寶寶樹：母嬰社區(qū)閉環(huán)之路 掘金10億美金市場

隨著女性經(jīng)期助手美柚完成3500萬美金C輪融資、大姨媽完成3000萬美金C輪融資，女性社區(qū)辣媽幫完成2000萬美金的B輪融資。新的消費(fèi)意識以及育兒理念普及，讓女性社區(qū)，尤其是連接女人和孩子的母嬰社區(qū)成為萬眾矚目的藍(lán)海市場。

針對越來越多的年輕媽媽在網(wǎng)上尋求教育孩子的有關(guān)專業(yè)知識、經(jīng)驗(yàn)分享、導(dǎo)購方面的剛性需求，以及資本市場在母嬰領(lǐng)域的積極跟進(jìn)，毫無疑問這將會是下一個10億美金的巨大市場。目前寶寶樹年?duì)I收已經(jīng)高達(dá)幾個億。

成立于2007年的寶寶樹，如今已從一個圖片分享的網(wǎng)站，變成集合了社區(qū)、知識、記錄、硬件、導(dǎo)購等諸多功能為一體的母嬰產(chǎn)品。寶寶樹是如何打造它的商業(yè)閉環(huán)？如何迅速搶占移動端用戶？以何種形式掘金10億美金的母嬰市場？

以下是寶寶樹創(chuàng)始人王懷南口述：

賣場式的垂直電商沒有未來

在7年前，我們幾個創(chuàng)始人有很濃厚的電商基因，但是沒有選擇電商，是因?yàn)槲覀冇X得賣場式的垂直電商沒有未來。

2007年的時候，我，邵亦波和孫志俊決定做寶寶樹。雖然邵亦波有ebay易趣的經(jīng)歷，但是從一開始我們就確定了不做垂直電商。那時候的紅孩子氣焰很猛，很多人都認(rèn)為了它即將要上市了。但是在價格上沒有優(yōu)勢的紅孩子，我們覺得它的未來是有缺陷的，它很容易被通用電商吞并掉。即使是今天，電商在很大程度上還在打價格戰(zhàn)，所以那是虎我們就想把這方面規(guī)避掉。

選擇社區(qū)是因?yàn)槲覀冇X得現(xiàn)在的媽媽是孤獨(dú)無助的。她們從孕期、迎接新生命、養(yǎng)孩子很多都是孤獨(dú)無援的。她們迫切需要解決的不是馬上買到什么東西，而是如何撫養(yǎng)一個新生命。尤其是現(xiàn)在，在我國，61%的90后媽媽懷孕是一個意外，在沒有準(zhǔn)備的情況下，她們更是孤獨(dú)彷徨的。新生兒生病了就跑到醫(yī)院打點(diǎn)滴，她們不需要每天看見孩子，因?yàn)樗齻冞€無法完成角色轉(zhuǎn)換。

一開始寶寶樹還不知道怎么樣給用戶提供知識，也不知道怎樣陪著80后的媽媽聊天。但是當(dāng)時數(shù)字化照片非?；穑鞣N數(shù)碼相機(jī)都很流行，當(dāng)時所以干脆決定做一個相片分享社區(qū)，讓媽媽們在寶寶樹上分享照片。這一直是我們發(fā)展到現(xiàn)在堅(jiān)持的一項(xiàng)基因。

寶寶樹走向移動端，三大戰(zhàn)略

寶寶樹在PC端的積累已經(jīng)很成熟了，總結(jié)起來，可以歸為三個詞：流量、品牌、商業(yè)模式。經(jīng)過7年的積累，流量方面，寶寶樹目前可以稱之為國內(nèi)PC端注冊用戶最多、訪問量最大的一家母嬰社區(qū)。品牌自不必說，商業(yè)模式，寶寶樹摸索出在：分別針對大客戶品牌推廣、中小企業(yè)倒流、C端提供商品導(dǎo)購的不同盈利模式。

(i黑馬注：2007年上線之初，寶寶樹完成第一輪融資1000萬美元，來自經(jīng)緯創(chuàng)投以及寶寶樹創(chuàng)始人兼董事邵亦波個人的風(fēng)險投資;2008年3月，經(jīng)緯創(chuàng)投投資1000萬美元。2014年1月，好未來集團(tuán)(原學(xué)而思)于1月27日宣布投資母嬰網(wǎng)站寶寶樹，投資金額1.5億元人民幣。)

然而，移動互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨，在移動端搶占入口是不得不面對的現(xiàn)實(shí)。

寶寶樹的對此應(yīng)對策略是：

第一，放棄網(wǎng)站優(yōu)勢，忘記寶寶樹有網(wǎng)站這方面的事情，從純粹的移動端考慮問題，這可能是最難邁出的第一步。可喜的是，目前移動端的注冊用戶數(shù)量已經(jīng)突破了PC端的注冊用戶。

第二，滿足垂直人群的單一需求，我覺得是做移動端的不二法門。從母嬰社區(qū)來看，很簡單的一個劃分標(biāo)準(zhǔn)就是年齡。

目前，針對孩子在-1到1歲的時候，也就是孕期，相比之下媽媽們在這個階段知識儲備比較少，不太懂育兒，所以知識類應(yīng)用會比較受歡迎，我們的單款A(yù)PP“快樂孕期”(iOS，Android)就成為寶寶樹整個移動端產(chǎn)品線的源頭和主打。之后，需要的就是一款常備款應(yīng)用，一款針對性應(yīng)用。對于孩子在 1-3 歲的媽媽們來說，傳統(tǒng)的知識瀏覽已經(jīng)無法滿足家庭成員的個性化需求，這時候有一個真人可以回答你的個性問題，媽媽們就會得到更高程度的呵護(hù)。所以問答產(chǎn)品“育兒問答”(iOS，Android)更加適合這個階段;最后一款是社交類產(chǎn)品“快樂辣媽”(iOS，Android)，屬于常備款。媽媽們通過這款產(chǎn)品可以滿足日常生活中她們社交和互動的需求。

第三，商業(yè)模式上，我覺得手機(jī)端的商業(yè)模式很可能不是一個廣告的商業(yè)模式，而是一個自然嵌入型產(chǎn)品交集的銷售模式。手機(jī)這條路是社區(qū)加電商的路，而電商在某一個階段就是幾款產(chǎn)品。

最近寶寶樹在移動端針對不同的需求，提供一兩件單品，比如說孕期的盒子，滿足孕期媽媽的關(guān)注點(diǎn)，反響是很好的。

打造“俱樂部”電商模式

關(guān)于社區(qū)與電商的結(jié)合，利用母嬰大平臺很多先天性的優(yōu)勢，寶寶樹目前探索出的是“俱樂部式”電商模式。

我們認(rèn)為俱樂部電商模式才能把社區(qū)和電商更好的連接起來。把所有買家都當(dāng)作會員，在社區(qū)里陳列的不是琳瑯滿目的商品，而是符合買家的特定需求的產(chǎn)品。整個購買的過程舒適，價格合理，服務(wù)也特別的好，給予用戶更多的關(guān)愛。

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，他們不需要那么多可以提供購買商品的電商，他們需要兩個東西：1、精準(zhǔn)性的推薦。2、非常好的俱樂部式體驗(yàn)。

我認(rèn)為，電商需要一個獨(dú)立的場景，在這個場景下并不是母嬰垂直電商就能做得好的。把電商直接放入社區(qū)會改變社區(qū)的調(diào)性，用戶到社區(qū)是來交流和學(xué)習(xí)的，在一個電商平臺上，他們是來選擇，買東西，做決策，這個角色和社區(qū)不太一樣。因此“俱樂部式”電商模式，讓用戶在舒適的體驗(yàn)中，滿足特定購物需求。

關(guān)于硬件

一般來說，硬件具有兩重屬性，一個是銷售屬性，即作為商品賣給消費(fèi)者。另一個是為電商提供流量入口。對于寶寶樹來講，我們更在意的是第二個屬性。當(dāng)用戶因?yàn)橐粋€硬件進(jìn)入寶寶樹的時候，它提供的更多是一種體驗(yàn)，我們的硬件一直是虧損的狀態(tài)，因?yàn)槲业亩ㄎ皇怯布恍枰?/p>

當(dāng)一個90后媽媽，在孕期身上佩戴著我們提供的孕期手表，那么接下來她在孕期知識、辣媽社交都會是寶寶樹的一個入口。因此，硬件橫跨了一種銷售的模式，它更是由未來的用戶進(jìn)入寶寶樹的端。

關(guān)于離開寶寶樹的用戶，與在線教育的合作

寶寶樹提供給用戶的不是產(chǎn)品，而是基于不同階段寶寶的一系列服務(wù)。

這個階段可能從-1一直延續(xù)到6歲。當(dāng)6歲以后，寶寶樹不再是他們留戀的地方，這些巨大流量必須要有一個承接的地方。因此與好未來的合作，可以讓用戶帶著寶寶樹幼時的陪伴記憶，邁入學(xué)生時代。

形成寶寶樹與好未來在線上線下教育、課堂家庭教育、還有早期和后期教育這三個領(lǐng)域的業(yè)務(wù)互補(bǔ)。

人人也好、開心也好，我覺得他們更大的問題是沒有拿捏住歷史賦予他們的機(jī)會，而那個機(jī)會是稍縱即逝的。只有對產(chǎn)品做到足夠尊重，踏踏實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品做好才是王道，而這個過程特別容易被外物所誘惑，從而將戰(zhàn)略拓展到自己都無法想象的寬度。

所以對于寶寶樹來說，最關(guān)鍵的事情就是每個季度、每半年都要審視、更新自己的產(chǎn)品。這一點(diǎn)上，寶寶樹做得不夠好。

雖然做到今天，寶寶樹可能相對是最好的，但是打開國際的視野，我們的每一個產(chǎn)品需要改進(jìn)的地方太多了。我不認(rèn)為中國互聯(lián)網(wǎng)做到最后，成功的公司是一個運(yùn)營型的公司，我覺得產(chǎn)品必須最強(qiáng)，運(yùn)營是與其相輔相成的。