寺庫(kù)李日學(xué)：3000塊創(chuàng)業(yè) 每次融資都有1周低潮期

這家從事奢侈品交易的公司剛剛拿到D輪1 億美元融資。創(chuàng)始人李日學(xué)正在把奢侈品售賣(mài)地從線(xiàn)上打通到線(xiàn)下，打造成一個(gè)中國(guó)前所未有的高端消費(fèi)聚會(huì)場(chǎng)所。

朝陽(yáng)門(mén)的銀河 SOHO狀似科幻電影的取景地，其中的寺庫(kù)，整個(gè)辦公空間呈一環(huán)形， 宛若《2001 太空漫游》里簡(jiǎn)潔明亮的船艙。 這家公司剛剛拿到 D 輪 1 億美元融資。李日學(xué)是寺庫(kù)創(chuàng)始人兼CEO，江西人。

在他印象里，初中時(shí)就有同學(xué)去廣東打工，一 個(gè)月掙七八百塊，自己當(dāng)教師的父親，月入不 足百元。望著腳踩新球鞋還鄉(xiāng)的同學(xué)，他羨慕 不已。 參加工作兩年后，24歲的李日學(xué)懷揣 3000 塊錢(qián)北上山東創(chuàng)業(yè)，做家電貿(mào)易。十年 間幾起幾落，最慘的一次公司被一場(chǎng)意外的大 火燒了個(gè)精光。

2008年，李實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，決心創(chuàng)辦寺庫(kù)。 動(dòng)機(jī)很簡(jiǎn)單：不少朋友經(jīng)常說(shuō)，從國(guó)外 買(mǎi)回來(lái)的東西在國(guó)內(nèi)沒(méi)有相應(yīng)的養(yǎng)護(hù)和售后; 同時(shí)，很多東西買(mǎi)的時(shí)候圖新鮮，久了便扔在 家里，也不好送人。

李日學(xué)認(rèn)為二手商品的巨大存量已經(jīng)形成，這個(gè)市場(chǎng)將隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力的增強(qiáng)和消費(fèi)層級(jí)的提升而日益壯大。寺庫(kù)網(wǎng)上線(xiàn)不久 即提出公司的使命：讓天下沒(méi)有閑置的資源。

三個(gè)月后，寺庫(kù)第一家線(xiàn)下門(mén)店在濟(jì)南成立，客戶(hù)抱著冰箱、電視和玩具前來(lái)寄賣(mài)。 李日學(xué)很快發(fā)現(xiàn)，客單價(jià)低的物品在流通和管 理中耗費(fèi)大量的精力與財(cái)力，回報(bào)卻遠(yuǎn)不如名表名包，于是決定專(zhuān)注于能帶來(lái)更多收益的奢侈品。

思路明確后，李日學(xué)將公司搬到北京， 定位于“二手奢侈品交易平臺(tái)”，并在建外 SOHO 開(kāi)了一家門(mén)店。 三個(gè)創(chuàng)始人草創(chuàng)之初便拿到了國(guó)家鑒定估價(jià)師的資質(zhì)。為打磨服務(wù)體驗(yàn)，李日學(xué)又從美國(guó)和日本請(qǐng)來(lái)首席鑒定師，組建寺庫(kù)奢侈品鑒定評(píng)估中心，貨源拓展為用戶(hù)寄賣(mài)、代理商 貨品和品牌商貨品(對(duì)應(yīng)的贏利模式分別為服 務(wù)費(fèi)、代理抽成和品牌扣點(diǎn))。2011年，寺 庫(kù)獲得 IDG 的A 輪 1000 萬(wàn)美元投資。

跟“IDG投資主要是看人”的普遍認(rèn)知不同，李日學(xué)認(rèn)為，熊曉鴿投寺庫(kù)首先看重的 是趨勢(shì)：“雖然大家喜歡談人定勝天，但對(duì)一 家成熟的風(fēng)險(xiǎn)投資來(lái)說(shuō)，它一定是看行業(yè)，在大趨勢(shì)里找到合適的商業(yè)模式，再在這個(gè)商業(yè)模式里發(fā)現(xiàn)合適的人。”

2010年的麥肯錫研究報(bào)告顯示，2015 年中國(guó)的奢侈品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1800 億元， 占全球奢侈品市場(chǎng)的20%。幾乎同一時(shí)間， 紅杉資本投了當(dāng)時(shí)也在做奢侈品的唯品會(huì)。 但李日學(xué)一再?gòu)?qiáng)調(diào)，寺庫(kù)不是一家奢侈 品電商——即使其線(xiàn)上銷(xiāo)售額在去年便已超過(guò) 線(xiàn)下。

奢侈品的供應(yīng)鏈體系在國(guó)外，單純搞個(gè)網(wǎng)站進(jìn)貨賣(mài)貨，他覺(jué)得很難做大。因此，他把 寺庫(kù)定位于“高端消費(fèi)平臺(tái)”，圍繞高端消費(fèi) 者這一人群打造服務(wù)體系、建立認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，在 充分獲取其信任的基礎(chǔ)之上，讓用戶(hù)建立“玩 奢侈品”的概念，使閑置資源循環(huán)流轉(zhuǎn)。 寺庫(kù)有一套完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，將寄賣(mài)的奢侈品按國(guó)際通行的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和磨損程度分為 N、S、A、AB、B 五個(gè)等級(jí)。對(duì)初次寄賣(mài)的 顧客，定價(jià)師會(huì)耐心講解奢侈品的成色分級(jí)、 市場(chǎng)定價(jià)以及銷(xiāo)售周期，最后把定價(jià)權(quán)交給顧 客本人。

利用融資，寺庫(kù)在北京金寶街開(kāi)設(shè)了全國(guó)第一家奢侈品寄賣(mài)和交流的會(huì)所“庫(kù)會(huì)所”。

與以往的門(mén)店不同，庫(kù)會(huì)所的重心不在銷(xiāo)售而 在體驗(yàn)，用李日學(xué)的話(huà)說(shuō)，“我不希望顧客是 因?yàn)橄胭I(mǎi)塊表來(lái)我的會(huì)所，而是他一星期不來(lái)便覺(jué)得少了點(diǎn)什么”。 庫(kù)會(huì)所有紅酒吧、雪茄吧、奢侈品免費(fèi) 養(yǎng)護(hù)、以“奔馳管家車(chē)”接送客戶(hù)等服務(wù)，陸 續(xù)擴(kuò)張到成都、上海、香港和東京等地。李日學(xué)希望用兩年時(shí)間把線(xiàn)上銷(xiāo)售提高 到90%。針對(duì)線(xiàn)下尚未覆蓋的地區(qū)，寺庫(kù)推 出了網(wǎng)上寄賣(mài)服務(wù)，用戶(hù)只需拍攝四張貨品照 片傳到網(wǎng)站，通過(guò)鑒定后，即可將貨品郵到庫(kù) 會(huì)所寄賣(mài)。 六年前，針對(duì)馬云的“做 103 年企業(yè)”，李日學(xué)提出要把寺庫(kù)做109年。

走到今天，團(tuán)隊(duì)發(fā)展到500人，他才發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)其實(shí)是煎熬：“4 輪融資，每次到賬我都會(huì)有一周的低潮期，非常失落，因?yàn)槎嗔艘粋€(gè)股東， 要承擔(dān)更大的責(zé)任。”

李日學(xué)對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)：“你問(wèn)寺庫(kù)最大的壓力在哪，我說(shuō)在我自己。企業(yè)的天花板，第一塊肯定是我，我可能減緩它的發(fā)展速度。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模， 腦子里就會(huì)有一根風(fēng)險(xiǎn)控制的弦，能夠保證企 業(yè)的安全性，但也使它變得非常慢，錯(cuò)失許多機(jī)會(huì)。90后創(chuàng)業(yè)者會(huì)好一些，就像非洲草原 上的獅子，老獅子總是警惕地觀察環(huán)境，小獅子則毫無(wú)顧忌地玩耍。企業(yè)完蛋，要么是撐死的，拿到很多錢(qián)，亂開(kāi)發(fā)、亂投資，要么就是風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)太強(qiáng)，瞻前顧后，尤其在今天這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代。傳統(tǒng)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，你比第二名多30%已經(jīng)很多了，但現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)， 至少要是第二名的兩倍以上，才敢談絕對(duì)領(lǐng)先。這一輪融這么多錢(qián)，就是想在未來(lái)兩年真正拉開(kāi)距離，在高端消費(fèi)平臺(tái)上鞏固領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)。”

在管理上，李日學(xué)主張避免兩件事：“掩耳盜鈴”和“皇帝的新衣”。 所謂掩耳盜鈴，指自以為員工不知道， 其實(shí)大家什么都清楚;皇帝的新衣，即自我滿(mǎn)足，以為做得已經(jīng)足夠好。

李日學(xué)認(rèn)為管理的實(shí)質(zhì)是服務(wù)，他告誡管理層：不管我們?cè)鯓尤M(mǎn)足顧客的需求，如果內(nèi)部上級(jí)對(duì)下級(jí)的服務(wù)意識(shí)不到位，對(duì)外的服務(wù)也永遠(yuǎn)做不到位，因?yàn)橹袊?guó)有句古話(huà)叫“相由心生”。 隨著90后員工“洶涌來(lái)襲”，為適應(yīng)代際差異，李日學(xué)開(kāi)始了“去中間層”的改革，20 多個(gè)部門(mén)總監(jiān)直接面對(duì) CEO，并享有80%的人事和財(cái)務(wù)自主權(quán)。各部門(mén)在一個(gè)專(zhuān)司流程梳理的“整合流程部”的配合下，協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。

寺庫(kù)已在韓國(guó)、美國(guó)和意大利開(kāi)設(shè)了分公司，在海外擴(kuò)張的過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)本地化服務(wù)——做當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站，賣(mài)當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)。形式雖參差百態(tài)，但目標(biāo)只有一個(gè)，即把全球的高端消費(fèi)者都吸引到寺庫(kù)的平臺(tái)，一起玩。

李日學(xué)認(rèn)為當(dāng)下是創(chuàng)業(yè)的最好時(shí)機(jī)：“三年前一些大學(xué)生問(wèn)我畢業(yè)以后干什么，我說(shuō)最 簡(jiǎn)單的就是做快遞，包幾棟樓去送，只要肯吃苦， 一個(gè)月收入一兩萬(wàn)太容易了，但很多年輕人不 愿意干。而現(xiàn)在你再看，很多嗅覺(jué)靈敏的畢業(yè) 生已經(jīng)跑到京東去干物流了。只要做滿(mǎn)一年， 就能回到家鄉(xiāng)的小縣城成立一個(gè)物流站點(diǎn)。” 李日學(xué)告訴《創(chuàng)業(yè)家》&i黑馬，寺庫(kù)暫時(shí)沒(méi)有 上市的計(jì)劃，他“想做到1千億的規(guī)模，想爬上更高的山峰看一看”。