劉宇:深耕客運 受前新加坡交通部部長青睞

劉宇(右)與投資人合影，中為陳惠華女士(新加坡歷史上首位女部長，曾任新加坡總理公署部長、財政部兼交通部第二部長)。

劉宇在客運行業(yè)深耕3年，去年底，他聯(lián)合創(chuàng)立了巴士壹佰。當年11月，他獲得新加坡天寶富基金領投的1100萬美元投資。

這是一支新加坡基金，很懂交通。投委會委員中，有兩位是歷任新加坡交通部部長，其中一位在交通部部長位置上任職15年。另一位委員陳惠華女士，是新加坡歷史上首位女部長，曾任新加坡總理公署部長、財政部兼交通部第二部長，也是淡馬錫控股公司前任董事總經(jīng)理。

為什么投他?因為他懂。

行業(yè)流行“互聯(lián)網(wǎng)+客運”這個詞，但劉宇已經(jīng)膩了。在別人看來，這就是互聯(lián)網(wǎng)售票，一個純粹的B2C業(yè)務。他完全不贊同，他認為賣票只是第一步，只是入口，更主要的是解決客運行業(yè)資源的整合問題，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的催化劑作用，使客運服務更有競爭力。

巴士壹佰有3個聯(lián)合創(chuàng)始人，公司組建前，他們都在做同樣的事情：在各省負責互聯(lián)網(wǎng)售票項目。劉宇是負責遼寧，其余分別為廣西、山東。“位置特別好，遼寧是雞頭，山東是雞肚子，廣西是雞腳。”

不只是賣票，那是為了什么?以下為劉宇口述整理。

注：劉宇已確認文中數(shù)據(jù)真實無誤，鉛筆道愿與他一起為內容真實性作背書。

因為懂而被投資

去年底，我組建了巴士壹佰。

此前的8月份，一次行業(yè)峰會上，我認識了天寶富投資總監(jiān)張旭。張旭在客運行業(yè)跟了三年，早決定要在該領域投一個公司，只是猶豫要投給誰。

我倆認識時，他正同時調研幾個企業(yè)，最早是暢途網(wǎng)，而后是12308，還有其他的一些公司。那次峰會上，他們其實都在場，都發(fā)表了對客運行業(yè)的觀點，我也發(fā)表了一些觀點，張旭很認同我的觀點。

大約是9月份，他給我打來電話，說，要不要來趟青島，把項目介紹下，投委會碰巧全都在那兒開會，機會難得。我當時BP都沒一個，花了3-4天時間做了個PPT，一共十幾頁，就那么去了。

現(xiàn)場是一個會議室，大概能坐10人。介紹完后，投委會各委員都很感興趣，一共6-7人，表決時全舉了手。11月份，我們簽定了Term sheet，不久后，1100萬美元到賬。

天寶富是個新加坡基金，很懂交通，他們覺得我也懂客運。我是北京郵電大學碩士畢業(yè)，后入職浙大網(wǎng)新(上市公司)，2007年入職后被派回沈陽，參加沈陽公司組建，從基層研發(fā)做起，用了一年多時間做到金融開發(fā)中心部長。

2009年7月，浙大網(wǎng)新與鐵嶺市政府合資成立“新天”，我任副總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，2012年1月，我中標遼寧省汽車客運聯(lián)網(wǎng)售票項目，由此接觸客運行業(yè)。

這是一個互聯(lián)網(wǎng)售票項目，也是個惠民工程，恰好中標了，應該是機緣巧合，我本沒想做這項目，但項目找到了我。

項目大概做了2年，期間，全省二級以上的客運站都上網(wǎng)了，三類以上客運班線聯(lián)網(wǎng)率也超過了98%。

但實施過程中我意識到，如果只是賣票的話，沒法降低客運企業(yè)的成本，提高車輛實載率。

純互聯(lián)網(wǎng)售票用處有限

國內客運企業(yè)非常分散，規(guī)模參差不齊。最大的有幾萬輛車，接近10萬，規(guī)模幾十億元，小的僅幾千輛車。原來，他們的日子過得還算舒服。

近兩年，客運企業(yè)受高鐵沖擊厲害，流量大幅度下滑。按照客規(guī)，賣完一張票，客運站只能收取10%的站務費，但與龐大的運營費用相比，一般車站都承受不住。

我舉個例子。一個車站若站發(fā)5000人(大站)，每張票100元(客單價最高的平均水平)，日銷售額為50萬元，客運站僅能收取5萬元(50萬元*10%)，一年約1800萬元。

按照我的經(jīng)驗，如此規(guī)模的車站占地至少幾萬平米，員工幾百名。一年的取暖費、水電煤氣費多少?幾百名員工工資多少(100人*平均年薪10萬=1000萬元)?你還要交土地稅，每年1800萬元夠嗎?很難。你要能日均站發(fā)5000人還好，達不到就虧死了。

這種情況下，僅僅通過互聯(lián)網(wǎng)幫他們賣票，有用嗎?有，除非你能解決他20%-30%的銷量。如此一來，至少能減輕人力、能耗，大家不用在車站里等，一天站發(fā)5000人，若有2000人來自線上，能耗就減少了。開句玩笑話說，廁所都沒人用了。

但事實情況是，公路的互聯(lián)網(wǎng)滲透率不足0.5%。它不像民航，滲透率超70%，也不像鐵路，滲透率約60%。民航有國有背景，如政府組建中航信。鐵路也是如此，鐵道部雖在2013年被撤下，但新成立的鐵路總公司，依然是正部級國有企業(yè)(推出12306)。這種壟斷地位下，只要有投資就能成。

而公路不一樣，它們都是企業(yè)，原來少數(shù)的國有背景也轉制了，要自負盈虧。它們相當分散，北京就有7-8個汽車站，比如八王墳、六里橋車站。你怎么去統(tǒng)一協(xié)調?

去年開始，一些OTA企業(yè)(如攜程、藝龍等)開始涉足汽車票銷售，但市場份額忽略不計，0.5%的互聯(lián)網(wǎng)滲透率，大多被客運集團自建的官網(wǎng)占去了。

在線旅游企業(yè)賣票只是為了賺錢。它們的想法挺簡單，因為賣機票、火車票能賺錢。一天賣10萬張機票，若有10%用戶買了旅游產(chǎn)品，定了我的酒店，我就賺錢。

他們賣汽車票的邏輯也是如此。公路互聯(lián)網(wǎng)滲透率低，但基數(shù)很大，每年全國約有180億人次流量，在城際交通中占比80%，余下依次為鐵路、民航。

以上為眾多在線旅游企業(yè)涉足汽車票的主要原因。但他們不懂交通，更不懂客運，他們提出的“為客運企業(yè)創(chuàng)造價值”，不過是拿來賺錢的幌子。他們賣了機票、火車票，然后對客運企業(yè)說：“我能導流，把OTA平臺乘火車的旅客導進來”。但這不現(xiàn)實，對于高鐵用戶來說，他不是大巴車的用戶。

攜程這類公司在OTA領域知名度很響，但其用戶都是北京、上海等一、二線城市的高端用戶，大都以買機票、酒店為主，怎么可能把用戶導給客運企業(yè)?這些用戶大都不是客運的忠實用戶，客運忠實用戶實際是縣鄉(xiāng)用戶。

對于我來說，互聯(lián)網(wǎng)手段是要改變客運行業(yè)，而不是一個純粹的B2C電商業(yè)務，僅賣票是解決不了客運企業(yè)生存發(fā)展問題，也解決不了客運企業(yè)競爭力、資源整合問題。

賣票只是第一步

巴士壹佰成立后，我們的Slogan就是：不只是賣票。

賣票我們會做，但只是第一步，它需求旺盛，適合做入口。巴士壹佰有三個聯(lián)合創(chuàng)始人，我曾負責遼寧省互聯(lián)網(wǎng)售票，其他倆人分別曾負責山東、廣西省，對客運行業(yè)都挺熟悉。如負責山東的馬總是巴士壹佰董事長，在客運信息化領域深耕了二十余年。

這三個位置非常好。從中國地圖看，遼寧是“雞頭”，山東是“雞肚子”，廣西是“雞腳”。對賣票而言，資源都是現(xiàn)成的，整合即可。

巴士壹佰組建前，大家都在做同樣的事，碰巧一個想法，大家走到一起了。我們想把各省客運資源充分整合，通過互聯(lián)網(wǎng)思維，提升客運企業(yè)的資源整合能力、服務競爭力。

上線前半年，我主要是組建團隊，理清產(chǎn)品架構，然后把各省數(shù)據(jù)進行規(guī)整，原來大家格式不一。今年6月1日，巴士壹佰正式上線，一天有幾十訂單，持續(xù)了約兩個星期。

兩星期后，原來的網(wǎng)站系統(tǒng)(沈陽、山東)逐漸切換，把在老網(wǎng)站購票的用戶遷移到新網(wǎng)站來，轉化率達90%以上，訂單直接飆至2000多張。其中，遼寧每天約1500-1600張，山東約800-900張。廣西暫未上線。

體驗沒出大問題。那會兒公司60多人，技術30多個，客服7-8個，每天能接到300多個電話，但咨詢占比為76%-80%，其余為訂單查詢、退票。

到了現(xiàn)在，每天能售出5000多張票，每周增長率在50%以上。

數(shù)據(jù)妙用

大約10天前，我們第二款產(chǎn)品也已開發(fā)好，著重解決的是效率問題：通過數(shù)據(jù)提高實載率。

在客運行業(yè)，最差的實載率不到30%，低于40%就比較痛苦。若能達到80%才能活得不錯。1000輛車，900輛在那兒停著，損失很大。如果1000輛車都在開，100個座位只有10個人坐，損失更大。

第二款產(chǎn)品與第一款產(chǎn)品緊密挺聯(lián)系，實載率與賣票數(shù)據(jù)直接掛鉤。舉個例子，一輛天津——北京——上海的車，在車進北京站之前，若知道北京只賣了4-5張票，就能把北京站準備發(fā)的車停掉，車上若有余座，就可以接上北京的旅客后發(fā)往上海，否則就直接從天津開往上海，這就是“全程配載”。

除去賣票外，還會有四個層面的數(shù)據(jù)：車+站聯(lián)網(wǎng)，車+車聯(lián)網(wǎng)，車+人要聯(lián)網(wǎng)，站+人要聯(lián)網(wǎng)。通過數(shù)據(jù)模型分析，客運站可以從我巴士壹佰的后臺，拿到適配你的數(shù)據(jù)，推測實載率大約是多少。某個線路需要幾輛車?10輛大車還是6輛小車?對于這些，原來客運站都是拍腦門決定。

今后，客運站能做到全程配載、實時調度。原來的調度和發(fā)車是分開的，調度完了才能發(fā)車，我們把邏輯改了：隨著系統(tǒng)數(shù)據(jù)運營實時發(fā)生變化，調度也在變，這就是“實時調度”。這些OTA企業(yè)是不能做的，但是我們可以。

這些看起來復雜，實際也復雜。12306就做得挺好，有人說這東西花50萬元就夠了。是，花50萬你能建一個賣票的網(wǎng)站，但不是12306。跟淘寶電商模式完全不同，火車的每個座位不是一個產(chǎn)品，而是N個產(chǎn)品。

比如北京到沈陽有10個站，我買了北京到錦州的票，那么錦州往后的票都可以賣，這就是兩個產(chǎn)品。如果每個站都有新乘客，排列組合一下，這個座位是多少產(chǎn)品?還好客運相對簡單，直達為主，中間?？康囊簿?-3個站。

第二款產(chǎn)品預計年底推出。但年前，我們還是專注互聯(lián)網(wǎng)賣票，現(xiàn)在日流水有幾十萬元，客單價80元左右。經(jīng)過5個月的發(fā)展，我們已經(jīng)接近100人，巨大的運營成本讓我們不是微虧，而是巨虧。