對話“趣樂科技”CEO：如何重塑“樂器”行業(yè)？

文|王立新

在趣樂科技CEO楊飛看來，數(shù)碼樂器與數(shù)碼相機非常類似，當(dāng)數(shù)碼相機出來的時候，沒人認可，都說是一個傻瓜相機，但傳統(tǒng)膠片相機最終還是被數(shù)碼相機顛覆了。

目前，趣樂科技采從軟件+硬件兩個維度、三個業(yè)務(wù)板塊來實現(xiàn)對傳統(tǒng)樂器的改造與顛覆。

楊飛對創(chuàng)業(yè)邦記者說：目前公司分三大業(yè)務(wù)板塊，一是應(yīng)用和游戲;二是社區(qū)，三是智能硬件。

通過應(yīng)用和游戲獲取用戶。抓住音樂愛好者找譜子的剛需，為他們提供跨平臺樂譜應(yīng)用服務(wù)。

一般零基礎(chǔ)用戶非常喜歡音樂，喜歡玩樂器，但剛需不足，這時采取的方式是通過游戲模擬真實樂器，來取獲取用戶。因為用戶心中都有這個感性需求。

然后通過彈吧社區(qū)手段，經(jīng)營這些用戶。如何經(jīng)營用戶?首先網(wǎng)聚一些網(wǎng)絡(luò)紅人，為社區(qū)制造內(nèi)容;二是舉辦秀場活動，比如我們舉辦了兩年的“中國鋼琴達人秀”，它是為音樂表演和零基礎(chǔ)用戶搭建的相互促進交流的一個活動。通過這些方式來沉淀用戶，

最后再將這些用戶轉(zhuǎn)換成智能鋼琴以及其他智能設(shè)備的消費者。

部分采訪實錄：

創(chuàng)業(yè)邦：如何看智能樂器這個行業(yè)？

趣樂科技楊飛：這個行業(yè)就像數(shù)碼相機顛覆膠片相機的大時代一樣。數(shù)碼相機剛出來時，沒人認可，都說是一個傻瓜相機，但傳統(tǒng)膠片相機最終被數(shù)碼相機顛覆了。

其帶來了兩方面改變：一是成本降低；二是拍攝難度降低，不用很專業(yè)攝影技巧，通過簡單設(shè)置，就能拍攝出很好照片。所謂很好，就是自己滿意。

智能樂器與數(shù)碼相機非常像，價格低，學(xué)習(xí)門檻低，最終能讓購買者表演自己喜歡表演的曲目，這會是未來一個主流。

在所有智能鋼琴都是連網(wǎng)狀態(tài)下，彈琴很容易延伸出很多好玩的東西，比如說網(wǎng)絡(luò)樂隊，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)。老師在琴上彈出一些練習(xí)素材，發(fā)給學(xué)生，學(xué)生馬上可同步看到，然后進行學(xué)習(xí)。

未來智能樂器發(fā)展高峰，并不是取代經(jīng)典樂器，也不是取代傳統(tǒng)表演方式，智能樂器通過互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)這些手段，把整個樂器和整個音樂表演行業(yè)進行融合，未來大家都是從網(wǎng)上購買智能樂器，回到家，在網(wǎng)上學(xué)習(xí)，然后再通過網(wǎng)絡(luò)分享秀，甚至在網(wǎng)絡(luò)上召開網(wǎng)絡(luò)樂器音樂會，成為一個不可或缺音樂享受環(huán)節(jié)?？偨Y(jié)一下就是發(fā)展出一個通過網(wǎng)絡(luò)手段進行學(xué)習(xí)和表演的一個全新主流面貌，這是未來智能樂器發(fā)展情景。

趣樂科技的未來愿景就是用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)將樂器與人相互連接起來。智能鋼琴只是一個品類，還有陸續(xù)發(fā)布的智能吉他，智能小提琴等，以后凡是玩樂器的人都能連接在一起。

創(chuàng)業(yè)邦：趣樂科技是一家怎樣的公司？

趣樂科技楊飛： 趣樂科技要做中國最大的智能樂器品牌與興趣學(xué)習(xí)平臺。

公司最早從“樂譜播放器”軟件和社區(qū)開始做起，后來做智能樂器。2011年底，籌備成立。2012年3月，蛐蛐鋼琴網(wǎng)和鋼琴譜大全發(fā)布。當(dāng)時，網(wǎng)站每天新增注冊用戶一萬多。

最早發(fā)起人是王正盛，我們因為有共同的音樂愛好，都自學(xué)鋼琴，又是北航的校友，相互認識多年，合伙后，我擔(dān)任CEO。

王正盛從北航研究生畢業(yè)后，一直在微軟、華為、gameloft等大公司工作，然后，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立了3D虛擬現(xiàn)實中視典，目前其已是國產(chǎn)3D虛擬現(xiàn)實第一品牌。

后來，因為熱愛音樂退出前公司，開始創(chuàng)辦趣樂科技，這是王正盛背景。

我在北航宇航學(xué)院讀火箭發(fā)動機專業(yè)，但從小喜歡音樂，有個想去音樂學(xué)院學(xué)習(xí)的夢想，所以從零基礎(chǔ)開始，用四年時間自學(xué)鋼琴，一年時間學(xué)習(xí)各種音樂理論，期間閱讀了學(xué)校圖書館里的所有與音樂教學(xué)相關(guān)的書籍。最終還是如愿考入中央音樂學(xué)院研究生。

在音樂學(xué)院幾年時間，認識很多朋友。有的朋友在辦培訓(xùn)班，教別人彈鋼琴。因為自己是理工科出身，所以他們偶爾會向我問一些關(guān)于信息化管理方面事情。當(dāng)時學(xué)大、學(xué)而思上市，也是教育市場蓬勃發(fā)展趨勢，音樂教育在整個教育行業(yè)又是比較落后一個行業(yè)。于是我從優(yōu)化機構(gòu)管理手段和提升自動化程度的指導(dǎo)思想開始，結(jié)合自己會計算機優(yōu)勢，組建了團隊，做了一個刷卡管理的ERP系統(tǒng)，將音樂機構(gòu)的所有業(yè)務(wù)管理進行信息化管理，大大降低成本。后來做成一家軟件公司，以SaaS方式提供服務(wù)，簽約了很多大客戶。

比如，北京最大音樂培訓(xùn)和琴行連鎖機構(gòu)——姜杰藝術(shù)培訓(xùn)中心，20多家分校都用這個系統(tǒng)。后來延伸到其他行業(yè)，包括四大早教教育品牌之首——七田真早教，也是我們一個大客戶．

由于ERP過重，發(fā)展速度慢，再加上自己對音樂的興趣，開始思考樂器行業(yè)和音樂教育行業(yè)。我想做一些to－C端的事情。

后來發(fā)現(xiàn)，在音樂教育行業(yè)能夠做大的，只有兩件事，一是做產(chǎn)業(yè)鏈上游，上游確實能發(fā)展好。目前中國有兩家鋼琴上市公司，一家是海倫鋼琴，一家是珠江，珠江是全球最大鋼琴廠。

二是音樂培訓(xùn)教學(xué)，目前這個行業(yè)還比較落后，可能有一兩個比較突出，采用的多是中介方式。比如場地租用，老師兼職。

當(dāng)時先選擇的方向是教學(xué)：我能不能改造音樂教育行業(yè)，追上英語、早教行業(yè)教育水平，目前他們的經(jīng)營模式已很先進。我先從教學(xué)內(nèi)容改造方向上研究，如何讓課程標(biāo)準(zhǔn)化，后來發(fā)現(xiàn)這些事情比較困難，因為藝術(shù)教育和其他教育很不一樣，藝術(shù)教育很多需要老師個人感染力和藝術(shù)指導(dǎo)，每個老師在藝術(shù)方面感染力和理解力都會不一樣，所以很難在一個專業(yè)教育層面，做標(biāo)準(zhǔn)化，讓每個老師都教一樣的東西。

但如果定位在啟蒙或是興趣學(xué)習(xí)，這樣一個學(xué)習(xí)程度比較淺，實際上是可以把很多東西做成標(biāo)準(zhǔn)化的，讓一個不會彈鋼琴的人通過一些方法和手段，迅速能夠彈會他想彈得曲子，很簡單。從而延伸出在傳統(tǒng)鋼琴和電鋼琴上做一些智能化改造的想法，就是有速學(xué)系統(tǒng)的智能鋼琴，后來朋友們都覺得這個產(chǎn)品很好，第一次把買琴和學(xué)琴合二為一，不僅跳出了傳統(tǒng)音樂普及教學(xué)的思維禁錮，還做了產(chǎn)業(yè)鏈上游的事情。

創(chuàng)業(yè)邦：目前主要有哪幾款產(chǎn)品？

趣樂科技楊飛：一類是曲譜應(yīng)用：鋼琴譜大全、吉他譜大全；二是智能樂器：智能鋼琴、智能吉他，還有鋼琴學(xué)習(xí)機；三是社區(qū)產(chǎn)品和手游：彈吧、天天彈鋼琴。

做彈吧的目標(biāo)是成為一個綜合性智能樂器愛好者交流社區(qū)。一個樂器愛好者能夠分享、交流、在個人秀、演出的一個社區(qū)。

創(chuàng)業(yè)邦：產(chǎn)品安裝量有多少？

趣樂科技楊飛：1200萬。包括：鋼琴譜大全和吉他譜大全，還有一款手游產(chǎn)品天天彈鋼琴。

為什么做這款手游？我們發(fā)現(xiàn)音樂手游ARPU值不高，但下載量巨大，說明大家對虛擬玩樂器需求是非常旺盛的。

因為Arpu值不高，很多好的游戲公司不去做這個事情，但對我們具有重要的戰(zhàn)略意義，所以做了一款品質(zhì)在音樂模擬鍵盤中是最好的手游。

推廣沒有花一分錢，全靠自然下載。兩個月時間，下載量將近二十萬，DAU突破三萬，將來對手游音樂預(yù)期，可能是在很短時間內(nèi)，覆蓋很大一個人群。

上述工具類應(yīng)用經(jīng)營兩年，總下載量突破一千萬，預(yù)計手游在很短時間內(nèi)，可能就會突破一千萬。

目前彈吧社區(qū)注冊用戶有140多萬，日活躍10萬多。

創(chuàng)業(yè)邦：除了增值服務(wù)外，還有其他商業(yè)模式嗎？

趣樂科技楊飛：目前經(jīng)營了兩年多的音樂社區(qū)，對于社區(qū)內(nèi)部的音樂愛好者，想要什么，喜歡什么，我們非常熟悉，所以我們會繼續(xù)做增值服務(wù)。而且以后逐漸成為智能樂器用戶的一個配套升級服務(wù)。

智能樂器本身也是營利的，同時會繼續(xù)升級鋼琴學(xué)習(xí)機，鋼琴學(xué)習(xí)機瞄準(zhǔn)的是一個存量市場，即使中國鋼琴市場保有量很低，但還是有很大用戶，因為中國人口基數(shù)大。

創(chuàng)業(yè)邦：彈吧、鋼琴譜大全、游戲之間有什么業(yè)務(wù)邏輯？

趣樂科技楊飛：這是公司核心競爭力。目前公司經(jīng)營思路由三大塊組成，一是應(yīng)用和游戲；二是社區(qū)，三是智能硬件。

通過應(yīng)用和游戲獲取用戶。抓住音樂愛好者找譜子的剛需，為他們提供跨平臺樂譜應(yīng)用服務(wù)。

一般零基礎(chǔ)用戶非常喜歡音樂，喜歡玩樂器，但剛需不足，這時采取的方式是通過游戲模擬真實樂器，來取獲取用戶。因為用戶心中都有這個感性需求。

然后通過彈吧社區(qū)手段，經(jīng)營這些用戶。如何經(jīng)營用戶？首先網(wǎng)聚一些網(wǎng)絡(luò)紅人，為社區(qū)制造內(nèi)容；二是舉辦秀場活動，比如我們舉辦了兩年的“中國鋼琴達人秀”，它是為音樂表演和零基礎(chǔ)用戶搭建的相互促進交流的一個活動。通過這些方式來沉淀用戶，

最后再將這些用戶轉(zhuǎn)換成智能鋼琴以及其他智能設(shè)備的消費者。

如何轉(zhuǎn)化？一是為高級用戶提供優(yōu)惠券，讓高級用戶再送給他們的親朋好友，買我們的樂器。這中推薦轉(zhuǎn)化效果非常明顯。就像小米手機通過發(fā)燒友將F碼散發(fā)出去一樣。只不過我們是通過社區(qū)種子用戶散發(fā)優(yōu)惠券。

二是體驗式消費。在線仿真真實樂器的游戲，用戶可以通過熟練玩游戲，是可以在真實樂器上演奏簡單樂句的。當(dāng)用戶在游戲過程中，會有內(nèi)置道具廣告，告訴用戶去購買和學(xué)習(xí)真實樂器，因為用戶已經(jīng)體驗到游戲化學(xué)習(xí)成果，對真實樂器會更加有意愿。

同時，公司還會大力發(fā)展線下體驗點。線下通過到店體驗，來完成消費。這個是公司的整個經(jīng)營思路。

創(chuàng)業(yè)邦：天使融資是什么時候？融資之前，支撐企業(yè)發(fā)展資金來自哪里？

趣樂科技楊飛：2013年6月，著名天使投資人曾李青和架橋投資一起投資趣樂科技。之前公司創(chuàng)辦是自己籌備資金。2012年3月，發(fā)布社區(qū)（彈吧前身）產(chǎn)品，到2012年10月，社區(qū)積累用戶量達30萬，當(dāng)時，嘗試VIP會員增值服務(wù)，開始有些營收。

VIP服務(wù)推出后，4個月后，也就是到2013年2月，公司實現(xiàn)盈利。當(dāng)時公司員工不到10人。四個月收回前一年的投入，并達到盈利。

創(chuàng)業(yè)邦：公司盈利還融資？

趣樂科技楊飛：公司盈利后，又做一款軟硬件結(jié)合產(chǎn)品“鋼琴學(xué)習(xí)機”，其對資金需求比較大，而后續(xù)智能樂器項目更有資金需求。

兩個原因，一是曾李青是主動找我們的，只是簡單見面聊一次就表示想投資，我們并沒為融資做任何準(zhǔn)備，突然一個著名的投資人主動找來，有點驚喜。于是第二次見曾李青就簽協(xié)議了。二是當(dāng)時公司資金實力不足以支撐智能樂器這個大的項目，如果公司想發(fā)展壯大，還是需要一筆融資。

做硬件和軟件有很大不同，前期研發(fā)投入不同；對資金需求不同。軟件可迅速迭代，硬件每迭代一次，就需一個很大成本，同時量產(chǎn)還要投入預(yù)付款。

創(chuàng)業(yè)邦：您是如何向投資人講述趣樂科技產(chǎn)品模式和未來預(yù)期的？

趣樂科技楊飛：從兩個角度講述，一是公司當(dāng)時的一些產(chǎn)品，二是未來的延伸的計劃。當(dāng)時鋼琴譜大全下載量非常大，有七百萬，已經(jīng)是ipad音樂類暢銷榜連續(xù)一年多的top1，現(xiàn)在仍然是top1，下載量總共有1千兩百萬左右。

曾李青對該草根非互聯(lián)網(wǎng)明星做出的產(chǎn)品，非常認可。當(dāng)然，我們社區(qū)經(jīng)營能力也很強，音樂用戶都很喜歡我們，都愿意留在社區(qū)里，與大家交流。

當(dāng)時聊計劃，就是做智能樂器項目。我在樂器行業(yè)潛心研究了六七年，其實除自己外，對樂器這個行業(yè)了解人都很少。所以最初和曾李青交流時，他并沒表示特別的興趣。不過現(xiàn)在他很喜歡，本來是投了一個純做垂直類移動互聯(lián)網(wǎng)App的公司，卻投出來一個可以做很大規(guī)模的垂直智能硬件公司。

創(chuàng)業(yè)邦：曾李青除看中應(yīng)用下載量和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營能力外，還有其他嗎？

最早做的鋼琴品類應(yīng)用和社區(qū)，通過這兩年積累，已經(jīng)到達一個平穩(wěn)程度，網(wǎng)聚了一百多萬鋼琴愛好者，在平臺上互動。對整個音樂行業(yè)、整個樂器行業(yè)來說，這個量還遠遠不夠，鋼琴高大上，但不是用戶最多的。后來做的吉他，發(fā)展速度比鋼琴還要快一些，吉他用戶是鋼琴用戶6倍以上。吉他出貨量，國內(nèi)一年一千萬，鋼琴只有幾十萬。曾李青比較關(guān)注品類橫向擴充，做成一個樂器平臺化公司。

當(dāng)橫向擴展時，像吉他用戶容易突破一千萬，再橫向擴展一些比較熱門的，包括電聲樂器，跟流行音樂能夠?qū)拥囊恍┍容^火的樂器品類，這個時候，可以在網(wǎng)絡(luò)上，形成一個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)樂隊，或者是相互促進的一個社區(qū)。一個真正垂直行業(yè)平臺就形成了。

當(dāng)時曾李青認為，只做社區(qū)，就能夠做到足夠大，不用做硬件。后來，我跟他講為什么做硬件的原因，他也認同。原因是：這些樂器，中國以前沒有，都是西方舶來品，在西方，鋼琴已經(jīng)存在三百多年，在西方，保有量比例非常高，在歐洲有些國家已經(jīng)突破了百分之四十。

上世紀(jì)九十年代，中國才興起鋼琴熱，現(xiàn)在的保有量只是2%，與西方幾乎有十幾倍的差距。我以前做erp有積累后，就嘗試過轉(zhuǎn)型做純的在線音樂教育方向，最后發(fā)現(xiàn)有樂器的人就很少，人群的根基就不牢，在線音樂教育都會遇到瓶頸。所以我認為，中國現(xiàn)在應(yīng)該是智能樂器飛躍發(fā)展的時期。