優(yōu)客逸家劉翔：從60萬元到8000萬美金

如果團隊培養(yǎng)和管理跟不上，也不敢太冒失地走出去，影響口碑。隊伍每天都在努力往前跑，還要保持略微優(yōu)雅的姿勢。——劉翔

近幾年，無論是集中式還是分布式，長租公寓呈現(xiàn)極好的發(fā)展勢頭，值得關注的是，從2013年起，國內(nèi)活躍的一線資本嗅到了租房市場的商機，一些模式好、規(guī)模化、復制快的品牌長租公寓在資本的推動下揭竿而起，大展拳腳。

成都作為購買力較強二線城市，早已具備了開墾的條件，那么優(yōu)客逸家無疑是極具代表性的長租公寓品牌。本期“創(chuàng)業(yè)英雄匯”，獵云走近創(chuàng)始人劉翔，聊聊優(yōu)客逸家，聊聊這位70后大叔的十年積淀。

[發(fā)展軌跡]2011年，劉翔告別熟悉的北京創(chuàng)業(yè)圈，來到成都，潛心于互聯(lián)網(wǎng)+租房市場的探索，創(chuàng)業(yè)10年的他，對于基于IT技術的管理運營了熟于心；次年2月，優(yōu)客逸家第一間房裝修完工，公司注冊完畢，落戶成都。遺憾的是，由于定位錯誤，價格偏高，這兩套位于市中心的公寓接受度并不樂觀。隨后，劉翔帶領團隊迅速調(diào)整產(chǎn)品定位，從第三套房的設計裝修開始，改為單間出租，出租率逆轉(zhuǎn)，銷量可觀。2014年4月，優(yōu)客逸家公寓在武漢正式開租，現(xiàn)已進駐北京市場。

[公司規(guī)模]截至目前，優(yōu)客武漢有房2000間，優(yōu)客成都有房7000間。在內(nèi)部結構上，優(yōu)客逸家將總部和城市公司做出剝離，總部人員為一百人，成都公司有兩百多人，武漢和北京公司有將近一百多人，值得注意的是，由六十人組成的IT部門為全公司最大的部門。

[融資大事記]2013年，優(yōu)客逸家獲源渡創(chuàng)投300萬人民幣天使投資；同年9月，再獲君聯(lián)資本400萬美元A輪融資；2014年11月，優(yōu)客逸家宣布，已獲得來自經(jīng)緯中國、君聯(lián)資本、海納亞洲基金等多方投資的2200萬美元B輪融資，目前估值8000萬美元。獵云網(wǎng)獲悉，優(yōu)客逸家計劃于8月末啟動C輪融資計劃。

路子怎么走?橫向進駐一、二線城市，縱向環(huán)抱產(chǎn)業(yè)上下游。

現(xiàn)階段，UOKO在成都及武漢兩個城市運營良好，且在備戰(zhàn)北京市場，預計在今年下半年繼續(xù)進駐1-2個城市，目標將是國內(nèi)主要的一、二線城市;同時，UOKO會沿著產(chǎn)業(yè)上下游做縱向延展，將最初的一站式服務模塊化，例如僅為房東提供托管服務或設計裝修等，這會讓UOKO適用于更多的房源;

事實上，房屋租賃的產(chǎn)業(yè)上下游，留存著極大的想象空間，UOKO的戰(zhàn)略則是合作于投資鏈條相關的伙伴企業(yè)，提供與租賃相關的金融服務，現(xiàn)階段計劃募集兩億規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基金，不僅會關注租客的房租和其他消費，還會關注到房東收取年租金后，對于不動產(chǎn)變現(xiàn)流通的理財訴求。

UOKO從成都起步，對于房屋租賃市場，一、二線城市有何不同?劉翔說，一線城市產(chǎn)生更好的財物杠桿效應。

劉翔認為，一線城市更是一個租賃的賣方市場，租賃需求更加旺盛。但是，尤其像北京這樣成熟的城市，更多的都是已裝房，獲取房源的成本較高，它不會像成都這樣的二線城市，還有相對一部分的毛坯房存在。另外一點，讓筆者認為UOKO勢必進入一線城市——“我們裝修一套房子可能在一、二線城市投入相當，但能產(chǎn)生的營業(yè)額或是銷售收入差很多，也就是說，一線城市的租金水平很高，它能夠帶來更好的財物杠桿效應。”劉翔說道。

租賃服務重資產(chǎn)，天使融資300萬，少不少?劉翔回應：不覺得少，“窮人的孩子早當家”，會養(yǎng)成良好的成本意識。

“我倒沒覺得300萬就很少，或者就做不出來。在那個時間點上，UOKO是一個全新的模式，而且它非常重，在資本市場上并沒有非常容易去對標的這樣項目的公司。所以投資機構都會比較謹慎，那只能是拿到多少算多少，非常節(jié)約地花錢。這也有一個好處，類似窮人的孩子早當家，我們從艱苦的創(chuàng)業(yè)環(huán)境里面成長起來，會養(yǎng)成良好的成本意識，包括怎么少花錢多辦事。

但另外一方面，我覺得確實也有不好的示范效應，會讓這個行業(yè)中的一些年輕創(chuàng)業(yè)者認為低起點也可以成功。但實際上，這個領域和房子相關，和裝修相關，包括你今天看到的，這個公司五百多人，這些都是非常大的運營成本，是需要非常大資金量的創(chuàng)業(yè)項目。

稍微想多說一點的就是，他們只看到UOKO開始融資之后的發(fā)展路徑，卻沒有看到過去10年，我們在各個領域里付出的辛苦和積累。實際上，團隊整體的閱歷，以及行業(yè)和投資圈的人脈積累，這都需要全面的衡量評估。我只融了300萬RMB天使融資，并不代表我只有這么大的能量。”

長租公寓市場，已經(jīng)過了早期投資的機會窗口。

從融資進程不難看出，UOKO的股東均為一線的資本，對于融資，劉翔有著冷靜的判斷：“如今，這個市場已經(jīng)過了早期投資的機會窗口。事實上，選擇做這個行業(yè)，只有兩種極端的狀態(tài)比較舒服：一是只管理幾套房子的小而美的時候，你真的靠自己用心的維護和管理這個房子、跟租客打交道，把這個事情當成小生意來做。另一種是做的非常大，十萬間量級以上的時候，規(guī)模效益可以形成極高的效率和比較好的成本控制，讓產(chǎn)品良性的運轉(zhuǎn)。

然而，房車都是大資金量驅(qū)動的行業(yè)，這根本不是一件沒有資金彈藥就可以做起來的事情，需要具備非常強的融資能力。但資本都是非常理性的，當一個領域里有幾家領跑的公司以后，他們不會把投資分散，給一些跑在后面、看上去還不那么確定的團隊，而是把資金投入到最容易跑出去的那幾家公司。”

UOKO實現(xiàn)了從0到1，或許，部分原因是UOKO撞上了一個絕佳時機?

縱觀近兩年的融資事件，房屋租賃市場從一匹黑馬到如今姣好的發(fā)展態(tài)勢，那么對于UOKO的發(fā)展，是否因為趕上了一個絕佳的時機?劉翔回答道：“看起來好像有運氣的成分，但另外一方面，很多年的積累，讓你有這樣的洞察力和判斷力發(fā)現(xiàn)這個機會，并且用合適的方式切入這個市場，把握住這個機會。實際上，以前創(chuàng)業(yè)交的學費，都是為今天這個項目交的。”

十年長足于旅游電商，積累產(chǎn)品標準化的能力、流程規(guī)范的能力，以及基于IT應用的精細化管理的能力。

UOKO是劉翔的第四次創(chuàng)業(yè)，之前的十年時間里，劉翔長足于互聯(lián)網(wǎng)旅游，這些看似與UOKO并無關聯(lián)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷卻給了UOKO成立的契機。做互聯(lián)網(wǎng)旅游所積累下來的產(chǎn)品標準化的能力、流程規(guī)范的能力，以及基于IT應用的精細化管理的能力，加之UOKO品牌化的租后服務，穩(wěn)準狠地戳中了房屋租賃行業(yè)的痛點。

“對于很多機會，如果你沒有匹配的能力和資源，你hold不住的話，它不是你的機會，它反而可能會變成你的深淵。”這一番話，劉翔說的很實在。

從被稱為“估值8000萬美金的二房東”看UOKO的自我定位。

以包租模式賺取差價，二房東是一種非常直接的商業(yè)模式的描述，在大眾的認知里，二房東似乎扮演著比較low的角色，但事實上，通過新的理念和先進的管理模式去運營，UOKO賦予了二房東新的內(nèi)涵。顯而易見，不同于二房東的簡單粗暴，UOKO有著明確的自我定位：

從長遠來看，UOKO首先定位于管理公司：圍繞“年輕人租房”的需求提供多元化的產(chǎn)品和服務，房子只是產(chǎn)品之一，輸出的是產(chǎn)品和服務的標準。未來的UOKO會采用管理和分賬的模式。

從商業(yè)模式的價值來看，UOKO給自己的定位是美好生活運營商，從提供可信賴的管家式服務，切入更多延伸的東西。用戶在未來工作生活中的需求會自然形成一些導向，UOKO因為貼近用戶的優(yōu)勢，可以收集這些需求，從而架構服務體系，其實是在聚合用戶的購買力。

談社交化公寓，社交是一種自然的水到渠成的關系，UOKO作為運營商，更多的是要做出環(huán)境的營造和機會的創(chuàng)造。

從成立之初，UOKO就倡導“產(chǎn)品標準化，服務品牌化，居住社交化”的發(fā)展競爭策略，如何詮釋這“三化”呢?

第一，產(chǎn)品回歸居住的本質(zhì)，從實用性和設計感的層面上，讓人感到舒適;

第二，提供值得被信賴的服務，一個功能性很好的房子，設計的再漂亮，但是如果維護的不好，或者有很多不便利，可能租客住的也不舒服;

第三，社交化居住的實質(zhì)是建立和諧的居住關系，這是一種自然的水到渠成的關系。所以，UOKO作為運營商，更多的是要做出環(huán)境的營造和機會的創(chuàng)造。

比如，在入住前盡量歸類同質(zhì)化的人群，后續(xù)UOKO還會借助于租客之間的App(研發(fā)中)提供一些好玩的東西，比如租客剛剛?cè)胱〉臅r候，完成一些游戲化的任務，你可能要去給你的舍友留個小紙條，如果再能一起吃頓飯，然后一起去春游就更好了。

劉翔對獵云網(wǎng)說：“根據(jù)28原則，社交只居住需求里很少的一部分。在合適的地段，定合適的價格，提供相對舒適整潔的環(huán)境，如果拋開這些基礎的東西去講社交，那就是空中樓閣。社交其實也是居住體驗的一部分，事實上，UOKO所有的戰(zhàn)略，都是為了能給租客提供更好的居住體驗，也就是我們的slogan——租房時代的美好回憶。”

客觀看待智能家居，基于管理運營的需求，引入智能家居的元素。

近年來，智能家居的概念被不斷刷新，但終究雷聲大雨點小，似乎還不成氣候。劉翔認為，智能家居的使用肯定是未來的趨勢，但當下多數(shù)為了使用某個技術而設計的智能家居產(chǎn)品，并沒有解決用戶的剛性需求，反而造成了部分智能家居產(chǎn)品的功能是偽需求。從創(chuàng)業(yè)的角度來看，產(chǎn)品應該滿足用戶的剛性需求。

站在企業(yè)管理的角度，UOKO計劃部署的一系列智能應用，都將緊緊圍繞運營需求，盡量用自動化的方式減少人工成本投入(例如取締人工催租，增設自主看房)，變相降低運營成本，最終還是回饋到產(chǎn)品(例如租金更低)。最近的計劃是部署遠控智能門鎖，用以監(jiān)測服務情況(例如保潔服務)，形成良好的服務反饋機制。

現(xiàn)階段，商業(yè)模式和創(chuàng)新，哪個對UOKO的成長更為重要?

“商業(yè)模式和創(chuàng)新都是需要的，商業(yè)模式在于看清行業(yè)本質(zhì)，能夠抓住核心點，做戰(zhàn)略部署，讓你贏得一些先機和優(yōu)勢。而創(chuàng)新，是需要持續(xù)不斷去做的，只有通過創(chuàng)新，你可以第一時間去發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)機會，具備解決的能力，不斷的領跑，你才可能一直被模仿，從未被超越。

創(chuàng)新不是通俗理解的一定要去發(fā)明什么東西，而是在一些領域用以往沒有的方式方法做一些經(jīng)營，可能是把A行業(yè)的東西用于B領域。創(chuàng)新的本質(zhì)在于用心，因為用心才能讓你去觀察和思考，用心的人自然就會創(chuàng)新，因為他會發(fā)現(xiàn)很多問題和機會，要去解決它。”

三年的披荊斬棘，UOKO初具規(guī)模，當下更側(cè)重于管理是產(chǎn)品?

劉翔表示：“現(xiàn)在我們在快速擴張的階段，內(nèi)部和外部都要面對非常多的事情。從外部上，我們要考慮競爭環(huán)境、公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，還要去找錢、找人。但內(nèi)部呢，確實要關注產(chǎn)品，關注管理?？焖侔l(fā)展的時候，體現(xiàn)在管理上的問題較多，怎么去有效的管理，是大部分的草根創(chuàng)業(yè)者都不太擅長的。

所以，第一要學習，自己成長;第二要找到具備管理能力，在大公司經(jīng)歷過這種成長、管理過規(guī)?；镜娜?，把他吸引到團隊里面來。否則就會變成自己花很多時間去做自己不擅長的事情。

我們現(xiàn)在最大的問題是團隊的成長，UOKO要進入更多城市，就需要配備相應的人，但人的成長不是像機器一樣的，現(xiàn)在我們側(cè)重于建立內(nèi)部的培訓體系、管理體系，最后公司發(fā)展的中后段，拼的還是人。”

在創(chuàng)業(yè)過程中，有什么事情是你特別感恩的嗎?

“我最感恩的是我們的投資人，在UOKO還很小、有很多不確定的時候，投資人給予我們支持和試錯的機會。包括今天我們所面臨的很多還不具備能力和經(jīng)驗去解決的問題，但一定要解決這些問題的時候，因為投資人的支持，我們可以去試錯、鍛煉、總結經(jīng)驗。不是每個人都愿意把錢給我們，讓我們試錯，也不是每個人都有這樣的機會，可以去花上億的資金，可以做自己想做的事情。

我覺得每個人的智商和情商其實是差不多的，在三年五年十年后，之所以人與人之間有這樣大的差別，是因為每個人的經(jīng)歷不一樣，你所經(jīng)歷的事情和你所解決的問題，決定了有的人充滿了智慧。”