不要小看了你自己 15年前劉強東還在騎三輪車

和劉強東聊天，從宿遷到北京，他花了20年，從北京到紐約又花了20年。劉強東的逆襲，有兩層含義：

一是劉強東是典型的屌絲，從最底層依靠個人的奮斗進入精英階層;

二是他是站柜臺起家。

2003年的一次偶然事件，他從傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)電商，并開始了對傳統(tǒng)零售業(yè)的革命。這篇文章內(nèi)容完全來自于我對京東的采訪，是2015年即將出版的《京東和劉強東》一書(暫名)的部分內(nèi)容。

蘇北少年宿遷位于南北分界線，京杭大運河貫穿全城，岸上一邊是北方的白楊樹，一邊是南方的水稻田。這里屬于蘇北，歷史上是江蘇的貧窮地帶。依托京杭大運河，當?shù)卦S多人以跑船為生。

2014年12月3日早晨7點半，我來到宿遷劉強東父母家，劉母汪紹俠正等在家中，準備好了早餐素面條和炒雞蛋。 1979年左右，在汪紹俠的主張下，家里借了2500元買了一條10噸的船搞貨運，劉強東和他妹妹則交由外婆撫養(yǎng)。當?shù)赜幸痪湓挘菏澜缛罂?，駛船、打鐵、賣豆腐，雖然駛船能夠比種地賺更多的錢，可擔心受怕，怕風浪大、怕船相撞、怕碰上水底的石頭。

汪紹俠曾經(jīng)見過有的船行駛著，突然碰到水下的石頭，船破了一個洞，幾分鐘后就沉沒了。汪紹俠告訴我，她每年都會見到或聽說認識的船家或船家的孩子掉進水里淹死的、兩船相撞被夾死的、被浪打翻的兩口子沉入水底等等，好比刀口上討生活。

1998年春天，汪紹俠和丈夫年事已高，劉強東打來電話：“媽，駛船太辛苦，風險又大，你們不要駛船了，我來養(yǎng)家。”是年6月18日，劉強東在中關(guān)村電腦城買了一臺二手電腦，一輛二手三輪車，京東從這里起步。

創(chuàng)業(yè)要落地創(chuàng)業(yè)的錢來自他在打工時攢下的一兩萬元，在印完宣傳單之后，就只剩下1000元傍身。1996年到1998年，劉強東在一家外企工作，做過倉庫管理、計算機系統(tǒng)維護，也做過經(jīng)銷商的管理培訓，嚴曉青(京東大學副總裁)當時是他隔了幾層的上級，前者對后者的評價是“不惜力”，做事認真踏實。

按照公司規(guī)定，公司高管來華出差，酒店床墊都要換成自家公司的品牌，劉強東負責過這個工作，有的時候是五星級酒店的總統(tǒng)套間，溝通費事，床墊的擺放、床單的鋪設(shè)都做得一絲不茍，管理經(jīng)銷商的培訓會議時，社旗、標語掛在哪里他都會抓。

中國政法大學畢業(yè)的王珊(京東集團組織與人才發(fā)展中心職能BP高級經(jīng)理)是京東2008年第二屆管培生，輪崗培訓的時候扎扎實實去一線做，搬倉庫，有管培生記下來，總共有五六十個日子呆在倉庫。

那剛好是年底，趕上爆倉，每天早晨5點坐班車到北京豐臺百利威庫房。天特別冷，庫房沒有空調(diào)，王珊穿著雪地靴、好幾層襪子，站在地上也感覺涼氣從腳底升起，滲進膝蓋。為了讓自己暖和一點，他們站在廢棄的紙板和泡沫板上，感覺這樣能隔絕地面的涼氣。當時京東還需要手工打印發(fā)票，王珊有次負責庫房的發(fā)票打印崗，一天開1000張發(fā)票才算合格，從早晨8點到晚上12點，噼里啪啦地，敲個不停，眼前全是文字在飄。

當天正輪到王笑松(京東商城通訊及圖書音像采銷部總經(jīng)理)支援庫房，鼓勵她說：“你可以的，一定可以打到1000單。”王珊回答：“我覺得自己連喘氣的力氣都沒有了。”等加班回到北京城里的住所，已經(jīng)凌晨一兩點，和衣倒頭就睡。當時只有星期天才能休息。“我不可能放棄。你還不知道未來要遇到什么，如果連這種都承受不了。

最開始跑3000米的地方就放棄了，以后的風景肯定看不到了。”2008年她第一次跟劉強東見面，問：有什么經(jīng)驗可教?劉強東回答：“落地，你要從天上飄著的狀態(tài)落到地面上，以后才能走得更好。”當時，劉強東剛從汶川地震災區(qū)救援回來，又黑又瘦。

重視用戶體驗近乎苛刻京東商城日用百貨采銷部總經(jīng)理孫加明記得，從汶川回來的劉強東，滿臉胡子，車上全是泥，下車就給了他一個結(jié)結(jié)實實的擁抱。

中國汽車網(wǎng)在論壇上發(fā)起響應中國紅十字會需求，組織越野車隊運輸物資的召集，劉強東報名了，京東企業(yè)文化中心影像專員孔軼得知此事，申請跟著劉強東去。十幾輛車，從北京出發(fā)，途經(jīng)西安，趕路兩天一夜，到了受災的平武縣南壩鎮(zhèn)。他們在南壩鎮(zhèn)呆了半個月，每天從鎮(zhèn)上往外拉傷員，或者拉物資送到困死在山溝里的災民營，或者帶上武警總醫(yī)院醫(yī)療隊的人四處看病，防止疫情發(fā)生。

孔軼覺得自己平常愛戶外運動，已經(jīng)比一般人吃得苦，但在災區(qū)夾生的米飯令人難以下咽，連個洗腳的地方都沒有，在野地里搭個帳篷睡覺。劉強東吃得津津有味的，一有空就背靠土堆打盹，一要出任務(wù)就來精神，不會把苦累掛在嘴邊，看著特別平靜。

他們遇到一次最大的險情是，車隊困在懸崖上，前后無路，石頭從山頂滾下來，只能聽天由命?？纵W至今記得劉強東出發(fā)前的那封郵件，最后一句話：“如果中間出了什么事，我相信我的同事會把公司運作下去。” 在出發(fā)之前，劉強東未事先跟嚴曉青(現(xiàn)京東大學培訓專家)溝通，就直接發(fā)郵件通告大家：考慮到風險問題，由嚴曉青全權(quán)負責公司業(yè)務(wù)。

劉強東邀請嚴曉青加入京東時，京東還是小公司做法，各種制度不完善，例如沒有規(guī)范的出差制度。嚴曉青第一次出差，填寫了詳細的出差申請，發(fā)給劉強東，劉強東轉(zhuǎn)而在公司內(nèi)推廣。

在這家外企兩年的工作，也讓劉強東學到了許多倉庫管理和經(jīng)銷商管理的知識，對他日后創(chuàng)業(yè)有影響，每天早晨8點半準時召開的早會制度，也照搬到了京東。

在外企的精打細磨，也磨出了劉強東對細節(jié)的重視，這種重視延續(xù)到了京東的管理中。楊啓焜(京東商城通訊采銷部移動業(yè)務(wù)部高級經(jīng)理)做商品頁面管理的時候，直接從官網(wǎng)截圖放到京東上，劉強東問，這是誰做的?在楊啓焜眼里，這是用戶體驗的提升，給用戶全面信息。劉強東說，截圖頁面內(nèi)容過大，加載緩慢，網(wǎng)速差的時候就變成一個叉，而幾百萬次調(diào)用商品頁面，帶寬和服務(wù)器壓力巨大。

有次郭曉博(京東商城日用百貨采銷部母嬰采銷部高級經(jīng)理)以49.9元的價格賣電腦包，按他的估算，采購的量要賣7天，結(jié)果實際銷量上升得特別快，可能兩天就要賣完了，他干脆把價格漲到59.9元，可以給公司賺更多的利潤，也能賣得快。劉強東在大會上批評他：你這個事情做得不對，短視，你有沒有想過，突然漲價，傷了多少客戶的心?“他平易近人，有時候很苛刻，他對客戶這一塊兒，幾乎是難以理解的，客戶一定是對的，你要換位思考。”郭曉博說。

當時，高管也經(jīng)常收到劉強東的郵件，下令改掉一個產(chǎn)品的價格，不用問他為什么，直接改就是，或者半夜接到劉強東的電話，問為什么商品圖片是這樣的?壓力巨大。

到2003年，京東已經(jīng)在海龍大廈、太平洋大廈、硅谷電腦城等開設(shè)6個柜臺，并且在沈陽、深圳開設(shè)了分公司。

劉強東也在北京蘇州街的銀豐大廈買了他第一處產(chǎn)業(yè)，一套商住兩用的房子，其中一獨立隔斷的房間白天充當他的辦公室，晚上就打地鋪，能聽到蟑螂爬過的聲音。如果不是因為非典這個偶然事件，可能劉強東會沿襲著開設(shè)門店、全國布局的路徑走，便是另一個宏圖三胞，也會在如今遇到轉(zhuǎn)型之困。

轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)2003年，由于非典，公司積壓了一大批雅馬哈刻錄機，庫房堆滿了，辦公室也堆著。有同事發(fā)現(xiàn)能在中國光驅(qū)網(wǎng)上賣東西，劉強東突然發(fā)生了濃重的興趣，他那時候沒有QQ號，也不知道怎么在論壇上發(fā)帖子，總是泡在上面發(fā)言，和版主取得聯(lián)系，開始搞團購。

劉強東像是開啟了一個新世界的窗口，沒日沒夜地泡在網(wǎng)上，著魔了一樣，晚上12點發(fā)帖子，凌晨兩點又發(fā)，四五點也發(fā)。他困了就瞇一會兒，瞇一會兒醒來又發(fā)，特別興奮，他能在網(wǎng)上看到直觀的客戶反饋，是過去不可想象的。

他又找人來幫他做了個網(wǎng)站，開始在線上賣東西。

網(wǎng)站上線不久，就有黑客侵入，留言：“京東網(wǎng)管是一個大傻瓜。”當時京東網(wǎng)絡(luò)這塊的管理員趕緊去機房折騰了兩個小時，解決了問題，在打車趕回公司的路上，又接到電話，黑客留言說：“京東網(wǎng)管還是大白癡。”他們連最起碼的系統(tǒng)補丁、防火墻都沒有，幸好黑客只是調(diào)侃一下，沒破壞數(shù)據(jù)。劉強東找來專業(yè)的技術(shù)員，和他一塊，在屋子里關(guān)了一個月，弄出一套系統(tǒng)來。劉強東熟悉庫房生產(chǎn)等流程，后臺管理系統(tǒng)的架構(gòu)邏輯他很清楚。

2004年底的酒會上，劉強東說：做了這么多年，是我最踏實的一年。原來做傳統(tǒng)渠道生意，做代理，最怕廠商不給代理權(quán)，就完蛋了，命脈都掌握在人家手里。不給貨源，賣什么給客戶?每到年底就要想，明年的代理權(quán)拿得下來嗎?

京東轉(zhuǎn)向線上的時候，下班已是晚上八九點，裴建東(京東商城營銷運營管理部產(chǎn)品管理部總監(jiān))還要幫管倉庫的同事把紙箱子改小，用于寄光盤。

紙箱要么是從自己家里帶來的，要么是在別的地方撿的，或者從撿破爛的那里收購。劉強東有次開著紅旗轎車(這是他的第一輛車)，發(fā)現(xiàn)有年輕的兩口子把剛拆掉的家電外包裝扔在路邊，就停車把紙箱撿起來放車上。那女的就給她丈夫說：你看看，你還混得不如撿破爛的，人家都開紅旗了。

那幾年，京東員工記憶最深刻的是搬倉。京東第一次搬倉，是從銀豐大廈1203年一百多平米的庫房搬到街對面200多平方米的庫房。只隔了半年，又重新搬到銀豐大廈地下庫房。姚彥中(京東商城IT數(shù)碼采銷部電腦配件部總監(jiān))一看，哇，這都可以打籃球了。劉強東說，絕對夠了，兩年不用搬。

半年后，公司的人全動員起來將倉庫搬到鳳凰嶺，劉強東和員工一樣，累了就在地上鋪上紙板打瞌睡，餓了用老干媽拌著盒飯?zhí)疃亲印?/p>

2008年冬天，因為爆倉，劉強東帶隊，晚上下班之后就去庫房加班，凌晨三點才結(jié)束。當時系統(tǒng)落后，沒法進行準確的物料管理，得人工盤庫。幾十萬張儲存卡，就由四五個人的小組盤點。庫房沒有暖氣，楊啓焜凌晨三點走出庫房的時候，發(fā)現(xiàn)汗水把羽絨服濕透了。

姚彥中覺得劉強東是個血性的人，做什么必須馬上做，不是拖泥帶水，慢慢地，事情就沒影了。在刻錄機這一行里，劉強東靠著強悍的價格戰(zhàn)，上午一個報價，下午一個報價，把其他代理商打殘了，最后剩下自己做獨家代理。

他的口碑也不錯，市面上仿制光盤，能夠多十幾倍甚至二十倍的毛利空間，他一直堅持做正品。

有客戶為銀行做備份，第一次和姚彥中談的時候，嫌報價差距跟其他人太大。姚彥中告訴他，如果你覺得別人的是真的，就買他家的好了。做銀行數(shù)據(jù)備份，存儲時間要長，不能說存幾天就失效了，承擔不起責任。最后客戶還是選擇了京東。掃街攻克供應商2007年，京東IT采銷部的員工是在中關(guān)村掃街，搜集小代理商名片，回頭打電話談合作。

當時京東打低價，所有供應商在抵制，有些小代理商談好價格又反悔，不給貨，怕京東打價格戰(zhàn)，他會受到廠家或者總代的處罰。京東會這個月找A采購，下個月?lián)QB，以免其中一家代理商受到過大的壓力。

2008年，為了保證穩(wěn)定的正品來源，京東提升供應商等級，砍掉一大批小供應商。有每月兩三千出貨量的京東找到大區(qū)經(jīng)銷商，對方說，你們量太少了，除非一單貨提夠多少數(shù)量，或者先付款再發(fā)貨。為了和對方打好關(guān)系，京東主動幫助對方消化賣得不好的產(chǎn)品庫存。這樣一來二往，有了人情，對方也愿意給一些暢銷型號，以及返點。

為了出量，京東以1500元采購的貨，直接原價售出，甚至連返點也補貼進去。因為只有出貨量更大，才能獲得更多的支持。

所有的代理商一邊賣貨給京東，一邊向廠家投訴，因為實體店銷量下降，他們得給廠家理由。

2010年，京東找上廠家，你直接發(fā)貨給我，我就不從總代那里進貨。廠家以比市面價格低5個點的價格給了京東一批滯銷款，兩天賣完了。原本顧慮京東擾亂價格體系的廠家發(fā)現(xiàn)京東確實能賣得很好。京東也反過來提出，我來幫你們維護價格。楊啓焜原先發(fā)現(xiàn)自己得準備60頁的PPT，從全球經(jīng)濟開始講，講電子商務(wù)，講未來趨勢，講京東的發(fā)展，在臺上講得唾沫橫飛，熱血沸騰，下面廠商的人打瞌睡。后來發(fā)現(xiàn)自己的PPT準備得越來越少，廠商直接關(guān)心今年銷售數(shù)據(jù)。

2011年是轉(zhuǎn)折點，京東只需要坐在辦公室打電話或者網(wǎng)絡(luò)溝通，不用再多解釋什么，直接談價格、數(shù)量即可。“我還是強調(diào)規(guī)模效益，沒有規(guī)模，什么都沒有。不愿意合作，我不著急，量翻兩倍再談，如果還是不行，沒關(guān)系，再翻兩倍。當我量占到10%的時候，你不想談也得談”劉強東說。

2007年，京東采銷部一天的工作流程是，早晨8點開始，打電話談貨源，做訂單;中午的時候，小代理商把貨拉到位于北京蘇州街的銀豐大廈樓底(京東原辦公場所)，采銷部員工負責收貨，幫助開著金杯小火車來拉貨的倉庫同事裝貨。晚上就處理回復客戶評論等雜事，一直工作至10點。通常，他們的晚飯就是買一個煎餅對付肚子。

這些人既是采購員又是收貨員還是出納員，相當于一個小老板，充滿斗志。王笑松第一印象是有激情的團隊，第二印象就是公司還很原始，流程太簡單，萬一攜款潛逃或者搞點小動作，就亂套了。讓人吃驚的是，沒有一個人這么做。劉強東每個月給人開會，傳播他的理念，相信跟著他，不需要通過歪門邪道就能夠獲得收益。2008年加入的老員工基本都有干股。

在王笑松眼里，這個充滿激情的年輕團隊，對采購的理解膚淺，就是中關(guān)村站柜臺的思維，手上有7家供應商，就挨個打電話，誰報價最低就從那里拿貨，看別的網(wǎng)站賣多少錢，用低一點的價格賣出去。這樣供應鏈是不穩(wěn)定的，缺乏戰(zhàn)略合作供應商，銷售僅靠價格也是有問題的，得是一個整體解決方案。他做了很多培訓，例如品類管理、定價策略、庫存管理、談判技巧等。

京東一直在高速增長的同時，也一直搖搖欲墜。

2008年很多次都遇上了付不出錢的情況。王笑松有次拿著付款單找負責財務(wù)部門的陳生強(現(xiàn)京東金融集團CEO)，通常陳生強會跟他爭論很久，這次卻出奇地冷靜，看了一眼付款單，說：笑松，這個錢付出去之后，明天就沒錢給員工發(fā)工資了。王笑松也沒說什么，直接收回了付款單離開。

“都到了這一步，如果不是認可老板、認可公司的模式，沒有人有信心繼續(xù)做下去。我們相信他，有時候付不出款來的時候又覺得是不是太冒進了，吹牛皮了。真是奇跡一樣，最困難的時候都有錢進來。”

“他從來沒有暴露他的焦慮，永遠是充滿自信的樣子。一開會就說我們不缺錢，錢馬上到位。為什么投資人都愿意相信老劉，因為老劉承諾的銷售額、利潤，每年都能做到。言必行，行必果。”王笑松說。

勇夫必有重賞，孫加明說：“很多公司都有或者說曾經(jīng)都有那種努力拼搏的員工，為什么京東能成功，因為它長期有一群人在努力拼搏，而且人數(shù)越來越多。最大原因是，有相應的激勵，無論是物質(zhì)上的，還是精神上的。老劉創(chuàng)造了一個公平的環(huán)境，努力的人和不努力的人立馬不一樣。很多公司沒把這件事做好，員工發(fā)現(xiàn)他努力跟不努力是一樣的。”

郭曉博覺得京東不是多么強，網(wǎng)站也不是多么好，是這票人逼著你今天做了什么特價，你談了一批什么好貨，我明天必須談一個好的出來，否則沒面子，京東是這樣做出來的。劉強東當時口頭說得最多的一句話是，你今天談什么好的單子?你今天可以完成多少銷售?郭曉博告訴他今天做了什么，劉強東有時候回答：不要把自己太局限，你可以做得更好，你膽子太小了。

那時候，劉強東還不是“老劉”，也不是“劉總”，被大家稱呼“劉經(jīng)理”。郭曉博告訴他：劉經(jīng)理，我這個月業(yè)績肯定好，能爭取第一。他就回答，你做好了獎勵一臺數(shù)碼相機。旁邊就有人插嘴，我也能做到第一。劉強東說，你們倆比，誰做到第一，誰就拿數(shù)碼相機。“當時數(shù)碼相機挺貴的，兩三千元呢。”那個月，郭曉博拿了第一，得了一臺理光數(shù)碼相機，他的同事拿了第二，得了一臺LG手機。

劉強東說今年(2007年)我們要做到8000萬元，大家都不信，說這不可能。他說：你們別不相信，我們肯定能做到。他講了一堆策略，“我們也不懂，就是他說什么我就做什么。”郭曉博說。

年會上，劉強東端著大碗酒，挨個挨個地碰杯。喝酒前他問，你今年能做到多少?郭曉博就報一個數(shù)出來。劉強東說，行，做到了，30萬元給你。兩人一碗酒給干了。在京東，99%和100%是兩個概念，達成了就是達成了，沒達成。