業(yè)績?yōu)楹卧阶鲈诫y

王冠群，北京贏銷力企業(yè)管理咨詢有限公司董事長、企業(yè)全案咨詢管理專家

現(xiàn)代企業(yè)真正的“贏銷力”，就是在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，無須過多的投入就能迅速提升利潤率，而不是靠很多產(chǎn)品堆砌起來的營業(yè)額和利潤。

實(shí)際上，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，產(chǎn)品減少了，企業(yè)反而更容易取勝，因?yàn)閷Ｗ⒆瞿骋粋€(gè)項(xiàng)目、某一個(gè)品類、某一個(gè)產(chǎn)品的突破，資源可以集中利用，同時(shí)可以減少很多人為造成的復(fù)雜性以及它帶來的成本增加。

這是企業(yè)做大做強(qiáng)的一個(gè)非常簡單有效的方法。然而在現(xiàn)實(shí)中，越是簡單的道理越是容易被忽視。

當(dāng)年，河南的“億元村”南街村是全國十大名村之一；南街村的方便面、南德調(diào)味料在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是全國知名品牌。然而，當(dāng)南街村成長為一家規(guī)模企業(yè)，成為一家集團(tuán)公司后，開始不斷地拓寬產(chǎn)業(yè)，涉足糧食深加工、休閑食品、調(diào)料、飲料、酒類、印刷、包裝甚至工藝品雕刻等行業(yè)。最多的時(shí)候，南村街集團(tuán)擁有28家公司，產(chǎn)品多達(dá)15大類、近200個(gè)。

希望通過產(chǎn)品的增加，創(chuàng)造更多的利潤，這種設(shè)想是好的。然而，事與愿違的是，隨著項(xiàng)目的增加、銷量的增加，企業(yè)的總體盈利能力卻沒有改善。

究其原因就是南街村在資源有限的情況下做“加法”，導(dǎo)致資源分散。只有最初做食品和調(diào)味料的企業(yè)能盈利，其他的公司都長期不盈利，導(dǎo)致總盈利并沒有增加。

最終，因?yàn)橘Y源的分散，耽誤了當(dāng)時(shí)已經(jīng)成為知名品牌的南街村方便面和南德調(diào)味料的發(fā)展，讓它們失去了成為一線品牌的可能。

這就是為什么很多的企業(yè)會(huì)感覺越做越難，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品定位、市場定位、營銷定位都是偽定位，不擅長聚焦。

所謂聚焦戰(zhàn)略，就是：

一，企業(yè)在發(fā)展的某一個(gè)階段，專注于一個(gè)領(lǐng)域，專注于一個(gè)品類，專注于一個(gè)品牌，甚至專注于一個(gè)單品，專注培養(yǎng)某幾個(gè)骨干，通過形成合力來爆破點(diǎn)、影響面，到做深做透，實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱勝強(qiáng)，最終打造核心項(xiàng)目、明星產(chǎn)品；二，塑造知名品牌，建立強(qiáng)勢根據(jù)地，打造一支戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、忠誠度較高的隊(duì)伍；三，通過項(xiàng)目、品類、產(chǎn)品、隊(duì)伍的優(yōu)勢，持續(xù)地提升銷量，提升品牌，持久地盈利和發(fā)展。

這段內(nèi)容看著很復(fù)雜，其實(shí)有一個(gè)主線，可以分解成兩個(gè)動(dòng)作。

做減法 簡單地說，就是砍掉雞肋產(chǎn)品，放棄不適合自身發(fā)展的市場，收縮不必要的資源投入，把分散的資源集中，有的放矢地加以運(yùn)用，避免資源分散使用。

集中資源攻關(guān) 集中做一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)品類、一個(gè)單品、一塊市場。就像太陽有億萬光能，但很少把人曬死，激光只有幾瓦的光能，卻可以把鉆石穿孔。

有時(shí)候，品類做減法，利潤才能做加法。一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展，不在于有多少資金、多少產(chǎn)品、銷售區(qū)域有多大，主要是看企業(yè)的資源是否在聚焦使用。好比種西瓜，西瓜開花的時(shí)候，一個(gè)藤上通常有七八朵花。一般的瓜農(nóng)會(huì)讓它自然長，但是有經(jīng)驗(yàn)的瓜農(nóng)，會(huì)只留下一朵花，掐掉其他的。這樣讓整根藤的營養(yǎng)都集中在這朵花上，最后才結(jié)出又大又甜的西瓜。這就是聚焦的力量。

本文節(jié)選自《聚焦：未來10年業(yè)績增長新引擎》，文字有個(gè)別改動(dòng)