做好商業(yè)模式調(diào)整 逃出創(chuàng)業(yè)的死亡泥沼

幸福的家庭都是相似的；不幸的家庭各有各的不幸。

——《安娜·卡列尼娜》，列夫·托爾斯泰

這句話在各個(gè)場合被引用，只要稍加改動(dòng)，這句話也可以完美地應(yīng)用在商業(yè)模式上：“成功的商業(yè)模式都是相似的；失敗的商業(yè)模式各有各的問題”。因?yàn)槌晒Φ纳虡I(yè)模式必須滿足所有的必備條件；而失敗的商業(yè)模式，只要違反其中的一項(xiàng)就夠了。

做了十多年的早期TMT項(xiàng)目投資，在我收到的商業(yè)計(jì)劃書中，大部分早期項(xiàng)目的商業(yè)模式是不靠譜，且難以徹底優(yōu)化的。但是搜索一下，我很遺憾地發(fā)現(xiàn)；市面上關(guān)于對成功的商業(yè)模式進(jìn)行分析的文章和書籍?dāng)?shù)不勝數(shù)，而關(guān)于失敗的商業(yè)模式的分析卻寥寥無幾。實(shí)際上，對大多數(shù)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來說，別人的成功經(jīng)驗(yàn)往往很難模仿；但是幾乎每一個(gè)初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)都能在別人的錯(cuò)誤上找到自己的影子。

馬云曾經(jīng)說過一句很經(jīng)典的話：“花時(shí)間去學(xué)習(xí)別人失敗的經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)沒什么好評論的，我認(rèn)為，等你什么時(shí)候能看別人慘敗的經(jīng)驗(yàn)，看得一身冷汗，你就離成功不遠(yuǎn)了。如今反映成功的例子和書越來越多，我倒是希望哪個(gè)出版社出本《營銷史上最傻B的100個(gè)錯(cuò)誤》，肯定賣的好！”

寫這一系列的文章，目的是通過一個(gè)個(gè)案例分析，分享我們AA投資在幫助被投企業(yè)優(yōu)化其商業(yè)模式過程中的一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以期能幫助更多的創(chuàng)業(yè)者盡早發(fā)現(xiàn)自己商業(yè)模式中的問題，避開大坑。成功的商業(yè)模式莫過于需要包含能持續(xù)獲得規(guī)模收入、成本結(jié)構(gòu)合理、可迅速擴(kuò)張、壁壘和規(guī)模效應(yīng)、高效的IT系統(tǒng)這5個(gè)要素。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者往往是最聰明的一群人，在了解成功的商業(yè)模式的框架之后，完全可以做到舉一反三、觸類旁通，通過對商業(yè)模式的自覺優(yōu)化，大幅提高他們創(chuàng)業(yè)的成功率。

什么是商業(yè)模式？

商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)者和VC都經(jīng)常掛在嘴邊的一個(gè)詞。那到底什么是商業(yè)模式呢？簡單來說，商業(yè)模式就是公司通過什么方式掙錢。例如，飲料公司通過賣飲料來賺錢、快遞公司通過收送快遞來賺錢、通信公司通過收話費(fèi)/增值服務(wù)等來賺錢等等。

哪里有公司，哪里就有商業(yè)模式。展開來講，商業(yè)模式則包含了盈利模式、成本結(jié)構(gòu)、可擴(kuò)張性、壁壘和規(guī)模效應(yīng)、關(guān)鍵資源、利益相關(guān)者等眾多方面，我們將結(jié)合具體案例對不同實(shí)例下的商業(yè)模式之重點(diǎn)進(jìn)行分析。 商業(yè)模式的重要性 不會有人懷疑商業(yè)模式的重要性，但是到底它有多重要呢？我們先來看看這兩張圖，它們分別是兩種物質(zhì)的原子結(jié)構(gòu)圖，你們能猜出來分別是哪兩種東西嗎？

部分喜歡物理/化學(xué)課的小伙伴可能已經(jīng)猜出來了，這兩個(gè)圖分別是石墨和金剛石(鉆石的原石)的原子結(jié)構(gòu)圖。同樣純粹由碳原子構(gòu)成，兩種物質(zhì)的物理特征完全不同，而價(jià)值也相差十萬八千里。類似的，即使是同樣的團(tuán)隊(duì)，且商業(yè)模式的核心要素一致，但在模式設(shè)計(jì)的細(xì)微區(qū)別仍可能會使兩個(gè)公司的價(jià)值有本質(zhì)的區(qū)別。

商業(yè)模式，主動(dòng)打磨還是被動(dòng)等待?態(tài)度定生死

成功的商業(yè)模式是自然而然、自動(dòng)自發(fā)就能形成的?還是必須花大力氣、主動(dòng)做系統(tǒng)性的深度思考，并在實(shí)踐中不斷打磨、優(yōu)化出來的?不同的人形成了涇渭分明的兩大陣營。

申音(他的《商業(yè)的常識》是我們AA投資推薦的創(chuàng)業(yè)必讀書目之一)認(rèn)為：“商業(yè)模式并不那么重要，比商業(yè)模式更重要的是：打造你的團(tuán)隊(duì)，完成你的產(chǎn)品，找到你的用戶。然后，商業(yè)模式是一個(gè)順理成章的事。反正不管你一開始怎么設(shè)計(jì)商業(yè)模式，肯定都和你最后實(shí)現(xiàn)的有差別。”

商業(yè)模式真的是順理成章，水到渠成地冒出來的嗎?因?yàn)樽罱K的商業(yè)模式和最初的設(shè)計(jì)區(qū)別很大，就不需要主動(dòng)的探索和思考了嗎?

對于TMT細(xì)分領(lǐng)域里的先行者來說，你們面對的將是一個(gè)個(gè)全新的市場，走的也是沒有前人走過的路。優(yōu)秀的初創(chuàng)企業(yè)，往往是以周為單位主動(dòng)微調(diào)自己的商業(yè)模式。一個(gè)季度積累下來，商業(yè)模式可能已經(jīng)有天翻地覆的變化。但是，如果只是被動(dòng)等待著好的想法“自動(dòng)自發(fā)”地跳出來，一則只能期待你有逆天的好運(yùn)氣，好的想法會像那只被歷史銘記的蘋果一樣精確地砸到你的頭上;二則在被動(dòng)等待的過程中，白白浪費(fèi)了公司的資金(初創(chuàng)公司每天一睜開眼睛就在燒錢啊!)，也錯(cuò)過了最寶貴的創(chuàng)業(yè)先機(jī)(我們本系列的第四篇文章會講到創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)的問題，敬請關(guān)注)。

我自己身邊就有好幾個(gè)朋友，僅僅因?yàn)闆]有“自覺”地努力優(yōu)化商業(yè)模式，迷迷糊糊中錯(cuò)過了行業(yè)的發(fā)展先機(jī)，起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集，實(shí)在是非常可惜。所以成功的商業(yè)模式，必須是主動(dòng)規(guī)劃、不斷實(shí)踐驗(yàn)證、并持續(xù)優(yōu)化出來的。如果有人說某某的商業(yè)模式就是被金蘋果砸出來的，大家聽完呵呵一下就可以了。

有問題不可怕，可怕的是不知道有問題。

可能有的人會說，既然商業(yè)模式很重要，同時(shí)大部分早期項(xiàng)目的商業(yè)模式有問題，那這些商業(yè)模式有問題的公司豈不是很悲催?其實(shí)不然，商業(yè)模式有問題不可怕，因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)的商業(yè)模式幾乎都有問題;可怕的是不知道有問題。

我自己長期做早期項(xiàng)目的投資，在這個(gè)過程中看到基本所有項(xiàng)目的商業(yè)模式都存在這樣那樣的問題，此外不少團(tuán)隊(duì)未能及早發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式中的斷點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷過苦苦的摸索和掙扎，因?yàn)榉较蝈e(cuò)誤，始終勞而無功，白白錯(cuò)過了市場時(shí)機(jī)，并消耗掉了本來可以用來切換到新的正確賽道上的資源。

靠譜商業(yè)模式的必要條件

下面的思維導(dǎo)圖是我們對成功的商業(yè)模式的總結(jié)：

后續(xù)的連載中，我們將通過一個(gè)個(gè)案例說明成功的商業(yè)模式的必要條件，并用反面案例---不靠譜的商業(yè)模式來說明如何用這個(gè)工具來檢查自己的商業(yè)模式。希望這些文章能成為你們的便利工具，幫助你們及早發(fā)現(xiàn)問題，以通過彌補(bǔ)斷點(diǎn)優(yōu)化完善你們的商業(yè)模式，或及時(shí)摒棄沒有希望的商業(yè)模式。

總結(jié)和連載說明

總而言之，發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式中的問題，進(jìn)而優(yōu)化商業(yè)模式，是早期投資人的必備技能，更是創(chuàng)業(yè)者的生存手段。創(chuàng)業(yè)者更要懂得如何從正方兩方面去學(xué)習(xí)、去看待問題。

我們AA投資希望做創(chuàng)業(yè)者身邊的天使(Angel Around)，一方面是通過與我們的被投企業(yè)持續(xù)的交流溝通、互相學(xué)習(xí)、共同成長;另一方面也希望通過這些案例分析來幫助更多的創(chuàng)業(yè)者由此及彼地分析自己的問題、優(yōu)化商業(yè)模式并走向成功。