歐洲頂級VC心理解讀:創(chuàng)業(yè)者如何獲得競爭優(yōu)勢

 表于 2014-12-01 13:15:11 | 標(biāo)簽： 競爭優(yōu)勢

在創(chuàng)業(yè)圈子里，我們經(jīng)常會聽到，或者是讀到很多拼搏創(chuàng)業(yè)的故事，在構(gòu)建一家公司的時候每天都要面對很多困難，也要迎接很多挑戰(zhàn)。不過在“等式”的另一邊，我們似乎很少聽說過投資人的掙扎。對于不熟悉投資圈的人而言，他們會覺得投資人的生活令人神往，投資人好像每天都在旅行，住著豪華的酒店，參加各種會議，但事實上，現(xiàn)實和想象差距非常大。

當(dāng)你詢問任何一個風(fēng)險投資家，為什么從他們嘴里總是能聽到同樣的答案：太棒了，投資某某公司又是一次全壘打!其實，在投資圈內(nèi)有一個不成文的“潛規(guī)則”，那就是如果你是一個風(fēng)險投資家，那么就不能有任何恐懼，也不能有任何弱點和猶豫?；旧希藗兤毡橛X得風(fēng)投資本家的成功，就是要永無止境的保持一種積極的態(tài)度。

這真是一條漫長，且乏味的道路啊! 風(fēng)投有時也會心情低落，但是為了能夠有機(jī)會投資一家優(yōu)秀的公司，他們會強(qiáng)裝笑顏，人們看到的風(fēng)投資本家表面風(fēng)光的樣子只是他們生活中的一部分，而在幕后，他們也會常常努力掙扎。別誤會，我認(rèn)為，成為一名風(fēng)投資本家是個了不起的工作，但是我相信，如果能夠理解他們背后的故事，或許對創(chuàng)業(yè)者也有幫助。

下面就是每個創(chuàng)業(yè)者需要牢記的事情……

1、“狩獵”之苦

我個人認(rèn)為，如果想在歐洲成為一名成功的風(fēng)投資本家，主動出擊，進(jìn)行一些前瞻性的“狩獵”，尋找有前途的初創(chuàng)公司，才能讓自己獲得競爭優(yōu)勢。之所以要這么做，完全是由當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境的成熟度，以及當(dāng)?shù)厮槠牡乩砦恢铆h(huán)境所決定的。因此，許多投資人在探索階段都傾向于先隨機(jī)看一看，但有時這種做法卻非常耗精力(特別是在身體上)。我毫不懷疑，有些風(fēng)投資本家會在某些時間段里得上“無交易綜合征”，最后不管是有意還是無意，他們都會決定妥協(xié)：這筆錢還是要投的!有時候，一個投資人甚至?xí)?5個月時間去“狩獵”，期間無法完成哪怕一筆投資交易，然后忽然，在短短一個月時間里，他們又會瞬間搞定兩三筆投資交易。

給創(chuàng)業(yè)者的提示：

當(dāng)你和投資人會晤的時候，最好可以看看他們是否正在面臨“狩獵之苦”。在此無妨可以向投資人問幾個很傻很天真的問題：

1) 你上次投資交易發(fā)生在什么時候?

2) 你在哪些地方最的投資最多?

3) 你是如何找到投資機(jī)遇的呢?

根據(jù)他們的回答，了解一下他們的心理狀態(tài)。記住，投資人不會經(jīng)常改變他們的行為。如果你的目標(biāo)投資人只通過推薦或是信任的人引薦才會投資，那么你最好能和他/她熟知的人建立起良好的人際關(guān)系。

2、“決策”之苦

無論在任何一個領(lǐng)域，要做拘束性決策，流程總是非常復(fù)雜的。而在風(fēng)險投資行業(yè)里，這個過程甚至更加復(fù)雜，因為一旦決策制定之后，想要反悔是相當(dāng)困難的。

“決策”之苦通常體現(xiàn)在兩個不同的維度：首先，風(fēng)投資本家需要確信他/她自己的投資。其次，根據(jù)合作決策過程，投資人還需要說服他們的合伙人。不同的投資人解決問題的方法是不同的。我注意到在歐洲，解決“決策”之苦的問題有一個非常常見的方法，那就是拖延。有些投資人從來不會給出一個答案，而是會不斷要求附加數(shù)據(jù)點，然后希望利用這些數(shù)據(jù)幫助自己做出更好的決策。但是我從來沒有見過他們真正運(yùn)用數(shù)據(jù)做過決策，而且我非常確信他們也永遠(yuǎn)不會這么做，除非這種依賴數(shù)據(jù)支持的決策方式被廣泛應(yīng)用。

給創(chuàng)業(yè)者的提示：

創(chuàng)業(yè)者了解決策制定過程是非常重要的，當(dāng)然啦，這并不容易，因為風(fēng)投公司會蓄意把決策制定過程搞得“不清不楚”。

首先，你要嘗試搞清楚與自己溝通的那個人是否是最后拍板的決策制定者(或是合伙人)。如果你和一個非決策制定者溝通的不是很好，納米可以嘗試按照風(fēng)投公司的政策，并嘗試找到方法與決策制定者進(jìn)行接洽。了解風(fēng)投公司的決策過程，以及在決策過程中合伙人的角色，這都是非常重要的。學(xué)習(xí)這一點，最好的方法就是直接向投資人詢問，或是給已經(jīng)走過這一流程的其他創(chuàng)業(yè)者打打電話，了解一下具體情況。

還有……當(dāng)你與一個風(fēng)投資本家會晤時，要記住他們絕不是一個人在戰(zhàn)斗，你其實是與他的整個合作團(tuán)隊在溝通。不管你是否喜歡這個投資人，他們都會將自己的合作伙伴聚在一起，然后做出最終決策，另外別忘了，投資人的合作伙伴其實不是一成不變，而是會流動的。

3、“錯失”之苦

作為一個投資人，在一百次投資交易中，有99次都會說不!對于創(chuàng)業(yè)者而言，這個答案的確很難接受，要知道他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)自己的夢想都在沒日沒夜的工作…..“不好意思，你們還不夠好”真的太讓人難以接受了。

事實上，如果投資人錯失了投資機(jī)遇，他們的感覺其實和那些被拒絕的創(chuàng)業(yè)者是一樣的，而且有時候還會伴隨著一種負(fù)罪感。特別是當(dāng)投資人“看中”了某個創(chuàng)業(yè)者，最終錯失之后，那種感覺更加難以言表。就我個人而言，我嘗試在決策過程中盡可能的保持透明和理性，另外有時候錯失某些投資機(jī)會，也是由于合伙人流動所造成的，不過這種情況到不一定會經(jīng)常發(fā)生。

在我個人經(jīng)驗來看，時間又是也會影響投資。投資合伙人往往會關(guān)注很多投資交易，而某些投資交易則很有可能被淹沒其中，或是根本就無法進(jìn)入到?jīng)Q策制定階段。因此錯失某個投資其實是基于某種個人理性：其實我并不是這種類型公司最合適的投資人吧。(或者，我不知道如何給創(chuàng)業(yè)者幫助。)

給創(chuàng)業(yè)者的提示：

盡可能地去嘗試了解現(xiàn)狀，并且你自己要有想法，去搞明白為什么投資人不去投資。此外，你還需要專注在人際關(guān)系上，看看自己是否真的喜歡那個投資人。此時最重要的，就是要多提幾個為什么。如果你發(fā)現(xiàn)自己沒有獲得一個清晰的答案，納米就要好好想想為什么你沒有得到滿意的答案…..要記住，在此過程中，你將有機(jī)會和自己喜歡的投資人建立起非常好的關(guān)系。今天你可能從投資人那里得到了一個No，但是很可能未來你會獲得一個Yes!你可以利用投資人的“負(fù)罪感”，讓他們覺得錯失你是一個大損失。

4、“公司建設(shè)”之苦

當(dāng)我和創(chuàng)業(yè)者會晤，并最終決定投資的時候，我總是會思考能夠了解多少他們的業(yè)務(wù)。好的投資人總是會用任何手段去幫助創(chuàng)業(yè)者，比如利用自己的人脈幫助他們招聘人才，分享其他創(chuàng)業(yè)知識，提供心理幫助，實踐支持，等等。但有時，投資人給予幫助卻適得其反，你越想幫助他們，最后反而越難達(dá)到你的預(yù)期。從過去的經(jīng)驗來看，最好的辦法其實就是努力工作，然后當(dāng)投資人需要的時候再去提供支持。

事實上，我覺得最好就是放手讓創(chuàng)業(yè)者去干，其實這也是創(chuàng)業(yè)者所希望的。

給創(chuàng)業(yè)者的提示：

你要把投資人看作是團(tuán)隊的一種延伸，找到一個好方法去管理或激勵他們。不要覺得所有投資人都可以用同樣的方式去管理，你要嘗試去了解你的投資人，并且搞清楚如何利用他們來幫助你獲得成功。你可能想有一個給予你極大自由度的投資人，但是很可能失去一些讓他們幫助你建設(shè)公司的好機(jī)會。

5、“謠言”之苦

我經(jīng)常會聽到一些謠言，事實上，我知道它們完全都是有人可以安排的。因此大多數(shù)情況下，我只是對于自己不熟悉的事情難以辨別真相罷了。不過，我覺得這不怪科技媒體或是博客社區(qū)，有些文章還是能夠清晰、且有深度的表達(dá)某個論點的。但是在這個圈子里面，仍然存在一切水平不高的八卦謠言。

給創(chuàng)業(yè)者的提示：

不要根據(jù)外界的謠言去判斷你的投資人，對于他們曾經(jīng)所說的話，你需要用邏輯來做判斷。不要去聽那些謠言閑話，而是要自己下功夫，找一些熟悉那些投資人的創(chuàng)業(yè)者，然后通過他們?nèi)チ私饽銤撛谕顿Y人的人品，不管他們做過的是失敗的投資，還是成功的投資，對你來說都可以用來做借鑒。你其實可以直接問他們問題，別擔(dān)心，那些好投資人會給你非常直接的答案。

總之我相信，如果你剛成為一個投資人，那么你必須要成為一個樂觀主義者，當(dāng)然啦，你必須要小心各種各樣的困難，不過你要堅信困難總會過去，就像每個球都會反彈一樣，而且每次反彈都會比上一次彈得更高。如果你沒有這樣的工作態(tài)度，趕緊去換個工作吧，因為投資人的目標(biāo)，就是要改變這個世界。

而對于創(chuàng)業(yè)者來說，現(xiàn)在你們已經(jīng)了解到了一些投資人的心理，所以現(xiàn)在要么抓緊時間去募集資金，要么就和你的投資人好好合作吧。

注：本文作者Roberto BonanzinGA，7年英國八達(dá)通風(fēng)投公司(Balderton Capital)合伙人經(jīng)歷。在職期間，他曾經(jīng)參與多個風(fēng)投項目，包括Banjo, Contentful, Depop, SaatchiArt, Tictail, Vivino and Wooga, and LifeCake. 在加入Balderton Capital之前，Roberto在美國和歐洲地區(qū)有15與創(chuàng)業(yè)者合作的經(jīng)驗。

(Via vb，譯/快鯉魚)