雖然,討價(jià)還價(jià)是淘寶賣(mài)家最頭痛的事情之一,但是,這個(gè)現(xiàn)象還是普遍存在的。尤其是越便宜的東西,客戶(hù)就越喜歡砍價(jià)。
一家店鋪曾經(jīng)做了實(shí)驗(yàn),旺旺簽名高掛“品質(zhì)保證,謝絕還價(jià)”的情況下,旺旺咨詢(xún)量下降,訪客轉(zhuǎn)化率下降。也有店鋪挑選不容易出問(wèn)題的產(chǎn)品采用自助式購(gòu)物(特意挑選不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題的丶價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的),但是效果也不好。
大家都知道每一個(gè)流量都是要成本的(而且現(xiàn)在越來(lái)越貴),每一個(gè)詢(xún)問(wèn)更是來(lái)之不易,如果在詢(xún)單議價(jià)環(huán)節(jié)流失客戶(hù),那真是要扼腕嘆息了。
如果商品還有不錯(cuò)的利潤(rùn),大可以用組合套餐優(yōu)惠丶 滿(mǎn)多少優(yōu)惠丶小禮物等應(yīng)對(duì)砍價(jià),最后退一步抹零之類(lèi)的促成交易。但如果商品利潤(rùn)很薄丶無(wú)法再讓?zhuān)植荒苌驳鼐芙^客戶(hù),或不耐煩(這樣客戶(hù)體驗(yàn)肯定就差 了,即使成交了評(píng)價(jià)也好不了,甚至?xí)新闊┑氖酆髥?wèn)題),那么下面這些招式或許能幫你改善這些問(wèn)題。更重要的,希望能對(duì)你有所啟發(fā)。
一丶試探型
語(yǔ)言特征:能不能便宜點(diǎn)?/給優(yōu)惠點(diǎn)吧
客戶(hù)分析:這類(lèi)客戶(hù)大部分在你禮貌拒絕了之后,就會(huì)主動(dòng)拍下付款了,是相對(duì)比較好應(yīng)對(duì)的。但是別忘了我們的目標(biāo)不止是達(dá)成交易,還要給客戶(hù)留下好印象,讓客戶(hù)多帶寶貝哦~
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):趁機(jī)介紹套餐或者店鋪活動(dòng),引導(dǎo)客戶(hù)多帶些寶貝(即使最后客戶(hù)沒(méi)有多帶,但是他至少會(huì)點(diǎn)一下你發(fā)的鏈接,這樣他對(duì)店鋪的印象就又多了一分,還提高了訪問(wèn)深度呢);如果沒(méi)有活動(dòng),先禮貌拒絕再看情況
參考回答:
親,我們的價(jià)格本身就很實(shí)在了哦~~ 呵呵,現(xiàn)在我們還有滿(mǎn)78元立減3元的促銷(xiāo)~~
親,這件寶貝有一個(gè)實(shí)惠的套餐,我把鏈接發(fā)給您,稍等~~
親,我們店鋪新開(kāi),現(xiàn)在已經(jīng)全場(chǎng)特價(jià)酬賓了,只賺信用不賺錢(qián)了哦~~
二丶允諾型
語(yǔ)言特征:太貴了,第一次來(lái)你給我便宜點(diǎn),我下次會(huì)再來(lái)買(mǎi)的,還有很多朋友也會(huì)來(lái)買(mǎi)的
客戶(hù)分析:這樣的客戶(hù)相信大家都不陌生,其實(shí)這個(gè)時(shí)候他已經(jīng)下定決心購(gòu)買(mǎi)了,只要應(yīng)對(duì)得當(dāng)是很容易成交的哦~
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):價(jià)格是合理的,質(zhì)量是不錯(cuò)的,老客戶(hù)很多哦~
參考回答:
非常感謝您的惠顧哦~~親, 我們品質(zhì)管理做得比較嚴(yán)格丶價(jià)格也已經(jīng)十分厚道~~所以,第二次來(lái)小店購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)還是蠻多的~~
貴嗎?不貴啊。這么多東西加上運(yùn)費(fèi),才70元不到~~呵呵,在實(shí)體店估計(jì)要100多元至少了~~我們的價(jià)格一直都很實(shí)在,所以老客戶(hù)很多的~~希望您也成為我們的老顧客哦~~
三丶對(duì)比型
語(yǔ)言特征:誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)家這樣的東西都比你這個(gè)便宜,你便宜點(diǎn)吧?
客戶(hù)分析:面對(duì)這樣的砍價(jià),一開(kāi)始我們總會(huì)納悶,為什么客戶(hù)不買(mǎi)那個(gè)便宜的,呵呵,其實(shí)這個(gè)時(shí)候客戶(hù)心里已經(jīng)比較過(guò)了,顯然他是更青睞我們這個(gè)“貴一點(diǎn)”的,但是又擔(dān)心買(mǎi)貴了吃虧,那么這時(shí)候客服要做的就是增加客戶(hù)的信任感,堅(jiān)定他購(gòu)買(mǎi)的決心
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注性?xún)r(jià)比和服務(wù),價(jià)格并非唯一因素
參考回答:
親,我不知道別家店鋪的產(chǎn)品是不是與我們一樣丶是不是正品,但是我們的產(chǎn)品的質(zhì)量,我們是有信心的?,F(xiàn)在淘寶上以次充好丶以假亂真的現(xiàn)象普通存在,需要您的火眼金睛哦~~另外,我們還有很完善的售后服務(wù),您有任何疑問(wèn)可以隨時(shí)聯(lián)系我們的哦~~
四丶武斷型
語(yǔ)言特征:其他的什么都好,就是價(jià)格太貴!
客戶(hù)分析:這類(lèi)客戶(hù)看起來(lái)挺強(qiáng)勢(shì),其實(shí)還是蠻好溝通的,他可能就是想跟你砍價(jià)
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):順著買(mǎi)家的意思,讓買(mǎi)家知道這個(gè)價(jià)格是物有所值的
參考回答:
親,我完全同意您的意見(jiàn),但俗話說(shuō)得好:一分錢(qián)一分貨。買(mǎi)的時(shí)候我們主要關(guān)注價(jià)格,但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間我們其實(shí)更在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)的。所以我相信您會(huì)有正確的判斷的~~
五丶威逼利誘型
語(yǔ)言特征:就我說(shuō)的價(jià)格啦,賣(mài)的話我現(xiàn)在就拍,不賣(mài)我就下了(去別家了)
客戶(hù)分析:遇到這樣的砍價(jià)不用慌,大部分客戶(hù)的心理只是不想買(mǎi)貴了吃虧;還有一點(diǎn)就是價(jià)格不能讓步,不然客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你怎么還有空間讓價(jià),這樣反而會(huì)使客戶(hù)信任感降低
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):冷靜,不要被牽著走,堅(jiān)定自己的價(jià)格
參考回答:
價(jià)格相差不大,金額?。河H,這個(gè)價(jià)格真沒(méi)有的,我包裝費(fèi)都不夠哦~~我送您一份小禮物吧,本來(lái)滿(mǎn)58元才送的,還請(qǐng)親多幫我們推薦推薦哈~~
價(jià)格相差不大,金額還可以:親,這個(gè)價(jià)格真沒(méi)有的~~我也是很誠(chéng)心想跟您合作的,這樣吧,我們店2/3元以下的寶貝您任選一個(gè),我送給您,行不,價(jià)格是真讓不了了
價(jià)格相差很大:親,我們已經(jīng)是沒(méi)有利潤(rùn)的了,您手下留情啊!這款產(chǎn)品我們都是百分百檢查,嚴(yán)格控制品質(zhì)的。您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還有滿(mǎn)68元送3元優(yōu)惠券的活動(dòng)哦~~
六丶博取同情型
語(yǔ)言特征:我還是學(xué)生(剛參加工作)呢?掌柜你就便宜點(diǎn)咯!
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):我也很可憐%>_<%
參考回答:
現(xiàn)在淘寶的生意也難做呀,競(jìng)爭(zhēng)也激烈~~其實(shí)大家都不容易,何苦彼此為難呢?請(qǐng)親也理解一下我們的苦衷吧,好嗎?
親,如果您有做淘寶的朋友,您就明白我們做淘寶有多么不容易~~我已經(jīng)現(xiàn)在一天只睡5個(gè)小時(shí),做淘寶半年多,已經(jīng)瘦了10斤了~~
七丶借口型
語(yǔ)言特征:哎呀,我的支付寶里錢(qián)不夠,我支付寶里剛好就只有這么多錢(qián)(正好是他講價(jià)時(shí)他提出的金額
客戶(hù)分析:這類(lèi)客戶(hù)還真不少,真真假假很難分辨,但是不管是真是假,堅(jiān)持自己的原則,不虧本地成交就是了
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):相差不大可以接受就成交了;相差很大,請(qǐng)他找人代付,或者施加一點(diǎn)壓力
參考回答:
相差不大: 那好吧~~親,一定要給我全五分好評(píng)哦~~多發(fā)動(dòng)朋友多來(lái)捧場(chǎng)哦~~謝謝您了~~
相 差較大: 哎呀,親,本來(lái)如果您支付寶余額多一些呢,我就咬咬牙賣(mài)給您了,但是您這個(gè)差得也太多,我們沒(méi)有那么多利潤(rùn)的,您看能夠請(qǐng)您的家人朋友給您代付一下,或者 近期什么時(shí)候給支付寶充值了再為您安排發(fā)貨了。盡早哦~~這件銷(xiāo)售得不錯(cuò),到時(shí)候我們真的不能保證一定有貨的
八丶死纏爛打型
特征:一些客戶(hù)死纏爛打,各種招式都用,我們也用了各種應(yīng)對(duì)辦法,但是他還是不屈不撓,與你砍價(jià)半天甚至兩天
分 析:其實(shí)這樣的客戶(hù)流失了并不可惜的,一個(gè)朋友就曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)客戶(hù)只想買(mǎi)一條4.28的毛巾(進(jìn)價(jià)3元),非得要求送一個(gè)進(jìn)價(jià)1塊錢(qián)的東西,朋友最后無(wú) 奈送了個(gè)進(jìn)價(jià)5毛錢(qián)的同類(lèi)產(chǎn)品(小虧點(diǎn)賺個(gè)銷(xiāo)量和好評(píng)也好啊,而且當(dāng)時(shí)已經(jīng)是半夜了%>_<%),誰(shuí)知道結(jié)果這客戶(hù)還給了中評(píng)(不是因?yàn)楫a(chǎn)品 質(zhì)量問(wèn)題)!聯(lián)系了也沒(méi)有結(jié)果,他說(shuō)歷史第一個(gè)中評(píng)就這樣產(chǎn)生了。血淚教訓(xùn)?。?/p>
應(yīng)對(duì)要點(diǎn):客氣請(qǐng)走,沉默
參考回答:
親,非常感謝您的惠顧~~可能是我們緣分未到,不過(guò),沒(méi)有關(guān)系,生意不在情意在!祝您購(gòu)物愉快~~
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