創(chuàng)業(yè)者找融資 求融過(guò)程中被拒絕該咋辦？

獵云注：初創(chuàng)公司尋求融過(guò)程中被VC拒絕并不新鮮，在頻遭打擊之后，創(chuàng)業(yè)者該如何反思并做出針對(duì)性調(diào)整才是最關(guān)鍵一步。以下為前SK創(chuàng)投基金副總裁、現(xiàn)藍(lán)色美城聯(lián)合創(chuàng)始人簡(jiǎn)江的文章，內(nèi)容轉(zhuǎn)自其微信公眾號(hào)：老簡(jiǎn)創(chuàng)業(yè)茶館（jianjiangvc）

昨天被一篇描寫(xiě)Airbnb被投資人拒絕的文章刷了屏。最近也親歷一些創(chuàng)業(yè)的朋友，被某些投資人“打擊”或者“指導(dǎo)”，彷徨糾結(jié)，所以把自己對(duì)投資人的認(rèn)識(shí)看法分享給大家，希望創(chuàng)業(yè)路上的朋友內(nèi)心更澄明。

一、被投資人否定的項(xiàng)目就不好么？

No！投資人是一群生意人，他們只是依據(jù)自己的口味偏好做判斷。投資人拒絕項(xiàng)目大體有三個(gè)原因：

1.（他認(rèn)為）商業(yè)模式不成立或無(wú)法獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

2.（他認(rèn)為）市場(chǎng)不夠大、成長(zhǎng)不夠快或者不在他重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域；

3.（他認(rèn)為你的）團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)或者不合適做這個(gè)事，或者就是看不上你；

1.基本商業(yè)模式問(wèn)題：這是你重點(diǎn)要考慮關(guān)注的，VC通常腦袋清楚，見(jiàn)多識(shí)廣，如果投資人愿意給你時(shí)間，你可以投資人那里取得兩方面的意見(jiàn)：a.幫你分析商業(yè)模式中的潛在問(wèn)題；b.給你講很多類似案例來(lái)啟發(fā)你。

2.潛在規(guī)模和成長(zhǎng)速度：這兩項(xiàng)本來(lái)只是VC的偏好，卻時(shí)常把它作為判斷項(xiàng)目“好壞”的標(biāo)準(zhǔn)，并為此“發(fā)明”了很多似是而非的說(shuō)法，比方說(shuō)：“唯快不破！”。真實(shí)世界里，一多半最終成功的事業(yè)，發(fā)展速度都挺慢。就像早年柳傳志所說(shuō)的“撒一層土，夯實(shí)；再撒一層土，再夯實(shí)”。

只是投資人等不及，多數(shù)投資人投的并不是自己的錢(qián)，他們只是一個(gè)資金管理團(tuán)隊(duì)（GP，普通合伙人），和真正的出資人（LP，有限合伙人）簽訂了資金管理協(xié)議，要在有限的時(shí)間（通常是5-10年）獲取足夠大的回報(bào)。所以他們自然就喜歡“更大更快”的模式，并且鼓勵(lì)他們看得上眼的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)Think big and do faster。

所以，VC嫌你市場(chǎng)小，嫌你成長(zhǎng)速度慢，只是他們的“口味”如此，并不意味著你的生意不好，沒(méi)有價(jià)值。同時(shí)你也該明白，如果你的商業(yè)模式本來(lái)就市場(chǎng)規(guī)模不夠大，成長(zhǎng)速度緩慢，那么你拿到投資會(huì)困難很多。我見(jiàn)過(guò)很多項(xiàng)目，只是一個(gè)很慢但賺錢(qián)的“生意”，本身不適合VC投資，但他們的團(tuán)隊(duì)也在試圖找投資人，如果是這種，就應(yīng)該去找對(duì)你行業(yè)感興趣、最好有資源能幫到你的行業(yè)性投資人，而不是普通的VC。

3.他們認(rèn)為你的團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)：這要看他們覺(jué)得問(wèn)題出在人員結(jié)構(gòu)上，還是核心團(tuán)隊(duì)個(gè)人能力上。如果是結(jié)構(gòu)上的問(wèn)題，那么值得認(rèn)真考慮一下，是不是需要調(diào)整和補(bǔ)足，如果VC只是不喜歡你，覺(jué)得你資歷不夠，能力不強(qiáng)，表述不夠清晰，沒(méi)法入他的法眼，這就好像相親沒(méi)看對(duì)眼，既不需要辯解，也不需要在意。

有些人在面對(duì)投資人的打擊、否定和拒絕的時(shí)候，會(huì)非常生氣，或者一味替自己解釋和辯解。這個(gè)其實(shí)是沒(méi)什么必要的，就像你很難改變一個(gè)姑娘對(duì)一個(gè)小伙的第一印象，投資人對(duì)你的印象，再事情沒(méi)有實(shí)質(zhì)性變化的時(shí)候，同樣也很難改變。用力過(guò)猛地試圖說(shuō)服對(duì)方，只會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你執(zhí)拗不成熟。認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)投資人想說(shuō)什么，讓他們?cè)俣嗾f(shuō)一點(diǎn)，看看能不能得到一些有價(jià)值的信心，反而更加有意義。

二、是不是應(yīng)該按照投資人的建議來(lái)改變商業(yè)模式？

投資過(guò)熱的時(shí)代也誕生了“B2VC”這個(gè)新興的投機(jī)性商業(yè)模式——專門(mén)根據(jù)投資人喜好量身定做。在過(guò)去10年我觀察過(guò)的案子里，B2VC的模式，融到資的不少，卻鮮有成功。當(dāng)然，如果你只想過(guò)一把創(chuàng)業(yè)癮，甚至還尋思能把投資人的錢(qián)想辦法挪到自己口袋里，以下內(nèi)容請(qǐng)你略過(guò)。

對(duì)于一個(gè)認(rèn)真想做一番事業(yè)的人，首先應(yīng)該對(duì)你自己的事業(yè)負(fù)責(zé)，站定自己的目標(biāo)和立場(chǎng)，而不是為了融資，對(duì)投資人言聽(tīng)計(jì)從。資金也好、投資人的意見(jiàn)也好，都是幫助你實(shí)現(xiàn)事業(yè)目標(biāo)的工具，有用就取之，無(wú)用就舍之。

投資人有投資人天然的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。一方面，多數(shù)資深投資人的確見(jiàn)多識(shí)廣，戰(zhàn)略分析能力遠(yuǎn)超過(guò)普通的咨詢師，一方面能提供很多有用的信息和案例，另一方面有助于把你的商業(yè)模式進(jìn)一步梳理清楚。另一方面，一多半的投資人都是咨詢或者財(cái)務(wù)出身，不僅沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至連企業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有，特別容易犯“不落地”的毛病，容易把很多困難想想得過(guò)于復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)看得過(guò)大，同時(shí)又容易把一些運(yùn)營(yíng)執(zhí)行層面的難度看得過(guò)于簡(jiǎn)單。

總的來(lái)說(shuō)，VC的習(xí)慣性思考方式，對(duì)模式的考慮要多過(guò)團(tuán)隊(duì)和人；對(duì)戰(zhàn)略和布局的考慮，要多過(guò)實(shí)際的運(yùn)營(yíng)和執(zhí)行。但在實(shí)際的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，商業(yè)模式和戰(zhàn)略重點(diǎn)都要在實(shí)踐中檢驗(yàn)調(diào)整，對(duì)事業(yè)的成敗，最終起到?jīng)Q定性作用的，往往是團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行。

如果把創(chuàng)業(yè)看做打仗，VC就是一幫提供糧草的人，兵馬未動(dòng)、糧草先行，后勤保障對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)是第一位的，所以必須把融資和資金的合理運(yùn)用放到戰(zhàn)略的高度來(lái)考慮；但同時(shí)，仗怎么打，還是要靠自己，贏了輸了，首先是自己的事，投資人的話該不該聽(tīng)，要站在“如何才能贏”的全局上來(lái)看。

三、“執(zhí)著和堅(jiān)持”是創(chuàng)業(yè)中最大的偽命題

很多人，甚至成功的創(chuàng)業(yè)者，都表達(dá)過(guò)類似的觀點(diǎn)：不要管投資人說(shuō)什么，你應(yīng)該執(zhí)著堅(jiān)持，做你想做的事。據(jù)我觀察，他們這么說(shuō)，只是向那些曾經(jīng)不看好他們的投資人顯擺和示威，卻誤導(dǎo)了不少不明就里的創(chuàng)業(yè)者——挖了個(gè)特別大的坑。

當(dāng)某些已經(jīng)成功的人，標(biāo)榜自己當(dāng)年如何堅(jiān)持自己的方向，幾乎山窮水盡，最后迎來(lái)苦盡甘來(lái)柳暗花明的時(shí)候，他們并沒(méi)有意識(shí)，甚至可能是故意沒(méi)有意識(shí)到，有十倍于他們的創(chuàng)業(yè)者，堅(jiān)持一個(gè)自以為是的方向，山窮水盡以后就是灰飛煙滅。

雷軍說(shuō)：“不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來(lái)掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”，雷軍既是一個(gè)投資人，也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，在這方面相信他的體會(huì)比多數(shù)人更深切——在任何時(shí)候，正確的方向和堅(jiān)定的執(zhí)行都同等重要。

堅(jiān)持創(chuàng)造價(jià)值，而不是堅(jiān)持自己的執(zhí)念。在一個(gè)有價(jià)值的方向上，執(zhí)著和堅(jiān)持才是有意義的。而一件事情是否有價(jià)值，多數(shù)時(shí)候并不難被驗(yàn)證。很多時(shí)候，創(chuàng)業(yè)只是在不斷重復(fù)和擴(kuò)大，已經(jīng)被初步驗(yàn)證有價(jià)值的事。

我見(jiàn)過(guò)很多很固執(zhí)的創(chuàng)業(yè)者，他們不去思考別人的意見(jiàn)，也沒(méi)有興趣去檢驗(yàn)，他們否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否定在類似道路上的其它成功者，自然也就沒(méi)法從他人的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)抢飳W(xué)習(xí)，他們的確在傻逼呵呵的堅(jiān)持，最后把自己堅(jiān)持成一個(gè)真正的傻逼，因?yàn)樗麄兊呐d趣并不在創(chuàng)造市場(chǎng)認(rèn)可的價(jià)值，而在執(zhí)拗地試圖證明自己是正確的。當(dāng)然，有少數(shù)堅(jiān)持這么做的人，運(yùn)氣好的也可以成功，除了這些幸運(yùn)兒，多數(shù)都成了市場(chǎng)的炮灰。他們甚至只相信一個(gè)虛幻的愿望，而不肯承認(rèn)事實(shí)。

我見(jiàn)過(guò)另外一些能夠連續(xù)成功的創(chuàng)業(yè)者，他們認(rèn)真聽(tīng)所有他們覺(jué)得有價(jià)值的意見(jiàn)，即使這個(gè)意見(jiàn)和他的想法出入極大，他們不斷打探同行和對(duì)手的情報(bào)，投資人常常也是重要的情報(bào)來(lái)源，他們尊重對(duì)手，認(rèn)真研究對(duì)手的過(guò)人之處并試圖學(xué)習(xí)。他們?cè)谛〉某晒A(chǔ)上，不斷迭代調(diào)整，做出更大的成功。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)，每個(gè)人都是新手，實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。任何時(shí)候，和“現(xiàn)實(shí)”有效互動(dòng)，產(chǎn)生有意義的結(jié)果，是最好的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師?？焖僭囧e(cuò)、快速迭代、不斷驗(yàn)證、不斷調(diào)整、不斷改進(jìn)，在小成果的基礎(chǔ)上創(chuàng)造大成就，才是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的核心精神。

在很多案例里，事業(yè)之所以會(huì)柳暗花明，并不是因?yàn)檫@件事情本身沒(méi)有價(jià)值，而是還沒(méi)有找到有效的變現(xiàn)方法。就像騰訊當(dāng)年差點(diǎn)被馬化騰賣掉——不是QQ沒(méi)有價(jià)值，眾多的用戶和用戶的增長(zhǎng)率已經(jīng)證明了這點(diǎn)，而是面對(duì)快速的用戶增長(zhǎng)，沒(méi)有找到合適的掙錢(qián)途徑。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最擔(dān)心的是沒(méi)流量，最不擔(dān)心的是做大了如何掙錢(qián)。

投資人和觀察家、演說(shuō)家們一樣，善于總結(jié)歸納，多數(shù)時(shí)候，單純的總結(jié)過(guò)去的規(guī)律，以及對(duì)模式的學(xué)習(xí)，對(duì)創(chuàng)業(yè)的指導(dǎo)意義很有限；最終能夠把人引向成功的，是對(duì)現(xiàn)實(shí)的洞察，對(duì)內(nèi)在規(guī)律的把握而不是外在形式的總結(jié)，對(duì)現(xiàn)實(shí)的洞察，必然要在實(shí)踐中完成。