創(chuàng)業(yè)者曹允東：與珍品網(wǎng)、雷軍、陳小紅的那些事兒

曹允東29歲時賺到人生中的第一個億，30歲時將創(chuàng)立的好未來帶上市，并成為紐交所最年輕的中概股敲鐘人。2011年曹允東離開教育業(yè)后認為自己不會回來了。他創(chuàng)辦了奢侈品電商珍品網(wǎng)，還投資了口袋購物、明師教育和小馬過河等項目，但移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)讓他意識到，教育仍是他的歸宿。

曹允東食言了。

幾年前，曹在接受《創(chuàng)業(yè)家》記者采訪時曾感慨道，“離開學而思(已更名為好未來)我就不想做教育了。”在那時的他看來，做線下教育的時代已經(jīng)結(jié)束，而依托于PC的在線教育又太生硬。換言之，教育業(yè)可見的未來中沒有什么模式能夠激起曹允東的興趣。

于是，曹轉(zhuǎn)而做起了能迅速做大規(guī)模的電商。他創(chuàng)立了奢侈品電商平臺珍品網(wǎng)。這是一次基于研究流行趨勢而非自己或周邊人的需求而作出的創(chuàng)業(yè)選擇。一般而言，這并非好的創(chuàng)業(yè)起點。

珍品網(wǎng)的4年時間對曹允東而言不啻于充電。在他解決定價、思維習慣、管理方式、對技術(shù)團隊的判斷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等或大或小的問題時，他從一個傳統(tǒng)企業(yè)的老板轉(zhuǎn)型成了互聯(lián)網(wǎng)公司的創(chuàng)始人。曹允東滿意自己的成長，而且他認為珍品網(wǎng)發(fā)展得越來越好：2014年公司的營業(yè)額已接近2億元，近日還將完成A輪融資。當然，他也并不否認自己“雖然沒犯大錯……但也沒把珍品網(wǎng)做成最頂級的電商公司。”

當曹允東與珍品網(wǎng)互相磨合著前進時，移動互聯(lián)網(wǎng)的爆炸式崛起讓曹重新開始審視自己的教育理想。這才是他的個人興趣之所在。經(jīng)過約半年的腦力激蕩后，曹允東于2014年中創(chuàng)立了樂學在線。它找到最優(yōu)秀的老師，把他們對于知識點的解析，在大約20天的時間內(nèi)拍成10分鐘左右的短視頻，通過App向?qū)W生傳播。目前樂學的視頻每分鐘的拍攝成本是5.2萬元。它已于2014年12月獲得了雷軍的順為基金、陳小紅的H capital等機構(gòu)共計400萬美元投資。曹認為，自己正通過有趣、有用的短視頻將在線教育這個行業(yè)帶向更高的層次。

以下為曹允東口述。

珍品網(wǎng)4年磨合

任何一個換領(lǐng)域、跨世代創(chuàng)業(yè)的人，恐怕都會經(jīng)歷曹允東所經(jīng)歷的一切。不同的目標、思維習慣、語詞定義、工作流程、管理方式……每一個環(huán)節(jié)的調(diào)試都足以讓人脫層皮。曹允東經(jīng)歷完這一切后對自己感到滿意，他獲得了成長，同時珍品網(wǎng)仍有值得期待的未來。

2011年，我發(fā)現(xiàn)，奢侈品是一個沒有被做起來的產(chǎn)業(yè)。而我在離開好未來后想做跟互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的生意。于是，我創(chuàng)立了珍品網(wǎng)。我希望把世界范圍內(nèi)的、代表優(yōu)質(zhì)生活的產(chǎn)品帶到中國來賣，給中國的高端人群提供一個電商平臺。

對我而言，做珍品網(wǎng)意味著自己得從一個看毛利率、運營效率、凈利率等數(shù)據(jù)的人，變成一個玩概念、用戶量的人。這種轉(zhuǎn)變說起來容易，做起來非常難。

我想不起來有什么里程碑式、節(jié)點性的變化，就從定價這個問題來看吧。開始做珍品網(wǎng)之前，我就知道供應(yīng)鏈很重要，但你知道我是怎么定價的嗎?按采購價加25%。所有的商品都是如此，完全沒區(qū)分。

現(xiàn)在看來，這種定價方式很幼稚，真的很幼稚。那么做，是因為我對零售沒概念。我跟大牛也聊過電商，但我其實還是沒概念。加25%賣出去，這是傳統(tǒng)企業(yè)的邏輯。因為一節(jié)一小時的課如果收100元，我算算房租、人工、市場費用，最后剩下的才是利潤。我把這個邏輯搬到了珍品網(wǎng)。有人反對這么做，但我覺得我是正確的。

傳統(tǒng)的定價方式被我們用了大概有一年。吃的虧就是銷售額增長慢。2011年我們基本上沒什么銷售額，大概幾百萬吧。我當時還覺得奢侈品電商太難搞了。后來我們才慢慢意識到這么定價很傻。我在公司做了個檢討，認錯。沒什么不好意思的。大家意識到這個誠意后，才愿意努力改錯。

不同商品，定價肯定要有區(qū)分。應(yīng)季商品的毛利得高一點，過季的得低一點?，F(xiàn)在珍品網(wǎng)的定價方式徹底電商化了，哪些是爆款，哪些是掙錢的，哪些是跟別人拼價格的，我們已經(jīng)非常清晰。與我們這種傳統(tǒng)企業(yè)出身的人做電商相比，線上出身的電商公司一開始就這么做，這就是區(qū)別。幸好過去幾年我們還沒多少競爭對手。

我一直耿耿于懷的是，珍品網(wǎng)在移動端發(fā)力得有點晚。之所以如此，是因為我每天都在干一些很細碎的活兒。比如跟供應(yīng)商談判，我得出差看它的實力吧，這就花了很多時間。再比如，產(chǎn)品的運營細節(jié)我也摳得很細，珍品網(wǎng)做一些市場活動的時候，我連放什么圖片都會看。非常累。有時候創(chuàng)始人完全沉浸在各種細節(jié)里面，就會被表象所迷惑。

2014年6月份，我做了很多思考?，F(xiàn)在的用戶是什么消費習慣呢?今天要購物了，他打開電腦，在京東、淘寶上選來選去?沒人這么干了。PC網(wǎng)站是理工科的命名邏輯，比如你買書，它給你顯示管理類、哲學類、文史類等等。但人的生活不是按邏輯來分類的，所以碎片化能深入人心。現(xiàn)在的消費者什么時候想起來買什么，就去買?；蛘呤撬刻煊惺聸]事打開App扒拉扒拉，翻到他想買的東西為止。

那奢侈品電商這個事的出路在哪兒，關(guān)鍵點在哪兒?于是我們在2014年中開始做移動端?，F(xiàn)在我們更是不做PC了，只做移動端。如果在2013年底，我們就開始做移動端，珍品網(wǎng)比現(xiàn)在即便好不上兩倍，也會好很多。

我們轉(zhuǎn)移動端的確有點晚，但還沒有致命。我這個人呢，會犯無數(shù)的小錯誤，但不會犯大的戰(zhàn)略性的錯誤。而且我對珍品網(wǎng)的很多細節(jié)摳得很細這點，可能也很難說對錯。因為我不摳這些東西，就對很多事沒有理解。

我舉一個非常簡單的例子，技術(shù)。我在好未來管過技術(shù)團隊，但那時網(wǎng)站多少年都不改版，所以我對技術(shù)團隊的理解相對比較簡單。我創(chuàng)立珍品網(wǎng)后，經(jīng)歷了三輪技術(shù)團隊的重建。有的人跟我講得特別好，但干起活兒來跟屎一樣。我們經(jīng)歷過無數(shù)的錯誤，才一點點拼接起了目前25個人的團隊。

一個好的技術(shù)團隊出現(xiàn)的前提是得有一個很好的技術(shù)的老大。他對工作得非常有熱情，另外得有一定的工作能力。如果你真的不太確定一個人是否可以做這個老大，你可以看他的背景。我覺得，沒經(jīng)歷過大公司的高速發(fā)展的人做不好這個職位。

如果你還是覺得無法判斷一個人是否適合，那么他最好是由朋友介紹來的。像我的技術(shù)總監(jiān)就是如此。我覺得總監(jiān)級別的員工，最好都是如此。大家得有一定的感情基礎(chǔ)，不然互相磨合起來很辛苦。我在珍品網(wǎng)這四年，把技術(shù)團隊都磨平了，才跟他們磨合到位。我有了珍品的經(jīng)驗，現(xiàn)在樂學的技術(shù)團隊就非常穩(wěn)定。

很多類似的細節(jié)構(gòu)成了一個非常漫長又痛苦的學習經(jīng)歷。我實際上是一個非常擅于思考和學習的人。我跟一哥們說，不吃那么多苦，你是不會明白它的。創(chuàng)始人想明白了，這個事才能跑得快。所以我的思維被改造的速度，決定了珍品網(wǎng)跑得能有多快。2015年珍品網(wǎng)的交易額大概有兩億。

珍品網(wǎng)時期，我每天工作12個小時，一周工作6天，吃不上飯的時候很多。珍品網(wǎng)一個做供應(yīng)鏈的女孩給我下了一個定義：富豪的悲慘人生。我其實完全可以退休。但那句話怎么說來著?世界變化太快，而我沒有成長。開句玩笑，我不能活得只剩下錢了吧。我希望我自己有進步。

我覺得我做到了?，F(xiàn)在我就對以前不熟的事看得比較明白。你看有些人，他現(xiàn)在講的東西跟5年前相比沒什么變化。你拿我5年前講的東西跟現(xiàn)在對比，那變化是非常大的。珍品網(wǎng)給我?guī)淼膬r值就是思維的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在我的思維已經(jīng)被改造完成了。而那些傳統(tǒng)老板做的電商，都還停留在傳統(tǒng)的思維模式上，只不過他需要增加一塊“電商”業(yè)務(wù)而已。當然，我也沒把珍品網(wǎng)做成最頂級的電商公司，我還需要努力。

我現(xiàn)在80%的時間都在做樂學，周末的時間來處理基因資本的事?；ㄔ谡淦肪W(wǎng)的時間相對比較少，是因為珍品網(wǎng)的團隊已經(jīng)比較成熟了。我們大概有一百多員工，由兩個很強的VP進行相對平行的管理。他倆一個管供應(yīng)鏈，一個管市場。大家的動力其實比我更直接一點。

此前，珍品網(wǎng)花的都是我自己的錢，現(xiàn)在它要融A輪了。這一輪，珍品網(wǎng)會有比較大的變化，我覺得會跑得更快。

樂學重啟教育夢

技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的變遷，讓曹允東意識到，自己過去的教育理想有了實現(xiàn)的可能。從2013年下半年開始，曹允東與不同的業(yè)界大佬溝通在線教育，汲取營養(yǎng)。逐漸確立了自己重回教育業(yè)的打法：用有趣、有用的短視頻占領(lǐng)用戶的碎片時間。

好未來上市的時候，CNN問我對在線教育的看法。我當時說，這會是一個方向，但是還有很多問題需要去解決。那時的在線教育，我們叫搬運工模式。我把線下的東西搬到PC上來，所謂的網(wǎng)絡(luò)學校。其實那根本就不能叫在線教育，它和廣播電視大學有什么區(qū)別?沒有。只不過原來是通過電視，現(xiàn)在通過電腦更加方便了而已。

2013年下半年我從滴滴、美團、大眾點評網(wǎng)身上感受到了移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展。比如大眾點評網(wǎng)和美團的變化是因為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，只不過大眾點評網(wǎng)是從PC時代做起來的而已?，F(xiàn)在做一個類似的東西，你會考慮做PC端嗎?根本想都不會想。它本身就是一個需要LBS的東西。我覺得，教育和移動互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合會產(chǎn)生更美妙的火花。我對在線教育又產(chǎn)生了興趣。

于是我去跟雷軍、陳小紅、王珂、虞鋒等人聊了很多次。他們告訴我自己是怎么玩轉(zhuǎn)這個事情的。他們不一定對我做在線教育有直接的建議，但讓我學到了很多東西。

我覺得，雷軍跟別人最大的差別就是，他把產(chǎn)品做到了極致。我每次去找他，他都跟我講他們的產(chǎn)品，一講就是好幾個小時。上次他跟我講了一個小時的插線板。從插線板的定價到設(shè)計，從外觀到安全性……小米插線板的研發(fā)費就花了1000萬。雷軍對自己的產(chǎn)品非常了解，每個細節(jié)都鉆得很透。他給了我一種思維方法，即要極致地去思考產(chǎn)品問題。如果你真的把每一件事情做到極致，在社交媒體時代它就會爆發(fā)出巨大的能量。

陳小紅加深了我對移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)力的理解。傳統(tǒng)的電商是以貨為根本。而社會化的電商完全不一樣，它的商業(yè)邏輯是以社會關(guān)系為根本。比如你開個水果店，第一反應(yīng)是在你的朋友圈里發(fā)，先讓你的朋友們?nèi)ベI東西。你總不能為了賣點水果去坑朋友吧。而且社會關(guān)系是交叉的，所以我們可以在微店上看到更多的賣家，微店就把無數(shù)個人的力量都發(fā)揮出來了。電商是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)對零售業(yè)改造的低級形態(tài)，微店是高級形態(tài)。

我覺得，移動互聯(lián)網(wǎng)能提供的學習形態(tài)與PC互聯(lián)網(wǎng)、線下完全不同。這和大家目前的生活習慣相關(guān)。比如，我要炒個醋溜土豆絲，就不需要學習做菜的理念，我只需要學習怎么炒醋溜土豆絲。我們要把學習碎片化，我就學一個小知識點，所有的東西都需要短平快。拿一個電腦，坐在那兒半天，這太無聊、太枯燥了。而且PC上是一個老師教你學，與手機上我給你找一個美女老師相比，這體驗也是不一樣的。

另外，我理解教育的核心。如果愛學習，你在互聯(lián)網(wǎng)上什么都能學到。那為什么在線學校、傳課平臺辦不起來呢?因為內(nèi)容不是太少，而是太多，良莠不齊、魚龍混雜。一個小孩哪能判斷對錯，得由老師來指引。教育業(yè)最核心的環(huán)節(jié)和最終的執(zhí)行者還是老師。在線教育領(lǐng)域那些互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)者有個誤區(qū)，他們老以為弄個答疑工具，弄個技術(shù)平臺，弄個UGC社區(qū)就可以改變這個世界。這是不可能的。老師是一，互聯(lián)網(wǎng)的手段、方法、技術(shù)都是后面的零。

我做視頻的靈感來源于珍品網(wǎng)。2014年初，珍品網(wǎng)做了3個小珍老師的視頻《美女教你讀大牌》，讓我感受到了社交媒體和視頻結(jié)合后的非常巨大的能量。這幾個視頻出來之前，珍品網(wǎng)的名氣不大。那3個視頻每個都有1000萬的點擊，珍品網(wǎng)的知名度一下子就打開了。我因此學到了視頻該怎么呈現(xiàn)，應(yīng)該有什么樣的元素小孩才愿意看。為了多了解年輕人，我還去找了很多大一的學生聊，看他們喜歡什么。然后我再去看B站的小孩喜歡什么。我看不懂B站的內(nèi)容，但我強迫自己看一些。我也打游戲，前段時間打得最多的是刀塔傳奇。

到2014年6、7月份，我大概已經(jīng)想明白移動端的在線教育該怎么做了，于是慢慢地開始建立團隊，正兒八經(jīng)地開始做樂學這個公司。從我的知識結(jié)構(gòu)來說，好未來像樂學的爸爸，珍品網(wǎng)像樂學的媽媽，都是汲取營養(yǎng)的地方。我做樂學都是秘密進行的，我最近才跟老牛(創(chuàng)業(yè)家董事長)說。

樂學找老師不容易。我能看上眼的高考階段的老師，都是百萬年薪以上的。這種人北京大概有一百來個，全國可能也就千把號人。樂學要的老師除了講得好以外，還能在鏡頭前表演，所以形象還要好。樂學大概需要二三十個這種級別的老師來提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。我們自己還會培養(yǎng)一些顏值、表演能力都比較高的老師，讓他們做助教。

樂學現(xiàn)在的內(nèi)容做得不錯。我們在發(fā)布會上的視頻你們看不懂，是因為大家離高考太遠，大家都不知道向量是什么，所以沒辦法理解我們的梗和視頻的精髓所在。等我們關(guān)于小學、古詩的視頻出來后，你們就會有強烈的共鳴了。

我們的App真是不行，技術(shù)性的部分就做了大概4個多月，用戶體驗還是不好，功能也不是太完善。要不是為了趕上今年的高考，我都不愿意發(fā)出來。我估計樂學4月底發(fā)的這個版本才能到60分。當然，我們已經(jīng)做到了一些人不可能達到的水平。我們的App上線才十幾天，DAU(日活躍用戶數(shù)量)已經(jīng)差不多1萬了?，F(xiàn)在的在線教育正處于石器時代，樂學已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了劃時代的青銅器，這是非常了不起的。

我其實很希望實現(xiàn)教育公平。在好未來時，我們做了很多支教，也建了很多希望小學。但這都是杯水車薪。派100個老師去，干一年回來了，再派100個老師。這能改變什么?改變不了什么。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我覺得有改變的可能性，我們看到了解決的路徑。

PC時代的核心問題是內(nèi)容生產(chǎn)的成本。PC只能由少數(shù)人使用，而且它貴?，F(xiàn)在一個手機一兩千塊錢而已，價格甚至可以更低。我可以找一些硬件公司合作，讓它幫我們定制一批帶投影功能的Pad捐給西部地區(qū)。我把樂學的教學內(nèi)容植入進去。比如古詩解析，我找北大的教授來解讀，然后拍成視頻。這樣，北大附小的學生和山溝溝的學生看到的視頻內(nèi)容是一摸一樣的。山溝溝里的老師要干的就是監(jiān)督、輔導小孩做作業(yè)，類似于助教。

這真是一個偉大的理想。我不是為了忽悠媒體，也不是為了自high。我之所以又來做教育，真的是希望能做點事情。我早過了追求掙錢那個階段了。當然，我覺得它的商業(yè)價值也是巨大的。我有那么多的用戶，未來做什么都可以掙錢，比如提供線下的一對一指導。我是個現(xiàn)實的理想主義者。

雷軍給我的一個建議是，像我這種人再去做一件事情時，要學會管理自己的欲望，不要想一口吃成個胖子。很多人沒成功，不是說他的模式有多少問題，而是他心太急了。樂學的出身有光環(huán)，所以我也天天在想，不要著急，不要著急，慢下來去磨產(chǎn)品。