創(chuàng)業(yè)投資12鐵律：錯(cuò)把融資當(dāng)交易

1，“如果每個(gè)人都喜歡你的點(diǎn)子，我可能會(huì)擔(dān)心這個(gè)點(diǎn)子的前瞻性不夠。”

任何想創(chuàng)業(yè)的人，都應(yīng)該是在找一個(gè)“被錯(cuò)誤定價(jià)的機(jī)會(huì)”，雖然市場很快會(huì)自動(dòng)糾正消除這種機(jī)會(huì)，但總有一個(gè)經(jīng)濟(jì)體，它明顯充滿不確定性，而這些經(jīng)濟(jì)體，就是創(chuàng)業(yè)者尋找機(jī)會(huì)的最優(yōu)秀區(qū)域。

通常而言，大企業(yè)會(huì)對(duì)信息流通已經(jīng)很充分的地方進(jìn)行投資，Chris Dixon 關(guān)于這點(diǎn)的原話是：如果所有人都覺得你主意不錯(cuò)，那可能就是在說：這里不會(huì)有明顯利潤。

實(shí)際上，所有聰明的投資人也在渴求資產(chǎn)的錯(cuò)誤定價(jià)。這方面，沒有比讀 Howard Marks 的書更好，他追溯了偏見和封閉意識(shí)的源頭：資本剛性、心理學(xué)意義上的成功定義，以及從眾行為。市場不是完全有效的，在私人、新興和模糊市場，表現(xiàn)尤其低效。

2，“如何發(fā)現(xiàn)一個(gè)真正的好點(diǎn)子?這種感覺，就像你需要知道一個(gè)秘密，這個(gè)秘密 Peter Thiel 這么形容：一些你相信，但絕大部分人不信的東西。那么你到底要怎么發(fā)現(xiàn)?(1)這個(gè)領(lǐng)域你比別人更懂;(2)你比別人更清楚問題所在;(3)從獨(dú)特的生活經(jīng)驗(yàn)中借鑒。”

“我的觀點(diǎn)，有關(guān)成功的最好預(yù)測是，是否存在著什么像 David Lee 所說的：‘創(chuàng)始人/市場驗(yàn)證’這樣的東西。這是指：創(chuàng)始人對(duì)自己進(jìn)入的市場，理解非常深刻;以及人們通常所說的：創(chuàng)始人基本上是在‘人格化’自己產(chǎn)品，業(yè)務(wù)以及最終的公司。”

這里的意思是：最可能知道“秘密”在哪的人，通常是那些有非常深厚專業(yè)知識(shí)的人。換句話說，創(chuàng)建產(chǎn)品的最好方法，以及把產(chǎn)品帶向市場和消費(fèi)者需要的最好方法，絕不是沒有深厚專業(yè)知識(shí)、不理解技術(shù)的人能做到的。

從另一個(gè)角度思考這個(gè)問題，也就是我們平常說的企業(yè)“護(hù)城河”，及企業(yè)的“可持續(xù)競爭優(yōu)勢”，創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)公司員工，是公司“護(hù)城河”的貢獻(xiàn)者，他們給這個(gè)“護(hù)城河”帶來直接和間接影響。

其它一項(xiàng)能對(duì)所在行業(yè)進(jìn)行很深理解的技能則是：你能夠看見一種“現(xiàn)象”的能力：當(dāng)一些更大東西，凌駕于部分相加的總和時(shí)，有些人能通過深刻的專業(yè)知識(shí)，比其他人更先看到這種潛在機(jī)會(huì)。

3，“種子投資，以及早期創(chuàng)業(yè)，本質(zhì)上是一件有關(guān)‘得到多少優(yōu)質(zhì)信息’的事，而幾乎所有信息在此刻，很遺憾，都沒有公布，即你不知道。”

關(guān)于商業(yè)，本質(zhì)上，有質(zhì)量的信息是非常難獲得的，創(chuàng)業(yè)公司也是，真正有價(jià)值的信息，是那些能幫創(chuàng)業(yè)公司找到并創(chuàng)建他們正尋求的定價(jià)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的信息，可惜的是，“不確定性”在創(chuàng)業(yè)早期，基本上就是企業(yè)家的朋友。

而偉大風(fēng)險(xiǎn)投資家的任務(wù)，就是給企業(yè)家支持，幫他們進(jìn)入到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，允許企業(yè)家去快速及低成本找到他們需要的信息。同樣原則，這種對(duì)信息的渴望，也適用風(fēng)險(xiǎn)投資本身，最好的投資人，總是在試圖尋找信息，尤其是那些還沒公開發(fā)布的信息。

4，“化腐朽為神奇，被普遍定義為創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的意思。但它只是狹義定義，好創(chuàng)業(yè)公司的點(diǎn)子，實(shí)質(zhì)是多方面的。這么解釋可能更好：依據(jù)世界的發(fā)展變化，來考慮延續(xù)多年這樣一個(gè)時(shí)間長度的，多種可能性路徑。”

“最好的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子基本有如下特點(diǎn)：(1)既有強(qiáng)者像扔玩具一樣拋棄了它;(2)分拆別人已在做的功能;(3)一開始往往是個(gè)愛好;以及/或者(4)經(jīng)常挑戰(zhàn)社會(huì)規(guī)范。”

“同時(shí)，最好的想法總來源于直接經(jīng)驗(yàn)……當(dāng)你從傳統(tǒng)智慧中區(qū)分出你的直接經(jīng)驗(yàn)，這里，就是產(chǎn)生最好創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的地方。”

案例之一：十分早期階段，“手機(jī)”只對(duì)商業(yè)人士有足夠價(jià)值，且這個(gè)人群數(shù)量很少，開始時(shí)，設(shè)備裝置很大，我還記得房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和建筑工地工作的人，是其中最大用戶。基礎(chǔ)設(shè)施方面，則需要像西雅圖這樣的城市，才能有三個(gè)非常高的塔來送達(dá)信號(hào)。

最終，手機(jī)出現(xiàn)，但非常貴，又重又大。過去時(shí)間段，麥肯錫曾有過非常著名的預(yù)測：只要“座機(jī)”還在，就不可能有人用手機(jī)。麥肯錫直接否定了 Craig McCaw 認(rèn)為大有價(jià)值的東西，當(dāng)時(shí)，Craig McCaw 對(duì)人類擁有手機(jī)后能達(dá)到的能力，稱其為“游牧”。

也就是說，當(dāng)時(shí)一些人把手機(jī)看成“玩具”，實(shí)際情況也差不多：我買第一部手機(jī)花了約 4000 美金，當(dāng)我在一些公眾場合使用它，我覺得尷尬，因?yàn)檎劦绞謾C(jī)大家都會(huì)皺眉看你。

5，“比起想出一個(gè)好點(diǎn)子。你真正應(yīng)該關(guān)注的是：早期推薦營銷你項(xiàng)目時(shí)，實(shí)際上你應(yīng)該去推銷的，是你自己和你的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，展示自己的一個(gè)最優(yōu)方式，就是先建立產(chǎn)品原型，這也是為什么這么多風(fēng)投告訴企業(yè)家‘等你有 Demo 再回來談”的原因。他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是否能建立起來其實(shí)一點(diǎn)也不懷疑，他們真正疑惑的是：這個(gè)東西，是否能由你把它建起來。”

偉大點(diǎn)子當(dāng)然重要，但團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，比任何一個(gè)聰明點(diǎn)子更值得被考慮。許多人看到報(bào)紙上又報(bào)了什么新產(chǎn)品，總喜歡說：“我第一個(gè)想到了這個(gè)點(diǎn)子。”但這一點(diǎn)用也沒有，世上最好的想法如果沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)去把它做出來，這想法就不會(huì)達(dá)到山的高度。Chris Dixon 說：一個(gè)團(tuán)隊(duì)可以證明自己的最好證據(jù)，就是執(zhí)行一些類似 Demo 的東西;最好證據(jù)，是做些類似創(chuàng)建軟件的事，就像古老諺語：空談不如實(shí)踐，布丁好不好，一嘗便知。

6，“最聰明的人周末干的事，是其他人十年時(shí)間里所有工作日干的事的總和。”“愛好，就是最聰明的人花時(shí)間的地方，而這種時(shí)間的花費(fèi)，他們不會(huì)用短期財(cái)務(wù)目標(biāo)去衡量。”

Chris Dixon 不是在說聰明的人周末都在車庫里打乒乓球或棒球，他是指：最聰明的人，正在構(gòu)建一些像 PC、無人機(jī)，或更好的搜索引擎這樣的東西。

這里有個(gè)關(guān)鍵因素是：一種先進(jìn)技術(shù)，對(duì)很聰明的人，非常有用，但如果只是使用這些技術(shù)，它還沒帶來明顯經(jīng)濟(jì)回報(bào)。不過，幾乎不可避免的一個(gè)現(xiàn)象是：像“摩爾定律”這種技術(shù)驅(qū)動(dòng)的東西，通常有成本較低，及性能足夠高的特征，這也使它從曾經(jīng)的愛好，變成為一個(gè)繁榮的商業(yè)技術(shù)。

順便說一句，現(xiàn)在要理解摩爾定律或許非常容易，但我要說的是：盡管我已經(jīng)是當(dāng)時(shí)美國人中非常少數(shù)的能理解到摩爾定律威力的人之一，但我，依然低估了摩爾定律每年產(chǎn)生的威力。

7，“這是技術(shù)的時(shí)代。技術(shù)正影響真實(shí)世界、交通、住房和醫(yī)療及所有一切，而這些領(lǐng)域，往往情況是：監(jiān)管更嚴(yán)格。這個(gè)問題，被意識(shí)到是嚴(yán)重問題才剛剛開始，技術(shù)將來發(fā)展的十年中，這些問題可能成為決定性問題。”

這是我如何判斷事情的一個(gè)案例，即一個(gè)人，是否能對(duì)未來做出一個(gè)真正非共識(shí)性的預(yù)測，而不是，只基于目前情況做預(yù)測。太多風(fēng)投機(jī)構(gòu)都在隨大流，當(dāng)其他人早已把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)到其他領(lǐng)域，他們才奔向這些趨勢。

要跑贏大盤，一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者必須思考 Howard Marks 講的這些話：實(shí)現(xiàn)卓越的投資業(yè)績，取決于你對(duì)價(jià)值判斷的洞察力，你必須比別人優(yōu)秀，這樣，你就必須學(xué)習(xí)別人還沒學(xué)習(xí)的東西，你必須能看到和別人不一樣的東西，或?qū)σ延袞|西能比其他人分析得更好?；旧暇褪沁@三點(diǎn)的大比拼，為自身利益而與“共識(shí)”有些偏差，看起來就像自殺，但偶爾做一做，是非常正確的，這也是讓 Chris Dixon 所以成為 Chris Dixon 的原因。

8，“任何向風(fēng)投展示過項(xiàng)目的人都明白，風(fēng)投對(duì)所謂的‘市場規(guī)模’著迷。”“如果你不能指出你是在解決一個(gè)市場規(guī)模達(dá)到 10 億美金的事，你基本很難從風(fēng)投那獲得資金。(更小的，如天使和種子基金，也優(yōu)先考慮市場規(guī)模要素，但通常，這種基金會(huì)更自由靈活，他們經(jīng)常性投資那種‘唯一性’- 1 億美金的市場。”

“如果你和 VC 使用電子表格爭論市場規(guī)模，你早就已經(jīng)不在辯論桌上。”對(duì)早期創(chuàng)業(yè)公司，你絕不能依賴定量分析去估計(jì)市場規(guī)模。創(chuàng)業(yè)公司都在對(duì)廣泛和長期性的趨勢做賭博，好的風(fēng)投，能理解這一點(diǎn)。”“那些填補(bǔ)有潛在需求的市場空白，但不真正改變世界的公司，往往有非常扎實(shí)的退出變現(xiàn)，他們迫使既得利益者看到一個(gè)自己曾錯(cuò)過的需求，于是做出收購這些創(chuàng)業(yè)公司作為回應(yīng)。”

對(duì)尋求必要財(cái)務(wù)回報(bào)的 VC，創(chuàng)業(yè)公司正試圖解決的潛在市場規(guī)模必須巨大。但一方面，如果哪個(gè)創(chuàng)業(yè)者翻出一個(gè)電子表格，并試圖以此做有關(guān)市場規(guī)模的定量假設(shè)，那么基本，會(huì)摧毀創(chuàng)業(yè)者的信用分?jǐn)?shù)。但另一方面，風(fēng)投通常不喜歡看到?jīng)]映射到現(xiàn)實(shí)的、基于不切實(shí)際假設(shè)的分布曲線，他們確實(shí)希望看到不能用非常確定性的東西去界定的市場，但他們希望看見：能支持想象力的盡可能多的相關(guān)性事實(shí)，不想聽到把各種猜想當(dāng)事實(shí)來談。

9，“有兩種類型的投資者，一種是像 Ron Conways 這樣的：拼命找好的人才和幫助這些人創(chuàng)建偉大東西來創(chuàng)造價(jià)值;另一種，則只想要?jiǎng)e人的一片天地。也就是‘創(chuàng)造者’和‘提取者’的差異，你要做的：是避免‘提取者’。”

“創(chuàng)始人常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，把融資這件事看成是交易，但它其實(shí)，應(yīng)該是種非常深刻的關(guān)系構(gòu)建。創(chuàng)始人經(jīng)常性地只是把錢當(dāng)成了錢，但錢也分為很多種：聰明的錢、愚蠢的錢、高誠信的錢，以及低誠信的錢。”

特別是在美國，錢根本不是稀缺資源，真正的稀缺資源，是值得資助的初創(chuàng)公司。任何創(chuàng)業(yè)公司的收入，將顯著性由網(wǎng)絡(luò)中人和資源的介入，而有所提高，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司面臨兩種選擇：1)錢;2)錢+訪問這些資源的權(quán)利。那么當(dāng)然，聰明的創(chuàng)業(yè)者會(huì)選后者。因?yàn)榇蠖鄶?shù)創(chuàng)業(yè)公司的競爭環(huán)境，要么是贏家通吃，要么是贏家通吃大部分，即使是最小優(yōu)勢，也可能摘取成功和得到優(yōu)勢累積。也許有些創(chuàng)始人，會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資人是個(gè)非常會(huì)向公眾造勢或非常有名的“啦啦隊(duì)長”而歡呼，但真正聰明的企業(yè)家，會(huì)喜歡那種能直接在像招聘或者如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，以及分銷等非常具體事情上幫上忙的投資人。

10，“VC 們有投資組合，他們想大贏，所以寧可要更少彩票;但對(duì)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)就是他生命。假設(shè)，現(xiàn)在你融了 500 萬美金，同時(shí)，你有一個(gè) 5000 萬美金的 Offer(指有收購邀約，即創(chuàng)業(yè)者的退出機(jī)會(huì))，企業(yè)家通常會(huì)想：‘我可以開始另一家公司了。’但風(fēng)投思維可能是這樣：‘等一下!我們已經(jīng)投資數(shù)十億美元了。’”

Chris Dixon 同時(shí)是風(fēng)投也是創(chuàng)業(yè)者，在這組問題上，他有雙重同理心。他當(dāng)然知道：這種情況下風(fēng)投有緊張感是正確的，但值得討論的一個(gè)真正問題是：什么是解決這種緊張感的最好互惠互利方式?首先，需要對(duì)其中利害關(guān)系做個(gè)簡要說明，以下是巴菲特關(guān)于投資話題的一個(gè)見解：

也就是投資人面臨的情況：

“當(dāng)然，一些投資策略需要多元化，如果在某個(gè)單一交易中存在顯著風(fēng)險(xiǎn)，那么整體風(fēng)險(xiǎn)就該通過投資多個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目來平攤。多數(shù)風(fēng)投采用這種策略，如果你選擇這種賭法，你就需要用一個(gè)“輪”的賭盤，這意味大量投資行為會(huì)發(fā)生，但這，基本是由“概率”決定的賭場，同時(shí)，這種模式也拒絕單一、巨大賭博。

另一種情況下，多元化投資也需要發(fā)生，即：當(dāng)投資人不是很懂某個(gè)特定業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，只是相信他自己對(duì)某個(gè)美國產(chǎn)業(yè)的興趣而做出投資時(shí)。這種情況，投資人也該采取多元化，通過定期投資一些指數(shù)基金等等。

但如果你懂行，能理解某個(gè)特定具體行業(yè)的經(jīng)濟(jì)周期，并已發(fā)現(xiàn) 5 到 10 個(gè)價(jià)格合理、且還具備長期競爭優(yōu)勢的公司，那么傳統(tǒng)多元化的投資方式對(duì)你其實(shí)是沒意義的。事實(shí)上，這種做法只會(huì)傷到你投資結(jié)果，并提高你風(fēng)險(xiǎn)。我真的很不理解，為什么這種類型的投資人，有時(shí)會(huì)選擇把錢放進(jìn)排名自己第 20 個(gè)最喜歡的項(xiàng)目，而不是簡單直接把錢再給到排名自己最喜歡的項(xiàng)目里去，這里的“最喜歡”是指：投資人自己懂這個(gè)項(xiàng)目所在行業(yè);目前該項(xiàng)目展現(xiàn)出的風(fēng)險(xiǎn)最小;有最大盈利潛力。”

這是投資人面臨的情況。

但這里還涉及的另一問題是：創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)員工“流動(dòng)性”(套現(xiàn))問題。關(guān)于這點(diǎn)，最明智的答案需要具體問題具體分析，這里真沒有任何所謂正確公式。

但 Fred Wilson 寫過一個(gè)非常有見地的帖子，他說：“在適當(dāng)時(shí)機(jī)，提供給創(chuàng)始人流動(dòng)性，將激勵(lì)創(chuàng)始人去做一個(gè)更長期時(shí)間的專注，并由此導(dǎo)致一個(gè)‘以更大估值退出’的結(jié)果。因?yàn)榕c普遍流行的看法相反，實(shí)際上，由創(chuàng)始人驅(qū)動(dòng)什么時(shí)候公司‘退出’吧，這種情況發(fā)生機(jī)率，要多于投資人驅(qū)動(dòng)。”

Chis Dixon 指出的最重要一點(diǎn)是：如果投資人不是非常有智慧地去處理這類事，極可能制造出緊張對(duì)立感，因?yàn)楝F(xiàn)在的創(chuàng)始人，已比以前創(chuàng)始人更聰明，他們能獲得的信息，也比以前更充分，他們會(huì)想要一個(gè)善解人意并體貼的風(fēng)投。

11，“如果你沒在每天基礎(chǔ)性的事情上被拒絕過，那么你野心還不夠大。我職業(yè)生涯中最有價(jià)值的課程，是我想打通技術(shù)世界，由此，我向一個(gè)大公司申請(qǐng)工作，向創(chuàng)業(yè)公司申請(qǐng)工作、向 VC 機(jī)構(gòu)申請(qǐng)工作，結(jié)果，我到處被拒。我有幾分不尋常的背景，我專業(yè)學(xué)的是哲學(xué)，同時(shí)我是自學(xué)成才的程序員，我從沒想過我職業(yè)生涯中最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，竟然就是厚臉皮，竟然就是我從不會(huì)對(duì)被拒絕這件事在意。并且事實(shí)上，我非常有種地，扭轉(zhuǎn)了局面并開始擁抱它，所以直到現(xiàn)在的每一天，我都在竭盡全力保持一種狀態(tài)，那就是被別人拒絕。”

“銷售”這個(gè)行業(yè)處理拒絕的能力一直讓我著迷，為什么有些人能在遭受排斥和拒絕后依然契而不舍繼續(xù)敲門?為什么有些人能保持長久積極心態(tài)并最終促成生意?對(duì)一些人，別人的拒絕幾乎就可以讓他崩潰，但其他人，卻能自動(dòng)充電并最終完成銷售，在我看來，這可能由“先天人格”和“技能組合”這兩個(gè)因素決定。

任何情況下，開始一項(xiàng)業(yè)務(wù)甚至哪怕是創(chuàng)建一個(gè)成功的職業(yè)生涯，都會(huì)遭遇比作為一個(gè)銷售員面臨的更糟情況，好多，是你壓根都沒想過的大拋盤。企業(yè)家需要不斷去向潛在員工、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、投資者和消費(fèi)者推銷自己、自己業(yè)務(wù)和自己的產(chǎn)品，如果你不能賣也不會(huì)賣，那么開始創(chuàng)業(yè)可能是不明智的。

12，“在我開始我第一個(gè)公司時(shí)，一個(gè)我認(rèn)識(shí)的非常有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家和我說：‘準(zhǔn)備好你的胃，接下來五年，你會(huì)經(jīng)常感覺惡心和鬧胃病。結(jié)果我確實(shí)如此。”

“你要么已開始一家公司，要么還沒。我這里說的‘開始’，是指：你在沒有任何錢、任何幫助、任何相信你的人(除了你關(guān)系緊密的朋友和家人)情況下的那種‘開始’。并且你正通過借來的小空間和信用卡債務(wù)在建立一個(gè)組織;它幾乎必然，被遲到了半小時(shí)、實(shí)際上完全沒做功課，沒做任何準(zhǔn)備就匆匆跑來赴約的傲慢投資人駁回。它也意味著：眼巴巴地看著潛在員工，讓他們放棄安全的工作崗位，拋棄一切，來和你一起干;也意味著：在新聞媒體和博客上，沒有任何人關(guān)心你產(chǎn)品，沒有針對(duì)你的錯(cuò)誤，出現(xiàn)哪怕任何一句批評(píng)的話，一切無聲無息;也意味著，你晚上睡不著覺，因?yàn)閾?dān)心現(xiàn)金用完;而即使是在白天，你的胃也像有很多蠕蟲在不停爬動(dòng)，因?yàn)槟憧謶郑闶欠駮?huì)讓那些非常少數(shù)的真正相信你的人失望。”

我是 Craig McCaw 創(chuàng)建的公司的第三名員工，并且盡管我不是創(chuàng)始人，這也是一次完全改變了我生活的人生經(jīng)歷。由于我在同一天同時(shí)得到兩份 Offer，這一天，我記憶尤其深刻。其中一個(gè)崗位，是一個(gè)建立有些時(shí)間了的公司崗位，非常安全;而另一個(gè)，則有關(guān)創(chuàng)業(yè)。我最終的決定是：去經(jīng)歷生活，我對(duì)獲得更多生活經(jīng)驗(yàn)的渴望，超過工作崗位能直接提供給我的貨幣報(bào)酬的渴望。

Chris Dixon 有關(guān)錯(cuò)誤選擇職業(yè)生涯的情況，有過一個(gè)帖子：“人們往往會(huì)系統(tǒng)性地高估短期回報(bào)，而不是高估長期回報(bào)。這點(diǎn)，在越有野心的人格特質(zhì)的人那里，表現(xiàn)越明顯。他們的野心，促使他們很難放棄‘反正就在附近，那就向上走一步吧’這樣的欲望。”

曾經(jīng)有非常多次，我以為我犯了錯(cuò)，因?yàn)槲覜]有選擇更安全和薪酬回報(bào)更高的工作，我?guī)缀踅?jīng)歷了 Chris Dixon 在那個(gè)帖子里說的所有一切，包括來自不少批評(píng)家的攻擊，我經(jīng)常擔(dān)心：其它雇員和我的家人，如果失敗這件事真發(fā)生，他們會(huì)怎么想。

我想：有關(guān)創(chuàng)業(yè)公司的傳說，真的是人類商業(yè)史上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有被說或沒有被說透的那一部分傳奇吧。