e代駕楊家軍：如何讓4萬名司機掙到10億

e代駕跟58同城的關系轉(zhuǎn)變得有些出人意料。10月17日,e代駕獲得2500萬美元新一輪融資，其中58同城以2000萬美元領投,從而持有e代駕7.8%的普通股。e代駕在本次交易中估值逾2.5億美金。

在此之前，曾有傳聞稱58同城對e代駕虎視眈眈，欲收購之而后快。e代駕也在緊鑼密鼓推進融資以對抗58同城。此次融資意味著e代駕跟58同城從劍拔弩張的競爭者轉(zhuǎn)變?yōu)楹献髡摺?/p>

“我們想能不能雙方各退一步，做到雙贏，從競爭到合作，這是更高一個檔次的思路。”10月29日，e代駕CEO楊家軍在接受采訪時稱。

不過對楊家軍來說，融資額和估值或許都不是他最有成就感的事。最有成就感的是對行業(yè)的改造。目前，e代駕4萬名司機(大部分是兼職)的年收入總計能達到10億。

e 代駕成立三年了，我們從來沒有舉辦過這么大的媒體見面會，此前一直安慰自己是因為我們低調(diào)、務實。其實沒見媒體有這么兩個原因：第一，酒后代駕也不是什么上得了臺面的業(yè)務，也沒有引起媒體的注意;第二，過去三年中，我們專注在把酒后代駕業(yè)務從業(yè)務變成一個行業(yè)的發(fā)展過程中。

這一輪因為58的投資，讓e代駕本身引起了一些關注，我們覺得有必要讓媒體界的朋友們能夠獲得一些答案，e代駕到底是什么公司?他們從事的酒后代駕業(yè)務是什么業(yè)務?未來他們有什么樣的考慮?所以，今天舉辦這樣一個見面會。

過去三年，我們也貼上了各種各樣的標簽，比如是一家移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們用LBS提供服務，在O2O行業(yè)，我們定位用手機或者網(wǎng)絡提供代駕產(chǎn)品等等。我們自己給自己的定位是我們用移動互聯(lián)網(wǎng)思維來改造酒后代駕這個傳統(tǒng)行業(yè)。

首先，跟大家分享一下過去三年我們到底做了什么樣的事。

總體分三個階段。第一，2011年10月成立開始到2013年6月。2011年10月e代駕正式成立的時候我們選擇北京作為試點城市，當時我們用了一個月的時間找了20個司機，以華強北的老人機作為工作手機開始干起來的，僅僅用了3個月時間，2012年1月份單日定單超過200單，超過北京這個市場上工作了十年的傳統(tǒng)代駕公司。為什么我們知道訂單超過了當時北京最大的傳統(tǒng)代駕公司呢?我們介入代駕業(yè)務之前，為了更好了解這個行業(yè)，其中一位創(chuàng)始人專門去酒后代駕公司應聘，做了兩個星期的代駕司機，所以對情況比較清楚。三個月的數(shù)據(jù)給了我們極大的信心，2012年初緊接著開了上海、廣州、深圳、杭州、重慶加上北京六個城市。

第二，2013年7月到2013年12月。2013年下半年開始，我們逐個在省會級以上城市開通，2013年12月開通了23個城市，進一步歷練了我們開通城市的打法。

第三，今年年初到現(xiàn)在。2014年1月批量開通城市，全國300多個地級以上城市，我們選擇了200多個城市。截至2014年10月份，開通102個城市。到今天為止，日高峰訂單破5萬，一天晚上在全國有超過5萬名客人使用e代駕為他服務。

下面，跟大家分享幾個數(shù)據(jù)：第一，40000和5000。跟e代駕簽約的司機40000名，以每月5000名的速度增長。第二，定單數(shù)據(jù)庫里，完成訂單的總里程數(shù)超過了1億公里。什么概念呢?繞地球2800圈。從地球到太陽也不過1.4億公里。

大家可能有疑問了，為什么當時切入到代駕這個行業(yè)呢?得從創(chuàng)始人本身的背景說起。我們的創(chuàng)始人最開始用谷歌互聯(lián)網(wǎng)引擎把中國纖維、化纖賣到巴基斯坦、印度。 2011年移動互聯(lián)網(wǎng)大潮即將拉開的時候，我們考慮移動互聯(lián)網(wǎng)會對什么行業(yè)作出什么變化呢?有兩個核心點：第一，移動。什么業(yè)務跟移動、跟基于位置服務相關?第二，哪些行業(yè)需要被改造?基于這兩個思索，當然也經(jīng)過了一些嘗試，最終選擇了酒后代駕。

那傳統(tǒng)代駕是什么現(xiàn)狀?為什么需要改變?

我們可以籠統(tǒng)的做一個回顧，過去傳統(tǒng)代駕公司怎么形成?怎么運作的呢?往往是這么個情況，一個代駕老板，跟某幾家酒店有比較好的關系，他招幾個司機，跟幾個酒店談好關系，跟酒店服務員說再有人叫酒后代駕就打這個電話。這個電話也許是司機電話，也許是老板自己電話?？梢韵胂竦玫?，最后出現(xiàn)什么問題?

總的說來，傳統(tǒng)代駕存在著三個痛點：第一，收費高;第二，到達慢，第三，不管是對客人，還是對司機本身，代駕過程的安全問題沒有保障。這就注定了傳統(tǒng)代駕不是一個行業(yè)，就是特別小的一種業(yè)務，養(yǎng)活了一大堆小的代駕公司，這就是過去代駕的現(xiàn)狀。

針對這些痛點，我們?nèi)绾斡靡苿踊ヂ?lián)網(wǎng)思路來改造這個行業(yè)?整個設計的思路就應該基于幾點：第一，怎么能把價錢降下來?我們的第一個考慮是讓客人直接跟司機進行交換，用時間換收入;第二，在定價問題上，要保證整個司機的收入能夠物有所值，第三，到達得快，司機離客人下單的地方越近越好，怎么越近越好?用移動互聯(lián)網(wǎng)在手機上顯示離客人最近距離的司機，直接給他下單。對一少部分客人來講還是不是特別習慣用App，對這樣的客人，由個人親自下單變成由400中心接線員下單。整套系統(tǒng)是針對傳統(tǒng)代駕痛點設計的。

e代駕的三板斧是技術牛，運營嚴，市場狠。

為什么叫技術牛呢?整個技術是基于小e智能系統(tǒng)，宗旨是以技術為驅(qū)動，以效率作為整個運營的核心。為什么說是以效率為核心呢?比如無縫接單。e代駕接單模式是推送模式，這點跟廣播模式有點類似。我們把單子發(fā)給目標司機，叫推送。如果做到響應快的話，推送本身的可靠性要有根本保障，這是一個技術難點。在推送的過程中，有這樣兩個指標，客人點下單，經(jīng)過后臺到司機接單以后反饋，我們保證每單響應速度在10秒之內(nèi)。我們對司機管理有這么一個要求，手機接單鈴響起之內(nèi)的30秒必須接單，如果不接單，累計下來有統(tǒng)計和罰分要求。整個系統(tǒng)保證訂單成功率達到98%。

在計價方面，最開始的時候是靠司機讀取客人車上的里程表計算，存在一定的客人投訴。對有些司機來講，報里程時偶爾做一些貓膩。我們很快推出了計價系統(tǒng)，基于GPS和整個定位系統(tǒng)，這也是一個技術難點。經(jīng)過一年多試運營，精準的計價系統(tǒng)也是我們在技術上值得驕傲的一點。

第三，我們推出運營、市場后臺的支撐系統(tǒng)。比如在運營上，一個司機如果想來e代駕報名的話，首先必須選擇一些考題，學習完以后考試，考試完以后報名。只要從網(wǎng)上下載一個e代駕司機端，從報名到考試到上傳資料，一次性的在手機上完成。

包括智能地推系統(tǒng)，怎么鋪得又快又好?我們開發(fā)了一個市場工作手機，叫智能地推系統(tǒng)。這些都是我們的技術團隊值得驕傲的地方。

另外，運營嚴。我們的理念是要想讓司機為客人服務好，我們對司機的管理和服務就應該做好。要想把司機的管理和服務做好，自己的管理團隊就應該合格。我們有一個組織原則，叫寧缺毋濫，寧可在這個城市找不到負責人，也不著急開通這個城市。所有關鍵節(jié)點卡在城市團隊負責人遴選和培養(yǎng)上，很多城市經(jīng)常選三四個月也選不出來，那就不開。一旦出現(xiàn)服務投訴，淘汰機制立刻啟動。

有了合格的城市運營主管以外，所有服務體驗都來自司機。關于司機招募有幾個基本條件：第一，必須有5年以上駕齡，現(xiàn)有跟我們簽約的司機的平均駕齡9.7年。整個司機招募環(huán)節(jié)，首先要通過前期手機報名、學習、考試?？荚囃ㄟ^以后進來以后有筆試、面試、路考，然后再實習，特別路試，號稱史上最嚴格的路考。司機通過率只有30%，100個報名，只有30個入職。大家謠傳e 代駕的考試比考駕照還難。有一個小的趣事，北京有一個司機，在國企開32年大車，退休了，跑來要做代駕，沒考過。

通過初步篩選，保證駕駛技術過關后，并不代表整個服務是能夠滿足要求的，后面有一系列嚴格的管理體系。包括幾個方面：第一，仿照交管局駕駛分，我們有12分代駕分，一年12分，比如闖紅燈多少分，多收費多少分，不展示計價器多少分，不穿工服多少分，扣完12分，你就可以上這兒來學習了。學習期間重新考試，不過的就回家了。城市負責人必須一個星期有一次深夜排查，排查穿工服、服務、標準用語等。我們同時聘請大量神秘客戶，我們掏錢讓他做代駕，考察司機的服務水平。

除了嚴格以外，對客人和司機還有一個承諾：一管到底。比如我們推出對個人車輛和人身代駕賠償，最高到200萬。車一旦出險，就要修，步驟是：第一，修車過程中每天給客人補助一百元交通費;第二，如果您同意走您車的保險，車里保險費第二年上浮部分我們一次性賠。我們額外還給一筆錢，作為精神損失費。如果不愿意走保險，修車的所有錢我們出。

市場狠。通過市場營銷，把原來真正的剛需擴大了，往外推市場邊界。怎么推呢?到目前為止，最有效、最厲害的一塊是“物料”，把印著e代駕價錢和二維碼的牙簽盒、煙灰缸、紙巾桶等等鋪到飯店和夜店。一個北京得多少家這樣的飯店?幾萬、十幾萬、幾十萬都是有的，怎么鋪進去呢?靠狠勁。借助智能地推系統(tǒng)，能達到什么效率呢?在北京，一天推一萬家餐廳，每個餐廳大概一百套“物料”。有些市場人員養(yǎng)成一個習慣，背一個包，里面裝著牙簽紙、煙灰缸，看到哪沒有就往里放。通過這種方式，使市場的邊界極大擴展了。在我們稱之為坦克部隊工作一段時間之后，加入了空中部隊，在1039、紅綠燈欄目里上一些廣告，希望把酒后代駕消費變成人們?nèi)粘＞蹠囊环N必備生活方式。

最后，我們做了這些以后，相對于傳統(tǒng)代駕我們有哪些顛覆呢?

第一，價格低。價格低到什么程度呢?兩個數(shù)：39和19，在全國我們只有三套價格體系，第一套是北上廣深，39、59、79、99。第二是B類城市，39、59。C類城市，19、29。定價跟時間點有關。

第二，到達快。快到什么程度呢?北京有1.1萬名司機，從叫單到就位的時間是多少?不到7分鐘。

第三，體驗好。客人對我們評價滿意度達到96%。

第四，安全。從來沒有發(fā)生重大事故，刮蹭等事故率控制在萬分之一以下，什么概念呢?上海出租車行業(yè)的事故率萬分之三。

第五，自由職業(yè)。我們創(chuàng)造了一個職業(yè)，就是司機發(fā)現(xiàn)自己熟練的駕駛技術能夠換錢，而且自由。大部分司機都是兼職，兼職意味著什么呢?意味著想多干就多干，想少干就少干，司機本身是自由的。

原來我們說代駕是個業(yè)務，現(xiàn)在把代駕稱之為一個行業(yè)。我們進入這個行業(yè)的時候做了一個調(diào)查，全北京一天有多少單呢?滿打滿算大概兩千單，現(xiàn)在我們在北京多少單呢?具體數(shù)不能說，大概是過去數(shù)十倍的單子。在全國整個代駕是五萬單，司機四萬名。我們今年能為司機帶來多少總額價值?10億。這就是能夠創(chuàng)造一個自由職業(yè)行業(yè)的驕傲之所在。事實上我們給中低收入人群帶來了用自己技能換錢的職業(yè)，這也是我們的驕傲和牛逼的地方。

我們做到了這些，大家會問未來怎么發(fā)展呢?說實話，特別明確的沒有。隨著生活水平的提高，甚至在一些縣級市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有汽車的普及，一定會有(代駕)需求，基座越做越大，希望把酒后代駕服務遍布到每一個細胞角落。在這個行當已經(jīng)做到第一的時候，我們想把酒后代駕做的更寬、更深，我認為還有很長的路要走。

現(xiàn)在，看訂單分布，90%以上是酒后代駕，甚至更多。未來有沒有可能叫代駕去機場接送朋友，或者送老人去醫(yī)院?大家還沒有養(yǎng)成這種習慣，一個是理念問題，還有一個是價格問題。很多司機白天也有時間，如果一個小時就賣29元，把酒后代駕變成代駕，可能也是我們未來的一個發(fā)展方向，讓代駕本身進一步改變生活。