獲取自己所需的，為了保證最大的利潤(rùn)，只能犧牲車主的利益，想方設(shè)法提高單筆保費(fèi)的客單價(jià)，所以車主一般最終面臨兩種結(jié)局：不在乎價(jià)格的，常常被忽悠多余投保;在乎價(jià)格的，常常被悄悄不足額投保。

所以我認(rèn)為，用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造保險(xiǎn)業(yè)，本身這個(gè)生意是簡(jiǎn)單的，但并不容易理解。簡(jiǎn)單是因?yàn)椋揖褪琴I個(gè)保險(xiǎn)，你賣我買，保險(xiǎn)中介代理人幫助保險(xiǎn)公司賣;不容易理解是，決定用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造保險(xiǎn)業(yè)的核心不是改良，而是用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)，把傳統(tǒng)的、不需要的渠道全部革命掉，讓買賣雙方的需求、服務(wù)、體驗(yàn)都真正實(shí)現(xiàn)透明和共享。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是透明、節(jié)省中間成本，將邊際成本無(wú)限縮小甚至接近于零。據(jù)此，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的根本出發(fā)點(diǎn)，就應(yīng)該是把保險(xiǎn)公司到車主的這五個(gè)中間環(huán)節(jié)全部通通取消，讓保險(xiǎn)公司回歸他們對(duì)于更好的保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、致力于保險(xiǎn)理賠服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化、讓車主能真正按照自己的需求買保險(xiǎn)，甚至是定制保險(xiǎn)，我不需要什么，我需要什么，我能獲得的保障是什么，通過(guò)保險(xiǎn)能為我的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避提供多大的保障?

拒絕誘惑，不求全，但求精

保險(xiǎn)業(yè)是這個(gè)社會(huì)的萬(wàn)金油，幾乎什么都能擦上邊。從一輛車的汽車保險(xiǎn)，到一次旅行的意外保障，再到一次簽證能否辦理成功，都可以用保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)更好的保障。從去年開(kāi)始，中國(guó)保監(jiān)會(huì)開(kāi)啟了全國(guó)保險(xiǎn)業(yè)宣傳活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的宣傳語(yǔ)是：保險(xiǎn)，讓生活更美好!

最近我和一家保險(xiǎn)公司的高管聊天，他告訴我：在這個(gè)世界上，沒(méi)有什么不能保險(xiǎn)。他舉了個(gè)例子：比如一次火災(zāi)，都能保險(xiǎn)，保障標(biāo)的就是火災(zāi)的過(guò)火面積——這樣也可以最大范圍減少損失。

沒(méi)錯(cuò)!這就是保險(xiǎn)。它不僅是我們這個(gè)社會(huì)的最后一道保障，更是通過(guò)保險(xiǎn)的商業(yè)手段，調(diào)節(jié)整個(gè)社會(huì)進(jìn)步文明尺度的推動(dòng)力。舉個(gè)例子，由于眾所周知的原因，現(xiàn)在大街上遇到被摔倒的老人，我們都不敢去扶了。有沒(méi)有想過(guò)，如果此刻你牽著你的兒子或女兒，他/她這時(shí)要去扶，你怎么辦?去扶，可能被訛;不去扶，孩子會(huì)產(chǎn)生不一樣的價(jià)值觀。中國(guó)人保網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理原宇玲告訴我，他們就專門針對(duì)這種情況，開(kāi)發(fā)了一款保險(xiǎn)，鼓勵(lì)你讓你的小孩大膽去扶，如果被訛，人保賠錢。

怎么樣，你是不是和我一樣，也開(kāi)始有點(diǎn)喜歡保險(xiǎn)業(yè)了?

保險(xiǎn)真是太多了!但如果你什么都做，我覺(jué)得是死路一條。為什么?因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不是快消品，不像一個(gè)杯子，打五折還是三折，你下單了我快遞發(fā)給你就成。保險(xiǎn)是需要精耕細(xì)作的，需要你深入分析用戶習(xí)慣，認(rèn)認(rèn)真整考慮用戶在保險(xiǎn)需求上的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，這個(gè)其實(shí)是個(gè)慢功夫，得做細(xì)活兒。

所以我認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，需要得不是大而全，而是小而精。要想實(shí)現(xiàn)小而精，就必須首先懂得拒絕誘惑。打個(gè)比方，經(jīng)常有人問(wèn)我：我們網(wǎng)站流量大，人多，你把你的車險(xiǎn)，放在我們平臺(tái)賣，我們分成如何?

我是這樣思考的：你一天出10單，肯定能搞定，一天50單，你肯定會(huì)慌，一天100單，你肯定會(huì)瘋。我們應(yīng)該認(rèn)真思考我們創(chuàng)業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)和步驟，這些環(huán)節(jié)和步驟，其實(shí)就是我們創(chuàng)業(yè)的節(jié)奏。比如，你知道你的車主需要多少時(shí)間報(bào)價(jià)多長(zhǎng)時(shí)間送單?你是否考慮過(guò)去研究他上一年度的出險(xiǎn)情況，并以此來(lái)為他新一年度的車險(xiǎn)作出科學(xué)的分析推薦?等等等等。

就互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，我的判斷是：我看到那些什么保險(xiǎn)都賣的，我認(rèn)為基本無(wú)需擔(dān)心，因?yàn)樗麄円粋€(gè)都做不好的。我反而期待和認(rèn)為是對(duì)手的，應(yīng)該是那些專門做一個(gè)保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兛隙〞?huì)專注這個(gè)細(xì)分保險(xiǎn)的所有環(huán)節(jié)，不斷把每個(gè)環(huán)節(jié)的需求、問(wèn)題和體驗(yàn)做到最好。這其實(shí)只是時(shí)間和速度問(wèn)題。

舉個(gè)例子，五星級(jí)酒店的餐廳也有牛肉面賣，但我們會(huì)去吃嗎?一般不會(huì)，相信絕大多數(shù)人，還是會(huì)選擇五星級(jí)酒店旁邊的專業(yè)的牛肉面館?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的趨勢(shì)，或者說(shuō)保險(xiǎn)電商的未來(lái)，我認(rèn)為一定是：專業(yè)化、垂直化、細(xì)分化。比如未來(lái)一定有這樣一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)網(wǎng)站，專門提供家庭雇傭責(zé)任保險(xiǎn)的，你們家有保姆對(duì)吧?那好，每年花100塊錢，你們家保姆如果拖地時(shí)不小心地板太滑摔折了，切菜時(shí)沒(méi)注意切破手指了，炒菜時(shí)不小心油濺出來(lái)燙傷手臂了……通通沒(méi)問(wèn)題，保險(xiǎn)公司來(lái)賠錢。

你說(shuō)，你愿意買一份這樣的保險(xiǎn)嗎?你是想到處去找這樣的保險(xiǎn)，還是告訴你有一個(gè)“保姆保險(xiǎn)網(wǎng)站”呢?全中國(guó)13億人，放心，需求絕對(duì)杠杠的。

全新商業(yè)模式創(chuàng)造最大市場(chǎng)

去年，我們的總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官齊石同學(xué)，根據(jù)中國(guó)19個(gè)城市，近20年來(lái)中秋節(jié)這天的天氣氣象資料，搭建了一個(gè)小模型做了精準(zhǔn)的分析和預(yù)測(cè)，與安聯(lián)保險(xiǎn)聯(lián)手，開(kāi)發(fā)了一款名為“中秋賞月險(xiǎn)”的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這款產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)就是：只要你掏出20元買一份中秋賞月險(xiǎn)，到中秋節(jié)這天如果你木有看到月亮(以當(dāng)天中國(guó)氣象網(wǎng)的天氣發(fā)布為準(zhǔn))，我們就賠你100多元錢。我們把這個(gè)叫做：月亮不陪，我賠你!

這個(gè)產(chǎn)品掀起了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的浪潮，受到了全國(guó)空前關(guān)注，眾多網(wǎng)友紛紛購(gòu)買。結(jié)果，19個(gè)城市，只有4個(gè)木有看到月亮。

所以我的判斷是：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)交易平臺(tái)，而是一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)改造本身，突破了傳統(tǒng)中介代理模式，在收到大量客戶保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)據(jù)模型分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)，為客戶實(shí)現(xiàn)了更多更好的全新價(jià)值，比如保費(fèi)更便宜了，保費(fèi)還增值了，為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)更好的成本節(jié)省和風(fēng)險(xiǎn)防范。這才是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的魅力和精髓所在。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始從體驗(yàn)上散發(fā)出它不同于以往的一些獨(dú)特魅力——

比如今天每一位向車險(xiǎn)無(wú)憂提交汽車保險(xiǎn)訂單的車主，我們就至少可以從四個(gè)緯度，還原這名車主是一名什么樣的人，和他作為一個(gè)個(gè)體在參與公共交通時(shí)的態(tài)度：他/她提前多少天投保——決定了他/她個(gè)體特征，有計(jì)劃還是無(wú)意識(shí);他/她的出險(xiǎn)記錄——決定了他/她的汽車駕駛風(fēng)險(xiǎn)指數(shù);他/她對(duì)險(xiǎn)種的選擇——決定了他/她的安全責(zé)任意識(shí);他/她對(duì)保險(xiǎn)公司的選擇——決定了他/她是更看中價(jià)格還是服務(wù)。

有了這些，我們就可以為他/她實(shí)現(xiàn)更加科學(xué)和智能的汽車保險(xiǎn)選擇。但我們覺(jué)得，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須還要繼續(xù)創(chuàng)新!

前不久我參加了一個(gè)行業(yè)內(nèi)的活動(dòng)，向大家介紹我們的項(xiàng)目。在臺(tái)上我問(wèn)大家四個(gè)問(wèn)題——

請(qǐng)問(wèn)在坐的有多少是私家車主?臺(tái)下齊刷刷舉手一大片;

繼續(xù)問(wèn)：你們兩年內(nèi)有多少是零出險(xiǎn)的?舉手的人少了一些;

再問(wèn)：你們沒(méi)出險(xiǎn)，保費(fèi)少了嗎?臺(tái)下傳來(lái)：木有啊!!!一樣的!!!

最后問(wèn)：如果現(xiàn)在有一家公司(比如說(shuō)車險(xiǎn)無(wú)憂)能幫你們，把保費(fèi)降低一半，你們?cè)敢飧刹?臺(tái)下立即響起一陣陣掌聲。——這就是我和我的小伙伴正在努力做的事情。我們決定把車險(xiǎn)無(wú)憂，從目前中國(guó)保費(fèi)規(guī)模交易最大的汽車保險(xiǎn)網(wǎng)站，向中國(guó)最智能最科學(xué)的汽車保險(xiǎn)網(wǎng)站轉(zhuǎn)變，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們只有一條路，實(shí)現(xiàn)來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析和評(píng)估。

很幸運(yùn)的是，我們的這個(gè)全新商業(yè)模式，得到了保險(xiǎn)業(yè)業(yè)界各位大佬的高度認(rèn)可和全力支持。最近我?guī)ш?duì)拜訪他們，通過(guò)深度的交流和訪談，我們確信正在做一件有利于中國(guó)億萬(wàn)私家車主、有利于中外保險(xiǎn)公司、有利于保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的事情。

在我看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在革命了渠道，抵制了誘惑，最后就應(yīng)該是用基于互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言和數(shù)據(jù)，用全新的商業(yè)模式，創(chuàng)造最大市場(chǎng)。

最后，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為最重要的是：做最有可能做成的事——不要妄想，要有利于消費(fèi)者，有利于行業(yè)發(fā)展;利用好現(xiàn)有條件下的一切積極因素——社交化工具已經(jīng)為我們獲取消費(fèi)者最精準(zhǔn)的消費(fèi)習(xí)慣和個(gè)人行為分析，提供了前所未有的機(jī)會(huì)和可能。

(作者簡(jiǎn)介：帥勇，法學(xué)碩士。南京日?qǐng)?bào)原記者、汽車版原主編，中國(guó)城市黨報(bào)年度最高新聞獎(jiǎng)、全國(guó)法制新聞獎(jiǎng)、江蘇省好新聞一等獎(jiǎng)等多項(xiàng)國(guó)家、省、市新聞獎(jiǎng)獲得者?，F(xiàn)任車險(xiǎn)無(wú)憂聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官)