做風投要搞懂九件事：分辨真假支持 了解公司動力

今年一月，我作為一名實習生進入了芝加哥布斯大學商學院私募股權融資和風險投資實驗班;在那里，我有幸和風投公司Second Century Ventures的工作團隊合作，它是一家專注電信技術的風投公司。在這六個月的實習時間里，我有很大一部分時間是在和不同的企業(yè)家交流，處理交易事務，做盡職調(diào)查，看有關投資方面的論文?，F(xiàn)在，我想我應該把我這六個月學到的的東西與大家分享，尤其是分享給那些有望進入風投行業(yè)的人士以及對風投感興趣的人。

下面就是我在風投公司工作過后的一些想法，想讓大家知道什么才是一個真正的投資團隊所需，什么才能造就你在風投領域的成功。

第一點：一直處在推銷狀態(tài)

項目源(deal source)是風投一個很重要的方面。風投的目標只有一個，那就是找到最好的項目進行投資。風投公司及其合作伙伴通常是在自己的社交圈子里挑選項目，所以擴大自己公司的社交圈往往能獲得更好項目源。 Rothenberg Ventures (風險投資家麥克•羅森伯格成立的種子資金)采用了一種比較不傳統(tǒng)的方法，他通過舉辦狂野又奢華的聚會，在聚會上的企業(yè)家們成為最好的朋友。另一種比較傳統(tǒng)的做法是出席各種企業(yè)活動，但是這種做法的效率不高;因為你的競爭對手也會出現(xiàn)在這種場合。如果你本來是打算這樣找項目，我建議你提前了解一下會出席這次活動的企業(yè)，然后把你最感興趣的10家公司列出來，這樣做既有針對性還能讓競爭對手措手不及。我認為最切實際的辦法就是在平時和別人交流時提及我在風投公司工作，不自覺地擴大自己的社交圈子;時間一久，要是他們自己工作的環(huán)境中出現(xiàn)好的項目就會推薦給你。尋找項目是個技術活兒，我覺得你應該盡可能的嘗試各種不同的方法，直到找到對你最有益的方法。你要一直處在推銷模式中，因為你永遠猜不到下一個項目會出現(xiàn)在何時何地。

第二點：知道自家風投公司的長處

除了要一直處在尋找項目的狀態(tài)，你還得對自己風投公司的獨特之處了如指掌。風投行業(yè)不乏宣稱自己創(chuàng)業(yè)知識淵博，操作技能良好，擁有各種關系網(wǎng)的風投公司。企業(yè)在融資前，往往會大量收集風投公司的信息，你必須要讓企業(yè)知道你的公司和其他風投公司的不同之處在哪里。這樣看來，了解自己風投公司的特征不僅對自己公司的發(fā)展有益，還能幫助企業(yè)朝正確的方向發(fā)展(比如你公司的顧客群、專家團隊、在某個特定領域的專業(yè)知識技能、對企業(yè)的優(yōu)惠條款)。企業(yè)家總是希望從投資者和戰(zhàn)略合作伙伴那里得到更多的利益，所以只有那些真正能讓企業(yè)增值的風投公司能得到好的項目源。

第三點：對目標企業(yè)有所了解

一旦有企業(yè)進入了你公司的交易管道(項目過手)，你就得在企業(yè)入門之初給它打個電話。這個電話通常是了解一些基本信息，相當于進行試探試探;雖說只是試探性的，可它極具重要性;因為你必須要花大量時間去考慮這些初創(chuàng)企業(yè)所在的行業(yè)、所處的市場以及它們的商業(yè)前景。你要先確保自己對它們所在的行業(yè)的發(fā)展趨勢有所了解，你才能對這家企業(yè)有所看法。當你和企業(yè)家談到自己的風投公司時，他們肯定也會反過來問你“你對我們企業(yè)從事的行業(yè)有什么看法?”。要是你想在與對方的第一次通話中就留下良好印象，你就要事先做好充足的準備。

第四點：評估被投資企業(yè)的市場規(guī)模

相信很多風投公司都遇到過這樣的情況，一些初創(chuàng)企業(yè)在風投公司面前說自己能占據(jù)數(shù)十億美元的市場，然而他們的既定目標只是小份額的市場。事實上，市場規(guī)模的大小意味著：到底會有多少顧客購買該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品、企業(yè)愿意拿出多少資金來發(fā)展自己產(chǎn)品以及企業(yè)最終的收入數(shù)額。當一款產(chǎn)品在市場上能吸引到100萬用戶時，它就已經(jīng)吸引到了投資者;投資者往往更親睞潛在客戶有四五百萬的產(chǎn)品。Hyde Park Angels對如何計算潛在市場大小做了很好的解釋，我在這里就不仔細說了;但我要提醒初創(chuàng)企業(yè)的是，時間間隔對評估市場規(guī)模很重要，你必須要弄懂你給出的評估數(shù)據(jù)背后的意義，尤其是當你在投資委員會面前演說時，不然風投公司是不會看中你所在的企業(yè)的。

第五點：分辨真假支持

風投公司決策中有一個重要組成部分：支持。然而，你必須得要先調(diào)查這些支持的來源：付費顧客、推薦客戶、已有客戶、朋友、家人、公測人員等等。風投公司對企業(yè)做的盡職調(diào)查應該主要針對銷售循環(huán)程序和銷售渠道，因為你可能從中得到意外的支持。雖然“支持”不存在好壞之說，但是調(diào)查仍是勢在必行的;因為這對評估公司未來的前景以及估算公司在未來16個月到24月之間所需現(xiàn)金很重要。

第六點：發(fā)現(xiàn)目標企業(yè)的潛力

風投公司很容易對一家已經(jīng)獲利5000萬美元以上的企業(yè)重復投資。真正的風險投資高手往往能在第一次投資時就看出該企業(yè)的潛力?，F(xiàn)在還沒有一個能鑒別企業(yè)潛力的科學方法，但是卻有幾個小策略能讓你看出個究竟。第一，和目標企業(yè)詳細談論其目標市場、客戶獲取、產(chǎn)品發(fā)展等幾個方面的問題;第二，在目標企業(yè)內(nèi)部呆上一兩天，了解他們是如何分配工作時間，并觀察其工作團隊的活力。要想真正了解一家企業(yè)的潛力不能走正常的程序;但你在和企業(yè)的管理團隊交談過后就能了解個大概了;因為從他們的介紹中，你能了解到員工的努力程度和協(xié)作程度。風投公司喜歡投資那些對自己從事的行業(yè)了如指掌，而且還能為企業(yè)的發(fā)展提供一個切實可行的宏偉計劃的企業(yè)家。如果企業(yè)家對自己做的事沒有激情，意識不到企業(yè)的弱點在哪里，還沒辦法解決出現(xiàn)的問題;那么風投公司投資這類企業(yè)定是不明智的決定。

第七點：建立自己的社交圈子

對風投公司來說，建立自己的社交網(wǎng)絡至關重要。不管你是用你的社交關系來尋找合適項目源還是用它來幫助你了解一家企業(yè)的狀況，社交網(wǎng)絡都是你的一筆巨額資產(chǎn)。正如這篇文章開始所講，你得在投資開始前就建立起自己的社交圈子，不要主觀的認為誰不重要，你要計劃好如何擴大自己社交圈子以及該怎么利用這些社交關系。你自己也要努力成為能被別人記住的人，多接觸那些足智多謀以及來自不同背景的專業(yè)人士;除此之外，社交圈子對公司的招聘也很重要。

第八點：注意協(xié)商投資條款

安全類型、清算優(yōu)先權、企業(yè)估值是任何一個投資條款清單(指的是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來的投資合作交易所達成的原則性約定)上的關鍵組成部分;除了這三個以外，風投領域還有很多錯綜復雜的投資條款需要你花時間去學習，這也是為什么法律顧問在簽合同和取消合作時會格外注意那些復雜條款(萬一里面暗藏玄機)，因此投資條款的談判對雙方都非常重要。此外，沒有任何條款看起來是相同的;可就算它們一樣，企業(yè)和投資方的理解也會大不相同。也許有的企業(yè)家比較關心清算優(yōu)先權的問題，而另一些企業(yè)則關心公司的“股份拼圖”(既是股份比例，會隨著公司不斷的融資和擴大而變化)和早期投資方。風險投資條款協(xié)商從來都被高度重視，這些條款都是經(jīng)過律師認可后簽訂的;因此，投資條款的成功簽訂要花費一定的時間，如果雙方談判不愉快，就一定要談到雙方都滿意了為止。

第九點：了解公司的動力

Apple、Google、Facebook都是科技公司，但是它們都有自身的不同之處。風投公司也是如此，它的分類很多，有正在成長中的風投公司(基金少)，也有基金雄厚的風投公司(數(shù)十億美元)。公司規(guī)模的大小對你的工作也有影響，你在基金少的公司工作會更有責任感，想讓公司快速發(fā)展起來;你在基金多的公司工作，你的注意力更多的是放在調(diào)查和研究投資方面的論文上。況且，公司的規(guī)模大小和它的基金周期有關，一家剛獲得投資的風投公司會和機構有限合伙人(LPs)打得火熱，分享前期投資獲得的利潤;而那些已經(jīng)成立一兩年的公司就更多的專注如何部署自己的現(xiàn)金。上述這些都是想表明動力對公司發(fā)展的重要性;從我的經(jīng)歷來看，它能讓公司產(chǎn)生不同的價值主張。確保風投公司短期和中期目標符合公司的長期發(fā)展目標會加倍提高投資公司和被投資企業(yè)的工作效率。

要是你也想進入風投行業(yè)，你就要記住風投行業(yè)是個要求極高的領域。要想獲得成功，你就必須要盡力把自己武裝起來。你不僅要是一個營銷專家、生產(chǎn)專家、搜索專家和技術專家;你還要有高水平的溝通能力，是個解決問題的能手，做個無所畏懼的銷售員，一個高水平的談判者;而最重要的是，你一定要是個敢于承擔風險的人。