軟銀中國：我們是這樣考察項目做判斷的

在過去的100多年里，科技浪潮席卷全球。通過優(yōu)秀科技企業(yè)的不懈努力，科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，改變了人類的生產(chǎn)生活方式。而這些創(chuàng)新的背后，都有著創(chuàng)業(yè)投資(VC)的身影。

軟銀中國資本(SBCVC，以下簡稱“軟銀中國”)成立之初便在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)展開了大手筆布局。然而天有不測風(fēng)云，隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，它的多項投資也宣告無果而終。幸運的是，在這波投資浪潮里，軟銀中國投資的阿里巴巴、淘寶、分眾傳媒等企業(yè)最終大獲成功，成立的第一期基金“軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金Ⅰ”的經(jīng)營狀況也比較理想，由此奠定了其在投資界的地位。小編整理了軟銀中國的主管合伙人宋安瀾給出的“我們是如何做投資的”答案。

創(chuàng)業(yè)的不同階段和VC關(guān)注的投資關(guān)鍵點

根據(jù)硅谷的經(jīng)驗，培養(yǎng)一個成功的公司往往需要5～7年的時間，在此過程中通常需要進行3～4輪融資。創(chuàng)業(yè)企業(yè)走向成功通常需要經(jīng)歷六個階段：科研、開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、產(chǎn)品發(fā)布、產(chǎn)品成功、業(yè)務(wù)成功。在不同的發(fā)展階段，企業(yè)對人員的配置需求也各有側(cè)重。比如在創(chuàng)業(yè)早期，企業(yè)的人員需求一般以技術(shù)人員為主;第一輪融資完成后，則需要考慮配備一位掌握豐富行業(yè)資源和企業(yè)運作經(jīng)驗的運營總監(jiān);而在企業(yè)謀求上市的過程中，CFO會起到至關(guān)重要的作用。

與之相應(yīng)的是，企業(yè)在不同發(fā)展階段對資金的需求也有所不同。在企業(yè)的初創(chuàng)階段，由于風(fēng)險過高，通常只能找親朋好友集資或是尋求天使投資人的支持。目前，天使投資群體正在中國慢慢發(fā)展起來，未來他們在整個經(jīng)濟價值鏈里將發(fā)揮愈加重要的作用。

企業(yè)從科研階段即開始燒錢，經(jīng)過技術(shù)轉(zhuǎn)移和產(chǎn)品發(fā)布階段，成形的產(chǎn)品被推向市場，在產(chǎn)品商業(yè)化的過程中，燒錢的速度還會快速增加。之后，產(chǎn)品受市場歡迎的程度將決定流入和流出企業(yè)的資金能否達到一個平衡點，這是決定企業(yè)未來生死存亡的關(guān)鍵點。在這個階段，企業(yè)的日子一般都非常難過，它們中的大多數(shù)會因為無法順利度過這個拐點而退出市場。但同時，這也是一個“危”“機”并存的時期——當(dāng)企業(yè)面對這道“檻兒”時，恰恰是VC進入的最佳時期。因為企業(yè)熬過這個階段之后，就會成為眾多PE機構(gòu)追逐的對象，投資者面對的估值壓力和競爭難度都將加大。

VC機構(gòu)進行投資時，通常會要求被投企業(yè)對未來三到五年的資金流走勢作出預(yù)測，以此了解企業(yè)的資金拐點將在何時出現(xiàn)。“一般情況下，投資人需要對這個時間進行合理調(diào)整。”宋安瀾說。投資人在投資過程中需要了解的另外一個關(guān)鍵問題，是企業(yè)對資金的最大需求量，這對投資人判斷投資價值及后續(xù)退出都有非常重要的影響，而且這也是估值的一個重要依據(jù)。

此外，投資人還要做好跟投準備。“投入一塊錢時手邊一定預(yù)留另一塊錢。萬一公司的發(fā)展不順利但其潛在價值又很大時，投資者就可以加大投入，從容應(yīng)對。”宋安瀾建議，在融資方面，投資人應(yīng)當(dāng)與財務(wù)顧問、投資銀行保持密切關(guān)系。作為第三方，后者除了早期在投資人與被投企業(yè)間牽線搭橋之外，在雙方合作中的融合、談判和交割階段也能發(fā)揮很大的作用。

從歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計看，初創(chuàng)企業(yè)的死亡率非常高，即使有VC的支持，最終也只有1/3能較為成功，1/3可以維持生存，另外1/3則以失敗告終。投資風(fēng)險如此之高，那么對VC機構(gòu)來說，“很重要的一點是要投自己看得懂的項目。”宋安瀾認為，如果是做后期項目的投資，投資人就要具備較豐富的財務(wù)知識;如果是投早期項目，投資人就一定要掌握精深的專業(yè)知識。

除了投資人角度應(yīng)當(dāng)掌握的進入策略，宋安瀾針對被投企業(yè)尋求融資時需要注意的問題也給出了一些建議。他認為，其中非常重要的一點是企業(yè)要根據(jù)不同的發(fā)展階段制定資金計劃，這樣才能最大限度地降低股權(quán)被稀釋的程度。另外，初創(chuàng)企業(yè)燒錢很厲害，一輪投資過后，一般大約過一年半就需要再次融資。因此，有沒有能力幫助企業(yè)進行后續(xù)融資，也是被投企業(yè)判斷投資人價值時的一個重要考量因素。

除了看VC機構(gòu)提供資金的能力，企業(yè)尋找融資時也要重點考察VC機構(gòu)提供多種投后附加值的能力，包括幫助企業(yè)建立和完善董事會;提升企業(yè)形象，吸引高素質(zhì)人才加盟;協(xié)助企業(yè)制定未來戰(zhàn)略及發(fā)展規(guī)劃;協(xié)助企業(yè)引進國際先進技術(shù)，開展技術(shù)合作;建立及改進法律框架;建立和改進財務(wù)控制體系，等等。宋安瀾介紹說：“軟銀中國的合伙人大部分是工科出身，偏創(chuàng)業(yè)型。整個投資團隊中有具有金融、財務(wù)、咨詢公司等不同背景的專業(yè)人士，可以在投后為企業(yè)提供各方面的增值服務(wù)。”

國內(nèi)有些企業(yè)的財務(wù)會使用兩本賬：報稅時用一本賬，內(nèi)部經(jīng)營用另一本帳。在宋安瀾看來，這很不正常，并且會阻礙公司的持續(xù)發(fā)展，因此企業(yè)獲得投資后應(yīng)當(dāng)立即要求VC機構(gòu)提供財務(wù)梳理服務(wù)。“在軟銀中國，財務(wù)部門非常重要。除了擁有財務(wù)專業(yè)人員，我們還有企業(yè)管理專家，通常在投資之后就會著手幫助被投企業(yè)進行財務(wù)梳理，整頓公司治理，從而為下一輪融資或IPO做好準備。”

　　考察項目的4P標(biāo)準

在選擇項目方面，各家VC機構(gòu)的方式方法有所不同，其中運用較多的一種衡量公司投資價值的方法是4P標(biāo)準。所謂4P，即團隊(People)、產(chǎn)品(Product)、市場潛力(Potential)、可預(yù)測性(Predictability)。

在做出投資決策的過程中，投資人對被投企業(yè)管理團隊(People)的判斷通常至關(guān)重要。從多種角度出發(fā)對團隊作出正確判斷，是VC機構(gòu)應(yīng)當(dāng)具備的最重要能力。但很多情況下，這種判斷很難有量化標(biāo)準，一般都是通過投資人向團隊成員提出各種各樣的問題來加以判斷，比如你覺得3個最重要的成功因素是什么，公司短期(6個月)或者長期(3年)的發(fā)展前景如何，公司在發(fā)展過程中可能會面臨哪些風(fēng)險，等等。

宋安瀾指出，在團隊成員在回答問題的過程中，投資人應(yīng)當(dāng)特別注意他們之間的互動表現(xiàn)。團隊成員間力量的平衡極為重要，由一個強人和幾個附和者構(gòu)成的團隊在管理企業(yè)時會出問題。理想團隊具備的要素包括：第一，有激情;第二，有遠見;第三，能創(chuàng)新;第四，執(zhí)行能力強。

判斷產(chǎn)品(Product)時，很重要的一點是要選對方向。如果產(chǎn)品的方向選擇有誤，團隊再好也無濟于事。以太陽能行業(yè)為例，早在三年前，宋安瀾就對該領(lǐng)域的投資前景進行了關(guān)注。當(dāng)時在考察過眾多公司后，他發(fā)現(xiàn)，太陽能行業(yè)出現(xiàn)的投資熱潮并不是市場行為，而是在幾個國家政府的支持下出現(xiàn)的。經(jīng)過深思熟慮，宋安瀾決定放棄在這個領(lǐng)域投資，“現(xiàn)在看來，我們的決定很明智。如今幾乎所有在太陽能領(lǐng)域的投資項目都不賺錢。”

除了要選對產(chǎn)品方向之外，在投資的決策過程中，VC機構(gòu)還要特別注意技術(shù)發(fā)展階段制造的障礙。仍以太陽能行業(yè)投資為例，在進行投資判斷時，關(guān)鍵的一點是太陽能發(fā)電的成本是否能和普通電網(wǎng)的發(fā)電成本基本持平。如果前者高于后者就需要政府進行補貼，否則必然虧錢，而在這種情況下，想賺錢的投資人就沒有進入行業(yè)的必要了。但宋安瀾也不無樂觀地表示：“太陽能技術(shù)一定還會不斷發(fā)展，未來太陽能發(fā)電的成本可以大大降低，到時侯這個行業(yè)就有發(fā)展希望了。”

投資人對企業(yè)產(chǎn)品市場潛力(Potential)的判斷也非常重要。宋安瀾認為，投資的合理邏輯是要在大池塘里抓更多的魚，而不是在小池塘里抓一條大魚。一家盈利達到3000萬并且占有90%市場份額的公司，并不是VC機構(gòu)理想的投資標(biāo)的，因為其未來的市場發(fā)展空間已經(jīng)很小。

至于最后一個P——可預(yù)測性(Predictability)，宋安瀾舉了一個經(jīng)典案例，即發(fā)端于吉列公司的“剃須刀-刀片”模式。早先剃須刀的刀架和刀片是一體的，售價比較貴，但銷量不可預(yù)測。后來吉列發(fā)明了可更換刀片的剃須刀架，同時創(chuàng)造了一種全新的商業(yè)模式：用廉價的剃須刀架鎖定客戶，然后用高毛利的刀片的持續(xù)銷售來獲取盈利。在這種模式下，通過刀架的銷量就可以預(yù)測刀片的持續(xù)銷量。“賣出一個東西，會帶來后面的連續(xù)銷售，這是非常好的商業(yè)模式。”宋安瀾說。

　　軟銀看好的投資大勢

想要投資成功，VC機構(gòu)還要注意把握宏觀經(jīng)濟環(huán)境。有人說，美國早期的創(chuàng)業(yè)投資之所以成功，就是因為看準了二戰(zhàn)后出現(xiàn)的嬰兒潮。如今中國經(jīng)濟面對著城鎮(zhèn)化、工業(yè)化、消費升級這三大利好，由此必將引發(fā)大量投資機會。在此大背景下，軟銀中國對投資重點做出了相應(yīng)調(diào)整，將投資的布局重點放在了有“規(guī)模效應(yīng)”的“必須品”業(yè)務(wù)上，關(guān)注行業(yè)包括TMT、清潔技術(shù)、醫(yī)療健康、消費零售等。

在宋安瀾看來，TMT領(lǐng)域存在非常好的投資機會。無論國內(nèi)國外，這一領(lǐng)域的創(chuàng)新層出不窮而且發(fā)展快速。“我們尤其看好包括移動商務(wù)、移動辦公在內(nèi)的移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。盡管這些行業(yè)仍然面臨網(wǎng)絡(luò)安全問題，但依然最有投資價值，將是兵家必爭之地。”他同時指出，移動游戲可以充分利用人們的碎片化時間，同樣具有很多投資機會。

“清潔技術(shù)要區(qū)別對待，太陽能行業(yè)雖然現(xiàn)在不景氣，但在技術(shù)進一步完善和政府的大力支持下，可能重新反彈。至于風(fēng)能，已經(jīng)嚴重過剩，我不太看好這方面的投資。從中國的實際情況來看，能源效率、環(huán)境治理、水資源等領(lǐng)域都有很大的投資潛力。”宋安瀾說。

醫(yī)療服務(wù)行業(yè)正面臨深化改革，隨著人們生活水平的提升，對高質(zhì)量醫(yī)療服務(wù)的需求會有較大增長，其中蘊藏著投資良機。同樣，在消費零售領(lǐng)域，隨著居民消費升級和城鎮(zhèn)化進程加快，未來將有很大投資機會。

目前，軟銀投資在這些領(lǐng)域已經(jīng)進行了廣泛布局，投資案例包括中國領(lǐng)先的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)連續(xù)性/災(zāi)難恢復(fù)服務(wù)提供商萬國數(shù)據(jù)、云計算設(shè)施提供商EDC、互聯(lián)網(wǎng)視頻播放PPLive、節(jié)能專家神霧、海泰環(huán)保、醫(yī)療設(shè)備提供商理邦、醫(yī)療服務(wù)提供商迪安診斷、中國液態(tài)食品包裝的領(lǐng)導(dǎo)者普麗盛包裝，等等。

而對于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，軟銀中國一直持觀望態(tài)度。宋安瀾解釋說，之所以態(tài)度有所保留，主要原因有三點：第一，氣候?qū)r(nóng)業(yè)的影響過于重大;第二，農(nóng)業(yè)的可擴張性差;第三，投資收益不高。而在具體投資現(xiàn)代農(nóng)業(yè)時，以種植為主的前端項目投資難度較大，因此投資機會主要在于后端做品牌和深加工的企業(yè)。

為了提高判斷的成功率，軟銀中國在項目投資過程中實行合伙人帶隊制：由一位主管合伙人帶領(lǐng)一個小團隊，成員包括投資經(jīng)理、投資總監(jiān)、合伙人等。投資經(jīng)理在收到商業(yè)計劃書之后先進行篩選，留下的項目會被提交給小團隊的成員討論，之后會在公司全體會上推介其中較有價值的項目。在軟銀中國，全體成員每兩個星期會進行一次面對面溝通，召開項目初審的投資委員會會議。如果小團隊推介的項目通過了初審，小團隊就會跟公司商談投資意向書的細節(jié)。簽訂投資意向書簽訂后，軟銀中國會開始盡職調(diào)查，并在45～60天內(nèi)確定投資合同，完成交割。意向書在簽署保密條款后立即生效，即便最終沒有投資，軟銀中國也要在幾年內(nèi)承擔(dān)保密義務(wù)。