如今,全球分享經(jīng)濟持續(xù)興起,比如最近又出現(xiàn)了Bridj和Kinnek兩家公司。此類公司的管理團隊會發(fā)現(xiàn)自己正在不斷迎接挑戰(zhàn),比如下面一系列關鍵績效指標:
1、 平衡供需關系
2、 加速用戶參與度
3、 毛利潤和“二八原則”
4、 保留率
5、 關聯(lián)性和依賴性
對于分享經(jīng)濟領域里的企業(yè)而言,需要面臨最困難的挑戰(zhàn)之一,就是要產(chǎn)生一個令人垂涎萬分的“曲棍球棒式的增長曲線”,比如像Airbnb和Uber這兩家公司一樣,但是真的要實現(xiàn)這樣的增長,其實則是掌握了上述五個指標的結果。
1. 平衡供需關系
每個市場平臺都有買家和賣家,因此最核心的挑戰(zhàn)就是要在二者之間達成平衡。如果你供應的太多,那么你的供應商可能就不會持續(xù)性的參與其中。但如果你的需求太多,那么你的客戶也不會滿足你所提用的產(chǎn)品體驗。
在分享經(jīng)濟行業(yè)里你會發(fā)現(xiàn),如果供需雙方有一方增長,那么另一方也會隨之變化。對于一些企業(yè)來說,如果供應端有所增長,那么對其他企業(yè)來說也就意味著需求端有所增長。舉個例子,提供家居清潔服務的Handy公司,他們的需求就相當高,但是他們在某一區(qū)域里的供應越高,那么就需要尋找到足夠多的勞動力去滿足其快速增長的需求。相反地,如果在一個較新的市場制造,可能會出現(xiàn)充足的供應,但是需求卻不足,在這種情況下,企業(yè)就需要嘗試采用客戶獲取模式來滿足自己的供應。
2. 加速用戶參與度
分享經(jīng)濟領域中,如果要抓住機會就需要為潛在客戶提供定制化服務。不過,提供定制化的服務承諾并不是一件容易的事情。舉個例子,最近筆者需要去一次機場,對我來說,時間是最重要的。我同時嘗試了Lyft和Uber這兩款應用,Lyft的等待時間是15分鐘,而Uber的則是五分鐘。我選擇了Uber。結果Uber接我的時間超出了五分鐘,而我也因此錯過了飛機。不過我沒有因此放棄嘗試,之后我又測試Lyft和EasyTaxi這些服務,看看它們是否可以按照承諾準時接人。
3. 毛利潤和“二八原則”
在共享經(jīng)濟領域里,企業(yè)往往會向供需雙方收取一定比例的交易費用,這樣就會給他們帶來收入。絕大多數(shù)情況下,這一比例會在10%到25%之間,通常是根據(jù)企業(yè)能提供的價值,或是客戶愿意為供應所支付的金額來決定的。因此,企業(yè)可以在這一比例范圍內測試價格彈性,當然啦,價格測試的目標就是在供需兩端找到最合適的平衡,既能讓供方獲得滿意的傭金,又能讓需方體驗到價值。
定價實施要么有彈性,要么能滿足個性化需求,這樣才能避免可怕的“二八原則”。在目標市場里面,企業(yè)肯定希望盡可能多地為用戶和企業(yè)服務,因此越均勻的分散活動,效果越好。
4. 用戶留存率
無論是哪個行業(yè)領域,獲取客戶都是一個挑戰(zhàn)。對于市場營銷團隊而言,獲取第1千個客戶,第1萬個客戶,或是第100萬個客戶,難度都是非常大的。一旦用戶被獲取,留存率就會變成對收入預測和企業(yè)增長最重要的指標之一。舉個例子,如果你每個月都獲取了1000個新客戶,你就需要了解,這一千個人中間,有多少比例可能會成為回頭客,他們中又有多少次能夠幫你完成實際增長目標。
留存率是由管理團隊評估的,但是這個指標卻會受到所有團隊的影響,包括市場營銷、銷售、以及產(chǎn)品團隊。另外留存率要滿足供需雙方的興趣、參與度、以及滿意度。在供應端,有一個取悅用戶的不錯例子,他們就是Uber公司,該公司獎勵最出色的七位駕駛員,送他們到巴西免費觀看世界杯。
5. 關聯(lián)性和依賴性
在一個問題最簡單的形式中,什么又會影響什么呢?從一個行業(yè)的各個角度去分析,這是一個需要不斷被問到的問題。
這或許也是Airbnb會在其供應端提供專業(yè)照片服務的原因。當用戶搜索自己想要住的房間時,那些提供高質量照片的房東總是比那些提供業(yè)務照片的房東更容易租出去。Airbnb在發(fā)展的過程中注重每一個小細節(jié),最終會收到非??陀^積極的結果。
底線
企業(yè)的管理團隊是否只需要關注這五個指標呢?當然不是。但是,通過行業(yè)里面一次又一次的會議,各種行業(yè)活動,以及各種媒體報道,我們發(fā)現(xiàn)這五個指標代表了共享經(jīng)濟行業(yè)的趨勢。基本上,這五個指標是共享經(jīng)濟行業(yè)的核心,也決定了企業(yè)究竟能否成功或失敗。
要牢記這五個指標,隨著發(fā)展不斷進行自我評估,優(yōu)化流程。這樣你的企業(yè)才能脫穎而出,要知道,現(xiàn)在是分享經(jīng)濟最好的時代。
(via vb 譯/快鯉魚)
相關閱讀