趙劍海：創(chuàng)業(yè)從0-1的6個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

導(dǎo)語：8月22號(hào)，在天使客第7期微訪談上，創(chuàng)吧投資合伙人、前IDG副總裁趙劍海進(jìn)行了一個(gè)小時(shí)的演講分享，他深度講解了創(chuàng)業(yè)從0-1的6個(gè)環(huán)節(jié)和全方位分析投資項(xiàng)目的維度。

分享嘉賓：趙劍海

創(chuàng)吧投資創(chuàng)始合伙人、前IDG副總裁

投資的項(xiàng)目有廣州天創(chuàng)鞋業(yè)、柯瑪妮克女鞋、千百度時(shí)尚、閃聘、愛分享、遇善房等。

發(fā)表的文章：《‘管理’能成為核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎?》、《股權(quán)分配的陷阱》、《簡單、直接才是好商業(yè)模式》、《用戶需求不能等同于商業(yè)機(jī)會(huì),創(chuàng)業(yè)者別搞錯(cuò)》。

曾任39健康網(wǎng)、玉溪明珠花卉的董事。

創(chuàng)業(yè)從0-1要經(jīng)過的六個(gè)環(huán)節(jié)

幾乎每一個(gè)比較成功的項(xiàng)目都要經(jīng)過找準(zhǔn)商業(yè)機(jī)會(huì)、確定商業(yè)模式、組建團(tuán)隊(duì)、開發(fā)產(chǎn)品、鎖定核心客戶群、制定推廣戰(zhàn)術(shù)這6個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是重要的環(huán)節(jié)：找準(zhǔn)商業(yè)機(jī)會(huì)

找商業(yè)機(jī)會(huì)，也就是找到目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)。它體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是市場(chǎng)有需求，并且有利可圖，但切忌把商業(yè)機(jī)會(huì)等同于市場(chǎng)需求。

二是具備可攻點(diǎn)，即是在技術(shù)上能夠?qū)崿F(xiàn)。

舉個(gè)例子2008年興起的電動(dòng)汽車之所以發(fā)展慢很大程度上是因?yàn)殡姵氐陌l(fā)展技術(shù)太慢了，不具備可攻點(diǎn)。

第二環(huán)節(jié)：確定商業(yè)模式

具體而言，好商業(yè)模式的特點(diǎn)是：簡單、直接沒有多余的環(huán)節(jié)。對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說，復(fù)雜的商業(yè)模式會(huì)加重團(tuán)隊(duì)管理的難度。

如今行業(yè)格局已經(jīng)發(fā)生了變化，傳統(tǒng)的商業(yè)模式已經(jīng)很難在多樣化模式的角逐中獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？赡芪⑿挪攀亲詈玫臇|西，就連阿里、淘寶，今年也面臨很大的痛苦。

第三環(huán)節(jié)：組建團(tuán)隊(duì)

組建團(tuán)隊(duì)也是極為重要的事情，核心是要尋找能hold住機(jī)會(huì)的，并且認(rèn)同項(xiàng)目商業(yè)模式的合伙人。

同時(shí)作為團(tuán)隊(duì)的老大即創(chuàng)始人心胸要寬廣，做老大的名權(quán)利三者不要獨(dú)占，要和合伙人權(quán)衡好名權(quán)利三者的歸屬問題。因?yàn)槊恳粋€(gè)和你共建事業(yè)伙伴都有相應(yīng)的利益追求。老大拿了名、權(quán)，則要放棄利;拿了名利、便要放棄權(quán)。

第四環(huán)節(jié)：產(chǎn)品開發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)中公司的核心戰(zhàn)略就是產(chǎn)品戰(zhàn)略。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，開發(fā)產(chǎn)品的過程中如果適當(dāng)結(jié)合社交屬性，考慮到微信的人面?zhèn)鞑チα?，建立人面?zhèn)鞑?huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速發(fā)展。

第五環(huán)節(jié)：鎖定核心客群

核心客群是指：對(duì)產(chǎn)品功能極為敏感、對(duì)產(chǎn)品的忠誠度高、能夠容忍產(chǎn)品的不完美的一個(gè)群體。而且你的產(chǎn)品在這個(gè)群體里邊幾乎沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。找到核心客群，把核心客群作為項(xiàng)目的突破口，全力以赴把產(chǎn)品滲透進(jìn)去。這是項(xiàng)目獲得市場(chǎng)認(rèn)可的很關(guān)鍵的一步。

不懂得找項(xiàng)目的突破點(diǎn)，是創(chuàng)業(yè)者缺乏戰(zhàn)略思考能力的表現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目切忌大而全。初創(chuàng)期的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)剛進(jìn)入市場(chǎng)的劣勢(shì)是公司小、優(yōu)勢(shì)也是公司小。因?yàn)樾∷苌娅C的面就窄，但在互聯(lián)網(wǎng)背景下只要抓準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就有可能存活。

第六個(gè)環(huán)節(jié)：制定推廣戰(zhàn)術(shù)

世界上沒有最好的戰(zhàn)術(shù)，只有最適合的戰(zhàn)術(shù)。找到和商業(yè)模式具有核心共振點(diǎn)的推廣策略，把產(chǎn)品拓展到核心客群。

不要小看，沒有特別技術(shù)性的推廣策略。即使是不起眼的東西只要你用的好，也是非常不錯(cuò)的。

比如當(dāng)下熱門的推廣戰(zhàn)術(shù)網(wǎng)絡(luò)炒作，人海地推、社交口碑、人流攔截等這些策略只要用的好，也會(huì)取得比較好的效果。很多互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目都是很依靠地推來占據(jù)市場(chǎng)。大家熟知的美團(tuán)、餓了嗎、58等都是依靠強(qiáng)大的地推能力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略確立之后，則要敢于投入足夠的力量，建立強(qiáng)大的執(zhí)行隊(duì)伍。

投資人是站在你背后的人

建立創(chuàng)吧的初心是讓項(xiàng)目獲得更好的發(fā)展。年輕的創(chuàng)業(yè)者有好的想法、高強(qiáng)的學(xué)習(xí)力但缺乏經(jīng)驗(yàn)。提供一個(gè)空間讓他們相互交流學(xué)習(xí)，他們會(huì)成長得很快。降低失敗率。

同時(shí)創(chuàng)業(yè)者也要明白，投資人是創(chuàng)業(yè)路上重要的合作伙伴，好的投資人不僅能提供資金，更重要的是提供資源、人脈、技術(shù)等全方位幫助。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，一個(gè)很重要的因素就在于選擇正確的投資人。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該敬而遠(yuǎn)之那些具有很強(qiáng)的控制欲只為達(dá)到個(gè)人目的的投資人。真正的投資人應(yīng)該是站在你背后，幫助你的人，是幫忙不添亂的人。選擇投資人的一個(gè)判斷要素是：熟知他的投資歷史，是否有比較好的口碑，接觸之后是否能證實(shí)口碑的真實(shí)性。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，贏家通吃是真相

當(dāng)今中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境是最好的，有機(jī)會(huì)，有相應(yīng)的資金支持、技術(shù)比較成熟度，教育水平高。找錢找機(jī)會(huì)都比較容易。大家也有勇氣去創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新。這是最好的時(shí)機(jī)點(diǎn)。

但從概率上說、創(chuàng)業(yè)失敗是不可避免的，從互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目看，能成功概率是萬分之幾。即使什么事情都做得正確。正確的時(shí)機(jī)，正確的商業(yè)模式，但是由于競(jìng)爭(zhēng)者的存在還是會(huì)有大批的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目會(huì)失敗。特別是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，最終會(huì)形成贏家通吃的格局?；ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域存在的一個(gè)殘酷的事實(shí)是：你不僅要做得對(duì)，而且要跑的快。

據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)失敗的原因主要是：42%缺乏市場(chǎng)需求、29%沒錢可燒、19%被競(jìng)爭(zhēng)者逐出局、10%團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題。產(chǎn)品差、缺乏商業(yè)模式、落后的營銷策略、錯(cuò)過推出市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)等也是導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗的原因。

現(xiàn)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，即使遭遇創(chuàng)業(yè)失敗也要泰然處之。多多總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

投一個(gè)看上去靠譜的人

在一定程度上投資就是賭博。職業(yè)的賭手有他自己的邏輯，沒有一個(gè)科學(xué)的方法保證百分百的成功率。盲目一直都存在，只是每個(gè)參與者的邏輯不同相應(yīng)的成功概率也不同。借用巴菲特所言：投一個(gè)看上去靠譜的人。

投資對(duì)我來講是一種生活方式，是永無止境的事情。這基于對(duì)未來的想像，明白不能復(fù)制第二個(gè)投資成功的項(xiàng)目，只能不停地挑戰(zhàn)創(chuàng)新。我投資的基本原則是：項(xiàng)目所面向的市場(chǎng)大、團(tuán)隊(duì)好，創(chuàng)新力強(qiáng)并且有一定的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

投資的項(xiàng)目失敗了，也沒有什么好后悔的，只能吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。肯定會(huì)有看錯(cuò)或沒有預(yù)計(jì)到的地方。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是對(duì)未來的不可預(yù)測(cè)性。一開始的預(yù)期不要過大，期望愈高摔的愈慘。

對(duì)于投資人來說，項(xiàng)目的商業(yè)模式的確是考量項(xiàng)目優(yōu)劣的重要因素。商業(yè)模式不同，公司發(fā)展的業(yè)務(wù)形態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、發(fā)展的主力也不同。舉個(gè)例子，同樣是賣產(chǎn)品，在線下開店和淘寶上、微信上賣都是不同的。現(xiàn)在微信的用戶規(guī)模已經(jīng)超過6億，結(jié)合當(dāng)下輕型的消費(fèi)模式，在微信上賣產(chǎn)品這種模式的前途也許會(huì)高過前兩者。

具備競(jìng)爭(zhēng)力商業(yè)模式的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是:一是要簡單直接，有大量的需求;二是適合當(dāng)下新的商業(yè)環(huán)境，緊跟時(shí)代，超前于滿足同樣需求點(diǎn)中的一系列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

資本寒冬下把握節(jié)奏投資

金融是個(gè)大行業(yè)，是和錢打交道的領(lǐng)域。它的行業(yè)特點(diǎn)是：不需要多大的規(guī)模只要抓住一部分客戶群，運(yùn)用一種玩法就能發(fā)展下去。互聯(lián)網(wǎng)提高了整個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)效率，會(huì)加速公司的發(fā)展。但目前國家并不希望互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)現(xiàn)太快，有明顯的打壓互聯(lián)網(wǎng)金融的狀況，也是對(duì)的采取剎車措施以使金融體系和銀行體系有個(gè)緩沖期。以免引發(fā)就業(yè)問題。

二級(jí)市場(chǎng)一直是金融行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，現(xiàn)在的風(fēng)向表明行情趨勢(shì)已經(jīng)是牛市轉(zhuǎn)熊市。但在這樣一種資本寒冬的情況下，只要手頭上有資金，把握自己的節(jié)奏去投資，反倒是更會(huì)以較低的價(jià)格投到一些好項(xiàng)目。