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2015/07/15 14:43      顧旻曼

顧旻曼，網(wǎng)絡(luò)ID顧三小姐。香港大學(xué)本科畢業(yè)后加入盛大網(wǎng)絡(luò)，參與多項(xiàng)戰(zhàn)略投資，并成為構(gòu)建盛大創(chuàng)新鏈的重要成員。

在真格基金，顧三小姐最關(guān)注兩條產(chǎn)品線：一條線是極客類產(chǎn)品，如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、智能硬件、移動(dòng)開發(fā)者服務(wù)等路線的項(xiàng)目。另一條線是女性消費(fèi)項(xiàng)目，比如像大姨嗎，桔子娛樂等。

熱錢涌動(dòng)的時(shí)代，所有創(chuàng)業(yè)者都在談融資。在喧鬧嘈雜中，作為一線投資人，真格基金投資總監(jiān)顧旻曼用邏輯思維，從頭拆解各個(gè)融資環(huán)節(jié)。在瘋狂且殘酷的資本世界，你有必要想清楚，公司是否真的需要融資?如果需要，如何提高約談成功率，估值怎么定，哪種類型機(jī)構(gòu)的投資更適合你?

1、融資不是公司成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)在大家都陷入了一個(gè)誤區(qū)，覺得一定要融錢才能證明成功。在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)媒體上，經(jīng)常看到某家公司今天融了一個(gè)多億人民幣，明天融了一億美金，被認(rèn)為是評(píng)判階段性成功的標(biāo)準(zhǔn)。

但是一家公司到底需不需要融資?

未必。

如果做一個(gè)生意，好而美，有很好的現(xiàn)金流，就不一定要引一個(gè)投資人來幫助你?；蛘撸瑢?duì)于已經(jīng)知道要做什么的公司，也未必需要融資。

但是，有時(shí)候融資決策并不是你想不做就可以不做的，如果說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在倒逼你，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上你必須要做決策，我們大家要在相對(duì)公平的同樣的起跑線上。

2、投資人怎么找?

如何找到一個(gè)投資人，能夠讓他坐下來跟你面對(duì)面，好好聽一下你說的是什么呢?

首先，建議大家寫一份好BP;

我看到這樣的郵件，說只需要十分鐘時(shí)間就能把這個(gè)事講清楚，一定要見面聊。而且，他們通常會(huì)說，如果一定讓我寫B(tài)P的話，我寫不好，我也怕你覺得我這個(gè)BP不靠譜。

首先要承認(rèn)一點(diǎn)，確實(shí)見面聊是最高效的。但是彼此時(shí)間也非常寶貴。如果你有一份BP寫的非常清楚，能夠大大增加你被約談的概率。

一份好BP有三個(gè)要點(diǎn)：

第一，你是誰，優(yōu)勢(shì)在哪里，為什么這么有激情，為什么想做這件事。

第二，你們想做什么，最好講得簡(jiǎn)潔有力。如果你要花兩頁三頁的PPT才能講清楚，可能還要理一理是不是想做的事情太多了。

第三，需要什么，你需要錢，大概多少錢呢?你為了這個(gè)錢大概出讓多少股份，錢之外還有資源很重要，你到底需要什么資源呢?

但是，建議不要做一個(gè)只拿著BP去融資的人。

3、除了BP，創(chuàng)業(yè)者還需準(zhǔn)備啥?

舉兩個(gè)典型的例子，格靈深瞳和大姨嗎。

格靈深瞳創(chuàng)始人趙勇在創(chuàng)業(yè)之前，放棄了美國(guó)幾十萬美金的年薪。我們認(rèn)為，這樣一個(gè)人他自己過往的經(jīng)歷背景以及他放棄的機(jī)會(huì)成本，足夠支撐他把自己創(chuàng)業(yè)的這個(gè)項(xiàng)目想得非常清楚，所以我們當(dāng)時(shí)就投了。

大姨嗎和他們又不太一樣。大姨嗎的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)相對(duì)來講比較草根，但我們之所以也投了，是因?yàn)樗麄冋业轿覀兊臅r(shí)候，大姨嗎已經(jīng)有100萬用戶，且用戶數(shù)據(jù)增長(zhǎng)非常快。

通過這兩個(gè)例子，建議大家針對(duì)自己的情況在這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。如果你是一個(gè)非常牛的團(tuán)隊(duì)，你的估值和找融資的難度都會(huì)好非常多，如果你什么都沒有證明過，你可以先做多一點(diǎn)點(diǎn)的事情，這樣大家相信的概率會(huì)很高。

4、如何提高被約見率?

第一，如果你能找到這個(gè)機(jī)構(gòu)里投過相似類型項(xiàng)目的人，溝通效率會(huì)高很多。如果你找一個(gè)2B的投資人跟他聊2C的事情，他不一定感興趣，也不一定聽得懂。

第二，找一位這家機(jī)構(gòu)已投的創(chuàng)始人做背書。如果這個(gè)人已經(jīng)有過一些拿投資的經(jīng)驗(yàn)，也跟投資機(jī)構(gòu)有過一些交集的話，他的信用和背書大家會(huì)非常認(rèn)可，邀約到投資人見面的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。

第三，做產(chǎn)品過程中如能得到一些媒體曝光，對(duì)找投資是非常有幫助的。這些媒體也是投資人天天看的，如果你出現(xiàn)在他的視野里面，當(dāng)他跟你聊的時(shí)候，對(duì)這個(gè)事情的興趣概率會(huì)大很多。

此外，很多機(jī)構(gòu)有很好的品牌背書，你應(yīng)該將其放大。在下一輪融資的時(shí)候，把品牌背書亮出來是很有利的。如果在早期能夠獲得好的投資機(jī)構(gòu)融資，他應(yīng)該在你下輪融資上起到幫助。

5、我該拿誰的錢?

因?yàn)槲乙郧霸趹?zhàn)略投資工作過，現(xiàn)在來到一家財(cái)務(wù)投資基金，我覺得這兩者的區(qū)別還是比較大的。

戰(zhàn)略投資我比較建議大家在相對(duì)后期一點(diǎn)的時(shí)候拿，因?yàn)閼?zhàn)略投資對(duì)于整體大公司的版圖和對(duì)它整個(gè)其他業(yè)務(wù)的幫助會(huì)有很多期待。但一個(gè)好的公司他自己的發(fā)展有自己獨(dú)立的目標(biāo)，所以如果公司還沒有大到有話語權(quán)跟它抗衡的時(shí)候，建議拿財(cái)務(wù)投資的錢。戰(zhàn)略投資不在乎能不能賺大錢，它在乎的是你能不能給我主營(yíng)業(yè)務(wù)帶來幫助。6估值怎么定?估值不是定出來的，而是談出來的。

我建議你去市場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。你說我要融三百萬人民幣，同時(shí)有三家機(jī)構(gòu)要談你，第一家是10%，第二家是15%，第三家是20%。這時(shí)候，你平衡一下他們各自提供的資源和估值，做一個(gè)選擇。

在天使輪的時(shí)間點(diǎn)，去主觀定一個(gè)估值沒有任何意義。公司沒有做到最后一步，沒有上市、并購或者最后做一個(gè)結(jié)算的話，它的估值永遠(yuǎn)是停留在紙面上的。

你關(guān)心這個(gè)東西只是為了自己的虛榮心，而虛榮心真的不太值錢。

其實(shí)資本市場(chǎng)歸根到底還是市場(chǎng)。所以，如果說你真的做了非常牛的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀，不用擔(dān)心，你在這個(gè)市場(chǎng)上肯定可以收獲最大的尊重和最多的自由。

但如果說還夠不到這一點(diǎn)，你可以多做一點(diǎn)融資的事情，可能剛才那些技巧可以小小的幫助到你。