同程旅游：PC將死第二等于0 我們被迫轉(zhuǎn)型移動(dòng)端

近日在一場(chǎng)主題為“新連接·跨邊界”騰訊創(chuàng)業(yè)公開(kāi)課上，同程旅游創(chuàng)始人兼CEO吳志祥與在座的近1500名創(chuàng)業(yè)者分享了同程旅游移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的感悟。在演講中，他強(qiáng)調(diào)了兩個(gè)重要觀點(diǎn)：“PC將死”、“第二等于0”。

同程旅游CEO吳志祥：“PC將死”推動(dòng)同程旅游轉(zhuǎn)型移動(dòng)端

過(guò)去半年，經(jīng)歷十年創(chuàng)業(yè)的同程旅游度過(guò)了非常驚心動(dòng)魄的一段日子。讓吳志祥感觸最深并產(chǎn)生了極大危機(jī)感的，就是“PC將死”。吳志祥說(shuō)，“像我們這樣的團(tuán)隊(duì)接受‘PC將死’這四個(gè)字是無(wú)比的殘忍，因?yàn)橥叹褪强縋C起家的。”

創(chuàng)業(yè)的前幾年，同程并不清楚自己的發(fā)展模式。直到2008年組建了SEO和SEM團(tuán)隊(duì)，才慢慢清楚要做的是什么——專注于對(duì)于搜索引擎結(jié)果的“占領(lǐng)”。正是在這樣的思路指導(dǎo)下，同程旅游的第一筆1500萬(wàn)的風(fēng)投就一分不落都放在了搜索上。“我們要求有一片葉子落下來(lái)都要想一下跟我們的關(guān)鍵詞有什么關(guān)系，把簡(jiǎn)單的事情做到極致，在PC時(shí)代建立起深入骨髓的流量精細(xì)化管控。”

等到2013年，吳志祥發(fā)現(xiàn)世界變了，曾經(jīng)賴以生存的土壤正在非?？焖俚乃菹氯ァＡ髁吭絹?lái)越貴也越來(lái)越減少，這讓他感到十分可怕。后來(lái)，整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，花心血研究的關(guān)鍵詞被有實(shí)力的對(duì)手搶先投資，原本90%都來(lái)自搜索引擎的營(yíng)收大幅受損。并且，經(jīng)過(guò)與攜程的一番門票“血戰(zhàn)”，10天硬虧損就達(dá)到了400萬(wàn)。

在這個(gè)過(guò)程中，吳志祥意識(shí)到PC端的優(yōu)勢(shì)不再，是移動(dòng)端真正抓住了用戶的痛點(diǎn)，解決了實(shí)際問(wèn)題。就此，同程旅游便開(kāi)始了向移動(dòng)端的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

“第二等于0”轉(zhuǎn)型移動(dòng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷雙管齊下

同程旅游團(tuán)隊(duì)為了向移動(dòng)端轉(zhuǎn)型，在戰(zhàn)略制定和營(yíng)銷策略上雙管齊下。戰(zhàn)略制定方面，吳志祥認(rèn)為，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“第二等于0”，無(wú)論做什么事情，哪怕在最細(xì)小的行業(yè)里面，也一定要做到行業(yè)第一，只有第一才有價(jià)值。

PC時(shí)代的傳統(tǒng)商業(yè)實(shí)踐里，品類第一和細(xì)分市場(chǎng)第一都可以很好地生存。但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，不僅要做到細(xì)分市場(chǎng)第一，還要快速橫向拓展成為品類第一，因?yàn)橛脩羟袚Q成本大大提升，很少有用戶為了一個(gè)非常細(xì)的服務(wù)就去下一個(gè)APP。

于是，這就涉及到產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，互聯(lián)網(wǎng)公司要想辦法把這種弱的使用關(guān)系變強(qiáng)，讓用戶非用不可。另外，還要把低頻業(yè)務(wù)做成高頻的，如訂門票、訂酒店這種一個(gè)禮拜或一個(gè)月才用一次的業(yè)務(wù)，做成像訂外賣一樣的高頻關(guān)系。雖然產(chǎn)品毛利低，但是路卻越走越寬。

還在與攜程“斗爭(zhēng)”的時(shí)候，同程就推出了“1塊錢”門票的營(yíng)銷方案，包下整個(gè)景點(diǎn)的門票。假設(shè)一個(gè)景點(diǎn)是100萬(wàn)，有10萬(wàn)人參觀，分擔(dān)每個(gè)用戶的成本是10塊錢；但如果量少，只去了1萬(wàn)人，每個(gè)人的成本就是100塊。

因此1塊錢玩天下景點(diǎn)則成了增加用戶黏性和忠誠(chéng)度的最佳手段，并在過(guò)去的3個(gè)月里讓同程旅游APP的整體表現(xiàn)有了一個(gè)好的開(kāi)始。

吳志祥對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，“一定要下我們的APP，你會(huì)感受到我們投資旅游移動(dòng)互聯(lián)的決心、智慧和勇氣。”

最難的不是技術(shù) 而是變革的勇氣與智慧

吳志祥說(shuō)，在整個(gè)公司快速?gòu)腜C向移動(dòng)互聯(lián)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，最難的不是技術(shù)。對(duì)PC企業(yè)來(lái)講，公司的解構(gòu)和重組才是最難的地方，這也是很多PC企業(yè)看不到無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)曙光的一個(gè)重要原因。

180天里，同程旅游從第一個(gè)版本的慘不忍睹到今天高居蘋果旅游類應(yīng)用首位，“絕密武器” SEO和SAM部隊(duì)功不可沒(méi)。去年同程的訂單90%來(lái)自搜索引擎，今年初就已經(jīng)有50%來(lái)自于APP。而兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的210位干部在過(guò)去180天里，被調(diào)整了250次，“他們是全公司的驕傲”。

吳志祥還提到，企業(yè)應(yīng)該想清楚到底準(zhǔn)備為此付出什么，而不僅局限于技術(shù)方面的突破。“對(duì)同程來(lái)說(shuō)，無(wú)線手機(jī)就是我們的世界，就是我們的方法，就是我們賴以生存的土壤，我們準(zhǔn)備把我們的一切全部扔到里面去擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，”

他認(rèn)定，移動(dòng)用戶的忠誠(chéng)度要高于PC端。他也相信，下載同程APP以后，人們能夠逐漸感受到同程的靈魂、思想與文化，成為同程旅游的忠實(shí)用戶。

吳志祥認(rèn)為，同程能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大門即將關(guān)閉的生死時(shí)刻沖進(jìn)新時(shí)代，迎來(lái)自己美好的明天，靠的不僅是技術(shù)，變革的勇氣和智慧一樣不可或缺。