戴夫士·馬坎是如何挖到Facebook這座金礦的？

長久以來，在投資公司的層級劃分中，股票經紀人一直位于食物鏈底端的某個位置。他們就如同負責狩獵和采集的初級勞動者，從事上門推銷的營生，向人兜售資產，掙取一點點提成。相比之下，行業(yè)里的那些大牌則通過撮合重量級的交易，拿到足以改變人生的花紅。

但是在這眾多的經紀人（他們現在更喜歡“財富經理”這個頭銜）中，卻很少能夠發(fā)展出像Iconiq Capital一樣的客戶基礎和商業(yè)模式。這家隱藏在硅谷的公司是由一位來自南非、桀驁不馴的印度人執(zhí)掌，他的名字叫做戴夫士·馬坎（Divesh Makan）。

現年41歲的馬坎，把他普普通通的注冊投資顧問生意，經營成了硅谷中一家會員專屬的億萬富豪俱樂部，操作著家庭辦公室和風險投資基金的交叉業(yè)務。他的著名客戶和使他獲得成功的關鍵人物就是Facebook的創(chuàng)始人、億萬富豪馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）。兩人相識于2004年，那時候馬坎還是高盛公司（Goldman Sachs）的一名證券經紀人。

事實證明，在Facebook尚在襁褓中的時候打入扎克伯格的小圈子，對Iconiq公司來說真是挖到了金礦。到目前為止，這層特殊關系已經為Iconiq公司帶來了14億美元的可全權支配資金，外加為76億美元的資金提供投資咨詢。Iconiq的咨詢服務僅僅是馬坎編織的交易網絡中的一條線路而已，扎克伯格的“小伙伴”們有很多都成了馬坎的客戶，其中包括Facebook的聯合創(chuàng)始人達斯汀·莫斯科維茨（Dustin Moskovitz）和首席運營官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg），還有Twitter的聯合創(chuàng)始人杰克·多西（Jack Dorsey），以及社交網絡領英（LinkedIn）的聯合創(chuàng)始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）。而Iconiq公司的董事會里也是大腕云集，包括非科技領域的金融家亨利·克拉維斯（Henry Kravis）和大衛(wèi)·邦德曼（David Bonderman），職業(yè)經理人蔡斯·科爾曼（Chase Coleman），以及印度鋼鐵巨頭拉克希米·米塔爾（Lakshmi Mittal）之子阿迪蒂亞（Aditya）。

馬坎的財富管理辦法全然不顧“后馬多夫時代”（指巨騙馬多夫的龐氏騙局曝光后）已然廣為接受的最佳慣例，這種方式要求嚴格地遵守法人協(xié)議以及監(jiān)管規(guī)則。馬坎的模式是對早期華爾街財富管理模式的一種回歸，那時候像高盛創(chuàng)始人希德尼·維恩伯格（Sidney Weinberg）那樣的交易掮客們把生意和討好之間的界限弄得模糊不清，并且將聊天的藝術轉變成一種強大而有利可圖的投資銀行網絡。

實際上據與馬坎工作過的人說，馬坎對于財富經理這個頭銜十分忌諱。他認為自己既是包辦一切的財務顧問，又是交易掮客兼風險投資人，還是人脈儲備方面的羅拉代克斯（Rolodex，—種索引卡片系統(tǒng)——譯者注）。馬坎手中的籌碼是通路和關系。雖然紅杉資本（Sequoia）和標桿資本（Benchmark）這類作為硅谷中堅力量的機構，可以列出一長串成功的IPO記錄，并且招募了一大批管理專家，馬坎則利用“扎克和他的小伙伴”這個招牌，在年輕的初創(chuàng)企業(yè)家和億萬富豪之間，以及億萬富豪自身這個群體之間建立起相互的聯系。

這個行動的核心在于Iconiq旗下那支擁有5億美元的戰(zhàn)略合伙基金（Strategic Partners），以及馬坎在39家私募股權投資載體中的頭牌地位——資金規(guī)模總共大概有10億美元。該公司聲稱僅有100個家族辦公室客戶，而遞交給監(jiān)管機構的報告中上列有大約300名投資者，為這些客戶進行上市前投資，比如阿里巴巴和印度的電子商務巨頭Flipkart。

馬坎制勝的關鍵在于用生猛的明星效應吸引那些想要成為扎克伯格的人們。在今年5月份，Iconiq公司對社交媒體軟件公司Sprinklr領投4,000萬美元的D輪融資之前，馬坎曾邀請Sprinklr的創(chuàng)始人拉吉·托馬斯（Ragy Thomas）和三名著名的億萬富豪一起共進晚餐。

“當像Iconiq公司這樣的投資方想要投資的時候，你沒法拒絕，”托馬斯說，“他們可以讓你和世界上任何一個人建立起聯系。”

在Iconiq加入在線教育公司Pluralsight的1.35億美元B輪融資之前，這家初創(chuàng)的聯合創(chuàng)始人亞倫·思科納德（Aaron Skonnard）也收到過來自馬坎的類似于“加入硅谷小圈子”的邀請。

“他們不想插手運營方面的工作，”思科納德說，“他們只是想牽線搭橋和建立人脈，并提供更多的聯絡通道。”Iconiq每季度都會組織名為“奇跡都在哪里發(fā)生”的社交活動，思科納德和妻子不久前才從鹽湖城飛到舊金山，參加了一次這種聚會。

馬坎和他的團隊在向那些大牌客戶推薦創(chuàng)業(yè)者的同時，他們也通過參與熱門創(chuàng)業(yè)公司推銷其他關系人脈。像億萬富豪薩姆·澤爾（Sam Zell）和李嘉誠這樣的頂級富豪，手里握有大量的房地產投資，但是跟“硅谷人”卻并沒有直接的聯絡渠道。通過Iconiq，他們可以和那些馬坎推銷的“扎克認證”初創(chuàng)企業(yè)建立聯系。馬坎索取的回報是什么呢？就是為他的客戶爭取與澤爾和李嘉誠一道進行投資的機會。

作為一名注冊的投資顧問，基于信用原因，馬坎有責任“不能參與任何跟客戶利益存在沖突的活動”。但是和你在美林公司（Merrill）常見的那種證券經紀人不同——他們向客戶提及的每一種投資品都要接受合規(guī)門檻的考驗?？蒊coniq呢，實際上它甚至是把那些讓人暈厥的潛在利益沖突當成了宣傳噱頭。以Iconiq在2013年投資的網絡民調公司SurveyMonkey為例，馬坎在其中身兼投資顧問、有限責任合伙人和朋友多重身份。他帶著幾位大牌客戶，如Dropbox創(chuàng)始人德魯·豪斯頓（Drew Houston），Quora聯合創(chuàng)始人亞當·德安捷羅（Adam D'Angelo），以及領英CEO杰夫·韋納爾（Jeff Weiner）加入這筆8億美元的投資。但是SurveyMonkey的CEO戴夫·戈德伯格（Dave Goldberg）和他的妻子、Facebook首席運營官雪莉·桑德伯格同樣是馬坎的客戶及密友，戈德伯格同時還是Iconiq的董事。美國證券交易委員會（SEC）對顧問涉入這種復雜的利益沖突關系十分惱火，但只要把情況公開，SEC也不會深究。

與其他的財富經理一樣，Iconiq也按照資產的百分比收取費用——對股票、債券和交易所交易基金（ETF）投資的收費比例最多可達到1.5%。但是對風險投資交易，它還會額外收取20%到30%的業(yè)績提成。由于不想錯失任何機會，Iconiq自己也會和客戶一起進行投資。

馬坎不想惹人注意，因此他要求客戶簽訂保密協(xié)議。盡管Iconiq拒絕對此置評，不過福布斯通過采訪這個圈子內部和與之有關的數十位人士，得以整合出這個圈子的大體情況。其中有很多人都要求匿名，因為他們擔心會因此被馬坎的俱樂部除名。

Iconiq這種有爭議的“家族辦公室+風險投資公司”模式，是在2001年的夏天播下的種子。擁有南非納塔爾大學（University of Natal）電氣工程學士學位、埃森哲公司（Accenture）企業(yè)管理咨詢工作經歷以及美國沃頓商學院（Wharton）的工商管理碩士學位的馬坎，本以為自己會從事投資銀行或私募股權投資工作。但是互聯網泡沫的破滅和經濟衰退迫使他在高盛位于舊金山的財富顧問辦公室做起了“零售員”。

馬坎很少給人名片——不愿意跟“財富經理”這個身份沾上邊——但是卻努力逢迎那些年輕的未來大亨，在他們成為家喻戶曉的名字之前就讓他們變成自己的客戶。桑德伯格和戈德伯格在谷歌進行首次公開募股之前兩年，就進入了他的名冊，而在Facebook剛從哈佛大學（Harvard）宿舍搬到帕洛阿爾托之后不久，他就勾住了扎克伯格和肖恩·帕克這兩條大魚。每次客戶為他介紹新的人脈時，他就為客戶彼此引薦，以此來確?？蛻舻闹艺\度。比如，就是他把桑德伯格介紹給了Facebook。

最開始，馬坎主動替這些科技大腕鞍前馬后地打理各種雜務，從和遺產規(guī)劃律師會面，到購買訂婚戒指，無所不包。“戴夫士會跟客戶說，除了‘到洗衣房收衣服’，我什么都能幫你做。”一名風險投資人說。在刊載于《家族企業(yè)》（Families in Business）雜志2007年某一期的采訪中，馬坎自夸說自己曾經策劃過拉斯維加斯的男性聚會，為客戶的孩子修改商學院申請資料，甚至還當過媒人。資產管理只是他工作的很小一部分。“人們更關心我們怎么經營他們的生活。他們希望我們照顧他們。”他那時說道。

馬坎的全方位服務模式和傳統(tǒng)華爾街公司死板的結構存在天壤之別，這也導致同事與他疏遠，并招來合規(guī)監(jiān)督部門的不滿。2008年他離開高盛，據他說是因為在職場上的一些分歧所致，但是根據高盛的官方說明，解約是因為“失去信任”。無論怎樣，在桑德伯格的擔保下，馬坎反而因禍得福，與摩根士丹利（Morgan Stanley）簽約，據說還拿到2,000萬美元的獎金。而他在高盛的同事查德·伯?。–had Boeding）和邁克爾·安德斯（Michael Anders）也隨之離職加入了大摩。

他們在摩根士丹利獲得了更多的自由，但是仍舊會因為他們不按規(guī)矩辦事和上級發(fā)生沖突。最終，在2011年Facebook首次公開募股來臨前夕，摩根士丹利設計了一套計劃，圍繞馬坎建立一種新型的內部家族辦公室。根據他的前同事的描述，馬坎和他的團隊與公司方面進行了會談，提出了在公司外部建立這項業(yè)務的想法。因為不想在Facebook首次公開募股前夕得罪扎克伯格，大摩只得悄悄讓這個三人組自立門戶。

最近Iconiq報告說不再接納新的客戶，不過依然在積極推介那些開發(fā)移動應用的創(chuàng)業(yè)者。他們之間的關系一般是以財務顧問為起點，但往往會發(fā)展成Iconiq及其親密客戶在這些初創(chuàng)公司持有一些股份。

“戴夫士選擇了一條古路，”貝恩資本風險投資公司（Bain Capital Ventures）的董事經理馬特·哈里斯（Matt Harris）說，“高盛旗下有12個不同的業(yè)務部門，它們互相獨立。如果有公司要進行融資，他們就會幫忙募集資金，這期間，他們不但向融資公司收取費用，也向進行投資的客戶收費。”

像布魯斯·布魯格勒（Bruce Brugler）這樣來自擁有40億資產的要塞集團（Presidio Group）的競爭者，對馬坎的成功感覺很驚奇。“Iconiq明顯有很多利益沖突，但那就是他們的商業(yè)模式。而這些沖突似乎并沒有阻礙它。”不過一旦已然過熱的科技股和科技公司IPO驟然降溫，Iconiq的增長軌跡就有可能會遭到破壞。“他們押了一大筆錢，賭牛市還會繼續(xù)下去、‘扎克和小伙伴’這塊招牌魅力不減，以及還能繼續(xù)進行那些讓他們看上去如同明星一般的聯合投資，”布魯格勒說，“但是他們還沒經歷過蕭條時期。”

有部分客戶，比如星佳公司（Zynga）的聯合創(chuàng)始人馬克·平卡斯（Mark Pincus）和Facebook的聯合創(chuàng)始人克里斯·休斯（Chris Hughes），已經從該公司撤資，但是Iconiq還在繼續(xù)引入新的客戶。

科技界億萬富豪人脈的誘惑甚至也懸掛在了福布斯面前。 Iconiq的發(fā)言人曾兩次以“內部獨家消息”作為交換條件，希望我們放棄此篇報道。馬坎“是無價之寶，隨叫隨到，”他們這么對我們說，“有了他的人脈，你會發(fā)現戴夫士是一名很棒的朋友。”

譯 王聞 校 李其奇