幾個案例 告訴你冷藏經(jīng)銷商該怎么做

冷藏食品一般是指在0°-10°條件下儲存、運輸、銷售的保質(zhì)期限在30天以內(nèi)的食品，包括牛奶制品和果汁類等。本文只討論低溫牛奶制品。

低溫的食品不同于常溫飲料，溫度要求嚴苛，保質(zhì)期短，稍不注意就要報廢！作為一名新的冷藏產(chǎn)品經(jīng)銷商進入市場，千頭萬緒，如何下手，如何求活？

本文不講理論，僅通過幾個真實案例給有志于經(jīng)營冷藏食品的朋友提供一些參考。

如何選產(chǎn)品

筆者談過一個經(jīng)銷商，第一次談過之后兩天，客戶就讓過去簽合同，后來聊天時他告訴了我這么快就決定選擇我公司產(chǎn)品的原因：

一是低溫的牛奶尤其是低溫酸奶越來越被人接受，這是一個冉冉上升的行業(yè)；

二是深圳低溫產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道市場上只有晨光的牛奶一家獨大，其它品牌基本沒有；經(jīng)營低溫奶客戶也不多，沒什么競爭；

三是光明牛奶也是全國知名品牌，雖然剛開始進入深圳市場，但企業(yè)實力強，廣州就有廠，售后有保障。

四是仔細比較光明牛奶的產(chǎn)品和晨光牛奶的產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)口感都差不多；晨光牛奶基本是屋型紙盒包裝，而光明牛奶基本是軟塑和膠瓶包裝，產(chǎn)品包裝差別大。

五是低溫牛奶出貨利潤是20%以上，光明公司新品180g純白酸奶公司再下浮20%價格給經(jīng)銷商運作。

六是公司不壓貨，并確保產(chǎn)品有3%的退換貨。

最后也是最重要一點，投資不大。面包車一臺，先期就買了；一次進貨才一萬元左右；倉庫二十方，月租1500元左右，押二付一；風(fēng)冷冰箱2臺2000元左右，臥式冷柜1臺1500元左右；人員就自己和他弟；總共投入不到五萬元。 

如何開拓新渠道

冷藏產(chǎn)品的特性決定了其不可能進入所有渠道客戶。只能是有選擇性進入某部分渠道和客戶。因此客戶選擇是重中之重，什么人喝低溫牛奶？在哪里購買？什么時間購買？這是經(jīng)銷商必須要關(guān)注的問題。

深圳比亞迪寶龍工廠大概有四萬人，里面工廠福利社（小賣部）一家，食堂是上下兩層，一直沒有低溫牛奶的產(chǎn)品售賣。雖然知道比亞迪公司銷售很好，但是管理很嚴，一般人根本進不去，更別說賣產(chǎn)品。

后來經(jīng)過多次了解，得知和福利社客情關(guān)系最好的是統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員。經(jīng)過多次溝通后，統(tǒng)一業(yè)務(wù)員帶經(jīng)銷商進入了比亞迪生活區(qū)，順利找到福利社負責(zé)人。剛開始只是簡單介紹后，便送了一箱180g純白酸奶給他們喝。當時喝過后都覺得不錯，但他們擔(dān)心保質(zhì)期短，價格相對貴（相比常溫飲料），沒地方擺放（冰箱陳列很滿）。經(jīng)銷商當場承諾：包退包換，初次貨如果賣不動算是送給大家喝了，交個朋友。初期兩天拜訪一次，實銷實結(jié)，并提供一臺冰箱（展示冷柜）。負責(zé)人覺得試試也行。

就這樣，比亞迪進場了，結(jié)果第一周就送了三次貨，后來基本是每天送一次，后來熟了他們又介紹經(jīng)銷商去做了比亞迪坪山工廠的福利社。后來食堂也采用這種方式，一個冰箱不夠，又追加一臺。樓上樓下食堂都放，總部、惠州淡水食堂全做。

如何做客情維護

有個經(jīng)銷商曾經(jīng)做過維維大亨。維維大亨當時出了一個袋裝200g天山雪大紅棗牛奶，售價很便宜，但剛開始做得很艱難，一個月頂多五千袋。后來因為客戶受傷，他就跟送貨的工人說好，其他產(chǎn)品照送，但天山雪大紅棗牛奶送出一包，提成一毛，（當時毛利大概一包三毛左右），每周結(jié)算一次。第一周，銷量跟前一月就持平，第二周又翻了一番，整個月銷售額居然是前月的十倍，工人做得很開心也很拼，也沒有其他投入，后來這支產(chǎn)品穩(wěn)定在每月10萬袋左右。

觀瀾有家連鎖面包店，當時只有4家，店里低溫牛奶競品只有晨光，因為稍顯遠，維護不夠，一個月只能賣500支左右，后來就轉(zhuǎn)給當?shù)亟?jīng)銷商做。結(jié)果第二月他說將近賣了5000支，問他用什么方法。他說“面包店小妹決定你產(chǎn)品的銷量和陳列”，每次拜訪他都會送牛奶給店里小妹喝（老板基本不會在店），央求她們幫忙賣，每賣一支提成一毛，并真心贊美和感謝她們，兩天拜訪一次。后來做到第四個月，在小妹強烈建議下，老板清除了競品。

如何讓消費者習(xí)慣性購買

深圳一品軒西餅有40家店，低溫牛奶只有晨光牛奶和我公司的產(chǎn)品賣。晨光一家獨大的時候根本沒想過其他方法促進銷售，只是自然流通和等待店員進貨。有鑒于此，我做了兩輪的促銷。

第一輪，在一品軒收銀臺打出廣告告知，并要求所有店員跟進店顧客傳達：買一品軒面包+1元換購指定酸奶。差額由公司和經(jīng)銷商共同承擔(dān)，為期半個月。經(jīng)銷商當時每支貼0.15左右，總共貼了將近4500元。

第二月做另一輪，也是在一品軒收銀臺打出廣告告知，也要求所有店員跟進店顧客傳達：一品軒菠蘿包+指定酸奶的套餐，比原售價便宜五毛。差額由公司和經(jīng)銷商共同承擔(dān)（毛利夠?qū)嶋H經(jīng)銷商未承擔(dān)），為期半個月。做完這兩輪后，我公司產(chǎn)品在一品軒銷量基本是晨光的三倍，后來經(jīng)銷商自己每兩月總會做一周的類似促銷。 

當然，低溫牛奶還有幾個比較好渠道，像商超、牛奶店、學(xué)校、酒店，家庭訂奶和團購也是必不可少。經(jīng)銷商一定要衡量自己的實力，選擇合適渠道進入，服務(wù)才是冷藏食品的核心。只要用心做，不等不靠，開拓優(yōu)質(zhì)客戶，合適促銷，生意就會越做越順，越來越大。